1月份市场分析报告.doc

(word完整版)1月份市场分析报告岚县营销部一月份卷烟市场分析报告一月份辖区卷烟市场需求旺盛，在营销部全体人员的共同努力下，顺利完成了“首月开门红”卷烟访销工作.为了进一步把握消费者需求，逐步提升掌控市场和服务客户水平,充分发挥市场机制作用，构建一个良好和谐的经营环境.根据本月市场运行情况，现将辖区一月份卷烟市场情况分析如下：一、市场分析一月份共销售卷烟885.36箱，同比增长37。5箱，增幅为4。42%。销售总额为2128.64万元，同比增长478。18万元，增幅为28.97%。条均价为96。13元，同比增长18。33元，增幅为23.56。2012年1月份卷烟销售情况 销售情况价类本期同期上期同比幅度（%）环比幅度（）一类122。30 92.89 22.40 29.41 31.65 99.90 446。08 二类20。32 12.85 8。74 7.47 58.13 11。58 132。45 三类447。07 217。92 169。89 229。15 105。16 277。18 163.15 四类184。27 377。18 102.69 192。91 -51.14 81.58 79。44 五类111。32 146.90 114.74 35。58 24。22 -3.41 2。97 总计885。36 847.86 419。11 37.50 4。42 466。24 111。25 如上表所示，一月份一类卷烟销售122。30箱，占卷烟总销量的13。81%，同比增加31。65箱，增幅为31.65%，环比增加99。90箱，增幅为446.08。二类卷烟销售20.32箱，占卷烟总销量的2.29%,同比增加7.47箱，增幅为58。13%，环比增加11.58,增幅为132.45%。三类卷烟销售447。07箱，占卷烟总销量的50。5,同比增加229。15箱，增幅为105。16，环比增加277。18箱，增幅为163.15%。四类卷烟销售184。27箱，占卷烟总销量的20。82,同比下降192.91箱，降幅为51。14,环比上升81。58箱，增幅为79.44.五类卷烟销售111.32箱，占卷烟总销量的12。58，同比下降35.58箱，降幅为24。32%,环比下降3。41箱,降幅为2。97。总体来看,一月份辖区卷烟市场需求旺盛，受货源投放宏观调控和“首月开门红”的双重影响,卷烟结构进一步提升,与同期相比，各价类卷烟呈现出“三升两降”的格局，即一、二、三类卷烟大幅上升，四、五类卷烟出现下跌。其中变化最大的是三类卷烟，不仅销量占比达到了总销量的半壁江山，而且同比、环比增长幅度均超过了100以上,从这一点也不难看出,当四类卷烟供货减少时，大部分消费者会选择市场售价稍高的三类卷烟,因此,客户经理在今后拜访客户时要继续加大烟草货源投放宏观调控的宣传力度,同时，要尽量向客户推广和宣传三类卷烟中的缺货替代品牌,让客户尽量多了解和订购三类卷烟特别是市场售价67元的三类卷烟，保证卷烟结构稳步提升。二、品牌分析一月份，辖区市场全国重点品牌中三类以上销量前15位品牌中部分品牌卷烟同比大幅增长，其中同比增量最大的是钻石、黄果树、红河、黄金叶、骄子、七匹狼以及泰山等卷烟品牌，增幅均在200个百分点以上，这主要是受卷烟投放宏观调控和卷烟结构提升的影响。云烟的同比增幅最小为10.92，这说明随着各价位卷烟品牌（规格）的增加，辖区市场的卷烟消费者对卷烟品牌的选择已经从过去只选择单一品牌的逐步向选择多种品牌过度，比如过去只选择云烟（紫)的部分客户，现在选择了同价位的黄金叶(金满堂)、泰山（宏图)等卷烟品牌（规格）。另外，双喜红双喜品牌卷烟本月销量与同期相比出现了负增长,这说明该品牌卷烟还不被市场完全接受，下一步有必要着重向客户宣传推介。一月份辖区重点品牌中三类以上销量前15位排名单位：箱品牌系列本期销量同期销量同比同比增幅（%)云烟117。296105.74411.55210.92 红塔山67.4442.08425.35660。25 芙蓉王50.67233.417.27251.71 黄金叶50.0686.83643。232632.42 中华46。19232。17214.0243。58 红河45。5324.34841。184947.19 娇子35.2325。10830.124589.74 七匹狼21。9485。56416。384294.46 黄山19.68811.5528。13670.43 长白山15.15612.1483。00824。76 黄果树14。568113.5681356。80 泰山14.2364。589。656210。83 白沙13.2167。9685.24865。86 双喜红双喜12。42417。4-4。97628。60 钻石12。3680.08812.2813954。55 合计536。036289。992246。04484.85 一月份，辖区共销售低焦油卷烟70.796箱,与同期相比增销43。536箱,增幅为159.71%，其中三类卷烟同比增幅最大为214.52。虽然低焦油卷烟销量与同期相比出现了比较大的增长，但从一月份卷烟总体访销情况看，低焦油卷烟销量只占卷烟总销量的大约8个百分点，因此，下一步要不断做好辖区低焦油卷烟的宣传推介工作，逐步加大低焦油卷烟占卷烟总销量的比例。三、客户分析截止一月底辖区共有零售客户587户，其中，便利店251户、食杂店264户、超市4户、烟酒商店59户、娱乐服务2户、其他7户（辖区目前没有“商场”业态客户），早在一月份之前，客户经理在走访市场的过程中，帮助客户清点库存，帮助客户推销滞销卷烟回笼资金,这样做不但进一步拉近了客我关系,同时客户在应对卷烟“首月开门红”的过程中相对有了流动资金，辖区卷烟市场的运行进一步平稳、健康。下一步，客户经理走访市场的过程中要及时与客户进行沟通，了解和监督卷烟价格特别是高端卷烟和重点培育骨干品牌卷烟的价格执行情况.了解节后卷烟市场的运行情况，进一步做好客户细化分类工作,保证辖区卷烟市场运行有序。四、中华精准营销分析(一）访销情况一月份实际进行卷烟访销4周，辖区共访销中华卷烟46.11箱，其中中华(硬)访销28.62箱，中华(软）访销17.49箱（二）销售动态通过走访调研了解,中华系列市场终端消费价格基本保持在:中华（软）条售价为600650元/条，中华(硬）条售价为420430元/条，且该系列仍然以条售为主要销售方式。(三）反馈及分析一月份随着卷烟“首月开门红”中华卷烟大量投放市场，大大缓解了辖区卷烟市场对高档卷烟特别是中华卷烟大量需求的紧张局面，但客户反馈，这种投放节奏直接导短时间内中华卷烟库存迅速增长，致使客户资金周转困难.鉴于上述情况，首先，应当逐步改变中华卷烟投放节奏，避免出现脱销现象，更不要使库存太大导致客户资金周转困难。其次，客户经理要做好节后市场价格执行情况跟踪反馈,保证市场信息及时、准确、有效。二一二年二月七日6