参展商实务考试复习资料.doc

1.参展的基本程序（13个）：
选择展览会，预定展位，做好预算，确定展位装修方案，租用申请及活动申请，制定宣传计划、资料及展品的准备及运输，预定行程和住宿，缴纳所有费用，领取证件，布展及清洁，开始展会，撤展。
2. 出国参展的意义：
加强与国外客户的合作；扩大视野；直面客户，寻求商机，占领国际市场；有利于中国企业走出去战略的实现；获取国际市场信息，了解国际市场动态。
3、展台的施工要求：
(1)施工人员应持证进馆施工。
(2)对施工人员进行消防知识教育，并对展馆安全承担责任。
(3)缴纳卫生清理保证金
(4)严禁携带危险品进入场馆
(5)不得损坏场馆内设施，损坏赔偿
(6)展馆内公共设施不得私自挪用，如需要可申请
(7)馆内禁止吸烟和各种娱乐活动
(8)按规定时间进出馆，提前进馆装修要申请并支付相关费用
(9)用电和照明设备的申请，并按照规定使用
4.企业参展的目标选择：
寻找新客户，巩固老客户；
维护和树立参展企业的形象；
宣传产品；
市场调研；
销售成交
5.展览会选择的考虑因素：
参展费用的选择、展会知名度的选择、展览会组织者的选择、展览会范围，性质的选择、展览会规模的选择、展览会时间和地点的选择。
6.参展人员的构成：
（1）前台展出人员：展台管理人员，展台业务人员，展台辅助人员
（2）后台筹备人员：广告及宣传人员
（展台负责人员、合作洽谈人员、推广接待人员、产品展示人员）
7.参展人员的培训内容有哪些？
情况介绍(展览会情况介绍。展出活动介绍。展品介绍)
工作安排(向展台人员提出工作要求。布展展台工作。管理安排。行政安排)
展台接待和推销技巧培训
8.展品选择的原则：
针对性，独特性，代表性。
9.选择展品应考虑的因素：
市场条件、市场潜力、参展企业的供应能力、
10.展品包装的种类：
运输包装，销售包装，集装箱和木套箱，包装衬垫物。
11.展品运输的定义：
展品运输是指将展品用海陆空等方式把货物从所在地运到展览所在地并运回或运到下一个展出地点以及办理相关手续的工作。
12.展品运输的阶段：
运输策划，去程运输，回程运输。
去程运输：展品集中与装车、长途运输、接运和交接、掏箱和开箱
13.展品的跨国运输需要的相关证件？
单证：有关展品的相关物品的证明和文件。
（1）展览文件（展品清册、产地证书、商品检验证书、动植物检疫证书、濒危物种再出口证明书、额配单证、展品出口许可证、商业形式发票）
（2）运输单证（委托装船通知单，货载衡量单，装箱单，提单）
（3）海关单证（出口报关需要的海关单证。再进口报关需要的海关单证。回运展品清册）
（4）保险单证
14.展位的种类有哪些：
道边型展位。岛型展位。半岛型展位。转角型展位。
15．展台设计的限制性因素？
高度限制，展览会对展台及展品都有限制，尤其是双层展台，楼梯，展台顶部向外延的结构限制更严，限制往往不是禁止超高。
开面限制，很多展览会禁止全封闭展台。
16．展台设计的基本步骤？
（1）收集信息
（2）了解相关规定和限制
（3）理解展览目的，进行创造性的构思
（4）决定主题和整体形象
（5）了解展位场地条件
（6）进行设计。
17.展台设计的要求？
（1）要和谐不要杂乱无章
（2）要简洁不要复杂
（3）要突出有特点
（4）要明确表达主题，明确传达信息
（5）要有醒目标志
（6）要从目标观众的角度做设计
（7）要考虑空间
（8）要考虑人流安排
（9）把握观众的喜好
（10）展台要易建易拆
（11）设计要谨慎，不轻易更改
18.展台区域功能的划分（7个）：
展示区域、公关区域、登记和咨询区域、接待和洽谈区域、办公区域、储存区域、休息区域
19.展台经理的作用？
决定需要多大的参展面积。决定如何装修和参展主办者联系。
如果是特殊展位，选择展架承建商。计划展览预算。
向客户邮寄宣传资料，制定报纸，杂志，电视媒体等宣传方案，以配合和增大展览效果。
预约展览所在地的客户并安排时间表。准备差旅费，订货会上必须的款项。
到展览场馆检查展馆和展位状况。联系现场服务服务人员，确定你预定的展位和展具。与主办者保持联系。
20.展台客户邀约的二八法则：按年销售大于或等于20%拟定为邀请的大客户名单
80%的利润是由20%的客户创造的，前20%确定为大客户。
21．预算费用分配有哪些？
参展基本费用不超过20%，展台设计费用不超过40% 参展人员支出20%、展台服务10%运输物流5% ，其他5%，预算一般要在实际费用上多加20%。
22.展前客户邀约意义：
1.增加展台参观人员
2.扩大宣传声势，提升参展企业形象
3.加大企业新产品与服务的发布力度
4.促进贸易成交
邀约的方式：电话、邮件、传真、短信 （交叉运用，不可单独使用）
展前邀约的原则：明确客户需求、珍视客户需求、关注客户满意度、培养客户忠诚度、分析客户流失度