促 销 操 作 手 册.doc

促销是持之以恒的基本策略！
促 销 操 作 手 册
业务做好三件事：
销量导向，时时监控：不为做促销而做促销，就是要销量，坚决执行，不打折扣
核心蹲点，售点互动：制高点万无一失，售点与售点之间相互竞争，确保销量，营
造氛围
说名道姓，知人善用：人始终是胜利的关键，认识每个促销员，叫得出名字；了解每个促销员，恰当安排工作；尊重每个促销员，既和颜悦色又严格要求。
两个工作核心：
促销榜样（培训、现场）
促销监控（每日销量表）
三个工作步骤：
1、 掌握本省至少1星期以上的促销计划详表；
2、 选点示范（大型路演、重点城市）；
3、 执行（培训、物料、现场）。
贴 柜
贴柜促销是扩大销售范围，以售点为中心，将其战斗范围由一米延长至五米。其要点就是贴柜人员眼观六路、耳听八方将顾客带至售点。特别适合于不能做外展但又特别出量的终端和公共销量网点。
第一步：人员准备
要点
1、 人员选拔：
（1） 熟悉销售秘籍，实际演练能力强
（2） 可从优秀临促中考核选拔也可以由营业员担任
（3） 应变能力强
2、 人员培训：
（1） 培训内容：主推机型NP890+销售秘籍，并进行实机操作
（2） 培训样机：两人一台样机，并下载当地教材，确保培训样机与促销当天样机一致性。
（3） 培训考核：主要为口试，要求人人过关
第二步：必备物料
成功的贴柜离不开以下几个主要方面：
序号
物料
数量
备注说明
1
样机
1台/人
a) 下载当地所用教材
b) 电量充足
c) 省会城市更应下载全省主流教材以供来自二级地市的顾客
2
下载三折页
100份
a) 当顾客问到下载内容时展示
b) 赠送给在柜台了解过诺亚舟学习机的顾客(联系电话、姓名)
3
练习本、垫板
200份
a) 问一两个简单的问题再将练习本作为奖励送给小学生（如：现在读几年级了啊？英语学得到第几课了？）
b) 最多只能给两本练习本才能显出稀缺性
4
赠品
足量
a) 让顾客看得到、摸得到
b) 让顾客试用（特别是亮晶晶）从而体现出赠品的价值
c) 可暗示赠品送完即止，所剩不多，从而推动顾客马上掏钱
5
普通彩页
200—300份
a) 整齐摆放于柜台，供顾客拿取了解
6
顾客记录本
1本
a) 获取顾客信息、主动出击

第三步：贴柜现场
要点
1、 抢夺顾客
（1） 样机随时在手
（2） 看到顾客手拿学习机任一品牌彩页，积极主动、热情招呼
（3） 以产品特色卖点为口号吸引顾客，如诺亚舟动漫英语彩屏学，请了解一下。
2、 征服客户
（1） 针对顾客的需求讲解产品，关键要根据主要功能引导顾客需要。如：买学习机肯定希望能买到个单词、课文、教辅都同步的，是不是？
（2） 讲解的过程中要注意与顾客的互动性（包括语言、眼神和肢体方面的接触），以增加其对学习机的兴趣，提高品牌认同度
（3） 特别注意与孩子的交流沟通，因为孩子在销售决策中会占到较大比重。
① 针对小学生：建议用“一目十行”，从侧面向家长证明诺亚舟的学习机能提高孩子学英语的兴趣。兴趣是成功最好的基础。
② 针对中学生：以同步、九门为主，强调名师教辅对其学习的帮助。
3、 坚持到底
顾客买单前会有短暂考虑过程，尤如黎明前的黑暗，此时万万不可放弃！切忌“要不你先去了解其他牌子”、“要不您再考虑一下”。
4、 敦促成交
当顾客对产品功能非常认同，考虑的问题主要集中在价格或售后上，这时应该帮助顾客下决心，使其迅速买单。强调今天买划算，用封闭式提问“逼”顾客：
（1） “我拿台新机给您看看？”
（2） “喜欢黑色、白色还是银色？”
（3） “除了下载英语，还下载什么吗？我现在就帮您下载。”

外 展
外展因为空间的不受限制，所以有声宣传加定点销售是核心，几个关键位置的把守，外加一套整齐的口号，是我们制胜的法宝。通过外展扩大影响，促进销量！
第一步：人员准备
要点
1、招聘临促按照1:1.5的比例（省会、地级市外展促销临促人数在6～10人，县镇级市外展促销临促人数在1～3人。）；
2、为保证培训、促销效果，必须在培训现场面试、筛选临促人员（产品培训时必须保证两个人一台机器，进行考核）；详见培训PPT。
第二步：物料准备
外展物料基本配置（县镇级）

物料
数量
备注

1
帐篷
1个
或太阳伞；
√
2
易拉宝
1个　
或堆头或背板或X展架；

3
促销台
1个
或柜台；
√
4
条幅
1条
标明活动主题，突出买赠信息，如：“新年送个新状元，一生好礼诺亚舟”；
√
5
样机
2台
保证有下载好当地不同版本资料的NP800、NP890＋各一台
√
6
音响
1套
电脑，播放广告片，为终端造势；
√
7
单页
200×人数
或报纸；根据促销人数，按照每人每天200张计算单页准备数量；大三折页20张；用于向顾客展示丰富的教育资源和权威的内容，给予有意向的消费者；
√
8
海报
四张
张贴在帐篷上起到渲染活动气氛的作用；
√
9
促销服
1×人数
保证每个人一件，临促形象统一，整齐划一；
√
10
课程表
200×人数
或垫板或练习本。发放单页同时发放小礼品；
√
11
礼品
当天任务×3
用于赠送和摆放礼品堆头；
√

外展物料基本配置（省会、地级市）

物料
数量
备注

1
帐篷
2个以上
根据场地情况，至少摆放一个帐篷；
√
2
太阳伞
2个以上　
根据场地情况；

3
易拉宝
2～6个　
摆放在街道口，显要位置；
√
4
促销台
2～6个
根据帐篷数量，每个帐篷保证2个促销台；
√
5
堆头
15～100个
54321的方式摆放两个堆码；

6
条幅
1～2条
标明活动主题，突出买赠信息，如：“新年送个新状元，一生好礼诺亚舟”；
√
7
单页
200×人数
根据活动人数，按照每人每天200张计算单页准备数量；
√
8
小三折页
100×人数
除发放外，可以摆放成扇形放在促销台上，美化终端形象；

9
大三折页
100张
用于向顾客展示丰富的教育资源和权威的内容，给予有意向的消费者；

10
课程表
200×人数
发放单页同时发放小礼品或垫板或练习本；
√
11
促销服
1×人数
保证每个人一件，临促形象统一，整齐划一；

12
游街牌
6个
游街必须在6个以上，头牌和随牌画面有所区别，头牌画面以诺亚舟LOGO为主，随牌根据灯箱片设计，有鲁豫人物形象、促销信息和公司信息。
√
13
样机
2～8台
每个帐篷内保证有下载好当地不同版本资料的NP800、NP890＋各两台；
√
14
产品托架
4～8
托架下可以用小三折页摆放成扇形打底，看起来更加美观
√
15
礼品
任务×3
用于赠送和摆放礼品堆头；将礼品在终端展示出来。吸引眼球
√
16
音响
1套
电脑，播放广告片，为终端造势；
√
（以上都是外展促销不可或缺的物料一定按照明细一一准备到位，标注有“√”表示必备的促销物料，其他酌情增加。）
备注：横幅参考标题：新年更添诺亚舟，三重好礼喜相送；新年送个新状元，一生好礼诺亚舟。
第三步：现场监控
要点
1、 战前动员
点到 分组 明确工作职责 分配销量 保证完成 喊口号
2、 现场协调
促销活动带队人要身体力行，在活动中通报销量给其它组，随时鼓励宣传员和讲解员，并形成良性竞争。
现场随时调整宣传员站位，对带客上柜的方式，现场作示范，以提高宣传员的带客成功率。（对宣传员应多进行一些鼓励，因为带客上柜相对枯燥，经常被顾客拒绝，容易形成挫败感。）现场指导讲解员讲解产品，协助成交，可提高讲解员的积极性。
3、 定点销售
指导临促带顾客到柜台讲解销售。
4、有声宣传
每一个小时喊一次口号，一方面用于吸引顾客目光、鼓舞士气、使整个队伍保持整齐有序，另一方面还可以祈祷震慑其它竞品的作用。
5、举牌游街
安排在一天内相对销售淡的时间（11点和16点），安排两次举牌游街，过程中由领队喊口号，边举牌边喊口号吸引目光，口号为：“诺亚舟，好好好，诺亚舟，棒棒棒，诺亚舟，在XX（地点），诺亚舟，同步学，诺亚舟，学九门，诺亚舟，有动漫，诺亚舟，名师教。”
第四步：促销总结
要点
1、现场促销总结
对临促工作作总结要求组长或者领队每天总结各组销量完成情况，并对当天工作中出现的失误进行着重分析和总结。同时，对当天表现好的促销员要求谈心得，作示范。而对当天表现不佳的进行指正。比较！
2、销量数据分析
路 演

路演就是外展加舞台。舞台聚集人气，将宣传效果最大化；外展抓销量，是舞台宣传的承接。两手都要硬！主持人和责任人是活动成败的关键，具体实施方案如下：
第一步：人员准备要点
1、责任人（特别强调）：
整个活动必须有一个人全程组织领导，协调统筹整个活动，监督每个团队的作战行动，是整个活动的灵魂人物。其工作是战前动员、点到、分配销量任务、及时通报销量变化情况、组织喊口号、指导现场人员销售、迅速解决突发情况、战后总结、点评活动及个人表现。
该人要求有凝聚力，能调动气氛，会讲解机器，并了解每个队员的岗位和职责。可由诺亚舟省级经理、区域经理或省代业务员担当。
2、促销队伍建设：
① 确定销量目标。根据人流量、以往销量、竞品促销情况仔细核算。
② 定人定岗。促销人员尽量在培训过、做过促销的临促中挑选。
③ 针对性培训。对宣传员和讲解员分开进行针对性培训。
③ 战前动员（包括参加的公司人员、业务员和临促）。
A. 介绍基本情况。包括路演主题、买赠信息、活动时间地点、销量目标。
B. 分组、分配销量到组。2－4组，有竞争有合作。设组长，宣布提成办法。
C. 喊口号。鼓舞士气。
3、 提前预热
提前2－4天在周围小区和主要街道上发放彩页预热，能吸引更多的消费者来到现场观看路演、关注活动。
第二步：物料准备要点
1、 责任到人（特别强调）：
促销物料分为宣传物料和活动物料。宣传物料用来制造声势、扩大宣传。原则是能摆三个就不摆两个，气势越大越好。活动物料用来俘虏顾客，确保所需。每件物料不论大小都定好责任人和完成时间，确保落实到位。
2、 选取路演位置：
路演位置一定要选在大终端、营业员强势、人流量大的地方。终端是路演的承接，路演是终端的延伸，两者互为影响，只有好的终端承接才能发挥路演最大的效果。
3、 选取路演主题：
参考主题：彩屏新状元，开学送彩礼
路演主题必须明确，有噱头。多次路演会让消费者失去兴趣，不要认为路演做过很多次了很有经验而不去花心思，这样的路演促销只会越来越没效果。可以结合当地特色创新，主题不同，吸引消费者的噱头也不一样。

4、 宣传物料准备：
物料
数量
备注
必 备
1
帐篷
4～8
气势要大，至少摆放4个帐篷；
2
易拉宝
3～6
摆放在街道口，显要位置；
3
X展架
2～4
标识公司信息和买赠信息（或喷绘）；
4
促销台
8～16
每顶帐篷至少2个促销台；
5
背景板
1
用做舞台背景；
6
样机
2×人
保证每个讲解员有充好电、下载好当地不同版本资料的NP800、NP890＋各1台；（包括英语各年级下册第一课、其他各科课件、试卷和成人教材若干、电影、FLASH、MP3带歌词、游戏）
7
产品托架
2×人
托架下可以用小三折页摆放成扇形打底，看起来更加美观；
8
赠品
任务×2
用于赠送和摆放礼品堆头；叠至半人高，贴上8开大字“赠”；
9
小礼品
100
用做节目奖品。（笔袋、笔、本子、书……）
10
电脑音响
1套
用作下载和播放广告片，为终端造势；
11
单页
200×人
根据活动人数，按照每个宣传员每天200张计算单页准备数量；
12
小三折页
100×人
除发放外，可以摆放成扇形放在促销台上，美化终端形象；
13
大三折页
100
向顾客展示丰富的教育资源和权威的内容，给予有意向的消费者；
14
下载手册
1～4
向顾客介绍下载内容，增加信任度；
15
课程表
200×人
发放单页同时发放小礼品或垫板或练习本；
16
游街牌
6－10
头牌和随牌画面有所区别，头牌画面以诺亚舟LOGO为主，随牌根据灯箱片设计，有鲁豫人物形象；
17
促销服
1×人
保证每个人一件，临促形象统一，整齐划一；
选配
18
太阳伞
2～6
根据场地情况；
19
饮水机
1
杯子200个，能增强品牌好感度；
20
条幅
2
标明活动主题和买赠信息。如：“新年送个新状元，一生好礼诺亚舟”；
21
证书
4～8
中央电教馆鉴定、内容最佳品牌、赛诺市场分析报告；
22
凳子
10～20
用来留住顾客；
23
海报
4～10
营造现场气氛；
24
堆头
10～50
54321的方式摆放；
第三步：节目安排要点
1、 选取路演主持人：
路演效果60%取决于主持人，一个富有亲和力、感染力、会煽情的主持人能让更多的消费者驻足观看。主持人每上台一次就要介绍一次今天活动主题和买赠信息。为了更好的传达公司信息和产品卖点，再好的主持人也必须提前与负责人沟通。
2、 选取路演节目：
舞台节目尽可能都和诺亚舟有关.。多采用孩子参与，能吸引更多符合我们潜在消费人群的家长、孩子驻足观看。不要以为只有歌舞才有人看，只要准备和组织得当，一样非常吸引人。
① 公司介绍
② 促销信息播报
新状元NP890+和赠品展示介绍。
③ 即兴问答 顾客回答有关公司和产品的简单题目（可在彩页上找到），答对赠送小礼品。
④ 角色互换
家长和孩子角色互换，表演考试不及格、贪玩忘了回家等场景，表现最佳者赠送小礼品。
⑤ 一元大拍卖
经过活动商场允许，挑选几台不同款的机器进行拍卖，底价一元开始，吸引人气。
⑥ 英语单词比赛 两个学生互相轮流提问对方单词，被难倒者输，赠送小礼品给获胜者。
⑦ 逢7说诺亚舟 3－8名中小学生轮流报数1－100，带7和7的倍数用“诺亚舟”代替，淘汰说错者，最后留下的获胜。
⑧ 一口气说诺亚舟
3－5名同龄学生比赛看谁一口气说诺亚舟个数最多，中途不准换气，选出优胜者。
⑨ 大声喊诺亚舟 比赛谁喊诺亚舟的声音大。
⑩ 抽奖活动
抽奖分购机抽奖和来就抽两种。购机抽奖目的在于吸引顾客买机。后者吸引人气，也可设定一些难度，比如买满38元等等。抽奖时间可以随时、整点或定点。
⑾ 放广告 空余时间一定要不间断的放广告。力图将宣传效果最大化。广告声音不宜过大，讲解员大声讲解机器顾客能听清楚。
第四步：现场监控要点
1、点到（包括营业员、业务）：
A、提早一个小时到现场，占位；
B、点到不是签到，要求排好队，精神抖擞的大声答到；
C、询问队长是否清楚目标任务，能否完成。
D、喊口号，提士气；
2、准备工作：
A、布置活动现场。
B、踩点。观察收银台、竞品柜台、电梯口等有利地形和路线。
3、销量通报：
每个销售团队成功卖出一台机器应向全体人员进行通报，喊口号振奋士气，并在其促销帐篷上贴一颗小星星以资鼓励。
4、活动现场气氛配合：
①喊口号。整点喊一次口号，并根据现场情况增加频次：如士气低落时、人流量大时、竟品柜台有人围观时、产生销量时；
②举牌游街。在活动地点周围进行举牌游街，尽量将宣传效果最大化。
5、 战后总结（30分钟）：
由责任人组织交流心得，总结经验指出不足，表扬先进和典型。目的是总结经验，加强不足的地方，提升临促的集体荣誉感和忠诚度。
6、 当场结工资和提成：
大型路演本周的工资提成在当场发，周末两天的可在周日活动结束后发。目的是将激情和兴奋推向高潮，让大家满载而归，下次的促销更有效率和斗志。

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