大红灯笼高高挂,服务营销走出来!.doc

大红灯笼高高挂，服务营销走出来！
文章转自《会销人网》
从事服务营销以来，除2005年以前沉浸在行业的蜜汁中不得自拔而少有反省外。其余时间对于行业总是有种不自在和某种担忧。也许是杞人忧天或者是生性多虑吧。加上最近拜读了行业前辈的相关文献有感。以此文与行业精英们交流。
　　第一篇 公信力缺失是服务营销的致命伤
　　当然，我这里所说的服务营销主要是指以操作保健品、药品、功能性器械等为操作品种，以中老年群体为对象的以召开各类会议聚会为操作形式的操作团队。至于会议营销在其他行业的风生水起暂不涉及。相对于会议营销的称呼，我更愿意把我们所从事的行业叫：“服务营销”。服务营销和会议营销仅一字之差但内涵却相差甚远，前者侧重于道，后者更侧重于术。或许从命名上就有几分讲究了。会议营销的称呼流行大约是在05年年初，不经意间我所熟悉的服务营销在行业内却更习惯讲成“会议营销”了。至于如何会这样，笔者道行浅薄无从考证。最初入行培训的内容还萦绕耳边：“服务营销，是服务在前营销在后，做好服务，营销就是水到渠成”。依稀记得：金婚银魂的热泪盈眶，生日庆典的温暖动情，社区义工的快乐洒汗，区域地办的攻城拔寨，地市互动的千人盛典，到今天的举步维艰。感叹万千的回首只是证明自己曾经是一名服务营销人。也感慨行业一天一天的透支了服务为本的本钱。
　　江湖上流传一句话：“出来混，迟早是要还的”。当服务营销成就天年、中脉、夕阳美、珍奥核酸等几个带头大哥后，后续他们无数的子子孙孙都成为今天会销的主力军，与四大家族都有着千丝万缕的联系。会议营销因其入行门槛低，服务对象的弱势，价格体系敏感，功效夸大，产品同质化严重，行内互相拆台，操作人急功近利等诟病注定它发展过程的波折。
　　当你埋怨今天的市场难做，客户极度理智，埋怨他不识货，甚至你在心里无数次骂过他“老不死”，“老倔驴”，“老奸巨猾”，“老财迷”的时候你可曾想过他曾多少次因善良而上当受骗，曾几何时他都目睹了人去楼空，他不止二次三次的体会了啥叫：哑巴吃黄连。那些曾亲切的称呼他们为“爸爸妈妈，爷爷奶奶，干爹干妈”的人一次一次亵渎了他们的善良与信任。他当年顶着儿女的反对，顶着邻居老友的嘲笑讽刺和流言蜚语，宁愿借钱也要支持一下你。然而你走了，阿毛阿狗......也走了。走的那么干脆和猥琐，毅然决然甚至连个招呼都没打。他采购了一屋子的破铜烂铁，即便金子也因为眼花缭乱而泥牛入海。从此他们成了上当的代名词。他们逐渐明白了，每一个接近他们的披着服务外衣的“小棉袄”都是贪婪的狼。他后悔没有听儿女的劝阻老友邻居的好言相劝。更多的人以此为戒，更多的人知道了不能随便相信随便掏钱，更多的人从开始的追求健康、快乐、知识、朋友到今天的领礼品、凑热闹，蹭旅游、啥都好说就是不订货，定了不回款。你我之间曾经那个叫做服务的东西开始不再热乎。他们不太情愿的明白了一切都是骗人的！信任的丢失确是行业之痛呀！回首再看今天所谓会场的“老油条”曾几何时都是叱咤舞台，声泪俱下的明星客户。
　　加之各级媒体的曝光和国家对于行业的整顿，社会舆论日趋讨伐，行业更显颓势。所以说欠的账总是要还的。有了当年的涸泽而渔就会有今天的举步维艰。回首无论是会议营销，体验营销，会员营销，整合营销没有站在磨刀霍霍之列的很是鲜见呀！有了信任的丢失才会有今天的信任重建。问题是如何重建？谁来引领重建？当行业缺少大哥的时候，我们这些“过街老鼠”暂时还会有一段时间的迷茫。或许笔者属于后知后觉者，或许就在这会行业巨轮已经开始启动了，让我们拭目以待吧。回首除中脉当年曾在央视，卫视等大众媒体阳光灿烂外，行业太多缺少对大众的自我展示了。缺少播撒社会的正面新闻。当然今天依然缺少大哥。甚至地方性的大哥。直到今天依然是阴不阴阳不阳的，好像行业总是见不得光一样。
　　上边说的那些，你是不是觉得我像个怨妇？你会说大家都要吃饭没办法。是的，正因为前赴后继的操作人都是这样的想法，才有了服务营销公信力的透支。何况这个行业本身的公信力就不怎么样，因为开会拉人让人误会是传销。因为操作对象是中老年的弱势群体稍有动静就被人说成是骗子，加上服务营销的产品定价，也让人给披上暴利的名头。庆幸老前辈吴炳新先生最近提出服务营销的价格是产品本身的价格加上服务的价格两部分组成的。我认为影响巨大，给予行业产品定价正了一次名，给行业正了身。给行业从事者注入了底气。我想大家更要把自己看做是一个老年产业从业者，老年产业的社会价值，经济价值的创造其核心最后还是要回到服务上吧。行业更要制造出一些动静来，正面的，区域性的，协会性质的，都行。这些事花点钱动点心思都能干出来，所谓有舍有得吗。难不成都被眼前利益迷失了双眼？好一个粗鲁了得！
文章转自《会销人网》
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