完美讲课稿.doc

邀 请
三种人：
l 你能影响到他人，（可以口气略直接一些，但要有关心与亲切感）
l 能相互影响的人（平等商量的语气，语气要显得比较随和、随意）
l 他能影响你的人（以尊重的态度，请教的口吻，适当的尊重与感谢）
三种方式：
l 电话邀约
l 短信邀约
l 当面邀约
邀约的注意事项
l 五不谈（公司、产品、制度、开会、销售）
l 亲切感
l 兴奋感
l 把握主动权
l 占据心理优势
l 把握好时间（电话一分钟）
l 二择一法则确定时间、地点
电话邀约你能影响到的人
例一
△ 喂，你好，我是×××
△ ……
△ 你明天晚上有没有安排？
△ 没有
△ 那好，明天晚上七点你到我家来，我在家等着你
短信邀约你能影响到的人
例二
△请你安排一下时间，明天晚上到我家来，我有事找你。
当面邀约你能影响到的人
例三
△ 此条基本不存在，或者雷同电话邀约方式。
电话邀约相互影响的人
例四1
△问：好久没在有见面了，我们聚聚吧，你是明天晚上有时间还是后天下午？
△答：你肯定要跟我讲完美，不来。
△问：是的，如果你不来，那就天天到你家里来，不管怎么样你总要来一次，耽误你20分钟时间，我不要你买，也不要你掏钱，中要你听我读完了你就可能走。
邀约
例四2
△问：好久没见面了，我们聚聚吧，你是今天有空还是明天有空？
△答：什么事？
△我问你是今天有空还是明天有空？（强势，连贯，底气足，声音响亮一点）
△答：这两天都没有空
△问：那就后天吧，你是下午过来还是晚上过来？（重复以上方式）或那就过三天再联系。
例四3
△好久没见面了，我们聚聚吧
△答：好啊，你说时间吧
△问：那你是今天有空还是明天有空？
△答：明天吧
△问：那明天下午1点艳阳庄园见，一起喝茶，不见不散
例四4
△问：好久不见了，我们聚聚吧
△答：听说人在做完美，是不是要跟我讲完美
△问：你是怎么知道我做完美?(了解对方对此的心态，是正面还负面的)
△答：……
△问：（随机应变，先对对方信息了解透彻，本次邀约在不得已的情况下可以转为联络）
短信邀约相互影响的人
例五
（当天晚上有HP，进行当天下邀约）
△参考例四1、2、3
当面邀约相互影响的人
例六
（这周约下周）
△（参考例四1、2、3）以聊天为主，遵守邀约原则
电话邀约能影响你的人
例七
邀约前先适当表现尊重与感谢之情（要真情实意）
△请你帮个忙
△请教你一些事情，希望你能帮我参谋一下。
△想到你家来看看你
△我最近听到一个对你的病有好处的信息，想来告诉你
△带兴奋度分享听到或周围同样病例，请他来了解。
短信邀约能影响他的人
例八
△比较省用，可忽略，因短信不够尊重感
邀约
当面邀约能影响你的人
例九
△邀约的情况基本不存在，因此类人群多数比较忙，必须事先安排好与了解清楚对方作息时间
△基本上不是直接做ABC便是直接沟通、建议前者。
服务的要点
1、准备做出气筒，垃圾筒、认真聆听顾客的牢骚（闭上嘴吧）
2、解决心情、换位思考，让顾客发完牢骚之后，站在对方的立场认同对方，主动认错、承担责任、切忌解释（是的，我非常理解你的心情、当初我和你一样，我比你更生气）
3、分享感受、见证分享、诚恳、具体、真实的故事。
4、关心对方，询问对方的病情。
5、当顾客的情绪冷静下来，分享“清调补”调理慢性疾病的原理，讲解产品，资料展示，产品示范。
6、健康的维护是需要运动、休息、情绪、生活习惯饮食、保健品等多方面。
7、可能询问顾客：你的病多长时间了（十年了）看过我少医生（很多了）吃了多少药？（很多了）用过多少钱？（几万元了）好了吗？（没有）你觉得再花多少钱能好？（不知道）你学得你的病什么时候能好？（不知道）不用完美产品（病越来越严重，并发症，将花掉很多钱等危机感）用完美产品（可控制病情，并发症，总的来说省钱）
8、让顾客来作决定是否继续购买。

清调补健康理念
社会发达了，人民生活水平提高了，对健康越来越重视，保健品意识增强了，按理说，生病的人应该越来越少，但事实恰恰相反，药店越开越多，说明生病的人越来越多了，为什么？
其实生病的原因很多，但最主要有三个方面：一、体内毒素的积累。二、免疫功能低下的。三、营养严重失衡。15分钟（讲）
第一、体内毒素来自环境的污染，空气中的毒素、蔬菜、水果、大米、农药的残留，鸡、鸭鱼肉的生长激素，食品中添加色素、防腐剂以及生活节奏加快，工作和学习等精神压力的加剧、却会产生很多毒素，这些毒素在体内大量堆积，会导致多种疾病，最终引发最可怕的结果，那就是癌症。
第二、免疫功能下降，医院那么多人排队看病，这些病人当中，其中一大部分是免疫力低下，造成的，以小孩和老人居多，因为小孩免疫功能还没发育健全，而老人身体机能退化，免疫功能下降，所以发病率较高。
第三、还有很多的病是吃出来的，比如肥胖症、脂肪肝、糖尿病以及心脑血管病等，都是因为营养过剩造成的，这些病却非常难治，不象过去，营养不良，工作太累，只炖只老母鸡吃些好东西，休息几天，就可能恢复了，吃出来的慢性病没那么容易。
医院里绝大多数生病的人都是由于三个原因造成的，而这些病 通常都是久治不愈，有的甚至越治越严重，医院拿它没办法，药物拿它没办法，怎么办？完美针对这个现象，根据中华民族传统中医理念，研制开发出了“清调补”，清就是清除体内毒素，调就是调节我们的免疫功能，被就是补充全面均衡的营养。
下面我们来了解一下完美的清调补
清：也就是完美高纤乐：它们主要成人是西连壳、沙棘、草莓、西连壳是地球上含纤维量最高的植物，号称纤维巨人，遇水可膨胀107倍，主要功能是清肠通便，为什么要清肠通便，因为便秘会导致堆积，而宿便是万病之源。
使用高纤乐的人：很多人肚子先咕噜咕噜地叫，同进能感到肠道蠕动，排气又多双臭，排便又黑又臭，甚至呈海带状，事实证明，高纤乐清肠能便的作用是肯定的，能有效地预防和减少肠癌的发生，很多人吃过后，脸开始变得干净，并有光泽，为什么呢？因为脸是体内环境的一面镜子，它不会无缘无故干净的，这更进一步说明了高纤乐对清除体内毒素是非常有效的。
调：就是完美芦荟矿物晶，它的主要成份是芦荟，全世界有很多专家学者，在研究它，美国人为之倾倒，韩国人为它沸腾，日本人为它崇拜，在中国，掀起了芦荟热潮，我国各大省、市都有芦荟协会和大片的芦荟种植基地，为什么全世界会对芦荟如此重视，因为芦荟可以调节人体免疫功能，芦荟创造了很多医学史上的奇迹，它的作用是无法在一两个小里讲究的，但有些书里有详细的介绍，比如：
中国农业大学出版社出版的《芦荟》
上海科学普及出版社出版的《芦荟的开发与奇效》
以及××出版社出版《芦荟治百病》等书上都有明确写明芦荟功效分别有防癌、抗癌、排毒解毒以及修复再生等（可以示范）有很多小陔容易生病感冒，有很多老人在夏天容易中署，冬天容易感冒，使用完美芦荟矿物晶一段时间后，而老人很少感冒中署，小孩用上也很少感冒，基本上和医生拜拜了，还有的人经常需要刮痧，用了产品后，就不用刮了，事实证明，完美芦荟矿物晶，对提高人体免疫功能的效果是肯定的。
补：一谈到补，大家就会谈到人参、甲鱼、鸡、鱼、肉等，这些高蛋白的食物，但请注意，随着生活水平的提高，很多现代文明病就是因为营养过剩而引起的，所以现在还用过去的补法是错误的，身体缺什么补什么才是最科学的补法，举个例子：你在沙漠里，要水还是黄金，那肯定是水，因为沙漠里缺水，而在这里，我们却都会要黄金，因为这里不缺水，那么，我们身体到底缺什么呢？以前，我们以五谷杂粮为食，生病的人很少，而现在人们都爱吃大鱼、大肉，精米、精面、很少吃五谷杂粮，营养缺严重失衡，生病的人们越来越多，目前看来我们最缺的就是五谷杂粮。而完美营养餐中的主要成份就五谷杂粮和螺旋藻，那么，营养餐能更好的补充我们身体所需的营养，螺旋藻更是被世界卫生组织指定为二十一世纪最有营养价值的保健食品。
完美公司的产品，不仅能够科学的进行清调补，还可以调节人体营养的平衡，例如：甲状腺肿胀（也就是大脖子病）是因为缺碘，甲亢是碘过多，这两种症状使用完美产品后，效果却非常明显，也就是说缺的能补上来，多的能排出去。
我们前面讲到，人生病的三大因素是体内毒素的积累，免疫功能低下，营养的严重失衡，而完美的产品对清除体内毒素调节免疫功能，补充均衡的营养是非常有效的，所以说，完整的健康从“清调补”开始。
完美的产品获得五项世界权威认证：
《中国消费者报》3.15特刊连续8年报导
通过了国家体育总局运动医学研究所兴奋剂检测
进入人民大会堂精品展示柜
新华社出版的《清调补健康之源》

焦点在哪里，成果在哪儿
最近听说有一种新的法则，叫吸引力法则，这和我们过去所说的[你要什么，你就会得到什么]与[你不要什么，你也不会得到什么]这两条定律是一样的，而这两种说法我认为都与我们自身关注的焦点有关，（这篇大家都要看）
你的焦点在哪里，成果也就在哪里
所谓焦点，就是视线所到之处的聚集点，比如事情或道理，引入注意的集中点。在这里是指你所关注的，花费你最多时间去想、去做、去分析、去思考、去处理与交际等的人、事、物。
[成果]通过行动的过程，而产生的结果、成效、效果。
[目标]就是你达成的成果。
我认为[焦点、目标、成果]三者始终是保持一致的，也就是说焦点在目标上，才能达成目标所需要的成果，如果偏离，即是百分之一的距离，也会使你偏离达成你目标的轨道，古语云：失之毫厘，廖之千里，就如岔路口，走错了方向。
起
点
终点/目标
私欲
利益诱惑
陷井
面子
冷水
困难
矛盾冲突
在我们完美旅程开始的时候，首先是冷水关和面子关，许多人开始拒绝我们，反对我们，甚至连我们自己都认为是拿热脸贴人家冷屁股……，当我们把焦点放在别人的看法上，放在自己脸上时，我们无法突破，无法开口，于是，一部分人选择了放弃，理由是不合适，他们得到的结果是无法在完美这个宽阔的平台上建筑自己的成果，只能眼睁睁地看别人的美好 。
有那么一部分人很有勇气和胆魄的人过了冷水和面子关，却又看到了困难，比如06年所经历的停卡半年的制度调整，又有一部分人把焦点放在写信发邮件，通过各种方式或花费很多时间和精力要求公司调整和修改制度上，结果，一切还没有改变，当他们把焦点停留在困难上时，别人在前进，而他们却卡在了半路，与此同时，与他们相反的别部分人把焦点放在目标上，既然现在什么都不能干，索性我们趁着这段时间锻炼基本功，一旦开卡，市场将留给更专业、更高效的销售人员，本着这种想法而付之行动的这一部分人在2008年，多少都有了起色，甚至在08年4月因玛丽而去了法国旅游。人的能力不琮有很大的差别，这两拨人最大的区别仅仅在于他们在同一时期的焦点不同，导致了结果不同。
人皆凡人，在这个社会形形色色的人群交往中，没有人是没有情绪的，但是我们最主要的焦点放在情绪上，就会不做事，也就没有成果，即使有成果，这成果也与目标无关，比如在人际关系上，很多人与人沟通只是想赢，出口就会以自我为立场、证明自己是对的，赢了口气，失了目标，丢了顾客，成果也就是心理上得到了莫大的满足，而口袋里还是空无一物。
还有一些人是关心钱，关注优惠，关注送来的便宜，于是这部分人被非法传销公司诱惑了去，临走还捎上辛苦积攒的顾客群体，1年、2年下来，攒下了几个钱，却忽闻公司倒闭了，公司老总被抓了，什么时候一上街被人戳着脊梁骨骂着背信，还没来得及买房买车，就没有人跟人干了。
一路上看到似有许多墙阻拦在我们面前，冷水、面子、私欲陷井、困难、诱惑、冲突等等、你是爬过去，绕过去，还是跳过去，咂碎它……无率用什么方式，将你的焦点聚集最终的目标上，阻拦你的东西都变得渺小而可以轻易就过去，如若不然，你关注的东西，就变成阻拦你前进的墙壁，于是，就失去了原本可以得到的美好。
无论你焦点放在哪里？只要不是与提升业绩这个目标相关的事情上，都对业绩没有任何好处。
很多人中关注业绩，所以业绩不好。
重视产品的焦点
提到完美，都知道完美芦荟矿物晶和保健系列，那是由于目前为止，大部分完美人焦点都还在保健品上，我们花费了大量的时间和精力开着关于健康话题的家庭聚会。
08年获得德国空气清新之旅的伙伴，也是因为在07年将大部分时间花费在跟人谈[军团菌]和获得[绿色化学奖]的产品ACC的关系上。如此的例子不胜枚举。
总之，关注什么，得到什么
[焦点类哪儿，成果也在哪儿]
祝完美的伙伴，早日踏上梦想的旅程，得到你所想要的成果。

如何分享
分享的重要性
分享是最有效的沟通方式，是最有影响力的方法，是最有杀伤力的武器。
分享的要素
1、要有针对性。
2、有激励作用。
3、要有现实性，不要讲大道理。
4、找一个点说明问题。
5、要有代表性。
分享的注意事项：
1、时间；2、地点；3、内容
分享的三种类型：
一、产品分享3分钟
二、事业分享10－15分钟
三、成功激励分享30分钟
一、产品分享
自我介绍
使用产品前身体状况
接收产品时的心理状态
使用产品的感受
发表感慨
二、事业分享
自我介绍
从事完美前的状况
接受完美的过程从事完美的感受（收获、体会、变化）
发表感慨
三、成功激励分享
讲自己的故事
通过故事阐明道理

HP——产品推广会
1、B带C入坐（B说明来意，××你知道我今天为什么把你叫到这里来吗？是这样的，今天这是举办健康讲座，我来听过，感觉非常好，也想让你来听听，因为对你一定有好处，来我们把手机关掉）。
2、主持人宣布会场纪律（各位新老顾客大家好，我叫×××非常欢迎大家的到来，随着社会经济的发展，我们的生活水平不断的提高，对健康越来越重视了。我们说：维护健康最重要的是要有很好的健康意识和科学知识，今天，我们将让大家了解到一些科学的健康理念，为了让我们听得更清楚和更完整，请大家把手机关到静音，讲座期间不要来回走动，请不吸烟……让我们一起来看一段短片）
3、看[公司介绍][完美十大热点]
4、主持人：（我们刚才所看到的是公司的一些情况，她是一家集科研、开发、销售、服务于一体的保健食品企业，她的产品给千千万万人带来了健康，下面我们请两位朋友来分享一下他们使用完美养产品的感受）。
5、两个顾客分享
6、主持人：（刚才两位朋友的真实体会让我们感受完美产品的神奇效果，今天我们非常荣兴的邀请到了×××老师，她对完美公司的产品非常的了解，相信他丰富的经验和专业的健康知识，对我们在座的各位来讲，确实是非常需要的，下面，我们用热烈的掌声有请×××老师）。
7、“清、调、补”和“欢迎进入完美世界”讲解以及产品示范
8、资料展示
9、主持人：（非常感谢×××老师为我们清楚地讲解了我们今天想获得的知识，请大家用热烈的掌声再一次对×××老师表示最诚挚的感谢……相信大家在听过老师讲解后对完美的产品有了更新更全面的认识，完整的健康从清、调、补开始，完美的讲座到这里为止，我有完美，走遍天下，最后，祝愿大家拥有一个健康身体，快乐而完美的生活，谢谢大家的配合）。
10、会后会（B各自带C促成）多个以则各自带开到不受干扰的地方促成。或者继续使用ABC进行促成。
注意：
主持人控制着整个会议的气氛
主旨：是使会场气氛融洽
主要内容：是推崇和总结讲师与分享者的演讲状况
语言和表现方式尽量诙谐幽默
要懂得随机应变，烘托气氛

产品成分与功效
健怡茶：
成份：沙棘、菊粉、红茶粉
沙棘是一种高原圣果。含丰富的维生素CEAK，190多种生命活性物质。可以增加人体免疫力三（抗衰老、抗氧化、抗肿瘤）养胃，活血洁净泌尿系统，促进血液循环，增加肠道双歧杆菌，三降（血脂、血糖、胆固醇）美容养艳，所以说完美健怡茶适合各类人长期使用受益无穷。
氨基酸：护肝之宝
最主要有两种氨基酸人体很难吸收到，L－半胱氨酸，L－丙氨酸，这两种氨基酸可以有效分解酒精中的乙醇，因为乙醇会伤害肝脏，肝脏是人体最大的“化工厂”“解毒厂”也是人体除骨髓以外最大“造血”以及“产热”的器官，所以说肝脏的健康直接影响生命。
完美氨基酸能起到解毒，保肝、护肝，修复受损肝脏组织，还有牛簧酸它能有助大脑缓解疲劳，它能收紧我们的皮肤组织，长期使用能使我们的皮肤增加弹性。
沙蒜软胶襄：可以有效降血脂
主要成份：沙棘籽油、大蒜油、银杏、三合为一都有清血的功效，有一个公式：1+1+1＞3说明沙蒜软胶襄可以有效降血脂和血粘度，促进血液循环，加强心脏功能，预防因高血脂诱发的疾病。如动脉粥样硬化、冠心病、高血压、脑中风、肝硬化、胆结石等，能调解人体免疫功能，促进血液循环，让你的血活起来，清除自由基，抗氧化、延缓衰老。
完美芦荟胶：
贴身小护士随时随地爱着你，被称为家庭小药箱。
芦荟对皮肤的功效：抗菌、消炎、抗老化、促进生长、对划伤、烫伤、冻伤用后不留疤痕，对蚊虫叮咬都有很好的效果。
沐浴露：
成份：芦荟精华素、太阳花油、植物润肤乳
功效特点：1、除汗能力强
2、超浓缩
3、纯情天然，弱酸性
4、祛污，用后使皮肤有弹性、光滑，以及隔离空气中有害物质
5、有抗菌消炎作用
6、价格便宜（贵买便宜用）
牙膏：
成份：芦 荟：增强免疫力，促进口腔细胞再生
玉洁纯：抗菌、消炎、无刺激、彻底清除口腔残留物和微生
双 氟：单氟磷酸钠、氟化钠。
日用牙膏：抗菌、防蛀，美白三合一配方加清新薄荷，使口腔倍感清凉洁净，令你神清气爽，更有活力。
夜用牙膏：三合一基础上加薰衣草提取物，令你心境柔和，拥有温馨、浪漫的夜晚，加倍清洁美白牙齿。
口喷：（爱喷才会赢）
成份：浓缩芦荟精华，春黄菊提取物，玉洁纯，维生素E。
作用：保持口气清新。
很多人喜欢嚼口香糖，但今天我给你介绍芦荟喷雾口香剂，它能清新口气，防止口腔溃疡，消炎杀菌，促进组织再生，愈合伤口，不含酒精，还可以消除口腔内残留焦油。
完美芦荟家居清洁系列
多用途清洁剂：
成份：芦荟，椰子油衍生物，氨基酸类活性剂
功效：祛除家居污垢、清除有害物质。如：地板、窗户、桌子、沙发、汽车等。
餐具洗洁精：
成份：芦荟、椰子油浮生物、氨基酸类活性剂、抗菌剂、蔬果酶
功效：清洗蔬菜、水果、分解农药残留物。
据统计：现在我国蔬菜农药残留物超过国家卫生标准，比例22.15%，部分地区超标甚至高达80%，而农药引起的中毒事件的比例占食物中毒事件的34.04%，细菌性中毒为36.77%。
完美清洁剂套装的共同特性：
1、含有芦荟成份的特性。
2、以温和配方和超浓缩配方为主。
3、含氨基酸类活性剂（新配方）
4、含先进抗菌剂，有杀菌抑菌的功效。
5、环保功能强。
6、安全性。
洗衣液：
成 份：芦荟，消炎杀菌
蛋白酶，具有极强的蛋白分解能力。
增艳剂，提高洗涤物的光泽度，保护原有色泽。
天来宝CBS－X，无毒无副作用，具有高效增白柔顺功效。
功效特点：超强洗净，除臭杀菌，保护艳彩，保护皮肤，节水易洗， 清新香味。
聊天式的HABC
完整式沟通模式
一、十二步：
1、B介绍入座。
B说明目的：（今天我请来，是有一款非常好的产品介绍给你，因我我在用，效果非常好，我想你一定会喜欢，不喜欢也没有关系，不叫你买，你也不要给我面子，但你一定得认真听，因为我认为你真的很需要）。
2、B推出A（你知道我以前的身体情况很不好，你看我用了这些产品后现在精神也好了，脸色也好了，以前的老毛病也好了，我上次就是听他讲的，我们还是请×××给我们讲讲，老刘或是老张再请你给我们讲讲好不好？）
3、A看碟（公司介绍，十大热点）好，那我们长话短说，我们一起来看一段碟片。
4、A讲解产品，示范，资料。
5、大家一起聊天分享。
6、B找时机促成，（你看先给你拿这些产品回去用够不够，那么，老刘或是老张给他写一下怎么用）。
7、如果不成功，B找原因。
8、A答疑。
9、日用品示范，讲解。
10、B再次促成。
11、服务。
12、总结。
二、五要素
1、看碟片。
2、讲解清调补理念和“欢迎走进完美世界”。
3、产品示范。
4、资料展示。
5、见证分享。
业务员基本操作流程
准优惠顾客：
第一步：拉近关系[经常关心、经常见面、了解收入、生意情况、健康情况及需求点]。
第二步：了解产品及事业[先推出去的方法，不让他买，不让他做，先来了解]一对一，ABC，家庭聚会。
第三步：促成。
优惠顾客：进一步灌输健康理念及健康观念，加深产品服务，使其成为终身消费顾客。
准业务员：自我消费[全部产品消费额达到6000Pv]闭嘴。
逢会必到
学习[主要讲事业机会及理念，要成功需要请教那种人]。
业务员：两个技巧：零售和服务。
三项技能：一对一，ABC，家庭聚会。
四大心态：老板的心态：[独自解决问题：过三关，安全库存、愿意投资、学会理才]。
积极的心态
学习的心态
长远的心态
五大原则：
尊重推崇公司指导
消极不下传不旁传
自尊自爱，男女关系要分清
钱财分明AA制
指导伙伴同心
工作要点：讲未来和梦想
自我确定
基本动作：微笑、掌声、回应。

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