厨电产品推介说辞之燃气灶.doc

厨电产品导购推介说辞
燃气灶篇|Ver 1.0

前言：厨电产品购买以套餐购买居多，此说辞重点放在灶具单品购买。说辞上以家装、服务为导向推介产品功能！讲解中注意观察、交流、演示。

1’[建立信任 摸清需求]
客户一进展厅，导购说：“欢迎光临美的厨卫，我们正在打折，随便看一下！”我们努力想营造一个良好的销售氛围，想留住顾客，但是这样的开场白没有任何作用，反而给人“不可靠”的感觉。“欢迎光临美的厨卫”，这一句话没有传达出任何对顾客有价值信息；“我们正在打折”，促销信息可以通过物料传递，围绕促销的介绍不该频繁出现，更不应该在与顾客交流的开始尤其是第一时间就提及。“随便看一下！”美的厨卫要做专业的品牌，凡进店的客户必须要感受到我们的专业。

您好，美的厨房为您量身打造！
第一时间传达我们区别于竞品的售卖理念。同时观察顾客表情和眼神，看外观？看价格签？
请问您是用在新房还是老产品换购？
换购的顾客在选择上受房屋新旧、前期开孔、厨房空间的限制；而新装修厨房的顾客没有太多顾虑，更倾向买一台性能好、外观漂亮的灶具。摸清需求，后期推介中投其所好。
您新房的橱柜打好了吗？宽度是多少？颜色？材质？/以前那台灶是什么材质的？用起来感觉怎样？以前那台燃气灶开孔多大？
不论对哪种顾客，不急于一开始就推产品、谈功能。新购顾客的一般家装知识不会太足，站在专业顾问的角度，结合实际厨房环境给予意见；换购的用户，大部分会有一定恋旧的情结，那么就顺着这个情结往下交流。如果对以前的面板材质不太满意，针对顾客不满意之处进行其他材质面板推介。

2’[找准方向 开始进攻]
通过初步交流摸清顾客需求后，帮助顾客锁定面板材质和大小，确立主推机型。结合家装环境，进行面板优势介绍，适当进行演示。观察顾客表情，有条理展开进攻。

为您推荐这一款产品，最新上市的/您眼光真好，这一款灶是我们最新上市的产品。
火盖砸玻璃面板：您看这块面板，光洁度非常好，放家里特高贵。卖玻璃灶的消费者都怕碎，你看！此时手拿火盖平整的砸向两灶眼之间的宽阔区域，注意力度。硬的很！我们用的是黑金防爆玻璃面板，三重防爆技术！这个部位有纯钢制挡火墙，有回火全都给挡住。你再看着这下边！此时翻起灶具，让顾客用手感受金纱网质感，这是行业最好金纱网，用玻璃釉粘合的，即使使用不当爆板了也是一整块，一块玻璃都不会飞出来。
钢丝球刷陶瓷面板：我们的陶瓷面板是1230℃超高温烧制，经过7600吨高压高速冲压成型，硬度完全可与不锈钢面板媲美，你看，我用钢丝球这样擦都没事，家里清晰特别方便，而且配大理石灶面特别漂亮。
记号笔或食用油涂抹不锈钢面板：不锈钢面板好不好就看这个拉丝效果怎么样，你看见这纹路了吗？指引顾客看面板又细又密又均匀，我们这是600目拉丝，别家一般都只能做到400。而且我们面板上还涂了纳米漆，您看，用手触摸面板，手摸了完全没痕迹，我给你演示一下，记号笔或食用油涂抹面板后擦拭，您看着油性的东西一擦就干净，这就是纳米涂层的效果，防油防污，以后您打扫卫生就方便多啦
观察顾客表情和眼神，看外观？看价格签？如果顾客对面板材质和大小有自己的意见，根据顾客意见重新推荐。对顾客的选择做出合适的赞同。站在用户角度，介绍不同的面板材质的优缺点，进行适当的演示。
这款灶放在您的厨房肯定特别漂亮/以前我有个顾客就是白色橱柜撘不锈钢大面板，看了她手机照片，特别大气。
“这款灶放在您的厨房肯定特别漂亮”站在顾客已经购买了这台燃气灶的角度进行夸奖/通过案例让顾客肯定自己对外观的选择。我们需要帮助顾客肯定自己。

3’[两个重点 着力引导]
锁定面板材质和大小后，找准主推重点。从安全切入，依次介绍专利燃烧器的火力优点，如果是上进风产品着重介绍上进风优势。旋钮、锅支架、炉头防渣防水、面板易清洁、0秒启动等副卖点依据消费者兴趣点进行介绍。介绍时着重从感官感受和使用便捷等方面上进行描述。

买灶最基本一个点就是选安全。现在经济不景气，好多厂家都在用料上精简，几百的度高温一烘烤，不出问题才怪。美的是全国最大的白电制造企业，品质绝对保障（重拍面板）。比如这个熄火保护，以前在家里肯定遇到过烧水做饭火熄灭的情况吧，这非常危险。您看这根钢针（给顾客指示），这就是热电偶熄火保护，美的用的是西班牙进口的奥克利热电偶，国标规定60秒内熄火断气，我们美的10秒就能做到。还有一种离子熄火保护，感应过于敏感，风一吹、火一偏、气就断，特别麻烦，好像现在加了新装置改进，不过这个成本还不是我们消费者买单啊，离子针又特别容易脏污，时间长了就不灵敏了，换根针又得花个百来大洋。所以现在美的、西门子、方太这些大品牌都是用的热电偶熄火保护。
外观一定下来，就从安全的角度开始正式切入到产品功能，对消费者进行危机教育，介绍美的热电偶熄火保护装置的优势，简单给离子熄保盖帽就行，消费者感兴趣再详细打击。
除了安全，买灶最重要的是选火了。好多厂家误导消费者说自己是4.8、5.0的“猛火”，一很浪费气，二热量散失大。是不是猛火除了看火力，还要看热效率，这就跟工厂研发制造实力有关系了，关键就在这一块。您看，这是我们的第四代内旋抛物线火，申请了专利的哦。（取下火盖、指照内旋火画面进行讲解。过程中简单介绍四代火演变历史、优缺点。），别人的灶烧水10分钟，您用这个灶只要8分钟就够了。国标火力规定是3.5kW，我们的火力能达到4.2kW，完全能满足我们中国人爆炒煎炸的烹饪习惯。
先给消费者灌输正确的理念，树立正确的“猛火”的认识。对于技术点的不必原理性解释，形象展示和举生动例子，消费者能理解接受即可。
这是我们的第二代的专利上进风产品，现在行业里只有我们能做到完全上进风。你看（翻起灶具）侧面没开孔，下面也没开孔，完全不用调节风门，不需要像以前一样在橱柜上留缝、打洞，又高档又大方，完全不会出现灶具壳里面回火的现象。您看，拿开分气盘，您看第二代产品把喷嘴从5个改成了3个，这样子引射力度更强，还有这两扇整流墙，防止气流干扰，空气混合更均匀，燃烧肯帝就更充分了。
副卖点依据消费者兴趣点进行介绍：
旋钮：采用锌合金制成，楔形设计，手感细腻、盐雾测试耐腐蚀，不变色。还有防水设计，您看这，取下旋钮，展示防水设计。
锅支架：您掂掂这锅支架，这是铸铁的，稳重大气，防滑非常好。只有大品牌才会用这么厚实的料，那种搪瓷和不锈钢的用半年就脱漆生锈了。
炉头防渣防水：我们的炉头防渣防水，你看这里是全封闭的，那种中间镂空的，汤汁进去内部线路容易老化，再进到橱柜里面橱柜也得老化，安全问题很大啊。
面板易清洁：取下分气盘演示一抹即净。
0秒启动：美的灶点火不用多按，即旋即松，方便快捷，点火成功率大大提高
4’[旁敲侧击 促成决定]
外观、性能、品质、价格是购买的主要因素。当顾客经过前三步引导开始认可我们产品时，就该通过品质、价格、售后等方面的旁敲侧击，帮顾客肯定自己，尽快促成决定。

今天刚好我们做活动，这块产品平时卖1999，现在卖1499，还附赠品，活动就剩今天一天了，机会难得啊，产品又好，配你家橱柜时尚又大方，我帮您张票，您看您是刷卡还是现金啊？
售后这块您也放心，我们是大品牌，大保障，全国范围联保，整机保修两年售后整机包修两年，终身免费维修。(给顾客看售后承诺牌卡)
5’[达成销售 增值服务]
一台灶一用就是十年八年，做出购买决定不容易。当顾客决定购买时，我们要帮他放宽心，继续给予增值的服务，耐心讲解使用注意事项，让他感受我们的专业性，树立大品牌形象。

再跟您确定一下气源、产品。。。/您稍等,我给您开张单。。。收银台不太好找，我们一起过去吧/这个是两张单据，您收好！一张您自己留着作为凭证，一张给我们售后安装人员。/您看什么时候上门安装比较方便呢/好的，我们一定准时送到/用好了请告诉您的亲戚朋友!您慢走，欢迎下次再来！