住宅物业价格确定方案.doc

1、定价思路
本住宅物业价格确定的方法主要是可比楼盘量化定价法。项目所在区域是石家庄市房地产开发热点区域，在售楼盘集中，本项目定位和综合素质与周边竞争楼盘相似，因此，本项目与区域内在售竞争楼盘具有较高的可比性，因此在确定年价格时，依据以下步骤制定价格方案：
第一步：分析项目特点，确定价格制定原则；
第二步：根据比较案例选择标准，选择可比案例；
第三步：确定价格影响因素；
第四步：通过影响因素分析可比案例；
第五步：通过区域因素、楼宇本体因素、营销等因素对比调整确定楼盘比较价格；
第六步：分析比准价格，确定项目可实现的市场均价；
第七步：调查分析市场案例，确定项目层差、位置差；
第八步：确定价格表；
第九步：结合项目营销阶段，确定各个阶段可实现的价格；
第十步：确定付款方式。
2、项目价格制定原则
（1）、项目特点分析
项目全部为多层住宅，南北朝向，分为南北两个组团，其中北组团主要为原有居民回迁区，而南组团为商品住宅区，因此两大组团定位不同，并在以下几个方面形成差异：
A、 户型设计上的差异：北组团户型设计中受回迁房平面户型限制，平面设计较差，主要为2房1厅和1房1厅，建筑面积为40—133平方；而南组团户型设计较为灵活，平面设计好，以3房2厅为主，建筑面积在71—196平方；
B、 组团环境上差异：外部环境中北组团北面临近东货场，噪音、污染较南组团重；内部环境中南组团内部环境设计较优，并富有变化；
C、 楼宇质量上差异：南组团的建筑设计单位和施工单位均为知名甲级单位，北组团不具备这一优势。
（2）、价格制定方法
A、以南北两大组团形成两个价格体系，并且拉开价格差距；
B、在制定价格差差时，由于南北组团内各栋楼宇景观差异小，噪音差异大，因此噪音是影响价格差的主要因素；
C、北组团户型面积偏小，价格制定主要从总价考虑。
3.确定项目可实现均价
(1) 市场比较法
考虑本项目所在区域是目前石家庄住宅竞争区域,项目竞争素质同周边楼盘差异不大,因此选择市场比较法作为项目定价的方法.首先选择市场可比案例,通过价格影响因素对比调整确定物业比准价格,以最终确定本项目住宅可实现的均价.
(2) 调查案例选取
选取原则:同类型住宅物业,同一供需区域,位置接近,成交时间相似,成交价格为正常实现的交易价格.
根据以上选取原则,选择项目周边的燕都花园、宏兴花园（二期）、博雅庄园作为可比案例。
（3）住宅物业价格影响因素
A、因素一：地理位置比较因素
•环境：包括生活氛围、人文氛围、自然环境、治安状况、区域印象、升值前瞻；
•交通：车行、管制、公共交通；
•配套：学校、幼儿园、菜市场、商场、医院、银行。
B、因素二：楼盘本体素质比较因素
•规模；
•平面设计：实用性、面积、朝向、通风、采光、户型设计等；
•设备：供热、智能化、消防；
•装修：地面、厨卫、门窗；
•外观：立面设计、大堂、会所；
•景观；
•车位；
•开发商；
•承建商。
C、因素三：物业管理
•品牌；
•收费；
D、因素四：工程形象进度
•楼花、准现楼、现楼；
•入伙时间；
E、 因素五：营销因素
•市场时机；
•营销包装等。
（4）具体调查结果（略）
调查结论：区域内竞争楼盘在位置、规模、配套、基本素质等方面差异不大；区域内住宅价格在2400—2900元/平方；燕都花园综合素质与本项目最为相似，其次是宏兴花园、博雅庄园。
（5）楼盘对比分析
根据以上调研资料，楼盘因素对比如下：
楼盘比较表（住宅）
楼盘名称 权重% 本项目 燕都花园 宏兴花园 博雅庄园
A、地理位置 40
环境 23
生活氛围 5 100
人文氛围 5
自然环境 6
治安状况 4
区域印象 2
升值前瞻 1 100
交通 7
车行、管制 3 100
公共交通 4 100
配套 10 100
学校、幼儿园 5 100
菜市场、商场 3
医院、银行 2 100
B、楼盘本体素质 40
规模、配套、实力 5 100
平面设计 13 100
设备（供热、智能化） 3 100
装修（地面、厨卫、门窗） 5 100
是否送电器 2 100
外观（包括大堂、会所） 3 100
景观 4 100
车位 2 100
承建商 2 100
开发商实力 1 100
C、物业管理 1
品牌 5 100
收费 3 100
D、工程进度 2 100
E、营销 5 100
比较因素折扣合计 10 100
对比楼盘销售价格（元/平方） 100 2430
根据比较因素调整后价格（元/平方） 2445
对比楼盘参考权重
本项目合成价格 2503

（6）确定价格
根据以上竞争楼盘对比分析，考虑以下决定项目价格因素：北区与南区的差异；南北区可售面积比例约为1：7。确定本项目可实现的销售均价为2440元/平方。
4 确定价格表
（1）层差
根据调查，石家庄市目前楼盘价格如下：
楼盘名称 一 二 三 四 五 六 七 备注
燕都花园
宏业花园
翼北花园
楼层差如下：
楼盘名称 一 二 三 四 五 六 七 备注
燕都花园
宏业花园
翼北花园
上述案例中，冀兴花园是区域内最早开售的楼盘，楼层可比性不高，而宏业和燕都是目前在售楼盘，具有较高的可比性。考虑燕都花园销售情况比宏业花园好，因此在制定本项目层差时，主要以燕都花园层差为参考，再根据宏业花园层差规律适当调整，项目层差制定如下：
一 二 三 四 五 六 七
层差（顶层平面）
层差（顶层复式）
（2）景观位置差
项目外部没有可利用的自然景观，内部景观差异也不大，因此，位置的影响主要反映在临街噪音的影响上。以下是燕都花园由于位置不同价格表如下：
一 二 三 四 五 六 均价
临华新路
不临街
位置差如下：平均位置差
临华新路 0
不临街 129
综合考虑本项目的素质，影响价格的位置差异的负面因素有：位于北区；临交通干道（建设北大街）；临近小区步行商业街。正面因素有：位于南区；可观看小区庭院绿化。考虑上述因素，结合竞争楼盘位置差异所产生的价格差，以南区临建设北大街15栋价格为参数，制定以下南区价格变化表（北区均价为南区对称单位的0.9）:
单元 价差
南15栋西单元 0
南17、19、21、23栋西单元 0
南15栋中、东单元和16栋均价 +150
南17、19、21栋中、东单元和18、20、22栋均价 +200
南23栋中单元和24栋均价 +150
（3）确定价格表（南北区各选一例，其余略）
A、北区第1栋价格表：
单位 一 二 三 四 五 六
西单元
中单元
东单元
B、南区15栋价格表
单位 一 二 三 四 五 六
西单元
中单元
东单元

5 分期价格
配合项目营销五个阶段，销售价格分为五个分期价格：
（1）第一阶段：内部认购期
定价原则：低单价、低总价入市，主推北组团的一房、两房和三房，总价控制在15万元左右；南组团限量推出位置较差的15、16、23和24栋。
实收均价：均价2273元/平方；北区2144元/平方，南区2291元/平方
定价说明：低价入市，明显拉开与竞争楼盘的价格差距，在市场上树立物业“物超所值”、“价廉物美”的品牌形象，短期聚集人气，为6月份公开发售充分准备。
（2）第二阶段：公开发售期
定价原则：项目全部面向市场，销售率逐渐上升，保证基本资金回笼。
实收均价：均价2369元/平方；北区2232元/平方，南区2389元/平方
定价说明：正式发售期，价格高于认购期，实收均价低于竞争楼盘在售价格，扩大营销宣传和促销力度。
（3）第三阶段：强势推广期
定价原则：提高价位塑造大社区形象；进一步回笼资金。
实收均价：均价2441元/平方；北区2297元/平方，南区2462元/平方
定价说明：属于强势推广，结合物业施工进度，加大促销优惠力度，形成价格拉升的动态趋势，给前期客户物业升值的良好印象。
（4）第四阶段：持续销售期
定价原则：物业接近竣工入伙，树立品质，建立信心，缓慢提高价格，进一步回笼资金。。
实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方
定价说明：准现楼，利用促销手段，保持价格上升的趋势。
（5）第四阶段：尾盘期
定价原则：物业入伙，集中盘活所剩房源。
实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方
定价说明：现楼，利用公关活动和促销优惠措施抵抗其他楼盘的竞争。
6 付款方式
结合石家庄市普遍接受的付款方式，本项目采取以下付款方式：
（1）一次性付款方式
折扣：内部认购期90折；公开销售期94折；强势推广期97折；持续期和清盘期99折。
一万元定金，签署《认购合同》，5天内付总楼款50%（含定金），10天内付总楼款的40%，签署正式《房地产买卖合同》时付清10%余款。
（2）建设期分期付款
折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；持续期和清盘期没有折扣。
一万元定金，签署《认购合同》，5天内付总楼款30%（含定金），30天内付总楼款的30%，签署正式《房地产买卖合同》时付总楼款的20%，入伙时付清20%余款。
（3）按揭付款
折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；持续期和清盘期没有折扣。
一万元定金，签署《认购合同》，5天内付15%首期（含定金），签署正式《房地产买卖合同》时付5%首期，办理银行按揭手续。
7 销售时点确定
（1）内部认购时间
根据开发商的资金回收目标，商铺于四月份提前内部认购，而住宅将在5月20日开始内部认购，是基于以下因素考虑：
•售楼处于5月20日完成装修、装饰工程并可对外开放；
•项目的形象包装、现场包装及销售人员培训等销售前期准备工作全部完成，具备内部认购条件；
•项目预售证5月20日尚未取得；
•根据开发商提供之工程进度说明：6月底主体封顶，5月20日住宅主体施工到5—6层，工程形象容易树立置业者信心；
•住宅实体中的样板房6月底可以开放；
•同区域竞争楼盘（如燕都花园二期）将于5月初发售，与本项目内部认购的时间错开；
•及早推向市场，实现12月31日销售率达到90%的销售目标。
（2）开盘时间
5月20日除预售许可证和样板房没有准备到位，其他销售条件已经具备，由于样板房开放时间较其他准备工作完成时间明显落后，如果在6月底样板房开放时才公开发售，公开销售期只有6个月，时间短，对销售和资金回收造成不良影响。因此本项目正式开盘以拿到《预售许可证》为必备条件，开盘时间预计为6月1日
8 销售前提条件
内部认购前提条件在前期提供之《项目销售准备工作时间表》中，有具体说明，内容包括：工程形象、形象包装、现场包装、销售文件、销售人员培训。
（2）正式开盘前提条件：取得《预售许可证》
9 销售目标及进度安排
销售目标：2001年12月31日前实现90%销售率。
销售进度安排：销售率按可售面积61000平方计，销售期以9个月计，在推广上分为内部认购期、公开强销期、强势推广期、持续期和清盘期五个阶段。
时期 销售阶段 工程进度 销售率 销售均价 价格变化 销售面积
内部认购 主体6层 3% 南区2291

公开销售 主体封顶 15%
强势推广 外墙装修、样板房开放 57%
持续期 竣工、验收 15%
清盘期 入伙 10%
总计61000平方，共541套

青岛某楼盘定价实战方案

1、 周边楼盘价格调查
（1）、价格调查汇总
（2）、说明
修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交的优惠和所采用按揭付款方式等因素。
参照楼盘以周边可比楼盘为主，兼顾其他区域楼盘。
单位

楼盘
名称 统计
面积
（㎡） 最高标价
元/㎡ 最低
标价
元/㎡ 平均
标价
元/㎡ 折实均价 修正
均价
元/㎡ 备注
一次性付款方式 银行按揭付款方式
银都景园 52000 6030 5080 5600 0 +10% 5644 不仅不打折，如不是一次性付款还要+10%
金帝山庄 66000 4800 3800 4500 98折 0 4482
颐景园 72000 4500 3200 3840 0 0 3820
名仕花园 30248 4800 4000 4500 97折 98折 4410
锦园 110000 5700 3800 4880 97折 0 4850
千禧龙苑 50000 6300 3900 4800 97折 98折 4694
蔚蓝海洋 120000 8000 4700 5600 95折 97折 5409
新贵都 470000 4600 4000 4280 98折 0 4262
绿岛花园 37216 7000 4300 5560 0 0 5550
矿泉花园 73776 7800 6000 6910 96折 0 6854
（3）对比楼盘评分与加权
对比楼盘评分与加权得到的平均价格是：4850元/平方
2、 本项目价格定位建议
本项目平均价格应是：4850元/平方，正负出入不宜超过200元。为配合分批销售和低开高走的价格策略，第一批平均价格为4700—4900元/平方。
本项目设定均价：4800元/平方（精装修房每平方米加价1000元）；最低价与最高价差设计幅度：3980—6180元/平方（精装修房每平方米加价1000元）。
本项目设计的是销售实价，销售价格表价将根据付款方式上浮后再折回。
3、 定价策略
（1） 价格是消费者购房最敏感的因素
根据青岛市楼盘调查及本项目销售情况的了解，可以发现价格的高低直接左右着项目的销售业绩，制定合理的销售价格必须是慎重研究的。针对青岛房地产市场的价格现状，此次采用的定价方法，一方面是针对同行的竞争和目标客户群的认知价值，采用了竞争价格评估、成本利润法、差价设计法三种方法结合，得出了上述价格（均价）定位，并建议分批推出楼盘。
（2） 户型统计与总价分析
A、 面积分类：共175种，最小面积101.5平方,最大面积288平方
B、 户型分类:二房二厅二卫、三房二厅一卫、三房二厅二卫、四房二厅三卫、复式、错层共八种。
C、 面积阶段分类：101—150平方共148套，150—180共20套，180—280共140套，合计308套。
根据以上户型统计，可以看出200平方以上的大户型占的比例还是很大的，这就关系到一个总价问题，也就是说要有100多套房子总价在100万元以上。目前本项目已售出60套，合计销售面积9252.9平方,以完成17.8%,其中200平方衣裳复式套型占28%左右,100多平方的套型占72%,由此看出大户型由于总价门槛过高,还是存在销售壁垒的.
根据这种销售情况建议12月20日开盘时推出8000余平方,具体为8栋1单元:1113.2平方(已售面积128.4平方);4栋5单元:1283.7平方;1栋3单元:1208.4平方(已售面积139.7平方);10栋2单元:1227平方;3栋1单元:1338.6平方;3栋二单元:1465平方,但如预定情况非常火爆,也可全面推出.
开盘起价:3980元/平方(如精装修4980元/平方),具体户型及价格配比见附表(略).
这种配比,一是保证几类户型都有,二是将不太好销的及户型较大的推出比例大些,借着开盘热卖,将不好销的户型推出去,另一方面,根据开盘的销售走势,决定第二批推出起价.
(3)发挥差价原则
本项目有8种户型(4种复式,2种错层,2种标准层)175种面积,并且有4—8层的多种楼层选择,还分电梯小高层和多层.这种品种的多样性,为价格的差价原则做了很好的铺垫.根据这种情况分别请员工对各单元的的朝向差\景观差与楼层差做了评估(见后表),并根据评估,将各单元价格进行计算,得出平均价,并根据均价算出每栋每单元每楼层价格表.
4.评估定价
(1) 单元评估
(2) 楼层评估
单元评估
评估人

单元 陈 夏 林 张 黄 姜 史 王 李 刘 平均分
3-2
3-2
4-3
4-2
4-1
1-7
1-3
1-5
1-4
2-2
2-3
1-6
2-4
1-8
1-2
1-1
4-6
4-5
4-4
2-1
2-5
4-8
4-7
8-1

楼层评估(总分设为10分)
评估人

单元 陈 夏 林 张 黄 姜 史 王 李 刘 平均分