挑战杯创业计划书写作及金奖作品分析.docx

挑战杯创业打算书写作及金奖作品分析
?险投资是一种权益投资，投资标的是股权，投资商参与治理，风险投资机构在完成投资后，直截了当参与被投资企业的运作。收获的是特别商品——企业。着眼点在于其开展前景和增长潜力，目的是营建出能够在市场上出售的企业。资本来源主要是个人资本、机构投资资金、大公司资本、政府财政资金、银行等金融机构资金。
　　3．风险投资的参与主体。
　　包括三部分：（1）资金的供给者即原始投资者目的是寻找投资渠道，使资金增值。（2）资金的运作者即风险投资机构的职责是识别、发觉投资时机，挑选投资工程，做出投资决策，筹划资金的退出。（3）资金的使用者即风险企业或成被投资人，其职责是制造时机，运营企业，制造价值。
　　4．组织方式
　　主要采取公司制，即原始投资者是风险投资公司的股东，风险投资公司依照《公司法》组成及运作。其他还有合伙人制和信托基金制。
　　5．风险投资的一般运作过程
　　（1）风险投资业务定位：投资规模、投资产业、投资阶段、地点偏好。
　　（2）风险投资时机识别与工程评估：查阅商业打算书摘要、详细的商业打算书、进展调查和投资决策。认真分析考虑创业者的素养、市场情况、产品技术。
　　（3）就出资数额与股份分配、创立企业人员组织和双方担任的职务、投资者监视权利的界定与利用、投资者退出权利的行使等征询题与创业方会谈、签订投资协议。
　　（4）风险企业的培育和监管：以运作资本以求企业价值最大化为目的。一般采取参加公司的董事会的方式，通过制定企业的开展战略，协助企业治理，来加强对风险企业的监视与操纵。
　　（5）风险投资的退出：获得了预期的高速增长的收益后，当增速减缓时，风险投资会设法撤出，另行寻找高增长的时机。
　　创业打算书的构造
　　创业打算竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组,提出一个具有市场前景的产品/效劳,围绕这一产品/效劳,完成一份完好,详细,深化的创业打算,以描绘公司的创业时机,阐述创立公司,把握这一时机的进程,说明所需要的资源,提醒风险和预期报答,并提出行动建议.创业打算聚焦于特定的策略,目的,打算和行动,关于一个非技术背景的有兴趣的人士应明晰易读.创业打算可能的读者包括:希望吸纳进入团队的对象,可能的投资人,合作伙伴,供给商,顾客,政策机构.
　　创业打算的组成部分
　　创业打算一般包括:执行总结,产业背景和公司概述,市场调查和分析,公司战略,总体进度安排,关键的风险,征询题和假定,治理团队,企业经济情况,财务预测,假定公司能够提供的利益等十个方面.
　　是创业打算一到两页的概括.包括以下方面:
　　◇本创业打算的创意背景和工程的简述
　　◇创业的时机概述
　　◇目的市场的描绘和预测
　　◇竞争优势和优势分析
　　◇经济情况和盈利才能预测
　　◇团队概述
　　◇可能能提供的利益
　　◇详细的市场分析和描绘
　　◇竞争对手分析
　　◇市场需求
　　◇公司概述应包括详细的产品/效劳描绘以及它如何满足目的市场顾客的需求,进入策略和市场开发策略
　　◇目的市场顾客的描绘与分析
　　◇市场容量和趋势的分析,预测
　　◇竞争分析和各自的竞争优势
　　◇可能的市场份额和销售额
　　◇市场开展的走势
　　阐释公司如何进展竞争:
　　◇在开展的各阶段如何制定公司的开展战略
　　◇通过公司战略来实现预期的打算和目的
　　◇制定公司的营销策略
　　公司的进度安排,包括以下领域的重要事件:
　　◇收入来源
　　◇收支平衡点和正现金流
　　◇市场份额
　　◇产品开发介绍
　　◇主要合作伙伴
　　◇融资方案
　　6.关键的风险,征询题和假定
　　◇关键的风险分析(财务,技术,市场,治理,竞争,资金撤出,政策等风险)
　　◇说明将如何应付或躲避风险和征询题(应急打算)
　　介绍公司的治理团队,其中要留意介绍各成员与治理公司有关的教育和工作背景(留意治理分工和互补);介绍领导层成员,创业参谋以及主要的投资人和持股情况.
　　◇股本构造与规模
　　◇资金运营打算
　　◇投资收益与风险分析
　　◇财务假设的立足点
　　◇会计报表(包括收入报告,平衡报表,前两年为季度报表,前五年为年度报表)
　　◇财务分析(现金流,本量利,比率分析等)
　　这是创业打算的卖点,包括:
　　◇总体的资金需求
　　◇在这一轮融资中需要的是哪一级
　　◇如何使用这些资金
　　◇投资人能够得到的报答,还能够讨论可能的投资人退出策略
　　创业打算的留意点
　　一份成功的创业打算应该:
　　清晰,简约
　　展示市场调查和市场容量
　　理解顾客的需要并引导顾客
　　解释他们为什么会掏钱买你的产品/效劳
　　在头脑中要有一个投资退出策略
　　解释为什么你最适宜做这件事
　　一份成功的创业打算不应该:
　　◇过分乐观
　　拿出一些与产业标准相去甚远的数据
　　◇面向产品
　　◇无视竞争威胁
　　◇进入一个拥塞的市场
　　案例分析：
　　本案例为首届“挑战杯”创业打算竞赛金奖作品， 为防止篇幅过长，编者对部分内容作了删减，相应位置以“略”表示。
　　目 录
　　执行总结……………………………………………………………………………………
　　工程背景……………………………………………………………………………………
　　市场时机……………………………………………………………………………………
　　公司战略……………………………………………………………………………………
　　市场营销……………………………………………………………………………………
　　消费治理……………………………………………………………………………………
　　投资分析……………………………………………………………………………………
　　财务分析……………………………………………………………………………………
　　治理体系……………………………………………………………………………………
　　机遇与风险…………………………………………………………………………………
　　风险资本的退出……………………………………………………………………………
　　附录 ……………………………………………………………………………………………
　　市场容量估算…………………………………………………………………………
　　市场调查和定性分析…………………………………………………………………
　　财务附表………………………………………………………………………………
　　1. 执行总结
　　1.1. 公司
　　甲壳质材料研究;开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，倡导科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
　　我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期消费医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速开展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂处理方案，针对处理PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、妨碍提高人们医疗水平的征询题。
　　公司注重短期目的与长远战略的结合，中长期目的将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化装品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐器具等，构成以甲壳质材料为核心的多元化运营集团公司。
　　1.2. 市场
　　医用缝合线市场是集团市场，购置过程属集团购置行为。
　　目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线消费本钱居高不下，使用范围均遭到妨碍。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。
　　医用甲壳质缝合线采纳竞争定价策略进入市场。产品消费本钱约2.1元/根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为30-40元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。
　　公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。
　　产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。
　　国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量治理体系，力争获得国际ISO9000质量治理认证。
　　1.3. 投资与财务
　　公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。
　　公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流淌资金498万。另外，天纯生物材料设备入股100万。
　　股本规模及构造暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；上海天纯生物材料设备入股100万（8.33%）。
　　第二年可能盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产酬劳率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。
　　风险资金最好在第3-5年撤出，采纳收买方式比拟合适本公司。
　　1.4. 组织与人力资源
　　公司性质是有限责任公司，初期组织构造采取直线制。公司所有权与运营权别离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
　　甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术制造人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经历，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务治理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销参谋。
　　2. 工程背景
　　2.1. 产业背景
　　近年来，我国医疗器械产业得到特别快开展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药治理局统计为80亿元，而此间有关方面调查说明，全国医疗器械产业实际总产值达160-180亿元，相当于1978年的22-25倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业开展滞后于化学药物工业，兴旺国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因而具有极大的拓展空间。
　　据调查，高功能的医用纺织品的增值幅度可到达1：50左右。
　　目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。
　　羊肠线消费工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反响。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定妨碍。
　　据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值可能有15亿美元，每年增长率约4%。
　　据台湾化工所材料，世界上只有三家工厂消费PGA原料，获得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量遭到严峻妨碍。
　　作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会开展主题，是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的根底上，研制开发功能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。
　　投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，关于促进我国医疗器械工业的开展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。
　　2.2. 产品概述
　　略
　　2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点
　　经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：
　　纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；
　　原材料广泛存在于海洋生物中，本钱是PGA类产品的十分之一；
　　线体四周构成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合；
　　无毒、无刺激，无抗体反响，能够被身体完全吸收；
　　足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求；
　　易保存，在空气中几乎不分解；
　　能经受杀菌消毒处理，可进展染色、防腐处理等；
　　资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。
　　2.4. 甲壳质应用前景
　　甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用处。在医学上能够用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来消费壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化装品、保健品、功能服装、环保包装材料等。
　　3. 市场时机
　　3.1. 市场特征
　　3.1.1. 概述
　　医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购置决策者是外科主刀医师和护士长，实际购置者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购置决策者与购置者别离的特别性。
　　医用缝合线市场是集团市场，购置过程属集团购置行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先依照手术类型和要求选择缝合线品种、规格，同时会受使用适应、品牌偏好、地域差异等要素的妨碍。
　　缝合线属于医疗器械类，医药卫生治理机构如国家医药治理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其开展产生重要妨碍。
　　医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械消费许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地点还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。
　　3.1.2. 购置决策过程
　　在购置决策中，医生和手术室护士长起特别重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购置。决策方式主要如下列图所示：
　　购置决策流程图
　　图1. 略
　　3.2. 市场细分
　　按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：
　　3.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场
　　是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。
　　大量使用PGA类可吸收缝合线的市场
　　这类市场分布主要在经济开展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家关于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已根本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比拟成熟。
　　大量使用羊肠线的市场
　　这类市场分布主要在经济开展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生关于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。
　　3.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场
　　是指应该或能够使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。
　　这类市场分布主要在经济开展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；关于价格敏感度特别高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。
. 销售渠道分析
　　据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：
　　厂家直销/当地代理商销售
　　PGA类可吸收缝合线消费厂家主要采纳这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生征询题处理及时，且信誉有保障。
　　销售过程主要是如此的：
　　图2. 略
　　通过医疗器械批发公司销售
　　主要是国内的丝线、羊肠线消费厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着结实的业务关系，受人为要素妨碍相对较小。
　　销售过程如图：
　　图3. 略
　　3.4. 竞争分析
　　3.4.1. 竞争产品和竞争对手
　　丝线：价格廉价，目前手术中仍大量使用一般丝线。上海浦东金环医疗用品占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地消费厂家。
　　羊肠线：价格廉价，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。
　　PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有消费，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采纳上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。
　　据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势根本被其不完善的售后效劳和质量征询题所抵消。
　　3.4.2. 竞争妨碍力量分析
　　略
　　3.4.3. 竞争优势
　　甲壳质缝合线本身的优越功能；对专有技术与人才的垄断；本钱优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的开展方向等。
　　3.5. 市场容量
　　3.5.1. 市场容量
　　据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手材料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。（注：**估算过程见附录1，P29）。
　　3.5.2. 趋势分析与预测
　　据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力宏大。
　　目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。
　　考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额可能可达一个亿左右。（见附录1，P30）
　　3.6. 政策方针和WTO的妨碍
　　略
　　4. 公司战略
　　4.1. 公司概述
　　略
　　4.2. 总体战略
　　公司在3-5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。
　　4.2.1. 公司使命
　　“向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平”
　　4.2.2. 公司主旨
　　“关注绿色环保与生命质量，制造健康与希望”
　　4.3. 开展战略
　　4.3.1. 初期(1-3年)
　　主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和一部分丝线，挤占PGA类缝合线的市场份额；建立本人的品牌，积累无形资产；收回初期投资，预备扩大消费规模，开场预备研制开发衍消费品。
　　第一、二年：
　　产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；
　　逐步建立健全的销售网络；
　　打开并初步占据医用可吸收缝合线市场；
　　累计产量约到达400万根，销售收入约4300万元，利润约1000万元；
　　市场占有率为可吸收缝合线4%-8%。
　　第三年：
　　提升品牌形象，增加无形资产；
　　增加设备，扩大消费规模；
　　年产量到达300万根，销售额约到达6000万，利润约到达2600万；
　　市场占有率提升到15%左右；
　　研制丝线，利用现有的销售网络，开辟整个缝合线市场；
　　产品根本成熟，重点挖掘产品新功能，开发衍消费品，拓展市场。
　　4.3.2. 中期（4-6年）
　　进一步完善和健全销售网络；
　　重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化运营战略；
　　市场占有率到达17%-20%，居于主导地位；
　　稳固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。
　　4.3.3. 长期（5-10年）
　　利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。
　　纵向延伸：立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线功能；开发新型医用材料；消费制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。
　　横向延伸：开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；开发保健品、环保包装材料；研制化装品、保健服装面料等。
　　公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。
　　产品延伸见图5：
　　图5:
　　5. 市场营销
　　5.1. 目的5.2. 市场 (Target Market)
　　全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。
　　5.3. 产品（Product）
　　5.3.1. 产品
　　略
　　5.3.2. 包装
　　略
　　5.3.3. 服5.3.4. 务
　　略
　　5.3.5. 品牌
　　略
　　5.4. 价格（Price）
　　针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大商定在进口品牌的50-75%。即同等条件下，相关于进口品牌有价格优势，相关于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持本人的优势。
　　据调查，PGA类可吸收缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入者，同类产品定价策略关于我们妨碍较大；从加强产品竞争力和公司开展的角度考虑，产品价格定位在中档。
　　5.5. 销售渠道（Place）
　　拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。
　　建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，同时负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建立。销售网络的建立原那么是为客户提供最高效率的效劳。
　　利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建立，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的缺乏，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有才能的代理人才，完善自建的销售网络。
　　尽量把经销商选择在销售网络未建立或未完善的地区，防止两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。
　　建立公司网站与客户资源治理库，积极推进公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时搜集试用后的反响信息，并依照情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
　　5.6. 推行策略（Promotion）
　　5.6.1. 大量赠送产品
　　医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采纳人员推销方式与医生直截了当沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑，建立医生对产品的决心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比拟有效的促销方式，能够培养产品与品牌亲和力，也能够改变医生的缝合线使用适应。
　　考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定为第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。
　　图6.
　　5.6.2. 人员推销
　　略
　　5.6.3. 广告
　　企业形象广告
　　在群众媒体和专业媒体上发布制造精良的企业形象广告，广告力求信息传达精确到位，同时配以文字报道那么会获得更为良好的效果。
　　宣传公司理念--“Your health，our success”
　　“ 您的健康，我们的希望 ”
　　产品品牌广告
　　品牌广告能够通过多种渠道进展。广播、电视广告信息传递时间短，能够用来提高知晓度；利用报纸、杂志制造一些寓意深化、高档次的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
　　公益广告
　　除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建立急救中心，宣传紧急情况下的自救、互救知识等。
　　5.6.4. 公关（Public Relation）
　　在公司筹建之初开场公关工作。公关活动的原那么是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
　　公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建立。
　　承办大型的学术交流会、研讨活动；
　　在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课老师（通常是医院的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的根底；
　　公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众留意，与公众进展双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与佳誉度。
　　与媒介结合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费征询热线；
　　制造方式爽朗、界面友好的主页，展开网络公关。
　　5.7. 市场开发与进入
　　据调查，西安地区的医生和护士长关于医用缝合线的品牌忠诚度较低，关键是价格征询题，较容易试用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区。
　　医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场，开辟应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到报答；同时也要对京、沪、穗等兴旺大城市进展市场开发，获取公司的长远与最大利益。
　　5.7.1. 对已被开发的可吸收缝合线市场
　　市场开发与进入能够采纳以下方案：
　　占据传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线
　　据调查，在经济开展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势：良好的产品功能，使用方便，效劳完善，价格适中。
　　进入PGA类材料可吸收缝合线市场，与进口产品竞争市场份额
　　与进口的可吸收缝合线竞争，以优质、优价和优质效劳树立产品及品牌形象，突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场。
　　工作重点在于提高品牌知晓度、佳誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性；改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。
　　在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分理解产品功能，建立对甲壳质医用缝合线的决心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后效劳，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信任。
　　5.7.2. 对尚未开发的可吸收缝合线市场
　　市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统适应，替代部分丝线。
　　据调查，医生依照手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线，也可用可吸收线。医生选择缝合线的依照是本人长期工作过程中构成的使用适应和价格关于病人的妨碍程度。
　　工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调可吸收缝合线关于手术病人的重要性；宣传缝合线的开展趋势，使医生接受使用可吸收缝合线的观念，并引导医生中的一部分“潮流领导者”使用可吸收缝合线。
　　市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的优点，提高医生对甲壳质缝合线的认知程度；向其介绍甲壳质可吸收缝合线，使客户理解本产品的各项功能、适用情况等；通过大量赠送试用，培养医生的使用适应。但需要较长时期（一至两年）的普及。
　　然后，以适中的价格、尽善尽美的效劳、有力的公关手段打开市场。
　　6. 消费治理
　　6.1. 消费要求
　　消费周期：从原料到缝合线消费周期为6天。
　　工人要求：相关专业大中专学历、通过三个月的专业培训。
　　技术关键：甲壳质纤维制备。
　　6.2. 厂址选择
　　略
　　6.3. 工程进度
　　图7. 略
　　6.4. 消费工艺流程
　　略
　　7. 投资分析
　　7.1. 股本构造与规模
　　公司注册资本1200万。股本构造和规模如下：
　　股本来源 股本规模 风险投资 东华大学 设备入股
　　技术入股 资金入股
　　金 额 700万 300万 100万 100万
　　比 例 58.33% 25.00% 8.33% 8.33%
　　股本构造中，东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%，风险投资方面，我们打算引入2-5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做预备。
　　图9.
　　7.2. 资金来源与运用
　　公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流淌资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。
　　资金主要用于购建消费性固定资产(602万)，以及消费中所需的直截了当原材料、直截了当人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万）。（注：第三年追加固定资产投资70万用于购置编织机等设备）
　　7.3. 投资收益与风险分析
　　主要假设：公司的设备、原材料供给商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4-6个月内完成，消费中能够保证产质量量；
　　租赁厂房，选址在设备完善的浦东张江高新技术园区，付租金即可运营。
　　投资现金流量表如下：
　　投资现金流量表
　　表2. 单位：万元
　　初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
　　销售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 875
　　+折旧
　　注：前半年为建立期（初期），后半年即投入消费，均记入第一个会计年度
　　n
　　NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97 (万元)
　　t=1
　　银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%（以99年8月为准）。考虑到目前资金本钱较低，以及资金的时机本钱和投资的风险性等要素，i取10%（下同），如今，NPV=6760.97（万元），远大于零。计算期内盈利才能特别好，投资方案可行。
　　通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。
　　回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)
　　依照现金流量表计算内含酬劳率如下：
　　n
　　NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92%
　　t=1
　　内含酬劳率到达92%，远大于资金本钱率10%，主要由于本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性特别好。
　　公司在销售收入、投资、运营本钱上存在来自各方面的不确定要素，我们对三者按提高10%和降低10%的单要素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含酬劳率。（见下列图：）
　　图10. 略
　　表3. 工程敏感性分析 略
　　公司对销售收入的提高和降低最为敏感，运营本钱次之。在变化±10%范围内，内含酬劳率仍然高达75%，说明能承担风险，具有一定可靠性。
　　略
　　7.3.6．投资报答
　　依照对将来几年公司运营情况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东报答。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。
　　8. 财务分析
　　8.1. 会计报表及附表
　　略
　　8.2. 会计报表分析
　　重要报表数据提示：
　　五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；
　　五年净利润 （万元）：-151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；
　　到达正现金流所需时间： 八个月；
　　到达收支平衡所需时间： 十四个月。
　　8.2.1. 比率及趋势分析
　　表8.
　　工程（%） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
　　销售利润率 -
　　8.2.2. 可能销售趋势分析
　　图12.
　　注：
　　从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率根本保持在45%左右；
　　收益表显示公司的经济利润在后三年比拟高，是由于在预测和报表中使用固定预算，假如考虑弹性预算，销售收入受市场变动的妨碍，如竞争者参加或产品降价等，那么销售利润会比预算数据低。详细考虑在风险假定与分析中。
　　8.2.3. 风险假定与分析
　　由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在30元/根（含税）的根底上，销售利润较高。变动本钱占收入的38.23%，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的参加，争夺市场份额；公司运营达不到预期的销售。这些要素都会对公司的销售收入造成比拟大的妨碍。详细价格、销量、本钱每年的可变化空间如下页表所示：
　　表9.
　　第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
　　变
　　将各要素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍能够保本，到达盈亏平衡。最低售价为12.5元左右，变动本钱同意有较大的增长。因而， 公司在各方面能承担一定的不确定性风险。
　　9. 治理体系
　　9.1. 公司性质:有限责任公司
　　9.2. 组织方式
　　公司初期拟采取直线制的组织方式，如下图：
　　图13. 公司组织构造图
　　9.3. 部门职责
　　略
　　9.4. 创新机制
　　本公司着眼开展以下几个方面的创新：
　　略
　　10. 机遇与风险
　　10.1. 机遇
　　国产羊肠线无法满足医用要求，PGA类缝合线产品价格太高；
　　国家对技术创新的鼓舞政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松；
　　国家注重研究新的生物医药产品，甲壳质材料前景宽阔；
　　浦东张江马上定位为“药谷”和“软件园”，投资环境合适生物医药产业的开展；
　　我国不久马上参加WTO，使进入国外市场更具优势。
　　10.2. 外部风险
　　国家对医疗器械的消费、销售、检验、广告等政策的妨碍；
　　能否进入医疗保险范围，将对医院大量采纳有重要妨碍；
　　经销商销售才能不确定性与倒戈的风险；
　　集团市场购置决策过程复杂，产品对推销技巧要求比拟高；
　　潜在竞争者的参加；
　　高新技术开展特别快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；
　　资源供给商本身的风险；
　　银行借款风险。
　　10.3. 内部风险
　　新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；
　　竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；
　　价格在一定程度上妨碍进入低收入水平缝合线市场的营销策略；
　　纯生物产品，可能使极少数高敏病人产生过敏（尚未得到证明）。
　　10.4. 处理方案
　　熟悉该行业的法律法规；
　　具备医学与销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络；
　　提高R;D费用，强化产品的技术优势；
　　多元化运营，化解对单一产品组合的依赖性风险；
　　建立及时有效的信息反响渠道，随时理解市场动态。
　　11. 风险资本的退出
　　风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和开展前景。
　　11.1. 撤出方式
　　略
　　11.2. 撤出时间
　　略
　　附 录
　　1 市场容量估算
　　为了使市场容量估算更合理，现用两种方法估算，均有一定依照，能够互相印证。
　　1.1 据二手材料推算：
　　据台湾工业技术研究院报告，1994年全球医用缝合线市场值可能为15亿美元，年增长率为4%。我国约有12亿人口，占全世界1/4左右，考虑我国人均国民收入水平较低，假设实际耗费的医用缝合线低于世界平均值，按占全世界缝合线用量的10%计算，人民币兑美元汇率按8.3计算，那么可得出如下表所示结论：
　　表10.
　　市值 类别 年份 全球 （亿USD） 中国 （亿RMB） 可吸收线容量 （亿RMB） 增长率
　　1999 18.20 15.10 7.50 22%
　　2004 22.10 18.40 9.20 48%
　　1.2 依照市场调查结果