零售学期末复习整理.doc

第一次零售变革：百货商店的诞生；革新性：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。
第二次零售变革：超级市场的诞生；革新性：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。超级市场产生背景：经济危机是超级市场产生的导火线、生活方式的变化促成了超级市场、技术进步为超级市场创造了条件。
零售业态含义：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。
零售业态分为以下几种：百货商店；
特点：
◆ 选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；
◆ 目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主；
◆ 营业面积在6000-20000平方米；
◆ 商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主；
◆ 采取柜台销售和开架面售相结合方式；
◆ 注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；
◆ 管理信息系统程度较高。
超级市场：特征：1、店址主要设在在居民区或郊区
2、现代化的设备和管理
3、以食品经营为重点
4、开架自选 廉价销售
专业店：特点是：选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内
◆ 营业面积根据主营商品特点而定
◆ 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%
◆ 经营的商品、品牌具有自己的特色
◆ 采取定价销售和开架销售
◆ 从业人员需具备丰富的专业知识
专卖店：特点是：
◆ 选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内；
◆ 营业面积根据经营商品的特点而定；
◆ 商品结构以著名品牌、大众品牌为主；
◆ 销售体现在量小、质优、高毛利；
◆ 商店的陈列、照明、包装、广告讲究；
◆ 采取定价销售和开架销售；
◆ 注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。
便利店：特征：
（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；
（2）商店面积在100平方米左右；
（3）步行购物5～7分钟可到达；
（4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主；
（5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；
（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。
仓储式商店：特点：
１．经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；
２．规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低；
３．批量作价，多是成件或大包装出售；
４．开架售货，附设大型停车场；
５．多实行会员制。
购物中心：特点：◆ 由开发商有计划地建造，实行统一管理，共同开展广告宣传活动。
◆ 内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。
◆ 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积，设相应规模的停车场。
◆ 地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点。
◆ 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。
◆ 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。
◆ 目标顾客以流动顾客为主。
无店铺零售业态：自动售货机：只要顾客投入商品标价的硬币，就可以将商品取出。自动售货机一般都置于人多的公共场所。邮购商店：不需要门店，从业人员少，经营成本低、省时便捷。网络商店：通过互联网进行商品经营活动。
商圈定义：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。简言之，商圈就是零售商吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。
商圈饱和指数： （C）×（RE）
　　　　　IRS = ─────────
　　　　　　　　　　　　RF

IRS：某地区某类商品商业圈饱和指数
　　　　　C　：某地区购买某类商品的潜在顾客人数
　　　　　RE： 某地区每一顾客平均购买额
　　　　　RF： 某地区经营同类商品商店营业总面积
商圈吸引力因素：雷利法则（零售吸引力法则）

赫夫法则

商店选址的原则：１、方便消费者购买、２、方便货品运送、３、有利于竞争、４、有利于网点扩充、
商店选址技巧：良好的可视性
Ø 高客流量的位置
Ø 依托竞争形成“集约效应”
商品分类：NRF（美国全国零售联合会）的商品层级划分：商品组，商品部，商品类别，同类商品，存货单位（SKU）；

TPOS分类：从消费者日常生活使用的角度出发，将商品的用途和使用目的进一步细分化，按照时间、场所、动机、生活方式，即所谓的TPOS（time, place, occasion, life style）分类方法对商品进行分类和组织。
商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、
相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类
等等。
商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、
不同尺寸、不同花色品种的数量。
价格带分析：价格带分析为什么是必要的？
价格带是决定店铺得以存在的重要因素
1、在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性竞争，形成良好的共存关系，通过价格带分析，锁定目标顾客
2、价格带分析，寻找价格带商品，满足不同消费水平的顾客
如何知道价格带：向供应商咨询、调查竞争对手在价格带中，需要多少个单品？
单品数量依据商品组织表限定的品种数价格带：在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质。中间价位的占50%以上，高价位商品占20%以下。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的层次和数量。
高／低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。高/低价格政策的好处：1、刺激消费，加速商品周转。2、同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。3、以一带十，达到连带消费的目的。4、对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。
稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格
促销上过分做文章。主要形式有：
　1、每日低价政策（everyday low pricing，EDLP）
　2、每日公平价政策（everyday fair pricing，EDFP）
稳定价格政策的好处： 1、可以稳定销售，从而有利于库存管理和防止脱销。2、可以减少人员开支和其他费用。3、可以为顾客提供的更优质服务。4、可以改进日常的管理工作。5、可以保持顾客的忠诚。
磁石卖场：磁石卖场也称磁石点，是指能引发顾客兴趣并且充满活力的销售区域。

交叉贡献率

自有品牌：1、可亏大零售企业品牌的知名度和影响力。2、降低成本。3、可以加大与其他供应商讨价还价的筹码。
主通道关联：1、主通路两侧商品部门是否关联，直接决定着顾客在主通路的行走路线和方式。顾客在主通路呈直线行走还是呈蛇形线行走，对主通路两侧的商品销售会产生很大的影响。2、商品堆头是通过商品大量陈列而进行促销的有效方法，但是如果商品堆头太多、太密则会大大影响主通路两侧商品的关联性。商品堆头的摆放，迫使顾客沿一侧行走，从而容易使另一侧商品部门形成盲区。3、拐角处关联，为了尽可能拐角所导致的顾客分散，要尽量使90度拐角两侧的商品群连接起来，保持连续陈列的状态，这样才能很自然地诱导顾客拐弯进入下一个卖场。4、卖场主通路两侧商品部门关联：应当将服装、床上用品、体育用品等商品群错开配置，一侧的销售区域结束后，恰好是另一侧销售区域的中间，这样能使顾客感觉到陈列线中商品配置的连续性。
客动线调查的定义：所谓客动线调查，是指对店内顾客从进入卖场直到退出卖场的实际行走轨迹，进行科学的测量、图示和分析，从而对卖场布局加以有效改善的科学方法。
客动线调查的程序
⑴成立调查小组
⑵确定调查对象
⑶设计调查表
1、按严格比例制作卖场布局图
2、标明时间
3、标明顾客的基本特征
·性别和特征
·陪同购物的顾客类型，大概判断出是夫妇、母子、兄弟姐妹、朋友等
·服装样式，是普通生活装还是工作服等
·鞋的样式，是普通的鞋还是拖鞋
·购物是否使用推车
⑷客动线实际调查
⑸对客动线调查的整理

采购制度：1、分散采购（家乐福）：
优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；
　　　（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；
　　　（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；
　　　（4）便于分部考核。
缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；
　　　（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；
　　　（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难；
　　　（4）难以获得大量采购的价格优惠。
2、集中采购（沃尔玛）
优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；
（2）可以降低采购费用；
（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；
（4）提高采购效率和店铺的营运效率；
（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；
（6）可以规范采购行为。
缺点：（1）购销容易脱节；
（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；
（3）责任容易模糊，不利于考核。
货架黄金空间高度：85cm~125cm
零售服务项目：咨询服务，收银服务，导购服务，退换货，送货，停车，存包，开票，会员卡，免费班车，团购，包装，休息室，代管小孩，其他。
成本领先战略就是指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得总成本领先。与采取其它战略的企业相比，尽管它在质量、服务以及其它方面也不容忽视，但贯穿于整个战略中的主题是使成本低于竞争对手。为了达到这些目标，企业必须在经营管理方面进行严格控制，发现和开发所有成本优势的资源。
车轮理论所揭示的零售业发展规律，实际上正是说明在一百多年的发展历程中，成本领先一直是零售企业竞争的优势，它驱使着新型零售业态在竞争中不断替代旧零售业态，而当这一业态失去了成本领先优势时，则马上又会被另一种以成本领先为竞争武器的零售业态所替代，于是，零售轮子就是这样在成本领先的推动下向前发展着。
成本领先战略的盲区：成本领先战略的第一个盲区是过分强调成本优势而忽视其它战略。成本领先战略的第二个盲区是人们极易将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险之中。
差异化战略是企业可以选择的第二种基本战略。根据波特的竞争战略理论，在差异化战略指导下，企业力求就顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足顾客的需要，它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。
差异化服务战略的误区：任何企业都应该了解服务的主次之分和层次之分，如果忽略了这一点，服务就可能从经营优势转变为经营劣势。任何企业都应该平衡服务内容与服务成本之间的关系，明确什么可为什么不可为，既要满足消费者的服务期望，也要满足消费者的价格期望。
目标集聚战略是企业可选择的第三种基本战略，它要求企业着眼于本行业内一个狭小空间内作出选择。这一战略与其它战略不同，企业选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场顾客服务，通过为其目标市场进行战略优化，集聚战略的企业致力于寻求其目标市场上的竞争优势，尽管它并不拥有在全面市场上的竞争优势。
目标集聚战略有两种形式：1、成本集聚战略：企业寻求其目标市场上的成本优势。2、差异化集聚战略：企业追求其目标市场上的差异化优势。

二、目标集聚战略的实施
集聚战略可以包括不止一个细分市场，可以包括具有强烈关联的数个细分市场，但是，企业对于任何一个细分市场的优化能力通常都随目标的拓宽而减弱。也就是说，目标越集中，其服务的优越性越强。集聚战略者的价值链和服务于其它细分市场所要求的价值链相差越大，集聚战略就越持久。如果某细分市场和其它细分市场间的差异随着时间的推移而减少，如果技术变革减少了服务多个市场的折衷成本，或者如果为细分市场而特制的价值链相对于较为标准化的价值链变得过于昂贵的话，集聚战略的持久性就会受到损害。