老业务的100个细节.doc

第一章 做一些起跑的准备
在自然环境恶劣的非洲，在太阳还没有升起的清晨，狮子一觉醒来，它想：今天我一定要跑得比羚羊更快，否则，我就会被饿死。
羚羊还迷糊着没有完全醒时，它也在想：我今天一定要跑得比狮子更快，否则，我就要被狮子当早餐或中餐吃掉。
这个生存法则，同样适用于现代人类。
细节1
对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
知识可帮你赚钱
优秀业务员不是天生的，惟有经过学习和训练，才能成为成功的业务员。提升业务员素质的方法有两个：一是企业和学校的实务训练专业培训，二是业务员的自我训练。自我训练的方法包括实务操作的经验累积、学习同行的经验、学习书本知识等。
如果你的兴趣比较广泛，那还可能注意学习其他领域的知识；如果你对其他领域的知识没有很大的兴趣，你就更要注意学习其他领域的知识。
因为那些兴趣较广泛的人，往往会主动学习其他领域的知识，加强自己的文化修养。而你，也许认为其他知识与你的工作无关，对自己的生意没有什么用。这是一般业务员容易忽视的问题。
你要知道———其它领域的知识可以帮助你赚更多的钱。
业务员要与各行各业、各种层次的人接触，要与他们进行比较深入的交谈，你能应付过来吗？尤其是你面对比较高级的专业人员时，你是否感觉很难与他们说话，甚至他们说的话，有许多你都听不大懂？
面对这样的情况，你有什么打算？
如果你早有准备，那么在你与客户的谈话过程中，你自然地就会运用自己学到的那些知识。你的准客户会觉得你不是一个只会夸夸其谈的人，对你的印象会更深刻，对你的评价会比对其他的业务员评价高。
那么应该学习哪些知识呢？
旅游知识。这可以帮助你招待客户。
文学与历史知识。帮助你理解人生与社会。
经济管理知识。帮助你在公司管理与发展问题上与客户进行沟通。
法律。帮助你保护你自己的利益。
艺术知识。提高你的修养，改变你的气质。
这些知识，可以帮助你建立、提高自己的自信心，当你面对高级人员时，就算他是哈佛大学的MBA，是MIT的博士，你也能侃侃而谈，没有丝毫的羞怯。
1、旅游知识
要求对我们国家的名山大川、各地的旅游名胜有相当的了解，在别人提及这些地方时，能跟别人谈上几句。
当你到外地出差时，也可以顺便到当地名胜景点浏览，增加见识，陶冶情操。
要了解这些知识，也很简单。买一本《全国自助游》，或者《中国旅游地图》，没事的时候，翻看一下，逐渐地就对一些名胜有了印象。等你要去的时候，再有重点地看一些资料，或者从互联网上找一些资料，就足够你用的了。
2、文学与历史知识
我们知道，有很多人是文学爱好者，假如你的准客户是一个文学爱好者，你能不能跟他谈论一下文学？
还有一些人对中国历史有很浓厚的兴趣，你能与他进行讨论吗？
当然，我们不要求你对这些问题都有精辟的看法，这不现实。就是你那些爱好文学与历史的准客户，也不会要求你与他讨论这些问题，但假如偶然间，你们谈到这些话题，你居然能跟他讨论几句，他是不是要对你另眼相看呢？
书店里有相当多的文学与历史方面的书，挑选自己喜欢的，随便看一看，日子久了，你自己就有了鉴别能力。
如果你想很快获得这些方面的知识，就找一个文化知识比较丰富的朋友，让他帮你开个书单。
为了学习知识而读书，一定要记笔记。如果不记笔记，几乎是没有什么用处的，那还不如看电视连续剧呢！
3、经济管理知识
业务员学习一些经济知识，是肯定应该的。但那些又厚又沉的经济学书籍，实在是让人提不起兴趣。
怎么办？
这里可以给你提供一个建议：
先从电视开始，坚持观看中央电视台的经济节目，例如“经济半小时”、“对话”、“经济信息联播”等。这几栏节目，内容丰富，基本还算通俗，几乎不需要什么专业知识，就能看懂。碰到自己搞不懂的东西，把它们记下来，去查一下，你会进步很快的。
你还可以看一些企业家的传记，或者管理理财的传记，或者通俗的管理学书籍，逐步深入。
4、法律知识
我们知道，当代社会，就是一个经济社会，经济社会的运行规则，就是法律。
如果你不懂法律，可以说你就不懂当代社会是如何组织和运行的。
即使从保护你自己的利益———这个简单、狭隘的目的出发，你也应该学习一些法律知识。
如果你不了解相关的法律，在你谈业务的过程中，很可能就违反了法律。如果对方有意欺诈，即使你有理，在发生了纠纷后，你要上庭起诉对方，这时，律师会告诉你说，你的生意是违法的，法律根本就不保护你与对方签订的合约，那你就后悔莫及了。
在与对方发生一些小的纠纷的时候，根据你学过的法律知识，你也能很快判断双方在这里应负的责任，如果你对自己的责任有明确的认识，你也不会轻易地被对方恶意讹诈。
5、艺术知识与修养
获得艺术知识很容易，但有了一定的艺术修养后，还需要在生活中长期的熏陶。
你是一个老业务，主要的工作目标就是赚钱。那有人问你，赚钱为什么？
赚钱为了生活得更好一些。
还有吗？
为了获得别人的尊敬。
还有呢？
为了自己真正的兴趣与爱好。
什么是你的真正兴趣与爱好？
你回答的，肯定会有艺术内容。
苏东坡说过：宁可食无肉，不可居无竹。居有竹，是讲主人的居室环境，体现出一种艺术的修养与氛围。
苏东坡还说，没有肉吃，会让人变瘦，而居处没有青竹，会让人变得俗气。人瘦了还有的救，如果俗气的话，那就没的救了。
我们业务员，整天就想着怎么赚钱，这样长期下去，会让自己变得俗不可耐。如果你对这些情况有所察觉，也有所警惕的话，那么，从现在开始，就着手改变它。改变的办法，读书是一个方面。我们在上面说的那些书，你都可以拿来读。
还有一个重要的方法，就是加强自己艺术修养。在文学、美术、音乐、戏剧方面，培养自己的兴趣，美术馆、音乐厅、剧院，并不要求你常去，偶尔有兴致的时候，带上爱人与孩子，或者三五知己，去接受一下艺术的熏陶。久而久之，你的气质就会起变化。

学而不倦
在一个漆黑的晚上，老鼠首领带领着小老鼠出外觅食，在一家人的厨房内发现很多剩余的饭菜，对于老鼠来说，就好像发现了宝藏。这时候突然传来一头大花猫的叫声。它们震惊之余，便各自四处逃命，但大花猫绝不留情，终于有两个小老鼠被大花猫捉到，正要吞噬它们之际，突然传来一连串凶恶的狗吠声，令大花猫狼狈逃命。大花猫走后，老鼠首领从垃圾桶后面走出来说：“我早就对你们说，多学一种语言有利无害，这次我就救了你们一命。”
启示：“多一门技艺，多一条路。”不断学习实在是成功营销人士的终身承诺。
细节2
一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。
一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。
老业务的必备能力
一个老业务员除了一些基础知识外还应具备哪些能力呢？
1、观察能力
观察能力是业务员的重要基本能力，它主要是指注意力、认识力和判断能力。
注意力的培养
培养注意力应从以下几方面着手：首先是培养专注力，业务员应随时随地把自己的注意力放在潜在顾客身上，并对其保持较长时间的注意，直到获得满意的观察结果为止；其次还要培养注意力的广阔性。广阔性是指业务员能够在同一时间内注意到较多的事物与做较广泛的观察，不能顾此失彼；再次是培养注意力的分配性。分配性指当业务员在面对多个观察对象时，也能把注意力放在能决定推销成功与否的关键问题和关键人物上。
认识能力的培养
培养认识能力应从以下几方面着手：业务员无论是了解顾客的个人特征，企业状况，还是了解竞争状况，都应做到全面地搜集信息，以确保观察结果的正确性；其次要学会运用系统的观点认识事物。善于发现事物之间的联系区别，此外，在认识了解事物的过程中，要努力发现事物产生和发展的一般规律。
判断能力的培养
判断能力是指人们用某个标准对事物进行区别与界定的能力。判断能力的提高一方面有赖于业务员从实践经验中学习，另一方面则有赖于上述两种能力的提高。此外，业务员还要养成勤于思考、善于思考的良好习惯，努力学习判断事物的科学方法。
2、自我控制能力
由于推销工作具有独立性和自主性，因此自我控制能力就显得特别重要。
培养自我控制能力，首先要认识到自我控制的重要性，没有这种认识，就不可能自觉地加强自我控制能力的锻炼。二要认识到业务人员对企业、对顾客、对自己均负有责任，加强责任感在某种程度上就是加强自我控制能力。
培养自我控制能力的方法：
第一，确立工作目标。目标可以产生激励。目标可以使人产生克服困难的决心及毅力。
第二，养成按计划工作的习惯。业务员应根据工作目标，制订每月、每周甚至每日的工作计划，严格执行计划，实施有效的自我管理。
第三，按照企业的制度和纪律约束自己。制度和纪律是规范业务人员行为的强制性手段，遵守制度和纪律也有助于培养自我控制能力。
第四，通过自律加强自我控制。自律是指业务员自己制定的行为规范。以随时提醒或告诫自己。由于这种规范具有针对性，因而是一种十分有效的自我控制方法。
3、应变能力
应变能力是指在出现意外情况时，应付变化，完成既定目标的能力。应变能力的培养应从以下几方面入手：
平时多做准备
业务员应该根据推销活动的实际情况，设想各种可能面临的问题与困难，并针对每一个问题和困难设计出尽可能多的解决方案。对于那些实际发生可能性较大的问题，将各种解决问题的方进行比较，选择效果好、可行性强、把握性大的方案作为应急方案。
保持良好状态
保持良好的心理状态和身体状态，使之能够承受突如其来的打击，为应付意外打下基础。
培养果敢的个性
业务员要培养果敢的个性。对任何情况都要当机立断，避免优柔寡断、拖拖拉拉。
善于做结论
任何事物的发生都有其必然性，也有其规律可循。业务员应善于从自己及他人的经验和教训中，找出适合自己的应变经验和法则。

用皮鞋演奏
有位听众听了帕格里尼出神入化的演奏之后，以为他的小提琴是魔琴，便要求一看。那人看看小提琴，与其他提琴没有两样，心里觉得很奇怪。帕格里尼看出他的心事，便拿出一双皮鞋，在上面钉了几根钉子，又装上几根弦，便拉了起来。说也奇怪，皮鞋在他手上，演奏起来竟跟小提琴差不多，不知情的人，还以为是用小提琴拉的呢！
启示
任何一门技艺，都是长期学习与实践经验共同作用的结果，营销亦不例外。钻研专业书籍与参与营销实践是必由之路。
细节3
推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”的身上，才能产生效果。
全面了解现状是必备的常识
1、了解自己的公司
你应该对自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客户提出的各种问题，要知道，他们可能已经与你们公司做了多年生意，对你们公司非常了解。如果你不能回答他的问题，会被认为不够职业。情况往往是，当一个准客户发现你特别了解自己的公司,甚至热爱自己的公司时,他认为这间接说明你的公司是很有实力，值得与之交往。
2、了解你们的产品
如果你不了解自己的公司的产品，也许可以通过其他方法卖出一些产品，但你绝对不可能成为优秀业务员。
了解你公司的产品有以下几个方面：
产品的用途。
产品的生产过程。
产品的工作原理。
产品的设计特点。
产品的优点。
产品获得的奖励与荣誉。
产品在媒体上做的各种广告。
产品的原材料。
产品的上游与下游产品以及配套产品。
可能的替代产品。
竞争对手的同类产品。
3、了解潜在顾客的需求
一定要知道，你卖的不是单纯的产品，而是一种解决方案，一种期望。顾客购买你的产品，就是购买了一种解决他的问题的办法，购买了一种美好的期望。如果他的期望落空，恐怕再也不会购买你的任何产品了。
4、了解你的地盘
一般公司都给销售人员规划好了销售区域，甚至还会把一些潜在的客户名单交给销售人员；有些公司则没有明显的区域划分，如保险业务及多数的直销业。没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效开展你的销售计划。
5、了解客户行业状况
不同的产品或服务有不同的适用行业，如果你是销售机电产品的销售人员，需要了解的是需求你的产品的工厂分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况进行调查，你可以知道客户的重点分布区域，根据这些来规划自己的销售计划。
6、了解客户使用状况
客户喜欢你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争对手的产品？公司原有的客户状况如何？了解公司的原有客户，可以继续做好服务及发现新的商业机会。
7、了解竞争状况
你需要了解：在自己的区域里，与你竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？他们的服务与你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的评价如何？竞争企业的人员数量以及管理质量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说辞，研究应对的策略。
你面对一个新的区域，不可能在短时间详细了解。对自己地盘的了解，需要不断地深入。在你的销售生涯里，这是你每天都要做的事情，并且，因为市场的变化，你这个工作永远没有做完的时候。
浅尝辄止，不去深入研究区域内客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。

吃饱的小兔子
有一位心理学家找来两个七岁的孩子进行测验。汤姆是一个贫穷人家的孩子，安迪则是一个富裕的家庭独子。他叫两个孩子看一幅图画，画里是一个小兔子坐在餐桌旁边哭，兔子妈妈则板着面孔，站在一旁。心理学家叫他们把画中的意思说出来。汤姆立刻说：“小兔子在哭因为它没有吃饱，兔妈妈也觉得很难过。”“不是这样的，”安迪接着说，“它是因为它已经不想再吃东西了，但它妈妈强迫它非吃下去不可。”
启示
处于什么样的环境，就习惯用什么样的角度看事情。所谓见仁见智，很专业的业务员要得到启示从不同角度看问题，才能对事情的真相有全面了解。
细节4
在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
业务员的性质与工具
一名老业务员，不仅能给自己带来丰厚的收入，而且能实现自己的人生目标，获得尊敬，获得地位。
不仅如此，老业务员首先是一个帮助别人解决难题的人。只有能够帮助你的客户解决他面临的难题，你才会超出一般业务员卖东西的境界，真正体现“老”的价值。
比较：
一般业务员老业务员
卖东西提供解决方案
与客户是单纯的买方和卖方关系与客户建立了比较深入的朋友关系
业绩一般业绩杰出
社会认同较低社会认同很高
对自己工作的认同较低热爱自己的工作
假如你准备成为一名老牌业务员，你需要做哪些准备工作呢？
作为一名业务，准备一些现代化的办公通讯工具是必需的。你必须保证，你的客户和准客户随时能把信息与资料传递给你。因此，你需要：
①移动电话，不能过于低档，否则会被某些人看不起；高档的也不是很妥当，容易被认为有炫耀意味；中档最好。
②传真机，你公司肯定有传真机，你的家里也应该准备一部。配打印功能的更好。
③电脑，你应该有一台自己使用的电脑，最好有一台笔记本电脑，那样你就可以随身携带大量的资料。
④如果暂时没有笔记本电脑，那么，你应该准备一部掌上电脑，它是非常有用的工具。
⑤名片，名片的印刷与设计一定要与众不同，让别人一下子就能记住你的名片。
⑥文件夹或者公文包，实用就行。
⑦钢笔，不需要名牌，但一定要书写流利，每次出门前你都要保证钢笔里有足够的墨水。
⑧有互联网上常用的号码、地址、资料。如QQ号、E-mail地址等。
教育仍只是刚刚开始
美国一所大学期终考试，教授把试卷分发下去。当学生们注意到只有五道评论类型的问题时，脸上的笑容扩大了。三个小时过去了，教授开始收试卷。学生们看起来不再自信了，教授俯视着眼前那一张张焦急的面孔，然后问道：“完成五道题目的有多少人？”“四道题？”“三道题？两道题？”“那一道题呢？”整个教室仍然很沉默。教授放下试卷，“这正是我期望得到的结果。”他说，“你们都会通过这个课程，但是记住———即使你们现在已是大学毕业了，你们的教育仍然还只是刚刚开始。”
启示
营销人员也要谨记，学习是一种必须，不然就不能应付这瞬息万变的市场环境。
细节5
推销前的准备、计划工作，绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答
拜访客户前要了解的内容
1、顾客基本情况
顾客的姓名和职务。
顾客的性格、爱好、工作态度与特点。
顾客家庭情况（成员、工作单位、生日）。
顾客的权限。
2、顾客购买行为特征
对业务员的态度。
推销过程中可能会遇到哪些阻力。
顾客会有哪些可能的反对意见。
顾客主要的购买动机是什么。
顾客的购买政策。
3、能为顾客提供什么
产品。
需求的满足。
其他服务，包括新的构想与计划。
4、如何进行推销
如何吸引顾客注意力。
如何引起顾客的购买兴趣。
如何刺激顾客的购买欲望。
如何促成顾客实现购买行动。
顾客有哪些特殊之处可能影响（有利于或不利于）你进行推销。
顾客杀价将如何应对。
5、此次拜访所要达到的目的是什么
目的可能有以下几种：
①了解顾客需求。
②影响顾客购买行为的因素。
③向顾客介绍有关情况。
④促使顾客作出购买决定。
当你来到顾客的办公室或接待室时，在与顾客见面之前，最好做一次快速回顾。其内容包括：
迅速回忆一下每一条推销要点。如果有记录，可从头到尾看一遍。
设想一下你将面临的问题：顾客是否情绪良好，顾客是否会集中注意力，顾客对此洽谈会有何预期。
顾客可能提出哪些反对意见，应如何回答。
你准备满足顾客的哪些需求或为顾客解决哪些问题。
你准备怎样开始和结束你的谈话。
6、制定一套计划
没有好的计划，你的所有工作就处于自发的无序的状态，即使获得了一定的成功，你自己都不知道是如何成功的，也就是说，你取得的这些成功无法复制，无法扩大。
你在制定推销计划时还要注意以下一些具体事项：
突出重点，重要的事项和亟待处理的事项要优先编入计划。
为督促自己勤奋工作，计划时间要足够详细，从早晨开始，详细写出每小时的工作安排，一直到晚上下班。注意要留有余地，计划订得过于紧促而不能完成，并不是一个好计划。
要考虑好访问顺序和时间长短。
尽可能预先预定见面时间。
准备好你的文件资料。仔细检查任何一个字，保证你的资料没有任何语法与字词错误。
先走后坐的营销禅学
有一个恶贯满盈的人，当他服刑期满后，为了悟道，开始了一个艰辛的苦修行程，以三步一跪、五步一拜的行走方式，历时数月，环岛一周，历经万般艰辛终于完成他的行程。禅，先走后坐是也。丰田汽车以行销技术闻名于世，其业务员的训练，即是在平日开车时，也要培养敏锐的观察力，如以录音机录下开车时看到的旧车的牌照号码，然后回公司追踪、处理、过滤其资料，以完成促销的目标。
启示
禅学，讲求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活动中，体验深入浅出的道理，从而应用于营销实践中。
细节6
事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
善用你的一技之长
这节课，我们通过一个实例来讲解。
哈维·麦凯大学毕业后在沃德的品园信封公司卖信封。当时，他收入低微，租不起公寓，他母亲也在那一年过世，家境艰难。面对这种处境，他想搭上成功的快车，但不知道搭车的地点，也不知道该如何搭车。
“为什么不善加利用你的一技之长？”哈维·麦凯的父亲提醒了他。
“到明尼亚波里斯找乡村俱乐部委员会，他们在明尼亚波里斯高尔夫联盟（MinneapolisCityGolfLeague）里的成绩一向殿后。告诉他们你以前在明尼苏达州大学高尔夫球队里的表现。你赢过两次市冠军，而且是州立高中竞赛的亚军。他们极需要新鲜血液，需要人才。看看是不是能免费让你加入，他们那笔惊人的入会费，并非我们可以负担得起的。”
“如果他们接受你，你就可以得到无限大的商业潜力。我想他们大约有300名会员，大部分的人会因为你的卓越贡献，而十分乐意与你交往。或许你那位大方有远见的老板，在见到一些成功之后，会帮你缴年费。”他父亲兴奋地说。
为什么不试试呢？试一试又有何损失？哈维·麦凯也激动不已。
于是，哈维·麦凯来到了俱乐部，向俱乐部主席说明他自己的情况，并要求免费加入该俱乐部。
“免费？你希望我们接受你，一个22岁的小伙子！整个俱乐部里没有人认识你，你要求免费？我免费让你进来，让你来骚扰俱乐部里的会员，破坏我们的规矩吗？喔，对不起？”
“不不不，我不是这么想的。我的意思是说我可以赢得市联盟冠军赛，使咱们俱乐部的口碑和身价迅速提升，并得到一些意想不到的收入。”哈维·麦凯诚恳地说。
“好，只要你帮我们赢得市联盟冠军赛。我们就可以免费让你参加俱乐部。”
最后的结果是哈维·麦凯赢得了那场冠军赛，俱乐部主席免费让他加入俱乐部。
回顾麦凯的事业，这个俱乐部毫无疑问是帮助他发展事业最重要的关键之一。300个会员，300个潜在客户，全都起源于联盟中的新联系。
这些只是名单的一部分。许多新的机会之门为他打开，几年内哈维·麦凯便成为“品园”第一号业务员，并且准备自己办企业。
然而，俱乐部带给他最佳的报酬还不止于此。他认识了另一位拥有一柜子高尔夫球奖杯的前冠军选手卡洛安，也就是哈维·麦凯现在的妻子。
你生命中最重要的一堂课就是发挥你的一技之长，让别人尊重你的价值。人生的价值就是别人愿意花钱来购买你的时间、智慧和技能。善于推销自我的人，成功的机会往往会比较多。这比推销产品更重要。
居安思危
一个野狼趴在草上勤奋地磨牙，狐狸看到了，就对它说：“天气这么好，大家在休息娱乐，你也加入我们队伍中吧！”野狼没有说话，继续磨牙，把它的牙齿磨得又尖又利。狐狸奇怪地问道：“又没有任何危险，你何必那么用劲磨牙呢？”野狼停下来回答说：“你想想，如果有一天我被猎人或老虎追逐，到那时，我想磨牙也来不及了。而平时我就把牙磨好，到那时就可以保护自己了。”
启示
有人抱怨没有机会，然而有升迁机会来临时，再叹自己平时没有积蓄足够的学识与能力，以致不能胜任，也只好后悔莫及。
细节7
对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能真正知己知彼，采取相应的对策。
聘请一位专家
作为一名业务员，一般来说你很难依靠自身的力量来使你的宣传活动富于专业水准。因此，为什么不借助专家的力量来做到这一点呢？
比尔·盖茨说过：“一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量，而要靠100个人花每人1%的力量。”
例如，在推销你的新式烹饪油的时候，为什么不聘请一位最为著名的炸鱼加炸土豆条的厨师来现场演示一下？
推销新发明的摄影机，你不妨聘请一位有名气的摄影师来现场操作，表现一下新式摄影机的效果，这无疑将大大增加它的可靠性。
那么，如何聘请专家？记住，所谓的专家最基本的一条是他们的权威性应该得到所从事的领域内同行的承认。他也许是一本书的作者，也许是某项荣誉的获得者，也可能是一位杰出的高尔夫球手，一位汽车大奖赛的冠军，亦或奥林匹克运动会的金牌获得者。他还有可能是一位发明家，或最近退休了的、具有丰富经验的某公司前任领导人。
在推销活动中，聘请一位专家可以为你所做的一切既增加有形的价值，也增加无形的价值。这就是我们为什么聘请某一特定领域的权威人士向我们的顾客阐述他们的需要的原因。实践证明，这是富有成效的。
另外聘请专家的好处就是可以借助他们的智慧经验或技术来提高生产力，降低犯错的几率。专家是你销售的顾问，也可以成为你生活、事业的顾问。
王冕画荷
明朝大画家王冕小时候很贫困，白天替人放牛，晚上自修。有一天，王冕在湖边放牛时，看见湖里的荷花和荷叶，觉得非常喜爱，便想把它画下来，于是用身上的一点零用钱买了纸和笔来开始作画。起初当然画得不怎么好，可是王冕并不气馁，仍然不停地画，最后终于越画越像，就跟真的一样。后来他名声渐渐远播，终于成为一位全国有名的大画家。
启示
任何一个专家都是由不会变成会的，而专家之所以能成为专家，就在于他比常人花更多的时间去学习，学习时间愈长，下的功夫愈深，学的也就愈精。
细节8
业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻、见识浅薄。
经常参加培训班
一个国家、一个地区，在某一时期的经济政策和大的经济环境，对你的营销活动会有直接的影响。因此，了解当前的形势和新闻大事，会对你帮助不小。而最快捷有效的方法是经常参加一些培训班或研习会，这不仅可以学习到一些新的知识和观念，而且可以进一步了解行业的趋势。还有一点也是非常重要的，那就是可以结交更多的人际关系。
这些培训班或研习会不同于学院式的正规教育，参加培训班或研习会的人一般都是早已走向社会，有自己的事业，有自己职业的人，而且是一群力求上进，想成功的人。
在这个学习的过程中，每个人的学习方式和结果都是不一样的。会学习的人比不会学习的人在相同环境条件下学得更多、更快、更好。以下是学习的四种层次。
①听培训师讲一些新型的观念和技巧。
②把培训师讲的内容记下来，加深一次记忆。
③以提问的形式与培训师互动。
④学友之间学习互动。
在这种互动的过程中，可以使双方相互更加了解，从而结下更浓厚的友谊。
参加这种会议的人来自不同的群体，不同的行业。这些并不重要，重要的是他们都有爱好学习，热爱成长，追求事业成功这一共同目标。
如果是同行，可以彼此交换工作心得，探讨行业趋势，了解更多有关的行业讯息。这些讯息对于作决策、发展事业是很有帮助的。如果不是同行，那他就有可能成为你的顾客。同时，他也有可能带给你正在寻找的东西。从这些聚会中可以培养浓厚的友情。
美国保险明星诺曼·拉文参加许多培训班，同时他也参加一些研习会。他参加的研习会多半是一年聚会一次，然后由每个会员平均分摊所有交通和住宿费用。他们每次的出席率，除了天灾人祸不可抗因素外，都高达100%。他们有一个共同的默契，就是会中所讨论的每一件事，都要保密，所有的资讯都只跟会员分享。他们彼此都变成非常亲密的好朋友，同时会经常联络，有事互相帮忙。
他们每一位会员都有属于自己特别的气质与出众的个性，所以每一个人都会受到尊重，绝对没有因为业绩的好坏，而有等级之分。
这种研习会对任何一个行业都是一个很不错的组织，因为它可以激励与会者，激发出更伟大的梦想，怀抱更远大的企图。如果你是获邀去参加培训班或是研讨会，那么请你以开放的心胸和积极的态度参加。参加培训班或研习会可能会花钱。但是训练需要花钱，不训练更需要花钱。世界上最昂贵的是时间，最便宜的是学习。
如果你现在没有加入任何一个研习会，不妨试试看，也许对你很有帮助。
师旷劝学

晋国的国君平公有天对师旷说：“我已经70岁的人了，再想学习恐怕太晚了吧？”师旷是个聪明人，他故意问：“晚了？那为什么不赶快把蜡烛点起来。”晋平公认为师旷很不礼貌，生气地说：“我跟你讲正经事，你怎么能开玩笑？”师旷就认真地对他说：“我听人家说过，少年时期就刻苦好学的人，好像早晨的太阳；壮年时期开始刻苦学习的人，好像是烈日当空；老年时期才开始刻苦学习的人，好像是蜡烛的光，虽然远远比不上太阳，但是比在黑暗中瞎碰乱撞，可要好上多少倍啊？”
启示
俗话说，有志不在年高，活到老，学到老。只要有目标，有恒心，有信心，有决心，年纪与成功是无关的。
第二章 找一个最佳的切入点
两个饥饿的人求长者给他们食物，长者便赐给其中一人一根鱼杆，赐给另一个人一篓鱼。但他们没有各奔东西，而是商定共同去寻找大海，他俩每次只煮一条鱼充饥，经过遥远的跋涉，来到了海边，开始了捕渔为生的日子。几年后，他们都有了自己建造的渔船，有了自己的家，过上了幸福富裕的生活。
正确的方向、方法和技巧，绝对可以创造成功的机会。
细节9
获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。

购买行为类型的分析

消费者的心理与行为对推销活动有重大的影响。现在企业和业务人员必须彻底了解消费者，才能制订有效的推销计划与推销方法。
首先，我们对购买行为的类型进行分析。
营销人员必须注意：消费者在购买不同商品时，其购买决策过程有很大区别。例如当同类产品的质量、性能、价格等方面的差别越大，购买者越有必要在不同品牌之间做出评估，要搜集的产品信息也越多。而产品差别越小，消费者进行评估的必要性和所需的资讯就越少。
复杂型购买行为
这种购买行为有以下特征：购买对消费者显得比较重要，所要购买的商品或者比较贵重，或者很长时间才购买一次，或者从未购买过；由于品牌较多、品牌之间的差别较大，对如何评价产品又没有经验，所以消费者往往需要用较长的时间、搜集较多的资讯。通常他首先会建立评价产品的基本标准，然后，再慎重地做出购买选择。当然，这种复杂的分析行为经常会因工作繁忙、购买欲望十分强烈、购买十分便利或某种品牌商品降价促销等原因而简化。
通常，复杂型的购买行为，是消费者初次购买品牌差别很大的产品时的一种典型行为。
业务人员面对这种购买行为应采取积极的态度，主动介入并影响消费者的购买过程。业务人员首先应使潜在购买者了解该类产品的主要特性；其次是突出本企业产品的优点，建立品牌形象。例如业务员在售货现场直接向消费者介绍产品。
和谐型购买行为
这类购买行为通常具有以下特征：购买过程本身对消费者也是相当重要的，所要购买的产品属于较昂贵的，不常购买的种类；消费者对产品的特性和技术性能不十分了解，也要搜集相关产品用途、价格、销售地点等方面的资讯。但是，由于各品牌之间的差异较小，消费者用来评估，比较不同品牌特性的时间将大为减少。他们主要关心价格是否优惠、购买时间和地点是否便利，因此，从产生需求到决定购买的时间比较短。但在购买之后，却很容易因发现产品缺陷或发现更优良品牌而产生心理上的不平衡。为获得心理平衡，消费者会开始积极了解更多的信息，尤其是有关已购品牌的有利资讯，以便证明自己的选择是正确的。
一般这类行为大都产生于消费者购买处于生命周期成长阶段的产品时，或是“标准化”产品时。例如：个人电脑等消费品即属此例。
因此，在推销这类的产品时，应针对顾客的行为特征。业务人员的工作重点有二：一是争取直接销售人员的支持，通过他们影响消费者的品牌选择。二是设法为顾客提供必要的服务或有利的信息，使其获得购后的满足感。
习惯型购买行为
习惯型购买行为的两个基本特征是消费者介入购买的程度低，产品的品牌差别小。消费者往往根据习惯或经验购买，并不深入地搜集有关资讯，也不认真评估不同的品牌，一般并不会真正形成对品牌的态度。消费者被动地接受广告所传达的信息，而广告信息只是使他们对品牌熟悉而非被说服，也就是说，消费者选择某种产品，并不是由于喜欢该产品，而只是熟悉它罢了，甚至在购买之后，也不去评估产品。
消费者购买价值较低、品牌差别不大的产品的行为往往是典型的习惯型购买行为。例如日常生活必需品：牙膏、酱油、醋等产品皆是。
在这种情况下，业务员能够做的工作，主要是努力使自己的产品被尽可能多的零售点摆到柜台上，并保证及时供货，避免缺货；选择销售点时，应考虑方便消费者就近购买的因素。
多变型购买行为
多变型购买行为的主要特征是消费者介入程度不高但产品品牌之间差异很大，因此，消费者经常变换购买的品牌。消费者不做较多的比较和评估就做出的选择，然后在消费过程才加以评估。但这种评估并不作为下一次购买的依据。即使对某种产品有良好的消费经验，消费者下一次购买也可能选择其他品牌。交换品牌并非因为不满意，而是因为消费者有追求多样性的心理。尤其消费者在购买低价值、非必需的商品时往往是如此。所以业务人员在推销这类产品时，应保证不缺货、避免任意降价，以及如何让自己的产品在货架上更容易被顾客注意到。

每秒摆一下

有3只钟，两只旧钟，一只新钟。其中一只旧钟对新钟说：“来吧，你也该开始工作了。可是我担心你在走完三千二百万次后，恐怕吃不消了。”“天哪！三千二百万次！”新钟吃惊不已。“要我做这么大的事？”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒钟滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事？”新钟将信将疑，“如果是这样，我就试试吧。”

启示

只要想着今天我们要做些什么，明天该做些什么，然后努力去完成，就像那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。

细节10

对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

购买决策过程的分析

业务员不仅要知道购买行为的类型，还应该了解消费者到底是怎样做出购买决定的，而购买过程又是由哪些步骤来完成的，每个步骤中购买者做了些什么，业务员又该做些什么。
消费者的购买决策过程通常包括以下步骤：唤起需求、搜集信息、评估产品、实施购买、购后行为。当然，这只是一个典型模式，有许多购买过程可能只经历其中一部分环节。
需要
当消费者体验到自己对某种产品有需要时，购买过程就开始了。消费者的需要通过两个途径产生，一种是内在积累，另一种是外在刺激。例如人因为体内营养的消耗，而逐渐感到饥饿，从而产生对食物的需要，这就需要内在的积累。而一个因为看到电视中某种化妆的广告，而产生对该种化妆品的需要，这就是外在刺激引起需要。有需要是采取购买行动的基础，但并非所有需要都会导致行为。
业务人员应该及时发现顾客需要和适时唤起顾客需要。对于顾客通过内在积累而产生的需要，业务人员可以用市场调查等方式来了解，并将其引导到自己所推销的产品上。对于消费者自己尚未意识到的、或处于潜在状态的需要，业务人员应以恰当的手段，促使其外在化。业务人员不但要了解自己的产品能够满足顾客哪些生理需要