第15,16章.doc

营销人员培训计划表范例
培训名称

培训
时间
（起止时间）
培训课程时数及负责人
课程
培训时间
负责人
起止时间
课程
培训
时间
负责人
起止时间

参加人员名单

培训费用预算
培训效果评估
批准： 审核：

销售人员业务洽淡演练评价表范例
销售员

评价者
年 月 日　　
项目
分类
得分
备注
态度
（1）表情

（2）动作

（3）气氛

（4）热情、感染力

语言
（1）致礼问候

（2）话题转换

（3）说明表述

（4）洽淡语言

（5）推销用品的使用

（6）辞行致礼

评价
实得分
总分

营销人员培训实施表范例
课程
项目
班次
人数
时间
费用
备注
1．
2．
3．
预定

实际

1．
2．
3．
预定

实际

1．
2．
3．
预定

实际

1．
2．
3．
预定

实际

营销人员培训考核表范例
项目
内容和标准
评分/分
初核
复审
判断力
常识专精，判断正确
15

当机立断，思考周详
12
分析精实，见解正确
9
犹豫不决，见解平庸
6
循规蹈矩，毫无见解
0～3
企划力
学识丰富，艺多创新
20

稍具学识，常有创新
16
经验平庸，偶有创新
12
见解正确，尚能创新
8
常识欠缺，不能创新
0～4
实施力
自动自发，贯彻始终
25

坚守岗位，力行不懈
20
忠于职守，尚能务实
15
因循拖延，行而不力
10
态度冷漠，徒尚空言
0～5
效率
交给任务，提前完成
15

交给任务，按照完成
12
交给任务，略有延误
9
交给任务，逾期完成
9
交给任务，无法完成
0～3
勤勉
积极进取，认真勤奋
15

自动自发，任劳任怨
12
照章行事，尚尽职分
9
工作懒散，草率行事
6
迟到早退，懒惰成性
0～3
责任感
处事积极，主动负责
10

处事稳健，主动负责
8
尚尽职守，时须督促
6
处理松散，遇事被动
4
推脱责任，敷衍了事
0～2
考核总分：
考核等级：优( ) 良( )
中( ) 合格( ) 差( )

项　　目
课程内容
课时
任课讲师
（1）公司介绍
公司发展历程、人员、组织机构、经营现状和经营目标（分期）介绍
3
总经理
（2）产品介绍
产品性状、功能、质量、品牌、包装、定价及单键产品比较等介绍
6
销售主管或公司技术负责人
（3）行业介绍
行业现状，前景分析
2
销售主管
（4）业务员自我介绍
个人工作经历、学历、加盟公司的动机和期望等
2
销售主管和秘书
（5）公司销售政策公司
公司营销的思想、风格，送货、仓储、结账等公司规章制度的介绍和操作实务
2
销售主管
（6）市场操作实力
1）如何约见客户、推介产品、洽谈、下单和回款等
2）约见客户的技巧
6
×××
（7）销售拜访计划的制定
1）客户分类及拜访频率和路线安排
2）约见客户的技巧
6
×××
（8）客户分析、判断
1）目标客户心理与行为分析
2）客户类型判断
3）对策
6
×××
（续） 　
项　　目
课程内容
课时
任课讲师
（9）客户异议的处理
1）客户异议以及原因
2）应对办法
5
×××
（10）客户管理和服务
1）对客户的培训、支持和服务
2）应对办法
4
×××
（11）时间安排与管理
1）个人时间管理
2）推销时间管理
3
×××
（12）沟能技巧
1）内外部公关实务和一般社会礼仪
2）电话接打技巧
3
×××
（13）女性职员工作技巧
1）观念、态度及工作方法
2）形象、魅力与待客之道
3
×××
（14）模拟培训
1）分组设题模拟，并总结、检讨
2）优秀业务员演讲及个案分析
3）再次设置实例练习
8
×××
（15）回馈与反复
1）检查培训目的是否达成
2）反复进行有缺陷部分的培训
6
×××
计划修改
公司计划目标任务务
上月销售完成情况
市场预测
办事处专题研究计划
各区域销售计划
月度促销计划
月度市场开发计划
各区域工作计划
各区域促销计划
各区域销售目标分解
月度订货计划
区域订货计划
公司批准
制订本月销售计划
月计划确认下达

销售目标计划管理流程图
发 货 地 点
时　　间
北京、天津、石家庄
5天
西安
5天
郑州
5天
杭州
4天
上海
3天
福州
2天
常州
3天
武汉
3天
成都
5天
重庆
5天
沈阳
7天

产品记录表范例
产品编号
产品名称
规格
色泽
单价
包装方式
正常利润
历年销售量
备注
批发
零售

销售额季节变动指数计算表范例
月份
项目
月
月
月
月
合计
最近三年销售实绩
期（1）

期（2）

期（3）

合计（1）+（2）+（3）=（4）

平均销售额

季节指数

季节调整指数

（××期月份销售计划）

商品销售
最近三年销售实绩
期（1）

期（2）

期（3）

合计

平均销售额

季节指数

季节调整指数

（××期月份销售计划）

产品
最近三年销售实绩
期（1）

期（2）

期（3）

销售
合计

平均销售额

季节指数

季节调整指数

（××期月份销售计划）

历年销售业绩比较表范例
年度
营业额
营业
人数
每人
营业额
销售
费用
费用
比率
广告
费用
广告费比率
利润率
1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

千万

每人营业额

年度

92 93 94 95 96 97 98 99 00 01
%

广告费比率

年度

92 93 94 95 96 97 98 99 00 01
%

销售费用比

年度

92 93 94 95 96 97 98 99 00 01
%

利润率

年度

92 93 94 95 96 97 98 99 00 01
销售管理费用分解表范例
项　　目
销售费及一般管理费
构成
固定费用
变动费用
固定
变动
金额
比重%
金额
比重%
人
事
费
董事、监事津贴

工资、津贴

资金

福利

小计

经
费
物品消耗费

事务费

水费

通信费

差旅费

销售佣金

修缮费

税金

保险费

运费

车辆费

租金

广告宣传费

交际接待费

折旧费

杂费

小计

合计

营业外收支
营业外费用

营业外收益

小计

合计

销售绩效管理表范例
年 月 日　　
月　　份

本月交易客户数

预计受订总金额(A)

取消总金额(B)

实际受订金额(C)

实际受订金额(D=B-C)

达成率(D/A)

占总营业额比率

本月未收账款

收款率

截至本月底连续三月未交易客户

货款延长天数

税额

重大贡献

重大过失

新开发客户

到账记录

销售主管： 业务员：

新品开发准备期工作掌控表范例
项目
编号
工作项目
负责部门
负责人
完成
日期
实际工作进度
1月
2月
3月
4月
1
包装设计
营销广告公司

2
广促品设计
营销广告公司

3
广告创意
营销广告公司

4
条码申请
研发

5
包材制版
制版公司

6
样品研发/提供
研发

（续）
项目
编号
工作项目
负责部门
负责人
完成
日期
实际工作进度
1月
2月
3月
4月
8
标准毛利计算
财务

9
包装印刷
印刷公司

10
执行流程
营销

1167