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银行驻点销售技能

一、金融产品营销的要素
1、营销与推销的区别
2、有型产品与无型产品的营销
3、营销产品的第一步是营销自己
4、感性营销+理性营销

二、银行渠道的重要性（驻点营销-----多赢）
1、管道和水桶，我们应该选哪个？
2、银行与证券合作的前提
3、细节决定成败
4、专业造就成功

Q：管道和水桶，我们应该选哪个？
布鲁诺：每天提水——加量——加次——驼背——身体疲惫——用时间换金钱
帕瓦罗：每天提水——建造管道——每天提水——建造管道——用智慧换金钱
帕瓦罗成功的因素：眼光、毅力、辛勤工作

三、银行组织架构图

行长室职责：
负责全行发展规划，对涉及全行的日常事务进行处理及协调，对下属工作进行考评与跟踪。
中间业务管理部门职责：
负责中间业务的开拓与规划，中间业务接洽以及规章制度拟订、任务下达等。
对私业务部门职责：
负责全辖网点对私业务管理与追踪，对下属网点进行业务指导，对一线柜员有较大影响力。
支行职责：
负责下辖网点的行政管理，存款为主要考核目标，对下属网点业务开展有巨大影响力。
网点职责：
负责本网点周边客户的开拓，吸收存款，客户资源多集中在网点主任手中，是证券业务成败的关键。

四、银行渠道如何维护
1、银行与证券合作的前提
l 平台共享，业务互补
l 实现“三赢”
l 未来发展的趋势——“混业经营”

2、细节决定成败
l 勤奋敬业，积极主动
l 按时上、下班；尽快熟悉、掌握银行业务，辅助大堂经理
l 帮忙不添乱
l 辅助银行办理业务时对于不熟悉的业务一定不要盲目指导
l 定位准确，角色扮演
l 客户经理是专业的证券从业人员，帮助银行维护股票客户
l 顾全银行业务，维护大厅秩序
l 营销语言要适当，不可伤及银行业务；开展营销的同时要始终注意维护银行环境
l 注意与银行人员的关系维护

3、专业造就成功
l 专业的形象：穿着、表情、身体、语言
l 专业的素质：诚信、敬业、良好的精神面貌
l 专业的知识：股票知识、社会知识…

五、专业的营销过程
1、立体破冰

l 目的:迅速打破你在陌生环境中的不自然
l 作用:引起客户对你的重视
l 好处:短时间赢得客户的信任
l 方式:语言、肢体

2、学会赞美
l 赞美要具体
l 赞美要发自内心
l 赞美要习惯化

3、敢于面对拒绝
l 拒绝产生的原因
l 55%不信任，20%不需要，10%不适合；10%不急;5%其他
l 用正确的心态面对客户的拒绝
l 克服心里畏惧，战胜自我，成功是被逼出来的
l 被拒绝是正常的
l 成功者与失败者最大的区别就在于成功者被拒绝的次数远远多过失败者

4、拒绝与异议的处理
l 面对拒绝的心态
l 平常心面对拒绝，逃是逃不掉的
l 处理拒绝的原则:
l 倾听——辩别——不争辩——赞美认同——不放弃
l 拒绝处理的流程:
l 面对——接受——处理——放下

5、态度决定一切
l 20/80法则
l 积极、乐观、勤奋、务实
l 周末:
l 周五晚上工作安排
l 填写《银行网点情况汇总表》
l 复习一周学习的专业知识和规章制度
l 周末准时参加区域例会
l 成功的力量

六、银行驻点营销技能
1、银行销售时要借助营销工具
l 周五晚上工作安排
l 填写《银行网点情况汇总表》
l 复习一周学习的专业知识和规章制度
l 周末准时参加区域例会

2、通过沟通了解客户需求
l 目前使用的理财方式是什么？
l 客户是什么时候入市的?
l 在哪家券商做股票？
l 客户是做现场交易否是网上交易?
l 目前现有的市值大概是多少？
l 现有券商的佣金是多少？
l 现有券商的服务是什么？

3、一般客户购买的过程

l 不满：通过询问引起客户的不满
l 欲求：通过不满的解决让客户产生兴趣
l 决定：通过后期的跟踪促进客户下定决心
l 行动：通过促成达成客户开户

七、如何成为优秀的客户经理
l 营销工作的方式
l 营销习惯的培养
l 客户经理的一天
l 客户经理的周末

1、营销工作的方式
l 营销人员网点营销
l 营销人员电话营销
l 户外、社区营销
l 转介绍营销

2、营销习惯的培养
l 加大拜访量—坚持每天拜访量在50人以上
l 接触大量不同需求的客户
l 锻炼自己的营销能力
l 业绩来源的基础
留潜在电话数——每天至少留5个潜在电话
“漏斗”原理：根据概率，开拓二十七名准客户才有一个客户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼，象征着巨大的流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定就在不远处等着你。
要不断往你的漏斗里填充沙子！

如何成为优秀的客户经理

八、客户经理的一天
上午:
l 银行开门前到银行，并整理仪容
l 做营销前的准备
l 通过报纸、论坛以及西证资讯了解当日的政策及行业要闻
l 开展银行网点营销工作
下午:
l 开展银行网点营销工作
l 在银行网点派发折页，积累潜在客户电话或进行现场促成。
l 整理自己的营销物品，与银行员工道别
l 填写工作日志，总结当天工作情况
晚上：
l 给老客户做电话回访：服务，转介绍
l 给潜在客户做电话促成，预约第二天开户
l 制定第二天工作计划
周末:
l 周五晚上工作安排
l 填写《银行网点情况汇总表》
l 复习一周学习的专业知识和规章制度
l 周末准时参加区域例会