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营销组合策划方案

力士洗发水

一．品牌简介
1. 第一个进入中国的国际品牌
1924年在诞生于美国，做为第一个进入中国的国际品牌，80多年来坚持创新并提供几近完美的护理体验。
2. 著名个人护理品牌
开创性地由明星证言的全新宣传方式，成就力士成为享誉全球的著名个人护理品牌
3. 完美，时尚，高贵
“释放完美光采，缔造永恒时尚”，是力士品牌一直以来所追求并在不断完善的品牌精神。
20－35的年轻时尚女性
她对自己的美非常自信，她非常享受美丽所带来的优势和对他人的影响

二．品牌理念

力士造就完美无缺的闪亮
尽现好莱坞明星般魅力

三．品牌的目标消费者
力士的目标消费者是20-35岁的年轻时尚女性:
穿着时髦, 打扮时尚, 成熟有魅力.
因为对美丽的向往, 会有定期的烫发及染发. 更会有定期保养秀发的需求. 所以, 请促销员特别留意每一位女性消费者的头发, 是否有烫,染, 枯黄,毛燥, 分叉等. 因为她们就是我们的潜在的目标消费者

四．产品介绍
1. 力士分为两个系列：白色“柔亮系列”和黄色“受损修护“系列。
白色系列更多偏向日常清洁，护理和滋养；
黄色系列着重受损秀发（染烫）的修护

2.洗护润亮4步曲
护理秀发的法宝：
1）洗发水
2）护发素
3）发膜（每周2－3次）
4）免洗护发凝粹（秀发感觉干燥时随时可以使用）

3. 高渗透发膜精华（白色柔亮系列）及20种氨基酸（黄色损伤修护系列）

力士洗发水-柔亮系列
新活炫亮
洗发乳:200/400/750毫升
精华素:200/350/650毫升
发膜:300毫升
1.升级配方蕴含高渗透发膜精华,深入修户损伤;在秀发表面形成保护膜
2.特别添加了多种氨基酸,令秀发由内而外,健康强韧
3.配合使用力士新活炫亮精华素和精华发膜,享受每次洗发的深层护理体验
4.专为受损发质设计
水润丝滑
洗发乳:200/400/750毫升
精华素:200/350/650毫升
发膜:300毫升
1.升级配方蕴含高渗透发膜精华,深入修户损伤;回复秀发光泽
2.特别添加8种矿物精华,抚平毛躁,减少分叉
3.配合使用力士水润丝滑精华素和精华发膜,享受每次洗发的深层理体验
4.专为中干发质设计
汉方飘长真魅
洗发乳:200/400/750毫升
精华素:200/350毫升
发膜:300毫升
1.萃取三种珍贵东方本草精华,蔓荆子,墨旱莲,枸杞
2.丰沛润养精华,深入渗透发丝,有效减少并抵御秀发毛躁,回复秀发真正的顺直飘逸,时尚闪亮
3.配合使用力士飘长精华素和精华发膜,享受每次洗发的深层护理体验
4.专为东方发质设计
汉方飘长去屑洗发乳
洗发乳:200/400/750毫升
1.特含ZTP去屑成份,去除头屑并保护头皮,减少头屑再次出现.回复秀发真正的顺直灵动.
乌黑莹泽
洗发乳:200/400/750毫升
1.升级配方蕴含高渗透发膜精华,深入修户损伤;回复秀发光泽
2.特别添加地中海橄榄油精华,丰润营养,令秀发自然黝黑
3.专为自然黑发设计
纯净去屑
洗发乳:200/400/750毫升
精华素:200毫升
1.升级配方蕴含高渗透发膜精华,深入修户损伤;回复秀发光泽
2.特别添加ZPT去屑成份及活性草本精华,帮助持久有效解决头屑、头痒等问题
3.配合使用力士纯净去屑精华素,享受每次洗发的深层护理体验
4.转为去屑发质设计
清新动感
洗发乳:200/400/750毫升
精华素:200毫升
1.升级配方蕴含高渗透发膜精华,深入修户损伤;回复秀发光泽
2.特别添加天然橙酸精华,秀发重获水油平衡,清新飘逸
3.配合使用力士清新动感精华素,享受每次洗发的深层护理体验
4.专为中油发质设计

力士洗发水-焕然新生系列

强韧深层修复
(针对频繁吹拉受损发质)
洗发乳:400ml/200ml
护发精华素:400ml/200ml
免洗精华凝粹:100ml*2(日夜)
精华发膜:250ml
1.20种氨基酸，能够帮助自然形成健康秀发组织，发根到发梢 ，修复严重受损头发内部组织。
2.恢复秀发组织＋有效修复7大秀发损伤
3.频繁吹拉等化学处理后的严重受损发质
无屑深层修复
(针对频繁出来受损发质，并伴有头屑)
洗发乳:400ml/200ml
护发精华素:200ml
1.20种氨基酸——帮助自然形成健康秀发组织。结合独特的ZPT,有效去除头屑，从发根到发梢，秀发无屑可击
2.健康秀发组织＋去除头屑＋有效修复7大秀发损伤
3.频繁吹拉等化学处理后的严重受损发质并伴有头屑烦恼
魅卷深层修复
（针对烫发后严重受损发质）
洗发乳:400ml/200ml
护发精华素:400ml/200ml
免洗精华凝粹:100ml
精华发膜:250ml
1.20种氨基酸——帮助自然形成健康秀发组织。独特的珍珠胶原蛋白复合物——令烫后严重受损的卷发保持柔软弹性。
2.恢复健康秀发组织＋保持卷发弹性＋有效修复7大秀发损伤
3.烫发后的严重受损发质

五．活动概况
活动背景及目的：
4月初，在全国各大城市将会投放LUX85周年的媒体广告，吸引消费者关注

通过新闻发布、选秀活动及网络宣传等营销手段组合，传递“寻找力士之星”的系列品牌信息，扩展市场受众范围，形成品牌影响力。

通过店内活动宣传，让更多消费者了解和参与力士之星选秀活动、提升品牌认知度；配合买赠促销活动，在市场上制造新一轮的热卖风潮，进一步扩大销量增长。

活动主题： “寻找力士之星” 赢取百万造星计划

目标人群：
18～40岁 自信女性
主要：享受生活的工作白领
次要：乐于尝试的年轻学生

活动档期：
2010年4月27日-6月30日 ，单店平均执行 7天

门店数量：全国308家门店

活动场地：
KA卖场商超个人护理区主通道场地面积6～8平方米（电源）

活动时间：每天10:00-19:00(午间1小时轮休）根据场地可调整

活动形式：产品展示 +报名参与 +产品导购 +买赠促销

活动流程 区域划分

一、区域划分：
6～8平方米
拍照区、登记区、制作区、产品区

二、人员安排：
长促1人、短促2人

短促A：活动宣传、报名宣传
短促B：制作操作、买赠管理
长促：产品介绍和推头理货

三、工作时间安排
每天10:00-19:00(午间1小时轮休）可根据场地进行调整
（非周末时段）周一到周四：2名活动短促(早晚班)+1名店内长促
（周末 时段） 周五到周日：2名活动短促（全天）+1名店内长促

场地效果及人员安排
拍照区
产品区
操作区
背景

登记区
短促A B
长促

活动形式：（灵活组合）

短促

KT告示
长促
向顾客传达准确的买赠信息，扩大销售
通过明星式的冲击力陈列吸引消费者注意
推选合适目标，报名参与选秀比赛，增强品牌影响力
合理运用FAB法则介绍力士产品
活动展示
报名参与
产品导购
买赠刺激

活动流程

活动机制
1.买赠机制：
A.凡在活动期间购买力士沐浴和洗发产品(需共同购买)满58元，
即可现场获得属于您的个性特质马克杯1个
（每天限额80只）

B.凡在活动期间购买任意力士产品，即可获得纪念相框和现场纪念照（每天100份）
注：以上礼品不能同时换赠

2. “寻找力士之星”活动！
报名机制：（TBC)
年满18周岁的自信女性均可报名
自愿接受主办方符合法律规定的比赛要求及规则
报名表填写： 真实姓名、身份证、参赛宣言
拍摄报名照片（每日由督导收集报名表及照片上传活动官网）
报名城市: (TBC)
报名阶段：4.25～6.30（TBC)
报名者可获得网络投票积分卡一张，登录活动官网
使用星运卡投票编码投票可获得百倍积分

陈列要求
电脑
打印机
烤杯机
道具陈列

道具物资涉及：
活动设备：
电脑
打印机（含墨盒）
打印纸
抗热胶带
烤杯机
水桶

活动赠品：
相框
马克杯

活动报表：
考勤卡
销量登记表
报名表

活动道具设备摆放调试完毕后，检查Lux产品堆头，确保产品陈列充足、美观，陈列要求见上图，发现问题及时通知门店督导。

人员分工

工作礼仪
促销员在工作中应保持愉快的心情，始终保持微笑。
促销员在工作中应保持站姿，且站姿端正，不得斜靠其它的物体或叉腰。
热情、礼貌的招呼每一位顾客，大声说：“您好！欢迎参加寻找力士之星活动。”并能主动、细致、耐心的把产品特性及优点和有奖活动的内容详细的介绍给顾客，不得与顾客或商场发生争执。
对于前来询问、了解情况的顾客，不论其是否购买商品，都要保持热情礼貌。对于有购买欲望的顾客。应表示欢迎，并提示产品的陈列区。
对于非目标顾客索取赠品的情况应耐心解释，不得与之发生争执。

促销员工作指南
促销员与活动话术

主动出击 接触目标消费者：小姐、女士：您好，欢迎参加Lux“寻找力士之星”活动，今天购买Lux力士产品，均能得到个性相框或马克杯，随后具体介绍本次活动的买赠细则。

主动询问 了解消费者需求：小姐、女士：您好，请问您以往使用何种沐浴产品？

促销员现场话术：
（力士产品）原来您是Lux老顾客，感谢您对Lux产品的支持今年恰逢Lux85周年，现在购买即可获赠个性相框及马克杯介绍买赠机制。
（其他产品）Lux是国际知名品牌，今年正是Lux85周年，今天Lux为您准备了4个系列10款沐浴产品，每一款都有纯天然的护肤美容成分及三重美白功效。同时也将介绍本次活动的买赠机制，用以提高消费者购买欲忘。

消费者接触重点：
（力士产品）作为Lux产品老顾客，因其具有一定的品牌认知度，因此在接触此类顾客时，主要以现场买赠机制吸引并提高消费者的购买欲望。
（其他产品）使用其它品牌的顾客，对原使用品牌具有一定的认知度与习惯性，由此在接触此类顾客时，首先需进一步了解顾客对沐浴产品的诉求，继而有针对性的介绍推广Lux产品，突出Lux产品的三重美白功效。

消费者购买产品 付款指引：小姐、女士：您好，感谢购买Lux产品，请您到**收银台付款,等您付款返回后，帮您拍摄照片。

消费者购买产品 付款返回：小姐、女士：您好，感谢购买Lux产品，麻烦您将收银条给我好吗，谢谢。

礼品制作 消费者等候中：小姐、女士：您好，今年是Lux85周年大庆，除卖买赠促销活动外，还将在全国20个城市举办“寻找力士之星”活动，目前正是报名期，我们由衷得邀请您报名参加，随后具体介绍活动情况~~~~

六．产品知识问答
1.什么是营养发膜概念？
答：力士新活炫亮发膜突破性添加活力胶原蛋白，在头发的表面形成高渗透的营养修护膜，给头发如面膜滋养般的深层护理。

2. 什么是护发精华素？
答:护发精华素简称护发素，主要的功效是将产品中的护理成分在头发表面形成一层保护膜，有效修护因受损而毛鳞片残缺的头发，从而达到护养头发的目的。建议每次洗发后能都使用护发素。

3. 力士洗发乳这么好,是不是就不需要使用力士润发精华素？
答：洗发乳是以清洁为主，清洁的头发更容易吸收营养成分，逐步回复健康。润发精华素主要以补充养分为主，有效减少头发受外界环境和烫发染发等因素引起的伤害。力士润发精华素含有丰富的胶原蛋白，维他营养精华和HP修护因子，帮助营养加倍吸收，更深度修复呵护。从效果上来讲，我们建议每次清洁秀发后都能为秀发补充营养成分。

4. 如何同时使用发膜和护发素?先用护发素还是先用发膜？
答：护发素是配合洗发乳使用的，建议每次洗发后使用，可以帮助你修护并防止发质损伤，回复柔亮顺滑。精华发膜注入了更精纯的成分，对受损发质的修护滋养效果极为明显，用后秀发瞬间焕然光彩，建议每周使用2-3次，均匀涂抹在湿发上，轻轻按摩三分钟后用清水洗去。

5. 焕然新生产品的卖点是什么？
答：14天紧急修复严重受损发质，令秀发焕然新生，回复强韧；
20种氨基酸，有效补充受损发丝流失的营养，重新建构秀发强韧的内部组织结构；
3款产品线 强韧深层修护、魅卷深层修护、无屑深层修护，专业针对拉直、烫卷、有屑头皮等不同严重受损发质。
4环相扣 借鉴护肤理念：洗发乳—洁净，润发精华素—滋润，养发精华凝萃—光耀，精华发膜—强化， 4步骤层层递进，秀发焕然新生！

6. 免洗精华凝萃到底是什么？和定型着哩有何区别？
答：免洗精华凝萃是一种头发营养补充兼保湿精华萃，无论洗发前后，任何时间都可直接使用于头发上而无需洗去，但并没有定型作用，也不粘腻。

7. 力士焕然新生系列各产品的具体成分和功效是什么？
答：焕然新生强韧深层修复系列：20种氨基酸，帮助深层修复,形成健康组织焕然新生魅卷深层修复系列：20种氨基酸以及珍珠胶原蛋白复合物，令受损的卷发保持柔软弹性

8. 什么是焕然新生的秀发专业护理四部曲？
答：焕然新生提供专业的秀发护理4步曲，有效修复7大秀发损伤：
1：深层清洁修复——洗发乳：彻底清洁秀发与头皮，使之更易吸收营养成分
2：深层滋养修复——护发素：滋养从发根渗入至发梢，有效回复秀发弹性
3：深层抵御修复——精华凝露：24小时日夜养护,令秀发闪亮
4：深层强化修复——发膜：高纯度营养成分注入，强韧发质

9. 如果只用力士焕然新生四部曲中的某几步，是否还有作用？
答：焕然新生四步曲的功能是各有侧重——分别强调清洁、滋养、外护和强化功效，同时四步效果层层递进的，比普通洗护发产品更加专业系统地进行深层修复。所以我们建议同时使用效果最为显著。

10. 同样是修复受损秀发，焕然新生系列和新活炫亮系列有何区别？
答：与新活炫亮相比，焕然新生系列更针对受损程度严重的头发，集中补充养护成分以达到最快的抢救效果。

11. 同样是针对染后受损发质，焕然新生系列和绚色系列有何区别？
答：绚色系列从专业染色护理的角度出发，焕然新生侧重对因频繁吹拉烫而受损严重的头发进行深层抢救修复。

12. 免洗精华凝露到底是什么？和定型着哩有何区别？
答：免洗精华凝露是一种头发营养补充兼保湿精华露，无论洗发前后，任何时间都可直接使用于头发上而无需洗去，但并没有定型作用，也不粘腻。

13. 免洗精华凝露日用装和夜用装有何区别？
答：日间亮发精华凝露于白天使用，保护头发免受空气污染和阳光照射而引起的伤害，并有保湿作用，全面防护；夜间养发精华凝粹于夜晚使用，重建健康秀发组织，加速头发的自然夜间修复过程。两者配合使用，给秀发24小时不停歇防御。

14. 为什么干燥的时候特别容易感受静电？
答：因为摩擦等作用产生的原子，和干燥空气中的小分子结合，会因为正负电的不平衡而产生静电现象。而长期频繁的吹拉烫等处理，会直接损伤发丝表层，导致毛鳞片严重受损，造成水分大量流失，头发自然变得干枯失去坚韧。干枯受损的头发极易吸收空气中的电荷，会比健康秀发更易感受静电现象。