新开发市场营销指导手册.doc

新市场开发初期指导意见

如何在一个空白市场迅速开展工作，如何在新市场实现零的突破，如何在新市场打好基础、推动市场的良性发展，现总结前期新市场开发经验下发给大家，希望能够给大家提供一些思路和方法。
一、开发新市场应做好的重要基础工作
1、做好市场考察，为安营扎寨做准备：
⑴ 城市商业中心所在地及其门头房的大体出租价格。
⑵ 主要富裕的居民小区的位置及其门头房和居民楼的出租价格。
⑶ 城市的公园和老年人活动的主要场所。
⑷ 主要保健品公司所设店面的街道。
⑸ 城市所辖几区几县多少人口。
⑹ 当地人的习惯和风俗。
⑺ 人均收入和经济状况。
⑻ 当地的老年大学、老干部活动中心所在位置。
通过以上八方面的了解，来确定准备在哪个地方租赁店面和宿舍。
2、如何租赁店面和宿舍：
⑴ 店面首选地址：老年大学或老干部活动中心的房子，可以不是临街门面房，可以是老年大学或老干部活动中心院内，以便能够直接收集资源。其次是军休所、干休所院内。再次是其他保健品公司店面聚集地，或是经济富裕的小区附近。
⑵ 租房一定要和真正的房主洽谈，要求提供房产证复印件和房主的身份证复印件，以免产生纠纷。
⑶ 最好不要转租别人的房子，以避免花冤枉钱或遗留不必要的麻烦。
⑷ 要找不需要多少改造和装修就可以使用的房子。
⑸ 最好不要在特别繁华的商业中心街道找，那边的房子是最贵的，也是老年人很少光顾的。
⑹ 先找店面后找宿舍，宿舍最好离店面近一些，以有利于工作。
⑺ 房租最多三个月一交，月付最好，一次交一年的会占用大量资金，而且想换个门头都很难！要尽量避免经营压力和风险。
⑻ 签协议时要求房主预留出7-15天装修、粉刷、搬家时间，即：可能是10号签的协议，但有效期可以从18日开始算起。
⑼ 在协议的最后，抄下来水费、电费、煤气费等各种表的数字，写在协议上，并要求签署之日前由房主负担。
⑽ 在协议上记下房主的手机和家庭电话，并告诉他你当地的手机号，以便随时联系。
3、装修店面的同时办理工商营业执照、卫生许可证、国税、地税登记证：
⑴ 店面装修越简单越好，如需要改造原来设施需经房主同意。店面直接粉刷即可使用则最好。
⑵ 营业执照在所辖工商所办理，卫生许可证在卫生局办理，国税登记证在区国家税务局办理，地税登记证在区地方税务局办理。
程序是：
到工商所验名（是否有重复的店名）→持工商所验名到卫生局办理卫生许可证（需15天以上）→持卫生许可证和租赁合同再到工商所办理营业执照→携卫生许可证和工商营业执照到国税局办理国税登记证→到地税局办理地税登记证。
⑶ 到卫生局办理卫生许可证时要带总部的产品检验报告复印件，以免卫生局再次让检验产品花不必要的费用。总部产品检验报告和有关证件复印件向财务中心肖主任索要，肖主任联系方式：027-85506510。
⑷ 门头和店内展板总部有统一格式和展板样式，向营销管理中心王主任索要，王主任联系方式：。
4、配备店内理疗设施，吸引顾客到店内免费理疗：
店内理疗基本设施要有：负电位一台、量能炉一台、按摩棒一个、水机一台、检测仪器（虹膜仪）一台。
5、多渠道招聘员工和专家：
⑴ 最有效、最直接的方式：到其他保健品公司应聘，工作一段时间，就可以直接招到业务成熟的老员工，甚至可能招到一位好专家，即解决了招聘员工、专家的问题，同时也解决了资源的问题。
⑵ 在店面门头的窗口或门口贴张招聘广告。
⑶ 到当地人才市场或中介所招聘。
⑷ 制定相对较好的薪资制度是吸引人才、留住人才的关键。
6、办事处经理必须掌握的五项技能：
市场开发初期没有专家甚至没有员工，诸多工作都需要经理亲自办理，尤其是和营销业务有关的技能必须第一时间内熟练掌握。
⑴ 各种资料的讲解。
⑵ 各产品的讲解。
⑶ 实验的具体操作和讲解。
⑷ 各种理疗设施的介绍和讲解。
⑸ 检测仪器的原理和具体操作检测方法。
7、加强对新员工的培养和日常管理：
⑴ 出台日常管理制度，使员工能够在工作中有一个准则，形成一个良好的工作习惯。
⑵ 经理亲自带领员工学习产品知识和业务技巧。
⑶ 一定要保第一批员工留住，即使有一点毛病，也要积极进行开导、帮扶、不要随便辞退员工。
⑷ 留人先留心，学会关心员工，做好人心工程。
二、把资源收集放到营销工作的第一位。
1、从其他保健品公司招聘员工、专家，给予更高的待遇，是解决资源和销售问题的最快途径。
2、到老年大学找老年大学校长、到老干部活动中心或干休所找负责人进行《龙人报》的征订，以便收集新顾客资源。
3、通过店面免费理疗设施，吸引顾客进店收集资源。除路过店面的顾客之外，还可以到店面方圆一公里内的小区，以“龙人堂健康体验中心开业庆典”为广大中老年人提供免费健康理疗的名义，发放宣传单，吸引附近居民小区的老年人进店收集资源。
4、通过“平价鸡蛋赠送”（风湿贴、眼贴、小麻油等）收集资源。
5、组织各种形式的科普会收集资源。
三、市场开发初期阶段开展营销工作必须坚持的三项基本原则：
1、 坚持以公益活动为先导的原则。
刚刚进入一个新市场，如果一开始就谈产品、谈销售，工作难度就非常大，开始要以“中国保健协会·龙人（国际）健康医学研究院”在全国开展“中国老年健康文化社区行活动”的名义进行宣传、展开工作。可以带着《龙人报》和健康书籍、光碟，对中国老年健康文化社区行进行介绍，以突出公益活动。
2、 坚持以多开小会为主的原则
市场开发初期面临着员工少、经验少、员工业务技巧差的实际问题，提高频次增加场次、多开小会有利于新员工业务的提高。
3、 坚持以“健康大本营”为主要模式的原则。
“健康大本营”有成熟的经验和方案，可操作性强，是适合新市场开发的重要战术，大家务必掌握“健康大本营”外围市场方案，做好市场的启动工作。
四、市场开发初期具体营销操作方案
对于前面所介绍的收集资源方法，对所收集的资源进行整理后，切入龙人国际—中国老年健康文化社区行系列活动之：冬季健康大本营操作方案进行资源的消化和转化。

龙人国际—中国老年健康文化社区行系列活动之：冬季健康大本营
第一步：
1、 科普会前家中拜访筛选
员工要加强邀约话述的演练和资料运用的演练，在健康大本营开始之前，对参加大本营的顾客必须至少一轮家访筛选、宣讲、邀约，所送资料（1111）
（1） 项目办公室画册；（2）彩页；（3）健康大本营彩页；（4）《龙人报》
家中拜访的步骤和宣讲内容：
⑴简单寒暄，了解家中情况。
⑵介绍大本营活动，相关利益点
⑶介绍企业的情况
⑷确认是否参加。
健康大本营的活动介绍相关利益点：
（1）介绍五个一：
A、学跳一支保健操，健身又健脑（各办可申请手指灵活操光盘）；
B、一枚胸徽胸前戴，银龄老人显风采；
C、一次检测祛疾患；
D、一次表演风采展；
E、一场联欢笑开颜。
（2）二二三
A、二份健康营养早餐；
B、二轮大抽奖（幸运、试卷）；
C、三次结识新老朋友的聚会。
第二步：健康大本营开营说明会（店内科普会）
1、 邀请由头
⑴ 现场赠送价值28元银龄美洗手液
⑵ 现场健康营养早餐一份（按3元/人准备）
⑶ 现场佩发“龙人国际健康大本营”胸徽一枚
⑷ 参加健康大本营开营和大本营系列丰富健康活动：
☆免费血栓（血糖）健康检测一次
☆学跳健康热身操（皇后大道东）等
☆参加“龙人国际健康大本营”联欢会
2、店面布置要求
⑴ 彻底清理，卫生整洁。
⑵ 为保证多坐顾客，不设桌子，只摆放板凳。
⑶ 条幅：中国老年健康文化社区行系列活动：冬季健康大本营开营仪式
3、每家顾客发资料一套（1+1）：
⑴ 科技日报
⑵ 中央老干部局联谊折页
4、程序
⑴ 6：00—6：30 接待、早餐、填写健康状况调查表（了解顾客身体疾病，确定其最大需求点和产品介入点）
⑵ 6：30—6：35 播放《走进龙人堂》短片
⑶ 6：35—6：45 介绍大本营会员名单，跳热身操。
⑷ 6：45—6：55 练习营训：
健康大本营 欢乐伴我行
你我手拉手 健康共拥有
⑸ 6：55—7：10 介绍服务人员情况及分组组员名单和本组大本营顾客见面。
⑹ 7：10—7：25 经理介绍健康大本营活动的大体安排及现场所发资料 要点介绍（以龙人（国际）健康医学研究院中国老年健康文化社区行活动内容入手讲起）
⑺ 7：25—7：35 播放《龙行天下，惠泽健康》
⑻ 7：35—8：10 介绍理产品的作用及参加理疗的方法，讲解龙人卡积分办法。
⑼ 8：10—8：20 同唱一首歌《团结就是力量》
⑽ 8：20—8：45 发放理疗奖励卡，发放纪念品，结束。
第三步：科普会后家中两访
A：家中两访
健康大本营开营后，留出至少3-4天的时间，保证员工有充分的时间预热顾客，每家顾客最少安排两次家访。
第一次拜访：
a、家访由头：送有奖知识问卷（于大本营联欢会上抽奖）
所带资料：
⑴ 有奖知识问卷
⑵《龙人报》
⑶ 全家福或董事长家人见面会集锦
⑷ 企业光盘
b、第二次拜访：
家访由头：回收有奖知识问卷留下抽奖联以备联欢会上抽奖用，送虹膜卡与礼品领取卡。
拜访目的：加强感情沟通，增强个性化服务，进一步的拉升感情，介绍产品。
所带资料：
⑴ 龙人检测卡、礼品领取卡
⑵八大优势彩页
⑶ 实验用具和企业光盘
B、制定奖励政策 鼓励新顾客进店
店面的充分利用：
⑴ 保持好店面卫生，保证理疗设施的正常使用。
⑵ 每天电话邀请各小组进店理疗
⑶ 鼓励现有顾客积极带人进店
⑷ 由经理或讲解较好的员工讲解产品对健康的作用，和产品实验，教手语操。
第四步、清华清脉订货会
1、 邀约由头
（1）血栓（血糖）检测
（2）现场发放价值58.6元的龙人沐浴液一瓶
2、会前打好确定电话，作好检测会现场分工、演练
3、店面布置（温馨融洽）：
（1）摆放桌子、座谈会形式
（2）桌上准备水果（2-3种）、茶水，摆放鲜花。
4、桌面资料：
保健月刊、生命之光、3.15报、系列产品手册、《龙人报》征订单
5、程序：
（1）6：00—6：30 接待，量血压，填检测表，早餐，顾客交流
（2）6：30—6：40 喊健康大本营营训·健康手语操
（3）6：40—6：50 《生命之光—清华清脉》
（4）6：50—7：10 产品溶栓实验
（5）7：10—7：17 《龙行天下，惠泽健康》短片
（6）7：17—8：30 试探性促销
（7）8：40—— 发放礼品结束
第五步、冬季健康大本营全家大联欢
1、 邀约由头
（1）凭有奖知识问卷的抽奖联，现场抽取参与奖
（2）联欢活动，精彩纷呈，期待您的参与
2、 形式
（1）租用会场，音响好，适合联欢
（2）也可餐饮，同样要音响好，隔光好。
3、 顾客人数：30-40人为宜
4、 程序：
（1）8：30—9：00 主持人致开场白
（2）9：00—9：10 集体互动《两只小蜜蜂》
（3）9：10—9：30 顾客节目1-2个
（4）9：30—10：50 员工节目
（5）10：50—11：00互动游戏（数麻包、楼柳树或其他）
（6）11：00—12：00 播放《龙人2周年庆典》或《辉煌之路》短片
（7）专家讲座
（8）播放《生产流程》短片
（9）抽奖、促销
其他：
（一）促销政策建议：
以十盒为主，七盒为辅，三合作补充。新顾客为主的市场最好不要推太大的单。最好宣导配送全佳片、维佳片，为阶段性冲刺做好铺垫。
（二）市场推进节奏设想：
1、 开发的前一个月、两个月召开健康沙龙为主。
2、 开发的第三个月有一定老顾客基础，专家到位，员工熟悉市场后，启动综合保健体验班。
3、 以前有开发基础的市场如长春、四平等地开展三个月后，年后3-4月份即可召开大型报告会，进一步打开企业知名度。
没有基础的市场，开发半年以上，视在服顾客群体和员工队伍情况，召开大型报告会进一步扩大知名度。
（三）公司系统资料盘点：
1、 企业文化类
2、 企业活动类
3、 企业技术平台类
4、 系列短片类
5、 单个产品类
6、 系列产品类
一、 克服几种心态
1、 急于求成。市场刚刚开发就想一口吃个胖子，一个月就想卖多少多少件。销量是来源于基础，打不好基础就不会有销量。
2、 悲观失望。一遇到点困难就乱了手脚，不是积极找方法，或者是向上一级请示，而是垂头丧气，失去信心。
3、 盲目乐观。刚刚招了两个人，卖了几件货，就认为已经了不起，感觉市场这么容易做，孰不知市场是千变万化的，要保持一个清醒的头脑。
4、 得过且过。刚刚取得成绩就不思进取，既不会出大成绩，也饿不着，像蜗牛一样往前爬，结果别人后来者居上，自己心里却不平衡。
贵在坚持，成功的路上从来没有平坦大道，成功的人只是在遇到问题和困难时比别人多坚持了一点点！世界上没有白吃的饭，更没有白流的汗，始终保持创业者的激情和心态，你也会像董事长一样，从一个小小的经销商成为一个百万、千万、亿万富翁，成为一个受人尊敬的人。衷心希望新的创业者能够开动脑筋、不断学习、善于借助外力，在市场开拓初期，在最短的时间内结出累累硕果！
5、 送给总监、经理的几句话：
（1）做新市场是对您战术整合能力的考验。
（2）做新市场如养育孩子，要充满热情，细致入微，坚持不懈。
（3）做新市场要有高度、有深度，能领千军万马，也能小处着手，收放自如。
（4）做市场如做农民，要勤奋、吃苦、会举一反三。

请相信 星星之火，可以燎原。
不积步，无以至千里；不积小流，无以成江海。
祝大家 胸怀大志 早成大业

龙人堂健康企业集团青岛行销中心
2011年10月27日