日用品终端营销策划、销售计划制定及终端销售管理技巧.doc

第一章

上天入地话终端

第一节 终端概念与分类
终端，是连接消费者和产品，连接顾客与企业的纽带，是实现销售的前沿阵地。对于消费者来说，消费者在终端购买到了他们需要的产品；而对于企业来说，终端为他们提供了产品陈列并取得销售机会的场所。因此，如何进行有效的终端企划与终端突围，成了企划突围、制造畅销的一个重要组成部分。
随着竞争复杂化与市场分众化的出现，终端的竞争也越来越激烈．终
端，作为真正能够产生销售的最后一个环节，正在成为商家们下大力气进
行肉搏战的精彩舞台。
终端位置分析图

消费者
终端

消费者
分销渠道
企业，产品

终端
消费者
超级终端（分储式商场、超市等）

近些年来，终端的竞争变得尤为激烈。随着我国加人wTo以后，终端的情况也变得越来越复杂，原来从厂家到批发商再到终端的流通模式，已逐渐被复杂的货物流通模式所取代。从上面的基本终端位置分析图我们不难看出，终端是企业、产品与消费者接触的最后一个环节同时也是最重要的一个环节。在现实的企划实施过程当中，终端工作做得好坏，终端是否具有活力与竞争力，成了企划要素里一个非常重要的因素。
现在的大型的货仓式商场、连锁超市等超级终端的出现，加速了终端的复杂化与竞争多元化的步伐。由于货仓商场等超级终端，统一进货、统一管理，其成本价格与服务相对来讲，具有一定的竞争优势。价格的降低与服务的提升，使得终端销售也大大增强，吞吐货物的能力也远远大于一般的终端。
很多企业为了增加终端销售量，放弃了原来的传统的从批发商到终端的物流形式，为了节约成本，加强竞争，采取了直接向这些超级终端供货的形式，而现实的情况是，由于这些超级终端的超强的产品销售能力，往往能够拿到更为优惠的价格，使得经营成本更低。经营成本的降低，同时导致终端价格的降低，从而更具有竞争力，也使得终端变得复杂化，多元化。
比如宝洁公司，对于一些大型的货仓式商场与超市，就采取的直接供货的形式，甚至成立了专门的这样一个管理与运输部门，来使得这样的供货与物流形式更加科学化与规范化。
家电行业，国美电器也是终端连锁的代表。国美电器在经营电器方面，采取了大型连锁的方式，进行厂家供货直接销售给消费者的直营形式，由于其规模很大，覆盖很广，价格更低，使得终端的销售量也更具有优势，从而使其更具有终端的竞争力量。
虽然终端的竞争与类型越来越复杂，但大致还是可以分为以下几类：
终端的分类
大型商场
专营店

连锁超市
终端分类
专业商城

士多小店
货仓式商场

特殊终端批零兼营等
特殊终端24小时店

以上只是对目前的终端市场进行的大致分类，如果细分，还可以分出更多种形式的终端。由于终端类型的不同，往往进货的方式、价格与终端消费者接触的方式也千差万别。所以我们在进行终端的企划工作时，也要根据终端的不同类型与特点，因地制宜地实施，千万不可千篇一律，坐失良机。

第二节 终端企划的三要素
随着渠道多元化，终端形式多样化格局的形成，尤其是近年来，随着大型连锁超市、量贩、货仓式商场的出现，终端的地位已经越来越突出。企业之间的竞争逐渐延伸到终端，而且愈演愈烈。如何抢占终端已经成为企划突围，制造畅销的重中之重。在实践的终端企划工作中我们发现，做好终端的分销及分销促进工作，对于迅速占领终端市场，在终端抢占消费者，有效压制竞争对手，把终端销售工作深入并细化，有着积极的促进作
用。
为了能使终端策划迅速“起效”，我们在终端策划工作中主要可以从三大方面着手：终端陈列、终端销售促进、终端进入。
一、终端陈列
市场调查研究发现，在日用消费品市场，有70％的顾客在终端会发生冲动性购买。
现实生活确实如此。比如我们经常外出逛街，在逛商店和超市时，很多时候并没有打算要购买什么特定的商品，尤其对于女性消费者来说，以“逛街”为购物兴趣的她们，往往从“冲动性”购买中获得更多的乐趣，这是她们购物的天性。
在“冲动性”购买的诱因主导之下，品牌的力量在终端似乎并不能产生神奇的不可替代的力量，取而代之的将是采取什么样的手段，引起她们的兴趣及好奇心，并通过终端的吸引力刺激了她们的购买欲望，实现消费目的。比如一个优美的化妆品陈列与灯光的交相辉映所产生的终端美感，就要比那些陈列在某一角落的品牌要有更为强大的吸引力，往往更能吸引那些消费者在这里充分享受“无限的挑选空间”与“极具美感的购物乐趣”，这就是终端建设所独具的魅力。
调查研究发现，终端陈列一般由四大要素组成，在进行终端策划的过程当中，把这几大要素进行充分整合，往往能够起到意想不到的效果。
终端陈列关系方阵图
信息传递准确
产品陈列

信息传递准确
附属广告氛围

同时，在产品销售的现场，应当运作能够引起注意的PoP、例牌、产品展示柜等营造一个注意力氛围。通过售点广告凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务等。
3．终端陈列设备要全面、有个性
分销设备在终端设置主要是为了满足产品的特殊性和对产品采用了新的卖法。有时一个好的设备本身就是良好的促销工具。如饮料现调机、冰淇淋速冻柜、自动售货机等等。
在实际的分销工作中，依据品牌自身的的特点，制作一些有利于销售及制造氛围的分销硬件，也是分销终端的一个重要元素。
4．信息传递
信息是指在产品卖场上向顾客传达分销及分销促进的信息方法及手段。如折扣价签，特卖牌、赠品展示，买几赠几大包装、现场促销活动和卖场广播等，都是比较好的方式。
二、终端销售促进
随着终端争夺战的加剧，光有好的陈列还不够，在终端运作各种分销促进的手段及方法，也是加强终端分销竞争力的重要手段之一。
终端分销促进主要表现在以下两个方面：
1．销售促进
终端销售促进主要包括对消费者的终端促销，如打折、抽奖，现场促销等手段，另外，近来在各大卖场出现的导购服务，也是比较好的方式。导购服务主要表现在现场的导购方面，通过导购人员的讲解、推荐和演示，调动消费者的兴趣，使消费者认可产品并为之满意。导购服务对人员的素质要求比较高。再比如对现场销售人员采用按件提成，对现场销售经理或主管采取有效奖励等方式，也属此列。
同时，为了增强终端的销售量与晶牌的知名度，越来越多的企业也喜欢在销售终端进行现场促销活动，搭台、表演、抽奖、问答等，也都取得了不错的效果。
2．公关促进
同时，终端分销促进也表现在与终端卖场的公关及争取更好的分销竞争机会方面。比如可口可乐为了能使其产品无所不在，采取的几大标准的分销促进策略：跟客户打招呼；检查户内外广告；了解客户的销售情况；检查陈列情况；了解剩余，建议库存；和客户探讨销售技巧；帮助客户寻找滞销品牌的销售途径及索取订单；向客户致谢。
三、终端进入策划
如何让产品迅速进入终端，并获得终端陈列的更大的货架与更大的陈列空间，是在进行终端策划过程中一个必须解决的重要问题。
随着终端竞争的加剧，产品多元化趋势的出现，进入终端的障碍也越来越大。调查表明，每年都有成千上万的新产品，都会在终端销售表现不佳的情况下被终端店主或终端销售商退出货架，从而失去了终端市场。
同时，由于产品多元化的出现，货架少、品牌多的情况也已越来越严重。有些终端如大卖场、仓储式商场等，为了提高货架利用率，对入场的产品实行收取“入场费”等种种方式，来限制实力不足或新品进场。所以，对于新品牌或者在终端市场表现持续不佳的产品，对于终端策划人员来说，就更应该想办法在进入终端、稳定终端的情况下，通过各种终端策划提高产品的终端销售力量，确保终端战的胜利。
终端进入策划主要包括终端进入、终端维持、终端促进、终端提升。
终端进入：获得货架或产品陈列空间
终端维持：稳定产品在终端有限的空间内的销售量
终端促进使有限的空间发挥最大的销售力量，并通过各种销售促进方式，使销售提升
终端提升随着产品的终端销售量的提升，有了更多的获得更大更优惠的空间的机会，使产品的陈列及产品推头占据更大的陈列空间，更好的陈列位置，从而获得更大的销售量。
终端进入策划基本流程
终端提升
终端促进
终端维持
终端进入

第三节 终端策划的三大策略
为了提高终端销售的深度与终端进入成功的机会，尤其对于新上市的品牌，在进行终端策划营销之前，有必要进行一系列的市场运作，突破品牌与终端进入与终端突围的心理障碍，为实战销售策划提供全面周到的配套服务。
在一般情况下，在策划营销终端战之前，为了促进终端进入成功的机会与推动终端销售力度，我们常常采用三大策略，来进行终端营销突围，分别是：
一、高空传播策略
在策划营销实践过程中，我们经常会遇到终端销售商提出广告支持的力度与强度等问题，其实，终端销售商对于广告传播的要求体现了分销商对于品牌知名度的关心，这就要求我们在品牌传播方面，进行科学系统的广告宣传与广告突破，提高广告运作效率，并尽量打造出优秀品牌。
同时，知名度的提高对于商家来说只是能够提供更多的机会进入终端，但还必须进行终端销售突破的传播，也就是说，从长远来分析，还必须通过高空传播策略来进行终端销售的维持。
高空传播的主要目的是进行晶牌突破与品牌维持，给终端销售商以信心，并与终端消费者保持良好的沟通环境与沟通氛围。
二、中空资源捆绑策略
从终端策划营销策略的角度来分析，单一晶牌单一渠道的终端销售，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力。
比如我们所知道的可乐与宝洁进行资源与渠道的整合，就是资源整合的案例，同时对于这种交叉渠道与优势的互补，一方面提高了终端销售成功的机会，同时也拓宽了终端渠道资源，节省了资源，提高了终端运作效率。
三、终端策划营销跟进策略
终端突围是终端运作的最后一个重要的环节。终端突围包括两大重要
因素：提高销售量与销售维持。舒蕾的成功为终端突围提供了可以借鉴的案例。终端销售促进的常做常新保证了品牌在终端的活跃，加强了品牌与消费者的直接沟通。
在终端策划营销实战中，最好是以上三大策略综合运用，形成强势的 “立体”分销结构，将深度分销的工作做细，做足，做透。

第四节 终端销售计划制定技巧
一个优秀的营销策划人员除了是一个优秀的策略家与战略专家以外，他还必须是一个出色的管理专家，因为没有一套出色的管理思想与管理方案，就不可能把自己的优秀创意策划思路深入执行下去。
在进行终端行销与终端策划的过程当中，除了优秀的终端战略与战术的良好配合，运作终端的良好思路以外，身为一个策划营销人员，还必须踏踏实实地作好运作终端的每一个细节性工作，如销售计划、跟踪访问、回款处理等等，所有这些细节，都是在策划终端的过程中的重要组成部分。
现实的终端销售经验告诉我们，在整个终端体系的运作过程当中，要求我们一定要“务实’，如果没有销售代表及推销人员的艰苦努力与整个团队的集体运作与有效执行，那么即使是一流的终端战略，都不可能形成强势的终端销售力量，同时也就不可能真正提高终端的销售能力，把终端运作得恰到好处。尤其是在中国目前的市场，现实的终端现状是，在地域上存在着巨大的差异，在物流配送上亦表现出巨大的差异，行业渠道缺乏科学的整合，同行业与同行非竞争性企业“各自为政”，不能科学地利用现实有效的资源，终端细分程度不够，还没有形成科学有效的可以执行全国某一类品牌的终端销售系统等等，所有这些终端的实际情况即是机遇，同时也是挑战，要想让以上一些基本现状有所改变或比同行业更早进入细分化的市场，就必须把“务实性终端操作”系统化与科学化，为建立具有绝对竞争优势的终端销售系统奠定基础。终端销售系统的首要工作是制定终端销售计划，那么，销售计划的制定该从哪里人手呢?
一般来讲，一个详细、严谨而周密的计划，对于指导我们日常性工作，提高工作效率，具有重要的指导与监督作用。
在进行策划终端的销售过程当中，我们同样离不开销售计划，来指导日常推销工作与推销目标的迈进。从现实的终端推销经验的对比我们发现，一个计划性强，工作严谨认真的销售代表的工作效率与销售成绩要远远高于那些看起来聪明伶俐但缺少计划性的同事，如果把销售计划的制定与实施作为销售人员的一个重要评估因素，对促进终端销售的深度发展往往更具实际意义。
下面我们就简单介绍一下一般终端销售计划制定要注意的基本要素。
首先我们要明白销售计划是一个体系，它是一个把什么样的产品、以什么样的价格、由什么人、通过什么样的方式、用什么样的方法、卖给什么样的人、最大量售出的一套科学体系，而不只是销售量与销售金额两项简单指标。
终端销售计划制定的基本流程图

竞争对手渠道分析
本部发展现状
公司总体销售目标

确定超越性目标
寻求可利用终端机会
突破限制

终端推进的注意要素
终端销售推进表
论证计划可实现性

计划执行要点
可能出现的问题及备用解决方案

下面我们将根据以上分销流程图对分销计划进行多角度的剖析：
终端销售计划的执行要素
1． 终端销售计划的基本概念
销售计划是指在终端销售的过程当中，为了使销售过程更具系统性、针对性、并确保终端销售保持长期稳定的增长，提高竞争能力而制定的计划。
销售计划在时间上可分为年度计划、季度计划、月计划等，主要元素除了制定出具体的销售目标及销售方案之外，还必须针对竞争对手进行“对抗性”终端销售创意及执行，以便在终端上更具竞争优势，如促销策略等，这是策划营销人员的首要任务。
销售计划是为了达到更佳的销售成绩而事先制定的有关未来销售计划的发展的指导性纲要，同时也是我们一切终端行为正规化的最重要的标志。
2．销售计划的连续性
从销售流程图—上可以看出，销售计划在公司总体销售目标的基础上，要求用更为周密而详细的细节性计划来支持总体销售计划目标，确保销售总体目的的可执行性。比如公司年度的销售目标是1000万元，那么在各部进行销售计划的制定过程当中，就应当以此为目标，并根据当地实际情况，把可实现的目标落实到位。这就要求销售计划要有连续性，并与总体销售目标保持一致，如年度计划、季度计划、月计划甚至周计划都周密而详实。
3．销售计划的方向性
销售计划的方向性除了要与公司总体销售目标保持一致外，在方向上还要注意竞争对手的动向，并在计划制定的过程当中，制定出详细的打压竞争对手的详细计划，从而在方向上指导我们在营销终端过程中采取科学而周密的终端策略。
4．销售计划周密性
在销售计划制定的过程当中，除了有好的创意及好的想法之外，同时还要注意销售计划的周密性，以便使每一个品牌每一步的销售细节都能落实到位。
比如由于季节因素带来市场的变化及销售计划的变动，如洗发水在冬季与夏季的市场消费量与销售计划都会有所不同；新品牌与成熟品牌在销售计划上的计划差别；有促销与没有促销支持的终端销售该如何落实等等。所有这些细节性因素在分销计划的制定时都要进行充分的考虑。
再比如在销售计划执行的过程中对有可能出现的障碍以及相应的解决对策等，也要在计划的制定过程中有所体现。
5．销售计划性的严谨性
为了避免销售计划的盲目性与销售计划的繁琐所带来的障碍，还必须确保分销计划具有逻辑思维，以便确实能使销售计划给我们每天的分销工作以切实的指引，避免“为了计划而计划”的情况出现。
6．销售计划的可促进性与可衡量性
一个好的销售计划，应该成为日常销售工作中前进的动力与成绩衡量的指标，从而促进终端销售的深入发展。
一个带有衡量标准的销售计划会促使你自觉地按时对比你的销售计划的发展进度，从而督促你随时检查你工作的成绩以便按时完成计划。
比如上个季度计划销售目标是100万，而这个季度计划销售目标是达到110万，通过这种量性的衡量与对比，更有利于我们按时完成计划目标，并在目标完成的同时，从销售工作中得到更多的成就感。
终端销售计划的特点和要求，
1．销售计划的基本特点：
通过以上分析我们发现，销售计划的制定是极其重要的。在销售计划的制定过程中，一方面要求计划全面而周密，同时又要求计划简洁明了，不难想像，一份“散文式”与“决心书”式的销售计划，看起来虽美，但却不具任何实战意义。
经验告诉我们，在销售计划的制定过程当中，一般要注意以下一些基本特点：
(1)简洁化
只包括对销售计划的要素进行制定、分析与落实，忌过于繁琐复杂，不得要领。
(2)数字化
即在销售计划的体现中，必须有一定的“量化”标准，必须对销售发展加以数字化衡量，切忌用含糊不清的方式来表达，比如下个月的销售目标争取提高二三万左右这样的数字来表达，这样一方面过大的“弹性”容易对自己放松要求，另一方面也会由于数字不清及不可衡量而导致整体战略目标的失败。
(3)一体化
即我们所制定的销售计划要与公司整体销售计划及战略在指导方向上应保持协调一致，切忌作“英雄式”或“独立式”的销售计划。
(4)科学化
全凭感觉做的销售计划可能离现实终端销售相去甚远，这就要求我们所制定的计划要建立在“科学”的基础之上，即所制定的计划是现实的，是通过努力可以实现的。
(5)竞争化
如果所制定的销售计划没有任何科学突破的可能性，而总是维持在原有的水平或有所下降，这样的计划目标可能很容易实现，但从竞争与发展的角度来分析，就可能面临着被竞争对手超越甚至退出市场的可能性。
2．销售计划的基本要素及要求
从销售计划的基本流程图可以看出，销售计划一般包括了以下一些基本要素，在实际销售计划的制定过程当中，可以因地制宜地对这些基本要素进行调整，直到制定出一套适合品牌或公司分销发展方向的销售计划为止。
销售计划的基本要素及要求：
(1)公司总体销售目标的分析及策略
(2)本部发展的现状
(3)对竞争对手渠道现状分析及打击策略
(4)突破限制，寻求具有创意性与挑战性的终端机会
(5)寻求一切可以利用的终端机会，甚至包括渠道整合
(6)确定超越性目标
(7)论证计划的可实现性
(8)销售推进表，包括对为了实现销售目标的具体日程安排及重点
(9)销售推进的注意要素
(10)可能出现的问题及备用解决方案
(11)计划执行要点
(12)销售数量计划
(13)销售金额计划
(14)销售收入计划
(15)广告促销计划
(16)销售服务计划
(17)市场调研计划
(18)仓储物流计划
(19)终端市场开发计划
(20)价格体系计划
月别销售计划样
计划
商品别
一月份
销售量
销售额
销售收放额
应收款控制额
1

2

3

4

1

2

3

4

1

2

3

4

小计

(21)销售成本控制计划
(22)人力资源计划
3．月别销售计划样表(见上页)

第五节 终端销售管理技巧
在进入终端的策划营销过程当中，优秀的终端管理与激励策略，有利于销售计划的圆满完成，提高终端运作效率，同时也是整个销售团队保持良好运作的基础。
没有良好的管理，就可能出现呆帐、死帐、价格混乱、窜货现象严重等等一些对终端销售来讲甚至是致命伤害的情况。销售管理一般可以从以下一些基本要素着手：
一、价格管理
在我们进行日常的消费时，几乎任何一个消费者都喜欢购买到质优价廉的商品，有时甚至宁愿为此多付出一些时间甚至多走几个地方，进行“货比三家”式的消费，由此可以看出科学价格管理的重要性，这也正如某位营销大师所言没有比便宜两分钱所能抵消得了的消费忠诚，由此可见“价格”在分销管理的重要性。
在实际终端运作过程当中，终端销售人员应时刻注意同类品牌的竞争对手的价格动态，并对其价格的变化及时处理甚至上报总部，以便采取相应对策，确保终端销售处于有利的位置。
价格管理一般我们理想的状态应包括以下一些基本要素：
1．在同一商店的同类品牌中，我们的品牌质量优秀，价格偏低。
2．对于同一品牌，在不同的商店中，我们的价格同样具有挑战性。
之所以把以上两要素单独提出来，是因为调查显示，如果对于商店的某品牌价格感到不满，60％的消费者会到他处购买或暂缓购买；40％的消费者会选择其他价格合理的品牌。尤其对于大众性日用消费晶来说，由于该类品牌关系到大部分的消费者的日常消费及生活支出，对其价格就更为敏感。
在实际的终端销售过程当中，如何进行产品的定价，一方面能体现产品的优良质量及品牌形象，另一方面又要使价格具有一定的竞争优势，是产品定价的两个重要因素。
在产品的实际定价过程当中，为了达到以上的两个要素及要求，一般要求定价一方面恰当地反应成本，另一方面也要求针对竞争对手进行竞争性定价。
二、库存管理
在现实终端的库存管理过程当中，我们经常遇到的矛盾是：销售代表为了防止断货，尽可能要求终端销售商维持足够数量的库存，终端销售商为了防止积压资金，加速流转，尽量减少库存，以维持其正常经营。
这就要求我们在对终端销售商的库存管理过程当中，既要保证客户能够维持安全的库存，防止断货，又要推进客户根据市场上升的情况，多购进库存，这种预期性的目标都是防止断货的有效手段。这一目标经常利用说服性分销技巧来实现。为了能够保证销售商的安全库存，要求终端销售人员及时了解销售商的出货动向，以便及时对分销商的库存进行跟进。
三、政策管理
对于大众性日用消费品而言，为了提高终端销售商的积极性，在终端销售过程当中，经常运作各种激励策略，刺激销售商进行积极终端销售。
近年来，由于品牌的激增，商家对终端销售商的政策也是五花八门，比如回款政策、促销政策、奖励政策、广告补贴、支付“进场”费用等等。
为了提高终端效率，确保终端销售系统在最佳的良性状态运作，我们必须对这些政策进行科学管理，这样一方面既可以使各种政策真正落到实处，同时也可以防止分销商虚报“促销费”或“进场费”等项目给商家带来的损失。
这就要求销售人员在终端销售过程当中，始终与销售商站在同一个平
台上，用同一个角度去处理终端销售过程中的各种问题，同时用我们先进的销售思想与销售笨略来领导销售商，并努力使我们的品牌成为终端销售商的真正利润增长点，如果在相互配合中能够达到对销售商整个销售流程提供更好的方案并被利用，同时为销售商的销售提高做出贡献的话，那就再好不过了。
在现实的销售过程当中，对终端销售商的政策一般包括以下几个方面：
1．回款优惠政策，比如我们在销售的过程当中运用的以下几个回款优惠政策实例：
(1)对于货到7天内付款的款项，给予6％的优惠奖励
(2)对于货到14天付款的款项，给予3％的优惠奖励
(3)对于货到35天内付款的款项，不设优惠奖励
2．客户信用额政策
信用额是指客户可以先货后款的方式从公司直接购入产品的最大限额
3．促销及实物奖励政策 。
为了扩大销售，对销售商进行促销奖励及实物奖励是最常见的优惠政策之一，比如有的厂家对于销售额在区域前三名的分销商奖励实物或奖金等等。
当然，对销售商的政策是多种多样的，比如高额奖励、货物回购、免费退货等等，主要目的都是让分销商对产品买进分销的同时，销售出更多的产品。
四、财务管理
如果没有良好的财务管理，在销售过程当中，很有可能使商家的财务陷入困境，从而影响企业的正常运作程序。
下面介绍一下我们在销售中的基本财务流程：
(1)销售人员访问商店取得订单
(2)客户财务部核查信用额，批准订单
(3)处理订单并开出发票和提单
(4)物流配送部门接受提单送出货物及发票
(5)客户清点货物并在签收单上签字和注明日期
(6)配送部门将签收单送交财务部
(7)财务部将订单款项记帐于应收或未收并开始计算回款天数
(8)销售人员收款
(9)财务部核定回款天数，落实对销售商的优惠政策。
五、回款管理
作为销售代表，如何才能及时准确地收回货款，并使公司的财务正常运行，是销售工作中的一件大事。而现实的销售情况往往是，“收款”这一关键步骤，却经常出现各种各样的问题。比如客户拖延货款、收款拖延销售时间影响工作效率等等，对分销的深入发展起到了不良的作用。
为了能够及时准确地收到货款，销售人员必须对销售商的销售有细致深入的了解，以使销售商找不到“不还钱”的理由，比如在访问客户时，了解产品销售情况就是其中的一项技巧。
一般情况下，销售人员最好不要为了完成销售，采用强迫式销售的方法，对客户随便做出可能出现问题的承诺，事实也证明，这样往往会出现回款问题。
下面介绍一下我们在销售过程当中，总结出来的九大回款技巧，以供参考：
1．在收款前先电话联系给予提醒
2．在事前约定的付款日期一定要拜访，即使出纳不在，也尽可能要求支付
3．在拜访时，首先提出收款目的，未能达到目的，暂时勿提下次交易事项
4．如对方已有客人，请勿离开，耐心等到能收到款为止
5．收款时，写收据，记下日期，盖章
6．被拒绝时，约定下次收款日期，到时一定前往
7．可能导致麻烦的话，要率先说出
8．收款时态度要表现坚决，不能表现出模糊或随意的态度
9．尽量让销售商形成良好的回款习惯，以提高销售效率
当然，收款的技巧是多种多样的，比如客户环境与信用额度的不同都可能采取不同的策略，关键是在终端的实践过程当中，学会不断地总结与提高。

第六节 终端展望
终端格局的巨变与发展，为各个品牌的终端销售带来的前所未有的挑战与机遇。各商家都试图建立起一套属于自己的有着超强执行能力的销售网络，但事实证明，目前还没有哪几个品牌真正能够做到“一网行天下”格局，即使是分销专家如宝洁、可口可乐等这样的成熟品牌，也还没有做到将分销网络细化到所有消费能力的区域。
这些粗放式的销售网络由各区域大型分销商，超级终端(如货仓式商场、连销店、超市)各级批发市场、企业自建等网络所组成，但是随着经济的发展与竞争的加剧，这样粗放式的格局正在发生着改变，而且变革的速度可能超出我们的想像之外。
在中国，还没有哪一个商家或专业分销或传播公司能够建立起一套完整的国家级终端销售系统，还没有现成的终端销售网络可以用来执行“将
一类产品分销到全国”的功能，虽然这里涉及到建设成本与现实条件的限制等诸多因素，但在未来一段时间内，出现这样的网络将是终端发展的必然方向，而且这样的网络将表现出更专业、更庞大、更细密、更据执行能力。
深刻的体会，如果能持续地将这样的网络用三到五年的时间在全国建成，每个小店终端、销售终端都有我们的销售人员控制，到那时，假如一个新品牌上市，一夜之间分销到全国终端将不再是梦想。这在销售时间、执行速度、终端推广的广度与深度、节约成本等多方面，都将更具竞争力，更胜一筹。
在不得不依赖传统销售通路、分销商、物流、配送、促销等方式，解决和销售商各种复杂关系的同时，要真正进行渠道的变革并将终端网络运作的深度进行到底，有时还需要“摸着石头过河”，这也是为我们这群策划营销人员及销售人员带来的前所未有的机遇与挑战。