广灵县营销部2012年5月份市场诊断分析.doc

广灵县营销部2012年5月份市场诊断分析
一、市场诊断
1、月度市场销售状态
本月份卷烟销售661.064箱，同比增长2.2%，条均价58.83元，同比下降1.36元，1-3类卷烟销售277.148箱，同比增长33.672箱，重点品牌销售340.748箱，同比下降114.208箱。
2、诊断分析
本月销售略有增长，但条均价及重点品牌有所下降，原因是低档烟销售较同期多些，故均价有所下滑，重点品牌下降是由于结构性调整所至。
3、下阶段注意事项
⑴重点关注品牌结构的整体提升；
⑵注重重点品牌的销售情况，进行销售的实时关注；
⑶注重引导农村市场的结构消费，“抽好烟少抽烟”的引导思想。
二、品牌诊断
1、月度品牌销售指标
本月黄鹤楼品牌销售19.78箱，目标达成率123.38%，同期增长率95.92%，市场占有率3.0%，上柜率100%。
七匹狼品牌销售9.26箱，目标达成率118.6%，同期增长6.5%，市场占有率1.4%，上柜率45%。
2、诊断分析
两个品牌都已完成目标销售，其中黄鹤楼品牌各项指标完成的较好，而七匹狼品牌仍然是上柜率较低，主要原因是消费市场再购率较低，品牌的销售旺市仍未达到，同时消费者对低焦油品牌卷烟的认可度较低。
3、下阶段注意事项
⑴注重黄鹤楼品牌的市场稳定和保持价格稳定；
⑵注重七匹狼品牌的消费引导和宣传促力度和方式；
⑶注重市场对品牌的综合表现和反响。
三、客户诊断
1、服务客户情况
本月共走访客户712户，开展针对性服务25项，其中提升经营能力9项，网上订货8项，其它方面8项。
2、诊断问题
⑴客户的经营能力提升集中在城网的中、小型客户上，主要表现是盲目的经营，进、销没有帐目；
⑵农村客户经营较为封闭，可发展的空间不大，但存在不规范经营上，主要表现在大量向烟贩销售卷烟；
⑶手机订货发展较为缓慢。
3、阶段性措施
⑴注重城网中、小型客户的日常经营，同时要帮助客户建立商品销售明细，让客户经营的心中有数；
⑵注重农网客户的套烟行为，加强对烟贩的打击力度；
⑶重点宣传手机订货的优势。