销售策划书.doc

产品销售策划书一、市场管理 1、市场定位：经过市场调查，我们这追梦人印象企业的顾客主要是年轻人，特别是学生，大家消费水平不是特别高，而且大多是月初比较富有，所以他们在月初花费的数量比较大，因此，我们可以把销售方向主要放在学校，特别是月初和各种节日期间，比如圣诞节和情人节。2、市场分析： （1）市场划分：我们追梦人印象企业生产的产品不属于高档消费，所以在中低档产品中占有率会比较高，而且中低层的消费人群占金字塔的下两层，是人数最多的，也是最适合的。（2）目标划分：最好达到大家只要想买这类型的产品就马上想到这个追梦人印象企业，会想到在这里买东西最独特以及最实惠，占有率至少达到百分之六十五。（3）目标市场划分策略：首先，为了让大家熟知追梦人这个品牌，应该做一些促销活动以及一些推广活动，达到让大家了解这个品牌的目的；其次，要保证质量合格，不能让不合格的产品流向市场，破坏企业形象；最后，在大家熟知这个品牌以后，要不断创新，同时巩固已有的产品类型，还要在稳住老顾客的前提下不断发展新顾客。（4）市场真挚据市场调查：本企业要不定期做市场调查，了解市场需求的变化，让企业能够适应市场，能够不断发展，达到与时俱进的效果。 3、行业分析： （1）明确行业现状，特别是主要竞争对手情况 目前本企业属于创业阶段，竞争力不是很强，所以明确竞争对手的产品的销售手段以及销售价格，特别是产品的成本特别重要，还有就是一定要保证服务态度好，要知道好的态度可以创造更好的机遇。在企业发展到一定阶段的时候，可以考虑拓展市场，让企业壮大起来，但是此时的决策很重要哈。（2）明确竞争和购买类型。 在质量上要和对手竞争，因为如果自身的质量不好，会成为一个致命的弱点，并且会成为对手攻击的弱点； 在服务态度上要和对手竞争，如果别人到你这里买东西时你的服务态度不好，别人会想“我还不如多花点钱到别的地方去买，心里还会舒服些”，由此可见服务态度的重要性； 在价格上要和对手竞争，因为目前处于创业阶段，不能光想着赚钱，要先把这个品牌和企业形象打出去，最好本着薄利多销的原则； 在活动上也要和对手竞争，因为活动日和节假日是商家大赚一笔的好时机，但是消费者也不笨，他们也会货比三家，然后才决定买哪里的，所以活动一定要做得好，也一定要有吸引力。虽然是竞争对手，但是也没必要处于死对手的阶段，同行也可以互相帮忙哈。二、产品成本和价格定位 1、产品成本：在购进原材料的时候，应该想到要降低产品成本，而不是从提高销售价格的方面来弥补成本价格过高造成的问题；最好减少中间环节，这样就可以进一步降低销售价格，尽量减少不必要的浪费，从管理学的角度来说，如果把一个企业管理好了，是可以最大限度地降低生产成本的，还可以最大限度地提高员工的工作积极性。2、产品销售价格定位销售价格不能自己想订多少就订多少，也不能因为生产成本提高了而提高，应该随着市场的变化来改变产品的销售价格，通过市场调查，才能更准确地确定价格。在做活动的时候，可以适当降低价格，做一些优惠活动，调整价格。三、销售策略 1、销售模式； 常规模式就是通过面对面交流，通过介绍产品，达到让顾客放心购买的结果，但是容易受到地域的限制。 网络模式就是通过网络的平台，让更多的人知道这个产品，可以让更多的人购买，不受地域的限制，但是很难让顾客放心购买。2、销售政策； 要让消费者清楚知道我们这个追梦人印象的产品质量肯定合格，并且售后服务特别好，价格实惠；作为企业，也要本着良心做人的原则，不欺不瞒，不能采取不正当手段，真正树立起良好的企业形象，达到消费者能放心购买产品的效果。 3、销售措施； 为长期稳固占领市场，建议加强“企业形象力”的促销效果，利用公关广告的“在商不言商”的软性广告效应，提升商品广告的直接硬性广告的灌输力度。4、促销手段； 阶梯渐升价格销售是市场营销中价格策略的一种。主要针对销售淡季实施，以期报转销售颓势。阶梯渐升价格策略本身促销力较理想。与单纯的降价相比，不降低消费者对商品的信任度。因为是逐步提价，这也提示消费者从速购买。使淡季销售量提高，与相对旺季默契接吻。举例说，格力空调在冬季销售中便采用这种策略使空调一度热销。5、销售广告； 目前企业处于创业阶段，不可能在大型的电视台或者报纸杂志上刊登广告，所以就只好依靠大家的口碑，一传十，十传百，这样能起到最好的广告效应。6、售后服务体系 收集消费者的意见并改进。