销售参考计划书格式.doc

销售参考计划书格式
　　关于销售人员而言，想要展开特别好的销售市场，首先要拟定一份详细的销售打算书。而这份销售工作打算书更不能是纸上谈兵，要掌握好写作的格式，何为销售打算书格式呢？以下材料仅供参考。
　　1.封面
　　筹划书的封面可提供以下信息：①筹划书的名称；②被筹划的客户；③筹划机构或筹划人的名称；④筹划完成日期及本筹划适用时间段。由于营销筹划具有一定时间性，不同时间段上市场的情况不同，营销执行效果也不一样。
　　2.正文
　　(1)筹划目的
　　要对本营销筹划所要到达的目的、主旨树立明确的观点，作为执行本筹划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证筹划高质量地完成。
　　企业营销上存在的咨询题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
　　·企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要依照市场特点筹划出一套行销打算。
　　·企业开展壮大，原有的营销方案已不习惯新的情势，因而需要重新设计新的营销方案。
　　·企业改革运营方向，需要相应地调整行销策略。
　　·企业原营销方案严峻失误，不能再作为企业的行销打算。
　　·市场行情发生变化，原经销方案已不适
　　应变化后的市场。
　　·企业在总的营销方案下，需在不同的时段，依照市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
　　如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得特别详细。首先强调"9000b的市场营销不仅仅是公司的一个一般产品的市场营销"，然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的妨碍的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目的方向特别明确、突出。
　　(2)分析当前的营销环境情况
　　对同类产品市场情况，竞争情况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依照的。"知己知彼方能百战不殆"，因而这一部分需要筹划者对市场比拟理解，这部分主要分析：
　　a、当前市场情况及市场前景分析：
　　①产品的市场性、现实市场及潜在市场情况。
　　②市场成长情况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。关于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎么样，需求变化对产品市场的妨碍。
　　③消费者的接受性，这一内容需要筹划者凭借已掌握的材料分析产品市场开展前景。
　　如
　　台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告筹划案》中筹划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的推断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
　　①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。
　　②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。
　　③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
　　④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其今后市场成长。
　　b、对产品市场妨碍要素进展分析
　　主要是对妨碍产品的不可控要素进展分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费构造的变化、消费心理等，对一些受科技开展妨碍较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销筹划中还需要考虑技术开展趋势方向的妨碍。
　　(3)市场时机与咨询题分析
　　营销方案，是对市场时机的把握和策略的运用，因而分析市场时机，就成了营销筹划的关键。只是找准了市场时机，筹划就成功了一半。
　　a、针对产品目前营销现状进展咨询题分析。一般营销中存在的详细咨询题，表现为多方面：
　　·企业知名度不高，形象不佳妨碍产品销售。
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　　;产质量量不过关，功能不全，被消费者冷落。
　　·产品包装太差，提不起消费者的购置兴趣。
　　·产品价格定位不当。
　　·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
　　·促销方式不务，消费者不理解企业产品。
　　·效劳质量太差，令消费者不满。
　　·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的咨询题。
　　b、针对产品特点分析优、优势。从咨询题中找优势予以克服，从优势中找时机，开掘其市场潜力。分析各目的市场或消费群特点进展市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场时机。
　　(4)营销目的。营销目的是在前面目的任务根底上公司所要实现的详细目的，即营销筹划方案执行期间，经济效益目的到达：总销售量为万件，估计毛利万元，市场占有率实现。
　　(5)营销战略（详细行销方案）
　　a、营销主旨：
　　一般企业能够注重如此几方面：
　　·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品精确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
　　　·以产品主要消费群体为产品的营销重点。
　　·建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。