2015特价投影衣柜销售指引含规则说明0122ok.doc

2015特价投影衣柜销售指引（含规则说明）
一、 特价衣柜背景：
2015年是快速转变、加速定制家的落地年，为支持经销商的转型与落地，公司调整产品策略，选取两个市场接受度最高的系列产品，以“衣贵，柜不贵”的产品形象在全国大力度的长期特价推广，以改变消费者认为索菲亚就是贵的认识，满足客户高性价比的购买需求，实现定制家的加速落地。
面对消费者，我们需要强调索菲亚的所有产品都具有高性价比，此次两款特价衣柜是在高性价比的前提下，由工厂再度让利。2014年索菲亚的发展又上新台阶，全国销售额与工厂产能得到极大提升，索菲亚取得这样的成果离不开客户的支持。因此，2015年工厂特提供两款特价产品，让利回馈广大消费者。

二、 特价衣柜整体要求：
1、C2+通体百叶门衣柜（投影面积799元/㎡），C8+通体百叶门衣柜（投影面积899元/㎡）；百叶种类任选（小百叶、尼斯百叶、冲浪百叶、马赛大百叶）。
2、必须门带柜（仅做柜体或门不参与活动），可供货花色任选（柜体可供货花色：218、536、716、903、960、990，趟门可供货花色218，536，716，903，960，990，需注意马赛百叶无960，990）。
3、衣柜为全趟门结构（上掩下趟衣柜结构不享受特价），柜体结构为一字柜（L型及U型等柜体不参与活动）。如有5号柜，则整单不享受特价优惠；如有8#柜，则8#柜按展开面积计算，一字柜按投影面积计算。
4、C2+通体百叶门限高2600mm；C8+通体百叶门，限高2800mm，特价柜门不含阻尼顶轮。
5、特价衣柜不限购，每户可定制多个特价衣柜。
6、特价衣柜订单应在图纸单标注：799特价或899特价，便于客服审单识别。订单号无需特别标注。
三、 特价衣柜内部要求：
1、 宽度不限，下柜每2000mm可使用一块双侧板。但宽度若小于2000mm，下柜不使用双侧板（如需使用双侧板，需加收1块侧板的费用）。
2、 柜体内部均为标准单元柜（非标柜不享受）。
3、 套餐价格包括：1#柜层板数≤5；2#柜层板数≤2；3#柜层板数≤5；4#柜层板数≤7。

4、赠送2套圆衣通及衣通托供2#柜使用。（如需更换方衣通，圆衣通费用不减，方衣通另行下单计价）
5、赠送一个高度156mm的1#或3#普通平板抽屉（当柜内同时含1#和3#普通平板抽屉时，顾客可任选1个免费），如需更换阻尼抽屉，普通平板抽屉费用不减，阻尼抽屉另行下单计价。
6、赠送1个抽屉拉手（限30拉手），赠送衣柜辅料（防尘条，防撞条，顶线加固板深200mm，顶柜加固条深70mm，垫板深103mm），超出默认尺寸的辅料，需加收超出默认尺寸部分的费用。
7、柜子默认深600mm，如柜子深650mm，需要加收2块650mm侧板费用。
8、25mm板均不在特价范围，柜体无490侧板直接用25mm做宽侧板的整个柜子不享受特价。
9、高侧板当配件计算，加收费用。
10、柜体做浅、有切角均符合结构要求，可按特价计算（为避免安装出错，不建议做切角）。
11、所有默认赠送的配置，如若消费者不选择，也不能减抵费用，除了默认范围内的配置，超出部分均按正常报价收费。
四、 销售答疑：
1． 特价衣柜是什么？
索菲亚今年推出的两款特价百叶衣柜套餐，连门带柜按投影面积计价，一款是每平方799元，另一款是每平方899元。款式和花色有很多种可以选择，还赠送抽屉、拉手，衣通。（补充：具体格局请顾客以我们店面提供的图纸为准，里面是有相关的标配）

2． 对结构、尺寸有什么限制吗？
答：因为这次是工厂直接让利，所以我们的特价套餐是有一定的要求的，只要是在我们标准配置里面就可以尊享活动优惠。我们有两款分别可以一门到顶做到2.6或者2.8，您家里的尺寸大概？
PS：特价衣柜整体要求、特价衣柜内部要求可以不用一一和客户解释，告知关键点比如柜体标准深度要求、以及层板数量和赠送配件，切角的做浅的问题如果客户没问，设计师了解到客户现场不需要我们也不用告知客户，我们抛出问题引导客户回答销售）
3． 为什么有结构、尺寸限制？
答：这次活动我们是拿索菲亚最畅销的百叶门做特价，是工厂直接让利才有享受的优惠，主要是因为工厂能够大规模采购原材料，从而降低了制造成本，做到让利给大家，所以才对款式做了一定范围的限制。
如果客户家里高度限制：引导899套餐，899还不行只能从客户其他需求点推荐其他优惠；
如果客户家里尺寸不确定：引导先下定，后上门量尺让设计师上门测量，设计可以在现场把控设计和布局推荐客户是否做套餐；

4． 衣柜宽不超过2米，底柜和顶柜都使用了双侧板，如何计价？
答：宽度2米内下柜使用了双侧板的话，是需要额外收费的。
PS:如果衣柜宽度不超过2米，投影套餐不包括底柜双侧板价格，底柜多出的侧板按展开面积计价。顶柜双侧板包含在投影套餐内，衣柜宽度不论是否超过2米都不另行收费。

5． 顶柜掩门结构、趟门加腰带，另外补差价能享受投影价格吗？
答：不可以。特价衣柜是工厂特别让利的，有款式有一定要求的。如果款式不符合套餐要求需要正价计算哦。
（PS：引导其他优惠推荐，不要被困死在套餐介绍）

6． 不要抽屉、拉手和衣通，层板数量减少，可以退还差价吗？
答：不可以。我们特价套餐已经配赠了，您看如果选择这个套餐，可以这样帮您设计，刚好这里可以配置一个抽屉用来放置一些~~物品，这里可以用来挂一些衣服，挺实用的。而且不用另外收费哦。
（PS：既然客户是担心这些标配的东西用不完，说明客户已经是很有需求，我们就引导和教育客户帮客户设计做决定！）

7． 衣通改成方形衣通、拉手换成与30拉手等同价格的可以吗？
套餐赠送的为圆衣通和30拉手，如需更换款式，配件另行计价。

8． 做不了限定的结构尺寸怎么办？
投影衣柜套餐只是其中一个优惠，且有限定款式。我们还有其他优惠，款式选择范围更多（向客户介绍店内其他活动）。

9. 前两个月刚买了索菲亚的衣柜，怎么现在突然变这么便宜？
答：索菲亚为了回馈消费者，工厂直接推出的特定款式，通过大规模采购和加工来降低制造成本，所以才能达到这个价格，这是工厂统一的让利，对款式有一定的要求。您的款式和我们的特价款并不一致，您的款式现在依然是原来的价格。
（PS：个人觉得客户不关心我们发展是否上一台阶，产能提升，反而有些客户误解之前我们赚了她很多利润，心里更不平衡，我们先诚意告诉客户我们的让利，同时告诉他不一定满足他家里的尺寸以及更多客户，让她心里有一点觉得也不是那么亏，如果刚巧是同款式那只能特殊处理对待。）
（PS：针对此前刚装了索菲亚衣柜的客户，可让客户介绍朋友来订购特价衣柜。如客户明显心理不平衡、投诉降价突然，则应弱化799、899特价衣柜，解释特价衣柜有很多限制，而客户以前做的衣柜选择性更多，可配合使用工厂下发《关于推出2015年特价衣柜的通知》解答客户疑问，针对反应太强烈的客户可适当提供礼品安抚）。

10. 以前下定还未测量，现在可以做特价衣柜吗？
答：您家里的尺寸您记得吗？如果您刚好喜欢我们套餐款式而且尺寸也合适，当然可以！比如799套餐，我们可以一门到顶做到2.6；您看这样吧，我们可以让设计师根据之前测量的图纸帮您看下如何设计让您这边性价比更高。