经典销售学员手册.doc

经典销售学员手册

诚信信条
1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；
2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；
3.对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；
4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。
三大纪律
1.人情保单不做
2.带病保单不做
3.非家庭支柱保单不做
八项注意
1.你为客户设计的保额是多少？
2.客户对设计的保额满意吗？
3.客户知道自己需要的保额是多少吗？
4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？
5.客户有没有计划弥补这个缺口？
6.有没有提示子女教育问题？
7.有没有提示养老问题？
8.有没有要求转介绍？

一、电话约访
1.第一次预约：
开门见山
业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫艾阳光，在阳光人寿保险公司工作，我想拜访您。
出于礼貌
业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？
让客户放心
业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。
异议处理
客 户：我这周没时间。（客户推脱）
业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。
客 户：没事，没关系。
2.第二次预约（一周以后）：
业务员：您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？
客 户：我这周也没时间。
业务员：没关系的，我们再找机会。再见！
3.第三次预约（一个月以后）：
业务员：您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。
4.第四次预约（两个月以后）：
业务员：您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。

二、拜访客户
开门
业务员：您好，我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。之前我们通过电话的。很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错，王先生对我很信任，所以我才有机会坐在这里。
认错
业务员：我知道有的客户对保险的印象不好，其实不是不喜欢保险，而是不喜欢有些业务员。纠缠客户，让人很烦。
我今天来，只占用您15分钟的时间，帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。
方便问两个问题吗？（边说边拿出需求分析表）
客　户：好。

三、计算并解释保额（客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出2,000元）
计算保额
业务员：请问您的年龄是？
客 户：34岁（您的朋友告诉我您今年34岁。）
业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是55岁退休，这样离退休还有21年。
业务员：您的家庭每月支出多少钱？
客 户：2,000元
业务员：根据银行的测算,如果您有1,703元存在银行里，银行给我们4%的利息，您每月能从银行领10元钱，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34万。这34万就是您的家庭基本生活保障。
如果有34万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿2,000元，一直拿满21年。
请问这34万您准备好了吗？
客 户：没有。
业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与34万数额相等的保障（保额）。

风险图
业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。
如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月继续拿到2,000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。
不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是顺利安康的。这样最终您会建立一笔34万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

资产图
业务员：我们存的钱可能会去买房、买车……，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有34万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。

压力图
业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现在我们承受着很大的压力！
但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。
我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。

提示子女教育
业务员：我们再来看一下子女教育问题，小学中学我就不说了，在北京一个差不多的大学，每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最少需要6万，总共14万。这就是子女教育的保额。

提示养老
业务员：我们刚才只算了退休前的部分，按最新的寿命表，退休后到80岁还有25年，每月花2,000元。查表计算，还需要38万养老金。

提示大病和医疗
业务员：根据有关数据统计，人的大病的概率是72%，而大病的医疗花费在10—30万元左右，这也是我们应该提前预防的风险。
卫生部公布的数字显示，2011年全国居民平均就诊4.63次，住院人均医疗费用6632.2元。而且在逐年增长。

退两步打一折
业务员：刚才我们提到的这些，我们大概算一下，家庭基本保障34万元，子女教育14万元，养老金38万元，大病金15万元，合计大约101万，这是一个全面完整的家庭、人生规划必须的保障，我们对这些保障缺口，根据个人的经济状况，可以采用分阶段补足或一次性补足的方式。

业务员：根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障34万的问题。您要拥有34万的保额，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感觉压力大吗？
客 户：大！
业务员：如果您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决17万的保额，每月存600元是不是感觉压力小多了？
客 户：是的。

放心图
业务员：这还是您的钱，只不过放到不同的地方，平时可能当零花钱就花掉了，但放到保险公司，可以得到17万的保额，要是一生安康，还可以为年老的时候建立一笔资产。真可谓是小小的投入，大大的不同
业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份低保费高保障的计划，明天送过来可以吗？

四、转介绍
1.再次让客户认同计算方式（客户满意度调查）
业务员：您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？
现在公司对我们的要求很严格，为了考核我们的服务质量，正在开展客户满意度调查活动，您看，这里有几个问题你划一下，另外在这签名，确认一下。

2.认错
业务员：过去我们不会做分析，也不知道该设计多少保障。您呢，也不知道该有多少保障。我们都不清楚，所以出现了很多问题。
3.提出转介绍
业务员：根据我们的调查，大多数的家庭都不知道自己应该有多少保障，也不会算。把你的好朋友给我介绍一下，我去给他们算一算。
4.让客户放心
业务员：不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。
5.留下转介绍卡
业务员：这是我们公司的卡片，您能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。（如果客户不肯）如果您一时想不起来，我先把它放在您这里，等我送建议书时来拿。
6.坚定信心
业务员：保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的帮助。
7.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）
业务员：我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因：一是您不认同保险，另外一个是您对我还不放心。这不怪您，是我的技能不够。我回去好好改进，有机会再来拜访您。
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