渠道设计666.doc

第一大组第一小组
成员：杨娟、张静、陈建伟
张超、姚健、刘辰晓

海尔冰箱（兰州市场）渠道设计
兰州供应商
一、渠道设计图

大型卖场
专卖店

七里河区
安宁区
永登

皋兰区
红古区

大型售后服务中心

供货中心
专卖店及售后服务一体化中心
商场及卖场专柜
商场专柜
大型售后服务中心
专卖店
专卖店

1、 城关区　面积 220平方千米，人口99.07万,绝大部分省级和市级行政单位机关均在城关区，是全省和全市的首善之区，兰州四个城市核心区之一。
但是目前有多家苏宁、国美家电中心占据，且都有海尔专柜，所以市场比较饱和，此次渠道设计暂不设新点。
2、 七里河区　面积 397平方千米，人口50.60万。老国有企业众多，兰州四个城市核心区之一。经过调查，发现该区居民区密度较大，但十分缺少海尔专卖店。所以，此次在该区设立一个专卖店。
3、 安宁区　面积　86平方千米，人口23.66万。是国家级兰州经济技术开发区所在地，区内高校云集，是兰州的科教区，兰州四个城市核心区之一。
目前该区有一个特约服务中心，但缺少专卖店，所以在该区设一新点。
4、 红古区　面积 575平方千米，人口14.78万。白银区单独划出成立白银市之后成为兰州仅剩唯一的远郊区。
该区人口较少且远离市区，为了尽可能节省成本，所以此次在该区购物中心设立专柜。
5、 永登县　面积6090平方千米，人口48.60万。县人民政府驻城关镇。 境内的秦王川是“兰州新区”的主战场，发展前景巨大。
该区人口密集且发展前景巨大，所以在该区设立一个大型的集专卖、售后服务于一体的店铺。
6、 由于在城关区市场已比较饱和，但周边地区市场仍存在空白，所以安宁、西固、七里河区结合处设立一个大型的售后服务中心。
7、 皋兰县　面积2556平方千米，人口17.26万。县人民政府驻石洞镇。兰白都市圈和兰白经济区兰州白银两城市的衔接地带。
该区人口较少且远离市区，为了尽可能节省成本，所以此次在该区购物中心设立专柜。
8、 由于榆中区流动人口较多，考虑到资金成本，暂不设销售点。

附录1
海尔家电问卷调查
您好!为了更好地了解海尔冰箱的市场销售情况，为您提供更好的服务，我们特此发动此次问卷调查活动，希望您能在百忙之中抽出一点时间，帮助我们共同完成这份调查问卷！对于您的支持与合作，我们表示衷心的感谢！
1. 您的性别： [单选题] [必答题]
A.男 B.女
2. 您的年龄： [单选题] [必答题]
A.20岁以下 B. 21-30岁
C. 31-40岁 D. 41-50岁
E. 51岁及以上
3. 您居住的城市是_____ [单选题] [必答题]
A、一线城市（如兰州市） B、二三线城市（如酒泉、武威） C、县城（如榆中县） D、乡镇，农村
4. 您的月收入水平在？ [单选题] [必答题]
A、2000元及以下 B、2000元到4000元
C、4000元到6000元 D、6000元到8000元
E、8000元及以上
5. 您熟知的冰箱品牌有哪些？ [多选题] [必答题]
A、海尔 B、西门子 C、容声
D 、LG E、海信 F、美菱
G、松下 H、美的
6. 到目前为止，您家庭购买数量最多的冰箱品牌是什么？ [单选题] [必答题]
A、海尔 B、西门子 C、容声
D 、LG E、海信 F、美菱
G、松下 H、美的
7. 您对购物的便利性有没有要求？ [多选题] [必答题]
A、有，距我的住址越近越好
B、无所谓，多出去逛逛也不错。
8. 假如您需要购买海尔冰箱时，您更愿意在哪里购买？ [单选题] [必答题]
A、大型家电卖场，如：苏宁，国美 B、海尔专卖店
C、百货商场或购物中心，如：大润发 D、网上商城
9. 您的家庭位于哪里？ [单选题] [必答题]
A、 市中心 B、 市郊
10. 您更倾向于何种购买方式？ [单选题] [必答题]
A、实体店购买 B、网上购物
11. 您通常会在什么时候购买冰箱？ [单选题] [必答题]
A、春天 B、春夏之际 C、夏季
D、夏秋之季 E秋季 F秋冬之际
G、冬季
12. 从购买到收货您所能接受的最长等候时间是多少？ [单选题] [必答题]
A、一小时以内 B、一天以内
C、一周内 D、一月内
13. 在您购买海尔冰箱时，除产品本身质量外，您还希望从中得到哪些服务支持？ [单选题] [必答题]
A、送货上门 B、延保服务
C、专业快捷的维修与安装 D、网上客服答疑
14. 请根据您对下列各因素的关注度对其进行权重分配。 [比重题] [必答题]
· 冰箱的类型（如：单开门、双开门之类）
· 冰箱的耗电量
· 冰箱颜色
· 冰箱的冷冻室容积
· 冰箱的价位
· 冰箱的品牌影响力
· 冰箱的售后服务
提示：请填入数字，所有项总和必须等于100
15. 假如您需要购买冰箱时，促使您购买的某一品牌冰箱的动机主要有哪些？(多选题) [多选题] [必答题]
A、优质的质量 B、良好的售后服务 C、外观时尚，大方
D、大品牌，有品位 E、朋友或家人推荐 F、厂家促销
G、政府政策支持，如：家电下乡
16. 海尔给您留下最深刻的影响是什么？ [多选题] [必答题]
A、环境舒服 B、商品齐全 C、价格低廉
D、服务优良 E、质量可靠 F、名牌商品
17. 最后，感谢您在百忙之中填写我们的调查问卷，如果你对海尔电器有什么宝贵建议，欢迎写下： [填空题]
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再次感谢您的参与和支持。
附录2
关于海尔冰箱渠道布局调查研究报告
调查背景：
《海尔冰箱渠道布局调查报告》是在收集大量数据的基础上，由市场营销班分销渠道第一组同学借助问卷星（一个专业的问卷调查网站）完成并撰写而成的。
此次调查是采用网上调查的方式，面向全体大众，旨在研究建立可行有效地分销渠道。
调查方法：
此次调查主要采用定量分析与定性分析的方法。定量分析：通过问卷星网站进行在线问卷调查，依此对数据进行分析。定性分析：深入访谈被调查者，帮助建设有效地海尔冰箱分销渠道。两种方法结合使用。
调查样本特征：
· 调查时间 2012年11月1日—2012年11月7日星期日
· 样本数量 共收到28份有效问卷调查
· 样本分布
· 样本性别构成

· 样本年龄构成

· 样本所在城市分布

· 样本月收入情况分布

· 样本熟知的冰箱品牌情况分布

· 样本家庭购买的冰箱品牌情况分布

· 样本对购物便利性的要求情况分布

· 样本更愿意在何地购买冰箱情况分布

· 样本家庭住址情况分布

· 样本更倾向的购买方式情况分布

· 样本购买冰箱的季节分布

· 样本可以接受的等待时间情况分布

· 样本希望得到的服务支持情况分布

· 样本对品牌冰箱的部分属性关注度的分布

· 样本购买冰箱动机的分布

· 样本对海尔的印象结构分布

· 样本对海尔的建议
· 继续努力
· 希望在销售商品的同时，可以增加送货上门，免费安装，在保质期内免费维修这些售后服务。
· 加强售后服务
· 提高产品的质量
· 希望生产更多优质的电器产品
· 做到物美价廉
· 希望在色彩要有更多的选择
调查结果分析
1、 此次有28位调查者参与调查，其中53.57%的受调者为男生，82%的受调者处于21—30岁。
2、 大部分受调者表示对海尔家电品牌比较熟悉，且46%的受调者表示家中海尔家电数量最多，但71.43%的比例表示对美的品牌比较熟悉。因此可以分析出海尔的主要竞争对手是美的，在此后的经营中应进一步拉大与美的的产品的差距。
3、57.1%的受调者表示更愿意在专卖店购买家电，39.26%的受调者则表示愿意在大型家电卖场购买。所以，海尔家电在选址上应特别关注这两种选择。
4、在服务支持中，53.57%的比例对专业快捷的维修安装有要求，因此海尔的维修服务中心应距离消费市场较近，以提供便利服务。
5、在样本对品牌冰箱的部分属性关注度中，对冰箱的售后服务、价位、耗电量方面关注度较高。因此，海尔在生产中应考虑到这些因素，多生产该种类型的冰箱。
6、海尔产品的质量可靠给人留下了较深的印象，占到了调查的89.29%比例。但其产品方面所占比例太小，仅占7%。因此，海尔在今后应针对这一现象，多提供价格低廉的产品。

附录3
一、兰州海尔专卖店分布（共有11家海尔专卖店）
1、兰州凯鑫商贸有限公司 兰州市安宁科教城银滩路72路孔家崖车站向前50米
2、榆中浪淘沙电器有限责任公司 榆中县太白东路51号海尔专卖店
3、甘肃长兴恒通电器有限公司南关店 兰州市城关区南关十字阳光大厦向东100米
4、甘肃长兴恒通电器有限公司西站店 兰州市七里河区西津西路27号诚信大厦1楼
5、甘肃长兴恒通电器有限公司西固店 兰州市西固区中街农副大厦2楼
6、兰新电器综合市场佳盛电器商行 兰州市城关区东岗东路兰新商20号楼1005号
7、兰新电器综合市场佳盛电器商行 兰州市城关区东岗东路兰新商20号楼1005号
8、兰州凯鑫商贸有限公司 兰州市安宁科教城银滩路72路孔家崖车站向前50米
9、甘肃兴城建设工程有限公司 兰州市黄河医院对面向南20米
10、华兴五金电器厨具总汇 永登县银河超市一楼
11、兰州浪淘沙电器有限责任公司 榆中县太白东路51号海尔专卖店
二、国美电器在兰州的分布
庆阳路450号 国美电器万盛旗舰店
庆阳路442号 国美商城
庆阳路450号 国美电器双城门店
酒泉路207号 国美电器（酒泉路）
西津西路27号诚信大厦 国美电器（西津西路店）
紫金百货4-5层 国美电器紫金店
合水路14号 国美电器西固华都路
三、苏宁在兰州的分布
庆阳路171号陇鑫大厦 苏宁电器(南关店)
庆阳路296号 苏宁电器百安店
西津西路43号 苏宁电器（西站店）
雁滩路3113号 苏宁电器（中街店）
西固中街48号华盛商厦 苏宁电器（中街店）
附录4

截至2011年01月31日，兰州市辖5个市辖区、3个县。
　　兰州市 面积13271平方千米，常住人口332.18万人（2009年）。
五区　　
城关区　面积 220平方千米，人口99.07万,绝大部分省级和市级行政单位机关均在城关区，是全省和全市的首善之区，兰州四个城市核心区之一。
　　七里河区　面积 397平方千米，人口50.60万。老国有企业众多，兰州四个城市核心区之一。
　　西固区　面积 385平方千米，人口35.63万。西部最大的石化企业中石油兰州石化所在地，兰州四个城市核心区之一。
　　安宁区　面积　86平方千米，人口23.66万。是国家级兰州经济技术开发区所在地，区内高校云集，是兰州的科教区，兰州四个城市核心区之一。
红古区　面积 575平方千米，人口14.78万。白银区单独划出成立白银市之后成为兰州仅剩唯一的远郊区。
　三县
永登县　面积6090平方千米，人口48.60万。县人民政府驻城关镇。 境内的秦王川是“兰州新区”的主战场，发展前景巨大。
　　 皋兰县　面积2556平方千米，人口17.26万。县人民政府驻石洞镇。兰白都市圈和兰白经济区兰州白银两城市的衔接地带。
　　 榆中县　面积3362平方千米，人口42.58万。县人民政府驻城关镇。兰州市的东大门，国家级兰州高新技术开发区未来发展的主要区域，高原夏菜是榆中的招牌和特色产业