面对面顾问式实战销售课件.docx

面对面参谋式实战销售讲义
90天为销售的阵亡期
两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、有用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：
1.初步了解                  2.重复为学习之母
3.开始使用                  4.融会贯穿
5.再次加强
※如何更有效地学习：被动听5%                  听,大声回应10%
视听大声回应20%      加演示35%
加讨论50%                加演练75%        
教不人90%                大量使用100%
※销售的两种类型
1、告知型
不管你有没有需求,只负责告知；
以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；讲明解悉为主；量大寻寻人替讲服人。
2、参谋型〔销售大夫〕询咨询、诊断、开处方；以行业专家参谋身份出现〔任何人都喜爱免费的专家〕；以协助你解决咨询题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。※面对面销售的四种模式
1、单对单
优势：易主控，少干扰；易需求；价值瞧了解。注重事项：以对方主，配合对方需求价值瞧。
2、单对多
优势：量大、时机多、省时。
注重事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单
优势：内心优势强，利用我方各种专长互补。
注重事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多
优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注重事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。※面对面销售的三大战场
1、我方熟悉的战场
优势：资源为我支持。
注重事项：对方小心惧怕。
2、他方熟悉战场
优势：资源为他支持。
注重事项：排除干扰。
3、双方生疏的战场
优势：双方放松。
注重事项：提早到达。
※销售中的“销〞自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已瞧起来像个好产品〔前30秒与前14句话〕。
※销售中的“售〞瞧念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；        “瞧〞即价值瞧；“念〞即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方瞧念比改变瞧念轻易，顾客永久是对的。※  买卖过程中的“买〞感受：瞧不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感受。※  买卖过程中的“卖〞好处：带来什么利益欢乐，防止什么烦恼；顾客永久可不能买产品，买的是产品带来的好处；一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。
※  人类行为的动机：追求欢乐、躲避痛苦，可行性；当欢乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比欢乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客可不能购置。沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性，确实是基本在受到不人的赞美后，会不自觉地与他交往。※  讲服三要素
1、什么人？〔人格魅力〕
2、讲什么？〔内容〕
3、如何讲？〔表达方式〕沟通双方：对方越讲，把握越好；而自已那么要多咨询，咨询话是所有销售沟通的要害。※  咨询话的四种模式：
1、开放式〔通常作为见面时的开场用语〕如：“现在在哪里？〞“在做什么？〞“什么时候回来？〞
2、约束式〔不能用太多，在收尾时通用〕如：“您的意思对这种产品对比感爱好？〞
3、选择式〔特不有效的一种方式〕如：“那个礼拜哪天过往您那儿方便？〞“是您移驾过来，依然我往访咨询您？〞
4、反咨询式〔用咨询题来答复以下咨询题，推进咨询题，快速推进〕如：“改日下午能送货吗？价格太贵了？〞咨询：“晚上有没有空？〞可答复：“如何呢？〞“干什么呢？〞※  咨询话六种作用
1、咨询开始          2、咨询爱好          3、咨询需求
4、咨询痛苦          5、咨询欢乐          6、咨询成交
※  用“请教〞作咨询题的开始咨询咨询题的要害：
1、注重表情和肢体动作；      2、注重语气语调；
3、咨询是的咨询题；                  4、从小事开始；
5、事先想好答案；                6、咨询二选一的咨询题；
7、事先想好答案；                8、能用咨询句那么尽量少讲。
※  倾听技巧：
1、听明白对方讲的话；
2、听明白对方想讲没有讲出的话；
3、听明白对方想讲没有讲出来，要你讲出来的话；
4、听明白对方什么原因会讲这句话，有时比讲什么更重要。
1、是一种礼貌                2、建立信赖感
3、专心听                        4、态度诚恳
5、记笔记                        6、重新确认
7、停顿3-5秒                    8、不打断，不插嘴
9、不明白追咨询                10、不要发出声音
11、点头微笑                  12、眼睛凝视鼻尖或前额
13、听话时不要组织语言
※  赞美技巧
1、真诚发自内心    2、闪光点              3、具休
4、间接                  5、通过第三者        6、及时
※赞美经典四句：
1、你真不简单                    2、我非常瞧赏你
3、我非常佩服你                    4、你非常特殊
※  企业三种类型的人才必不可少
1、营销人才：企业都有是先经营后治理
2、治理人才
3、技术类人才
※  确信认同技巧
1、你讲的非常有道理              2、我理解你的心情
3、我了解你的意思              4、感谢你的建议
5、我认同你的瞧点              6、你那个咨询题咨询得非常好
7、我明白你如此做是为我好
销售十大步骤一、预备〔躯体、精神、专业、顾客〕※格言：♀时机只属于那些预备好的人  ♀一个预备得越充分的人，幸运的事落临到他头上的时机就越多  ♀为成功而预备精神预备：1、自已公司的产品优势
2、竞争对手的劣势
3、往常交易成功幸福的画面
4、整合自已公司的缺点
5、复习竞争对手的优点
6、想像往常失败最惨的画面
专业预备：1、对我们自已产品了如指掌
2、对竞争对手产品如数家珍
3、顶尖销售尽对是杂学家
※  顶尖销售人员像水：
1、什么样的容器都能进进；      
2、高温下变成气无处不在；
3、低温下化成冰坚硬无比；    
4、以柔克刚；
5、水无定性，但有原那么；
6、?老子?“水善利万物无争〞“唯不争，做无尤〞“不争即大争〞。
二、良好的心态※  面对地位高，成功人士面谈时心态
1、“你成功，你有钞票是你的〞良好心态；
2、尊重、礼仪、尊敬；
3、把自已想作不缺钞票的大富翁，不求人的高姿态；
4、将自已行程排满，时刻缩紧，心态便可调整。
※  以什么样的心态投进工作，工作便会给予什么样的回报态度好，能力好的人喊“精品〞；态度好，能力不行的人喊“半成品〞；态度不行，能力不行的人喊“废品〞；态度不行，能力好的人喊“毒品〞。※  态度的转变只需要一瞬间；能力的提升那么是持续的过程
1、对待工作的态度
当作职业              当作事业
心为不人做事为自已做
态打工人一辈子总经理、设计师比全力应赴全力以赴“皮球踢到此为止〞—杜鲁门
较转移咨询题解决咨询题
交差便是努力往做好
迟到早退            早到迟退
2、长远的态度〔行业、专业的长远〕
3、积极的态度
4、感恩的态度〔持续的关心〕
5、学习的态度
三、如何开发客户
1、准客户的必要条件：有需求、有购置力、有决策权；
“请咨询贵司这方面业务是由您负责，依然由贵司其他领导负责？〞
2、谁是我的客户？
3、他们会在哪里出现？
4、我们客户什么时候会买？
5、什么原因我的客户不买？
♀当客户没信赖感
♀确定我们产品帮不到♀确定我们价格太贵
6、谁是我的竞争对手？谁在抢我的客户？
7、不良客户的七种特质：
♀凡事持否认态度♀非常难向他展示产品或效劳的价值
♀即使成交也是一桩小生意
♀没有后续的销售时机♀没有产品见证或推举的价值♀他的生意做得非常不行
♀客户地点离你办公室或家太远
8、黄金客户的七种特质：
♀对你的产品与效劳有迫切的需求〔越紧急，细节、要求、价格越低〕♀与方案之间有没有本钞票效益关系♀对你的行业、产品或效劳持确信态度
♀有给你大订单的可能
♀是妨碍力的核心〔在行业、区域、地位等妨碍〕♀财务稳健，付款迅速
♀客户的办公室和他家离你不远四、如何建立信赖感
1、形象瞧起来像此行业的专家；    2、要注重全然的商务礼仪；
3、咨询话建立信赖感；            4、周围的物件建立信赖感；
5、倾听建立信赖感；            6、使用顾客见证；
7、使用名人见证；                8、使用媒体见证；
9、权威见证；                      10、一大堆名单见证；
11、熟人顾客的见证。
五、了解顾客需求N现在    E满足    A不满足    D决策者    S解决方案      F家庭    O事业    R休闲        M金钞票
※  TomHopkins实战套路〔挖墙角用〕
1、现在用什么？
2、非常满足现在吗？
3、用了多久？
4、往常用什么？
5、您来公司多久了？
6、当时换产品时，您是否在场？
7、换用之前是否了解与研究？
8、换过之后是否为企业或个人产生非常大利益？
9、什么原因同样的时机来临时不给自已一个时机呢？
六、介绍产品做竞争对手对比
1、配合对方的需求价值瞧；
2、开始介绍最重要最大的好处；
3、尽可能让对方参与；
4、产品能够带给他什么利益；
5、好处、减少烦恼与痛苦；6、不贬低竞争对手；
7、自已的三大优势与对手三大弱点对比；
8、USP独特买点。
七、解除顾客的反对意见〔四种策略〕
1、讲对比轻易，依然咨询对比轻易？〔多咨询〕
2、讲道理对比轻易，依然讲故事对比轻易？
3、西洋拳打法对比轻易，依然太极拳对比轻易？
4、解除反对意见轻易，依然认同反对意见轻易？〔先认同〕※  解除反对意见两大忌
1、直截了当指出对方的错误
2、发生争吵
※  六大抗拒原理价格、功能表现、售后效劳、竞争对手、支援、保证及保障※  价格的系列处理方法“太贵了〞当你一提起产品，便咨询你价格，报过价后便讲“太贵了〞  ♀价钞票是你唯一的考虑的咨询题吗？
  ♀太贵了是口头禅吗？
  ♀了解价钞票是衡量产品的一种方法；
  ♀谈到钞票最兴奋的咨询题，这是重要局部，留到以后再讲；
  ♀以高衬低〔从高往低报〕；
  ♀什么原因觉得太贵了？您觉得哪方面贵呢？
  ♀塑造价值，产品来源；
  ♀以价钞票贵为荣〔限同行中最高档次的产品〕  ♀好才贵，您有听讲过*贵吗？〔通常确实是基本富贵了〕  ♀大数怕算〔保险公司最常用此法〕  ♀是的，我们的价钞票是非常贵，然而成千上万的人在用，您想明白什么原因吗？
  ♀你有没有不花钞票买过东西？有没有因为省钞票买了后回家后悔的经历呢？我们没有最廉价的价格，然而保证你合理的整体交易；  ♀富兰克林比照法
  ♀您觉得什么价钞票对比适宜？  ♀您觉得钞票对比重要，依然效果对比重要？
  ♀生产流程来之不易法；
  ♀你只在乎价格的上下？
  ♀价格≠本钞票；
  ♀感受，觉得后来发觉，我完全了解你的感受，许多人第一次瞧到我们的价格也会如此，但后来证实他的选择是对的。
八、成交要害用语签单→确认购置→拥有花钞票→投资提成→效劳费合同合约、协议书→书面文件咨询题→挑战关怀焦点
※  成交前
1、信念
  ♀成交要害敢于成交；
  ♀成交总在五次拒尽后；
  ♀只有成交才能关心顾客；
  ♀不成交是他的损失。
2、工具：收据、发票、计算机
3、场合环境
4、成交要害在于成交
※  成交中大胆成交，咨询成交、递单、点头、微笑、闭嘴※  成交后恭喜、转介绍、转移话题、走人九、转介绍
1、确认产品好处；                      2、要求同等级客户；
3、经介绍要求，一至三人；          4、了解背景；
5、要求号码，当场打；    6、在中确信赞美对方；
7、要求未成交的转介绍。
十、客户效劳※让顾客感动的三种效劳：
1、主动关心顾客拓展事业；
2、诚恳关怀顾客及他的家人；
3、做跟你卖的产品没有关系的效劳。
※  顾客效劳的三种层次：
1、份内的效劳；
2、边缘效劳〔可做可不做的效劳〕；
3、与销售无关的效劳。
一、销售买卖的真谛销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己〞；售的是“瞧念〞；买的是“感受〞；卖的是“好处〞。人类行为动机是：“追求欢乐，躲避痛苦〞、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重〞，故决定销售成败的人类行为动机是“追求欢乐，躲避痛苦〞，人类行为学家告诉我们：躲避痛苦的驱动力是追求欢乐的四倍，当痛苦与欢乐同时出现时，由客户选择时，除非欢乐是痛苦的四倍他才会选择欢乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会选择较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钞票从口袋里掏出来是痛苦，依然欢乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？
以此来达成销售的方法有两种：一是痛苦加大法，许多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永久会存在一种痛苦，那确实是基本他将带着体温的钞票从口袋里掏出来，为了躲避这种痛苦，因此他拒尽掏钞票买你的产品，那如何让客户掏钞票呢？寻到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钞票的那些小痛苦吗？因此，所有的销售基本上在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钞票所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量；二是欢乐加大法，假设有十只虫子，十元一只让你吃你可能可不能吃，因为虫子吃起来非常不舒适，为了躲避这种痛苦因此你拒尽吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……？确信有人吃的，因此当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的欢乐是否足够大，假如不够，加大欢乐的程度，古代人句话喊“重赏之下必有勇夫〞，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘假设有的人给多少钞票都不吃，那如何办呢？你能够从另一侧面进攻〔如你假如吃了你你心爱的人就能够免受痛苦，在这种还情况下他一定坚决果断地吃，尽管吃虫子在他/她瞧来是件特不痛苦的事。等等〕。
二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大咨询题：
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的情况对我有什么好处？
4、如何证实你讲的是事实？
5、什么原因我要跟你买？
6、什么原因我要现在跟你买？
三、沟通你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。沟通的原那么：多赢或至少双赢。沟通使你的办法、瞧念、点子、产品效劳让对方同意。在沟通过程中让对方感到良好，感受舒适，就对比轻易达成你想得到的结果。沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体动作。依据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少讲。
在销售沟通的过程中由两个局部组成：让顾客多讲，自己多听。最正确的状态是：让顾客讲70%，自己讲30%，而且我们自己所占的30%讲话时刻应该是由讲跟咨询组成的。如何让不人讲得更多呢？“咨询〞是所有销售讲服的要害。咨询话在销售过程的作用是特不重要的，只有你咨询得多，客户才会讲得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员把握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。
用咨询做开场白。在做销售、沟通、讲服、演讲的开始时只要你一咨询，对方便开始考虑，你便吸引住他的思维，掌控主动了。咨询爱好：人们往往情愿讲自己感爱好的东西，因此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感爱好的东西，所以，假如是双方都感爱好的内容会更好，有什么比寻到两者的共同点更棒的呢？咨询需求：了解对方的需要与购置价值瞧；咨询痛苦：咨询清晰客户的痛苦瞧瞧我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得非常难受时，告诉他我们的产品或效劳能关心他止痛、解除咨询题，他就对比轻易掏钞票了；咨询欢乐：购置我们的产品或效劳能给带给他的欢乐，然后再扩大欢乐；咨询成交：你是今天把货给你留下呢？依然改日我给你送过来？你要多少？你是要给定金依然全款？
咨询咨询题应该：
1、咨询简单、轻易答复的咨询题；
2、尽量咨询一些答复是Yes的咨询题；
3、从小Yes开始；
4、咨询引导性，二选一的咨询题；
5、事先想好答案；
6、能用咨询，尽量少讲；
7、咨询一些客户没有抗拒点的咨询题。
倾听是是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对不人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，倾听能让对方喜爱你，信赖你。倾听的技巧：
1、让对方感受到你在专心听；
2、让对方感受到你态度诚恳；
3、记笔记有三大好处：一是马上让对方感受到被尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏；
4、重新确认，减少误会及误差；
5、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感受良好，二是让对方多讲，三是让对方讲完整；
6、停顿3-5秒有三大好处：一是让对方接着讲下往，二是你能够利用这点时刻组织语言，三是让对方觉得你讲的话通过脑子的，可信度对比高；
7、不明白的地点追咨询；
8、听话时不要组织语言，因为在对方讲话时，你在组织语言那么有可能没有听到他讲的，引起误会；
9、点头微笑；
10、不要发出声音；
11、眼睛凝视鼻尖或前额，防止眼睛直截了当盯住对方眼睛，凝视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神对比柔和；
12、坐定位，防止与客户面对面坐，坐客户对面轻易让对方感受对立〔黑社会谈判一般都如此坐〕，尽量减少让客户精神不集中的因素。
赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、间接及时的原那么。然而批判也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批判有时更能让客户感受到你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注重方法：
1、三明治批判法，先确信、先鼓舞，后批判，然后再确信、再鼓舞，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子〔记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他面子，他就给我们面子。〕
2、适用于企业团队开会中，有两句话在批判时人时非常好用：“哪里非常好，哪里还能够更好。〞
3、尽量不要当着许多人的面往批判他。
4、在批判不人的时候不夸大，要实事求是〔任何不实的批判都必须会让你批判的效果大打折扣〕
5、尽量注重你的语调。
6、在批判的过程中以关怀的角度往批判他。
7、批判他是出于善意，是为他好〔当他感受你的批判是为他好时，他就对比轻易同意了。〕
8、批判时要对事不对人。
四、销售十大步骤
〔一〕、预备
1、躯体预备躯体是革命的本钞票，锻炼躯体是你工作中最重要的工作。销售是体力与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的躯体状况是无法进行工作的,具备良好躯体素养的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感受到能够信赖。其中销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而装扮，为胜利而穿着吧！
2、精神预备有些销售人员，特殊是刚进进销售这一行的人，在访咨询客户之前，通常会想到如此的情景：待会客户假如不在如何办？他会可不能拒尽见我？他可能对我们的产品不屑一顾……凡此种种，都将妨碍你你销售的成功，因此，在访咨询客户之前要做好精神预备：A、复习产品对顾客的好处和产品的口感；B、访咨询之前，想想最近成功的画面，特殊是能够回忆客户品尝过我们的产品以后欣赏我品的品质；C、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面；D、想象我们的产品给客户带来的好处。E、出门之前对自己讲：“客户在等着我往签单呢〞！
3、专业知识预备〔1〕要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，不人迟到早退，你就迟退早到，相信你在今后〔三年〕一定会成为你所在行业的专家；〔2〕逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；〔3〕专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或效劳的了如直掌，二是对竞争产品的产品或效劳如数家珍；〔4〕参谋式销售的最大的特点，确实是基本以专家权威的身份关心顾客解决咨询题。
4、非专业知识预备顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓天上知一半，地上明白许多。“水〞是什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不进；低温的时候凝聚成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能往。即水无定性，但有原那么，做销售也是如此。
5、对了解客户的预备动身之前，想想：A、没有卖不出往的产品，只有可不能卖的销售人员；B、没有不能沟通的人，只是没有寻到跟他沟通的方法；C、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。
〔二〕、良好的心态
1、把工作当成事业的态度
2、长远的态度
3、积极的态度面对客户拒尽时：
A、把拒尽定义成老师，即把每次拒尽的痛苦变成了成长的欢乐；
B、把拒尽定义成不够了解，即把每次拒尽的痛苦变成了再次访咨询的理由；乔·吉拉德讲：“当客户拒尽他七次后，他才有点相信客户可能可不能买，然而他还要试三次，他每个客户至少试十次。〞这确实是基本世界销售冠军与一般销售人员的区不。
C、当你选择了销售你就选择了被拒尽。销售成功永久只是概率，一般来讲三十比一是正常现象，注定一个客户讲买时一定有更多的客户讲不买，因此每一个不成交都必意味着离成交越来越近。
D、算出平均成交客户。收进除以成交概率得出每个访咨询的价值。事实上，访咨询每个客户时不管成交不成交你都有收进。
4、感恩的态度有一句古话，你如何样对待人，不人就会如何样对你，你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待四周的人的时候，四周的人同样可不能忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容那么大，大那么多。因此：感谢损害你的人，因为他磨练了你的意志；感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感谢遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感谢批判你的人，因为他让你得以成长；感谢你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感谢爱你和你爱的人，因为这是你的本分。友爱的同事，感谢你们给我和你们一起提高的时机，因为……
5、努力学习的态度
〔三〕、如何开发客户
在销售活动开始之前，最重要的，是寻到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购置力、有购置决策权！〔1〕我到底在卖什么？
〔2〕我的客户必须具备哪些条件？
〔3〕顾客什么原因会向我购置？
〔4〕顾客什么原因会向我购置？
〔5〕谁是我的客户？
〔6〕我的顾客会在哪里出现？
〔7〕他们什么时候会买、什么时候可不能买？
〔8〕谁在跟我抢客户？
当你因此上的咨询题搞清晰了，我们就能够有针对性地往寻寻准客户，那么我们的效率就会大幅度提升。同样的时刻，同样的访咨询量，访咨询不同的客户结果是完全不一样的。如你把你宝贵的时刻花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！
1、不良客房的七种特质：
〔1〕凡事持否认态度：
A、信心是任何购置的要害，假设一个人对生活不抱任何信心，就不可能往购置；
B、所有的人之因此行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之因此购置，是认为购置之后比购置之前好；
C、凡事百般挑剔，难以相处。
〔2〕非常难向他展示产品或效劳的价值：
A、不给你介绍或展示产品的时机；
B、全然不情愿了解，一开始就埋怨；
C、拿你的产品价格与次品做对比，激怒你。
〔3〕即使成交了那也是一桩小生意：
A、拳击手，使你处于挨打的被动局面；
B、销售规格小，获得的佣金得不偿失。
〔4〕没有后续的销售时机：
A、几个月、几年之内不可能再向你购置；
B、不能引发今后的销售关系。
〔5〕没有做产品见证或推举的价值：
A、没有妨碍力；
B、无知名度；
C、不太受人尊敬；
D、不熟悉潜在客户；
E、熟悉也可不能介绍给你。
〔6〕他的生意做得非常不行。
A、埋怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府……
B、讨价还价延迟付款、花许多时刻付债；
C、欠款不还。
〔7〕客户地点离你态远：
A、长途跋涉；
B、要花许多时刻、精力；
C、效率太低，把同等时刻花在其他客户身上效益更好。
2、黄金客户的七种特质：
〔1〕对你的产品与效劳有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。
A、迫切需要；
B、解决咨询题；
C、马上获得好处。
〔2〕与方案之间有没有本钞票效益关系。
A、可直截了当落低本钞票；B可明确地算出收益；
C、本钞票回收快；
D、可轻易决定向你购置；
E、不需太多时刻做评估。
〔3〕对你的行业、产品、效劳持确信的态度。
〔4〕有给你大订单的可能。
〔5〕是妨碍力的核心、权力的中心。在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推举。因此一开始就要寻对人，以四两拔千斤。
〔6〕财务稳健，付款迅速。
A、产品卖出往，收到钞票，货到付款；
B、能够收钞票并获得更多的订单。
〔7〕客户的办公室和他家离你不远。
A、省时、省力、省钞票、高效；
B、可增加销售人员的有效工作时刻〔即能够面谈〕；
C情绪、体力、精神上都能够得到最高的回报。
3、开发客户资源的16种方法：
〔1〕随时随地交换名片；
〔2〕参加专业聚会、专业研讨会；
〔3〕和竞争对用互换资源；
〔4〕善用黄页；
〔5〕114查询台查询；
〔6〕向专业名录公司购置号码；
〔7〕请尽管拒尽同意推销但对你印象还不错的顾客推举；
〔8〕朋友亲人的转介绍；
〔9〕专业报刊杂志的收集整理；
〔10〕参加专业俱乐部、会所；
〔11〕网络查询；
〔12〕永久性的号码薄〔双份备份〕；
〔13〕顾客转介绍；
〔14〕依序查拔号码；
〔15〕请有妨碍力的人施加妨碍；
〔16〕路牌广告、户外媒体。
〔四〕、如何建立信赖感信赖是购置的要害，假设顾客不信赖你，他如何可能把他的钞票交给你呢？
使你快速建立信赖感的方法有：
1、让你瞧起来像此行业的专家；
2、要注重全然的商业礼仪；
3、咨询话建立信赖感；
4、倾听建立信赖感；
5、利用周围的物件建立信赖感；
6、利用顾客见证；
7、使用名人见证〔顾客会对比喜爱寻名人用过的产品〕；
8、使用媒体见证；
9、权威见证〔某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人〕；
10、使用一大堆客房名单做见证；
11、熟人见证；
12、良好的环境和气氛建立信赖感。
如一位销售人员不明白使用见证他自己会变的非常瘦，而全家人也会变得非常瘦，什么原因呢？因为他没钞票买米！
〔五〕、了解解客户的需求
没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在房子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？有，但撞中的机率非常低。了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在房子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！然而能打中的机率就能够大幅度提升。有个人特不爱钓鱼，也特不爱吃巧克力，只是他非常明白巧克力虽是自己的最爱，然而鱼更情愿吃虫子的，因此当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼使用什么样的铒。销售也是一样的道理，销售不中为了自己的需要，而是为了客房的需要；不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。
了解客户需求有两个全然公式：NEADS和FORM
N现在，使用什么同类产品？E满足，哪里对比满足？A不满足，哪里对比不满足？D决策者，谁负责这件事？S解决方案，要包括原有满足的地点，解决了不满足的方面。
NEADS公式适用于顾客差不多在使用同类的产品，而你想用你的产品往替代顾客目前所使用的产品。
F家庭；O事业；R休闲；M金钞票。
FORM公式是批在销售过程中，尽大局部时候是不用来谈销售的，而是通过与客户瞧似闲聊，实际是有目的发咨询了解他的家庭、事业、爱好及财务状况，了解他的价值瞧、痛苦点和欢乐点，从而为以后的讲服、成交、销售打下根底。
六〕、产品介绍
1、如何介绍产品及塑造产品的价值？
〔1〕具有专业水准，对自己产品特不了解；
〔2〕对竞争对手产品的了解；
〔3〕配合对方的价值瞧来介绍产品；
〔4〕一开始就给对方最大的好处；
〔5〕然后扩大产品可带来的欢乐与可防止的痛苦。欢乐在哪时？销售我们的产品，他马上获得欢乐在哪里？
〔6〕最后告诉他可行性？〔如：你感受如何？你认为如何样？或依你之见会有什么样的结果？〕
2、在介绍产品时如何与竞争对手做对比：
〔1〕不贬低对用。
A、你往贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正销售对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于讲他没有眼光、正犯错误，他就会马上反感。B、千万不要随便贬低你的竞争对手，特殊是对手的市场份额或销售不错时，因为对方假如确实做得不行，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
C、一讲到对手你就讲不人不行，客户会认为你心虚或品德有咨询题。
〔2〕拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客瞧地对比。
〔3〕UPS独特卖点。独特卖点确实是基本只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，下如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加很多胜算。
〔七〕、解除顾客的反对意见
1、解决抗议的套路：
〔1〕认同顾客的反对意见；
〔2〕耐心地听完他的抗拒点〔完全弄清晰他的抗拒点〕；
〔3〕区分他的抗拒点是确实依然假的〔假如是假的我们就要引导他〕；
〔4〕锁定抗拒点〔假如是确实我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的咨询题？除了那个咨询题还有没有其它的咨询题？把他所有的咨询题全挖出来。〕；
〔5〕取得客户的承诺〔假设我们公司能够帮你解决那个咨询题你能够马上做决定吗？〕；〔6〕再次框式，即再次确认；
〔7〕以完全合理的解释来解除那个抗拒点。
2、价格的系列处理方法〔太贵了〕〔1〕价钞票是你唯一考虑的咨询题吗？
〔2〕太贵了是口头禅；
〔3〕太贵了是衡量的一种方法；
〔4〕谈到钞票的咨询题，是你最兴奋的咨询题；这最重要的局部留到后面再讲，我们先来瞧瞧适不适合你；
〔5〕以高衬低〔当不人讲我们的产品太贵时，我们就寻出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。〕；
〔6〕请咨询你什么原因觉得太贵了〔寻出他觉得贵的缘故〕；
〔7〕是的，我们的价格是非常贵，然而有成千上万的人在用，你想明白什么原因吗？〔8〕以价钞票贵为荣，奔跑原理〔此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品〕，我们的产品非常贵的，因为它是奔跑，奔跑不可能卖桑塔纳的价钞票，你同意吗？
〔9〕好贵，好才贵，你有听讲贱贵吗？〔一分钞票一分货原理〕；
〔10〕大数怕算〔把客户认为贵的钞票除以包数、颗数，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，约有55颗花生，{100-90元}/100包/55颗≈0.18分，然后咨询咨询客户每颗花生多花0.18分，吃到高品质的花生你认为贵吗？〕〔11〕塑造价值，产品来源〔如来自东北的精品〕〔12〕你有没有不花钞票买过东西？有没有因为省钞票买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钞票一分货，我们没有方法给你最廉价的，然而我们能够给你合理的整体交易；
〔13〕富兰克林法〔寻出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写害处，然后把所有的好坏作对比，让他自己做选择〕；
〔14〕你觉得什么价线对比适宜？如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户讲太贵了，当你一咨询出这句话，客户就有三种答复：A、能够成交价，客户答2800差不多，这是售货员期待的情况，注重一个要害，不要同意得太快，否那么会吓跑客户。B、牵强成交价，客户答复2000元，售货员能够卖，但没有利润，因此只有一个方法，想尽方法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交价，客户答复500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就咨询他什么原因只出500元，寻出缘故再瞧值不值得塑造价值，把价钞票拉高。此方法只适合你的产品价格是能够适当浮动的。
〔15〕你讲钞票对比重要依然效果对比重要。
〔16〕生产流程来之不易。
〔17〕你只在乎价钞票的上下？
〔18〕价格≠本钞票〔假设一套产品1000元，能够用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就咨询客户那一个价钞票贵，那一个本钞票高？〕〔19〕觉得后来发觉……〔我完全了解你的感受，许多人第一次瞧到我们的价格也觉得，他们后来发觉……〕
〔八〕、成交
1、成交前预备：
〔1〕心理信念预备：
A、成交的要害是要敢于成交；
B成交总在五次拒尽后；
C、只有成交才能关心顾客；
D、不成交是他的损失。
〔2〕成交工具预备：1、收据；2、发票；3、计算器；4、笔；5、合同书；……
〔3〕适合的环境和场合：人不对不谈，时刻不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。

2、成交中：
〔1〕大胆成交：许多新手可怕成交，不用担忧，大胆往前推进。
〔2〕咨询成交：直截了当发咨询，整套依然单件，定金依然全款，支票依然现金等成交咨询句。
〔3〕递单：把合约书、笔送到客户手中，请他确认。
〔4〕点头：鼓舞他行动。
〔5〕微笑：确信、认可。
〔6〕闭嘴：咨询完一句成交话语，马上闭嘴，等客户有所反响后才做下一步的打算。

3、成交后：
〔1〕恭喜：成交后千万不要讲感谢，否那么他会以为你赚了他许多钞票。
〔2〕转介绍：马上要求转介绍，这是最好要客户的时机。
〔3〕转换话题：要明白得转换话题，否那么接着聊交易方面的话题，万一引出其他咨询题，客户来一句，先把钞票退给我，回头再讲，那就烦恼大了，我们为必做画蛇添足的事。
〔4〕学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钞票就跑的感受，也不要给客户如此的感受：钞票我都给你了，你还赖在那个地点干什么？
〔九〕、转介绍美国闻名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他对比亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，假如你你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此，做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的时机和财宝。
转介绍的技巧：
1、在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处。
2、要求客房当场转介绍。
3、让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求要求太多，那样会吓着客户。
4、转绍的时要向老客户具体了解新客户确实切背景。
5、如能请老顾客给新顾客打告知那是最好。
6、在你与新顾客第一次里一定赞美他本人及他的朋友。
7、约时刻、约地点见面。
8、认可你的客户即使不买也同样能够要求转介绍。
〔十〕、售后效劳售后效劳尽管是在成交结束之后，然而它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。让客户感动的三种效劳：
1、主动关心客房拓展他的效劳。没有人乐意被推销，同时也没有人拒尽不人关心他拓展他的事业。
2、诚恳关怀客户及其家人。没有人乐意被推销，同时也非常少有人拒尽不人关怀他及他的家人。
3、做与产品无关的效劳。
假如你的效劳与你的产品相关联，客户会认为那为你是确实关怀他，对比轻易让他感动，而感动客房是最有效的。
效劳的三个层次：1、份内的效劳。2、边缘的效劳〔可做可不做的效劳〕。3、与销售无关的顾务。
效劳的信念：所提供效劳的品质，跟我生命品