关于商品陈列.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,关于商品陈列,一、商品陈列的定义,商品陈列就是指商品的摆放与展示。即将商品以适当的数量与价格，在适当的时间内，放在合适的位置上。,1,.,二、商品陈列的目的和意义,1、方便顾客购买,2、利于员工导购,3、提升商品展示效果,2,.,三、如何做好商品陈列,、商品陈列的原则,1、丰富丰满的原则,丰富丰满是指陈列的数量充足、品种齐全、花色多样，俗话说：“货卖一大堆”，这样不仅能突出商品规模，还可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受。,2、突出重点的原则,商品陈列应分清主次，重点商品进行重点陈列。首先，应明确出柜组阶段的重点商品是什么，不同项目、不同时期柜组的重点商品也不同，重点商品通常是指柜组的畅销商品、季节性商品、滞销商品、新商品、高档商品等，另外，还要考虑到商品的生命周期，在不同的周期商品陈列也应有所侧重。在实际操作中，可以通过扩大陈列面积、调整摆放位置、改变陈列措施、突出造型摆放等方法来突出重点商品。,3,.,3、商品系列化原则,将同类商品按不同方式集中摆放，体现此类商品的共同特征，达到方便顾客购买的目的，常用的系列化方式在品牌系列化、品类系列化、价格系列化、款式系列化、风格系列化、规格系列化等。,4、整洁有序的原则,商品整齐、清洁、有序地陈列，也是影响顾客购买的一个因素，任何消费者都不会购买脏乱不堪的商品，凌乱无序的商品摆放也不利于顾客选购。,5、陈列的多变性原则,商品陈列是变化的，还应考虑商品定位、商品生命周期及季节的因素，以便及时作出调整。即使在同一时期内，长时间保持一种陈列形式也会室顾客感到厌烦，因此，我们应多尝试，让顾客时常有新鲜感。,4,.,6、其他因素,、标签统一、价格醒目。所有陈列在货架上的商品，标签必须统一将中文名称正面朝向顾客，且价格标示要清楚、醒目、易于顾客在同类产品中进行价格比较，同时又能达到整齐、美观的展示效果。,、商品存货与样品对应或相邻存放。这样可以便于员工导购，提高接待效率。,5,.,、个人物品、日用物品摆放要集中、整齐，并尽量做到隐蔽，以免给导购工作带来不便，甚至影响整体陈列效果。各柜组应根据具体情况制定出相应物品存放标准，如：个人衣物、暖壶和水杯、墩布和笤帚、抹布、笔和信誉卡等。,、POP广告要张贴到位，尽量做到醒目，吸引力强。POP广告可以使顾客认知产品，记住品牌，并能美化商品陈列，营造美好的视觉效果。在展示时要注意张贴的高度、位置等，尽量与相关商品陈列在一起，便于顾客正确掌握POP信息。,6,.,、陈列的方式方法,1、醒目陈列法,指从顾客视觉角度，如商品数量的丰富、商品摆放的位置、特色及商品的色彩、照明等方式吸引消费者购买的一种陈列方法。,7,.,、找出最佳陈列点。,要想做好商品陈列，首先，要找到自己柜组的最佳陈列位置，围绕重点商品进行重点陈列的原则，合理调配商品的摆放。另外，还应注意商品的摆放高度，一般而言顾客的胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，应很好利用。如对于我商品有货架的柜组一般中间两层为最佳陈列位置，多数用来摆放畅销商品、新商品等，效果较好。,例：十一期间，某女鞋柜组主备商品为弹力布女高靴，开始摆在离主通道最近的一节货架上，但一上午只买了几双，经分析，顾客一般对摆在货架头上的商品看的比较多，而停下来试穿的却很少，柜组的中间才是黄金位置，于是及时地进行了调整。结果试穿和购买的顾客明显多起来，一天下来，销售了28双。,8,.,、保持商品量感,一些数量少或小的商品，不引人注意，如果将这些商品从数量上进行扩大或堆积摆放，形成视觉冲击力，也会起到很好的效果，主要适用于一些大众化的常销、畅销商品。,例：干货组将一些畅销的单品（如：瓜子类、核桃、葡萄干等）去掉拖盘，呈堆头摆放；水果组也根据季节变化将畅销品类呈大堆头摆放；还有超市的一些日用品及食品类也有很多堆头陈列等，这样顾客的购买意识增强了，销售也随之上升。,针棉部的保暖内衣类5个组都有经营，由于是柜台、货架式摆放，导购主要靠员工推荐，后来，都将柜台去掉，将所有的货物从地面起堆头，整齐地摆放，商品不仅丰富丰满，吸引了顾客视线，从整个商品部来看，也突出了整体规模，效果较好。,9,.,、突出商品特点,商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的集中点，将商品独有的性能、款式、造型、包装等特殊性在陈列中突出出来，从而让顾客更加认知我们的商品，产生购买欲望。,例：童车组吊件类毛绒玩具，原来在柜台里堆积摆放，效果不是很好，后来将这些小商品用线串起来进行悬挂式陈列，使顾客一目了然，促进了销售；,某女装组引进一款上衣，其特点是后背的装饰图案很吸引人，在陈列时，将其背面与正面一同陈列，吸引了不少顾客试穿，效果很好。,10,.,手机组“波导”手机引进一款新机型，其最大特点是具有MP4电影播放功能，可以下载电影片段或小说，如果只靠员工导购，很难让顾客尽快认知。于是，让柜组主任将音箱接到此机型上效果便出来了，赵本山和高秀敏的小说卖拐的独特声音，在“波导”手机专柜前吸引了很多顾客。,11,.,、,注重商品色彩的搭配。,商品色彩是指商品本身的色调，有序地色彩搭配会使卖场的主题的主题鲜明，从而形成强烈的视觉冲击力，易于消费者识别与挑选。因此，我们应学会一些色彩搭配的常识，用到实际,工,作中去。有时还要考虑到陈列设备 的色彩，如食品所采用的设备一般用红、橙、黄三色，可以增加顾客的食欲。,12,.,、,灯光照明及陈列设施、道具的应用。,灯光照明及陈列设施、道具的应用，也能给顾客形成视觉冲击力，引起顾客看或购买的兴趣。,例：冷饮组的糖葫芦、干果组的糖炒栗子，安装了商品展架后，再加上灯光的效果，销售较原来大幅度上升；榨汁组现磨现卖的黑芝麻糊，也利用展架将13种原料展示给顾客，让顾客了解加工过程，吸引力顾客视线，促进了销售。,模特是经营服装柜组最常用，也是最能展示富士效果的一种陈列道具。,例：某柜组新引进几款毛衣，悬挂了一星期只销售了两件，后来利用模特展示，试穿的顾客明显增多，一天就销售了四件。,13,.,2、分类陈列法,根据商品的性能、特点及使用对象进行分类，向顾客展示商品的陈列方法，这是普遍采用的一种方法。不管怎样分类，都要以方便顾客购买为前提。,例：玩具组将商品按功能分成遥控类、电动类、益智类、花铃类，方便不同年龄段儿童选购；童鞋组将商品按特征分成布胶鞋、皮鞋、旅游鞋，同一品类又按年龄段分成大童、中童进行陈列，也有利于顾客选购。,14,.,3、关联陈列法,把具有连带关系的商品相邻或集中摆放，可以带动关联商品的销售，达到方便顾客购买的目的。,例：超市里将牙膏与牙刷，簸箕与笤帚，炒锅与铲子、菜刀等相邻陈列，节省了顾客的购物时间。,工艺品组经营各种形状 的鱼缸，单独展示鱼缸销量很不好，后来将各个鱼缸里放入些水草、彩石、金鱼等小商品，再加入一些水，不仅鱼缸销售好，也带动了小商品的销售。,对于服装利用模特将相关服饰搭配展示，如西装和衬衣、领带，上衣与裙装等，这样能为顾客做整体设想，利于顾客选购。,15,.,4、艺术陈列法,在保持商品独立美感的前提下，通过商品组合的艺术造型，使各种商品巧妙布局，达到整体美的艺术效果。此方法适用于一些休闲、时尚、个性的服饰及一些高档首饰、化妆品、工艺品等商品的展示。,例：三楼时尚牛仔的摆放，为了更好地将裤型展示给顾客，将裤腿里塞入一些废旧包装袋进行展示，突出了立体感；将同系列的时尚靴裤设计成扇形摆放，突出了美感，也促进了销售。,彩妆组将指甲油、眼影等商品摆成各种图形，如圆形、扇形、方形等，既精致又独特，又吸引了顾客。,16,.,5、主题陈列法,将商品布置在主题环境或背景中，营造卖场的氛围，吸引顾客视线，从而达到促进销售的目的。此方法适用于一些品牌商品，来突出品牌文化、特色，以及在卖点很强的节日也能充分体现。,例：七匹狼品牌男装的诉求对象是一群在激烈竞争环境中奋斗、拼搏的男性，体现的是一种顽强拼搏、奋发向上的文化。因此，将绿色作为代表色，陈列的形象柜、道具等都采用绿色，象征着青春、活力、孕育勃勃生机，再配以颜色亮丽、风格休闲。充满动感的服饰巧妙布局，将品牌文化体现得淋漓尽致。,圣诞节将松树、圣诞老人、各种小摆件集中摆放，再加上广告宣传的效应，营造卖场氛围，效果很不错。,17,.,四、如何保证效果,对内：,1、调动员工积极性。,商品陈列不是柜组主任一个人的工作，需要全体员工的共同努力，因此，要想做好商品陈列，必须增强员工的意识，提高员工的积极性和主动性，不仅让员工知道做好商品陈列的目的和意义，还要让员工在工作中不断调整、总结陈列的方式方法，让商品陈列成为员工的一种例行性工作，这样才会起到很好的效果。,2、制定标准。,根据项目的不同，制定出陈列标准，标准要切实可行，利于操作。因为商品陈列是动态的，因此在执行过程中还要对标准不断进行修订。,3、跟上检查。,检查是保证培训效果的重要方法，商品陈列是一项长期的工作，只有不间断地检查，不断地发现问题、解决问题，才会让更好的做法坚持下去。,18,.,对外：,多做考察，向别人学习好的方式方法。如兄弟店的考察、各大商场的考察及周边同行专卖店的考察等，都是我们学习的重要途径。关键在于我们应保持虚心学习的态度和善于观察的敏锐眼光，对有价值的信息及时付诸行动，使我们的商品陈列效果不断得以提升,。,19,.,如何科学制定进货计划,20,.,一、进货计划的作用,提高进货的计划性和准确性，避免盲目进货而造成积压和缺货。,合理制定进货计划，是防止滞销产生或缺货发生的基础，因此，把握好进货计划这一关，是保证合理的关键。,21,.,二、如何科学制定进货计划,1、数据分析,进货周期,：,两次进货之间的间隔天数。如每周一为固定进货日，那么从上周一至这周一这七天就是它的进货周期。进货周期是人为制定的，应根据项目特点来确定进货周期长短。,A、对于销售较平稳的商品，进货周期相对较长，一般为半个月或一个月，如百货、电子、烟酒等。,B、对于季节性较强、变化较快的商品，进货周期相对要短，一般为一周，如服装、鞋等。,22,.,周期销量：一个进货周期内的销量。,公式：上次进货时库存上次进货数量现存数量,如：某组的进货周期为每周一，如果上周一进货时某商品库存是13件（星期日下午），又进来30件，这周一进货时库存是8件，那么周期销量就是13308=35件。,平均日销量：一个进货周期内每天的销量。,其公式为：周期销量进货周期,应用前边例子的数据代入公式357=5件。,注：看周期销量、平均日销量时要考虑一个因素：,只有在货源充足（不缺货）的情况下，周期销量反映的才是真实的销售，如果在缺货状态下（缺款、缺色、缺号），那么数据就不准确了，实际上应该还要大。,23,.,2、进货基本公式：平均日销量进货周期变量,基础量：平均日销量进货周期,平均日销量可以通过日清表或数量帐来计算。,变量,：,指各种变化因素，导致进货量不准确的主要因素就是变量未考虑周全。,A、商品生命周期,每种商品都有其生命周期，我们在确定进货量前应分析商品处在哪个生命周期，来有针对性地加减变量，以保证进货量的合理性。,商品生命周期的四个阶段：,导入期,：,也称试销期，商品刚刚引进，有的商品导入期很快，直接进入成长期，高档商品导入期一般要长。,成长期,：,商品销量呈上升趋势，进货时应增加变量。,成熟期,：,商品销售较平稳，进货时应根据周期长短适当加减变量或不加不减。,衰退期,：,商品销售呈下降趋势，进货时应结合实际库存适当减去变量或干脆不进只做调换。（在与供应商提前谈好的情况下）,24,.,注：此生命周期指正常状态下的生命周期，不包括其他因素，如缺货、陈列不当等。,请看某商品生命周期趋线图（见附页）,下面结合趋线图以案例形式来分析商品在不同周期如何加减变量：,25,.,例：截取第一周平均日销量的数据 1 2 2 4 5 6 5,结合公式，先计算基础量 平均日销量进货周期=（257）7天3.6725,再来分析一下销售趋势，此商品的销售呈上升趋势，应该处在成长期，因此应在进货量上增加变量，可以通过增加平均日销量或直接在进货周期里加两天或三天，考虑近三天的平均日销量是5，即本次进货量为（3.6+1.5）7天36或3.6（7+3）天=36.,26,.,例：截取第二周日销量的数据8 10 10 12 15 16 15,结合公式，先计算基础量 平均日销量,进货周期=（86,7）,7天,1.25,7,86,再来分析一下销售趋势，此商品处于成长期后半期，已进入成熟期，此时进货还应考虑成熟期的长短，可以通过了解顾客需求，向员工询问等来预测周期长短。若成熟期较长，则应加上变量，考虑近三天的平均日销量为15，即进货量为（12.5+2.5）,7天=105或12.5,（7+2）,112；若成熟期较短，可以考虑不加变量，则进货量为12.5,7天=86。,27,.,例：截取第:三周日销量的数据15 16 14 13 10 6 3,结合公式，先计算基础量 平均日销量,进货周期=（77,7）,7天=11,7=77,再来分析一下销售趋势，此商品的销售呈下降趋势，应处在衰退期，此时进货还应结合库存进行分析。若库存量特别小，可以减去变量，适当补货，考虑今日平均日销量为3，按保守量计算，进货量为3,7=21；若库存量还很大，就可以不进货或只做调换。,注：以上案例主要是告诉主任们在进货时必须要分析商品生命周期，大家借鉴的是这种分析思路，公式中加减的变量因素应针对具体情况具体分析，不能照搬照抄。,28,.,B、供应商进货情况,第一种,情况,：,供应商经常出现缺货。具体表现为每次实际购进的数量都比预计购进数量少，如预计进40个，实际进来30个，预计进20个，实际进来10个，甚至供应商经常出现0库存情况，从而导致我们柜组缺货。若供应商经常出现这种情况，我们每次在进货时应根据具体情况加上一些变量，来保证货源。,29,.,第二种情况：,供应商断货。这也是我们经常遇到的，具体表现为两个方面，一是到供应商处，供应商告之就这些库存了，以后不到货了；二是直接告诉你这种商品断货了。若所进商品就剩这些库存了，我们就应该临时改变计划，通过分析商品生命周期，预测销售天数，并结合自己库存适当加大进货量；若供应商突然断货，我们销售还很好，就应该及时寻找替代商品或引进新商品来保证我们的货源。,注：对于一些畅销货紧俏商品，可以在进货前一天给供应商打电话，让其留货。,30,.,C、基本库存,即我们常说的保底库存或安全库存。在实际销售中，如果想销售一定的数量必须有相应的库存来保证，因此有的商品部根据所经营项目制定了进本库存的标准，如部分一二楼项目针对不同商品制定了库存下限，那么“库存下限”就是基本库存。有的项目不好制定库存下限，如服装、鞋等，可以将“安全号”（全款、全色、全号）作为基本库存的标准，也可分别制定出每款畅销或辅助色、号的最低下限，作为基本库存的标准。,需要注意的一点是，在实际进货时商品所剩库存量有多有少，并不是正好到基本库存，因此在进货时应实际分析库存质量，有针对性地加减变量，从而保证预计进货量的合理性。,31,.,D、其他因素,：,包括天气、客流、价格、运输等可能影响销售或可导致进货周期延长的情况，在实际进货当中还应具体问题具体分析。,如经营雨具的柜组，在进货时天气突变下起大雨，那么需求雨具的顾客会增多，销量肯定会上升，主任就应增加预计进货量，来保证销售。,如遇大集整体客流会增大；遇学生放假，与学生相关项目的销售会增加等等，我们应根据实际情况有针对性地增加变量，满足消费者需求。,注：以上讲的是在进货时针对一种变量如何分析，实际当中应对各种变量综合分析，才能更准确地确定进货量。,32,.,3、需要注意的两点,、,引进新品也应做好计划。,对引进什么价位、什么款式、什么风格、预计进多少个品种、款式及大约需要用什么钱等，都要提前预计，很重要的一点就是必须对家中库存做到心中有数，避免盲目引进。,、,忌家里有计划，但到市场上没数,。,到市场上不能感觉这个也行，那个也挺好，无计划性地引进，或只听供应商说商品有多么好，而不分析盲目引进，更不能引进人情货！,计划赶不上变化，计划再周密，在实际当中可能也会发生这样或那样的变化，因此我们应根据实际情况具体分析，及时做出调整。,33,.,本节课程,结束,34,.,