孙子兵法.ppt

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攻战谋略,作战篇,谋攻篇,火攻篇,：,“知天”,用间篇,：,论述战略侦察并总结全书,军争篇,九变篇,行军篇,讨论,“知彼”,地形篇,九地篇,研究地形地理,“知地”,3,.,孙子兵法,与孙子九胜谋略,孙子兵法传世十三篇，约六千字，包括：计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇。,一、道胜；二、谋胜；三、将胜；四、势胜；五、治胜；六、先胜；七、迂胜；八、奇胜；九、间胜。,4,.,古今中外评,孙子兵法,（一）,吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。,曹操,朕观诸兵书，无出孙武,李世民,前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不遗孙子。,武备志,.,明,.,茅元仪,孙子的规律，知己知彼，百战不殆，仍是科学的真理。,毛泽东,5,.,古今中外评,孙子兵法,（二）,世界上所有的军事学院都应该把,孙子兵法,列为必修课程。,蒙哥马利,孙子是古代第一个形成战略思想的伟大人物。今天没有一个人对战略的相互关系、应考虑的问题和受的限制比他有更深刻的认识，他的大部分观点在我们的当前环境中仍然具有和当时同样重大的意义。,约翰,.,柯林斯,6,.,古今中外评,孙子兵法,（三）,我从来未见过哪本书能象,孙子,一样为我们提供如此丰富的经验管理思想。这本谈论战略的书籍是用极其精练的语言写成的，里面有着取之不尽的战略思想，每回读它，我都会涌出无限的联想。,大前研一,中国古代先哲孙子，是天下第一神灵，我公司职员必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发达。,松下幸之助,7,.,一、孙子的“道胜”,道者，令民与上同意也，故可以与之死。可以与之生，而不畏危险。,善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。,知道，胜；不知道，不胜。,夫人之在道。若鱼之在水，得水而生，失水而死,8,.,企业目的：一个企业存在的理由,企业宗旨：一个企业长期的战略意向,企业的经营哲学：企业的价值观与企业文化,目标是企业使命的具体化,目标是企业的基本战略,企业的使命和目标,9,.,兵失道而弱，得道而强；将失道而拙，得道而工；国得道而存，失道而亡。,淮南子,.,兵略训,一个组织的基本哲学对它的经营成果的影响，要远比技术力量、经营资源、组织机构、革新和选择时机这类因素大得多。,小托马斯,.,沃森（,IBM,前董事长）,10,.,建立使命的意义,1,、保证企业经营目的的一致性,2,、为配置企业资源提供基础或标准,3,、建立统一的企业风气或环境,4,、统一员工的方向,5,、唤起利益相关者对企业的好感和热情,6,、态度宣言,7,、调节分歧,11,.,企业与企业的目的,组织并不是为了自己而存在,。,它们只是一种工具：每一个组织都是用以执行某种社会功能的社会机构。对于组织而言，光是求生存并不够。这是它与生物体很大的不同。组织的目标，是对个人和社会做某种贡献。因此，对其功能的考验，都来自外在。这也是它与生物体不一样的地方。,12,.,沃尔玛公司（,Wal-Mart,）,“我们存在的目的是为顾客提供等价商品,通过降低价格和扩大选择余地来改善他们的生活；其他事情都是次要的,逆流而上，向传统观点挑战,与雇员成为伙伴,满腔热情地工作，把全身心都投入进去,薄利多销,不断追求更高的目标,13,.,强生公司的使命,公司存在的目的是“解除病痛”,我们把义务和责任分成等级：顾客第一，雇员第二，整个社会第三，股东第四,视贡献不同，个人机遇和所得报酬也不同,权力下放,=,创造力,=,效率,14,.,以实业家为己任，为改善社会生活、提高社会福利、进一步发展世界文化贡献自己的力量。“自来水经营哲学”。,松下幸之助的经营使命,：,AT&T,公司的使命：,致力于提供随时联系和沟通的桥梁，以及与 之相关的世界一流的信息服务，使每个家庭和组织都用上电话。,福特公司的经营使命：,成为低成本、高质量和高服务以及对顾客提供最高价值的公司。,15,.,创一流物流企业，做区域经济栋梁。,以人为本，服务为先；信誉为重，永无止境！,冀盛物流有限公司的愿景,和宗旨,第一层面：现有核心业务,物流相关业务。,第二层面：以更广阔的形式介入现代化物流业务及服务行业中有生命力的业务,。,16,.,二、孙子的“谋胜”,“慎战”与“庙算”,夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！,故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下功城。,孙子,若其政出庙算者，将贤亦胜，将不如亦胜。,商君书,.,战法,17,.,知己知彼,“知彼知己”，包括学习和使用两个阶段，即首先认识客观实际中的发展规律，然后按照规律决定采取何种行动，战胜敌人。,第一环节是知彼知己,，,这不仅要从战略高度上了解和把握，而且要了解和掌握作战全过程中敌我双方不断变化着的各种具体情况，比如庙算定谋、兵力部署、战法运用临机应变以及“凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀”等等。,18,.,第二环节，是先胜后战,，,即在知彼知己的基础上，引出克敌制胜的规律，找到克敌制胜的方针、计划、措施，然后付诸实践。,19,.,获得好结果的途径,结果,资源,竞争优势,战 略,20,.,如果没有竞争对手，就没有必要制定战略。制定战略的唯一目的是使公司尽可能有效地比竞争对手占有持久的优势。,大前研一,自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。,陈澹然,21,.,什么是战略？,研究带全局性的战争指导规律是战略学的任务；研究带局部性的战争指导规律是战术学的任务。,毛泽东,战略的持久战，战役和战术的速决战，这是一件事的两个方面。,战略上的有规则、有定向；战役、战术上的不规则、无定向。,22,.,什么是企业的战略？,通过有效地组合企业内部资源和能力，以在变化的环境中确定企业的发展方向和经营范围，从而获得竞争优势，满足市场的需求和企业拥有人的需求的总体谋划。,发展方向,：企业想去那里？要变成什么样子？,经营范围,：企业要做什么？,变化的环境,：要求企业用长远的眼光考虑战略的问题。,战略就是企业去做一件正确的事，并努力把正确的事情做好。,23,.,环境的不确定性,不连续,不可控,持续突变,复杂多变,不确定时代开始！,需求的不确定性,竞争的不确定性,非理性因素,24,.,不确定环境下对机会的理解,不确定的环境带来机会,机会存在于未来的变化之中,未来并不存在于现实之中,事物在变化之前并不变化,唯一不变的就是变化本身,25,.,不确定时代的决策,组织的决策必须依靠内在的统一决策能力,组织的决策依据价值，而不是事实进行决策,组织的决策依靠企业内生的自身力量超越对手,成功的关键在于响应市场的速度和争夺市场的能力,企业缺乏的不是机会而是能力,26,.,战略管理的五个问题,1,、我是谁？,2,、我的对手是谁？,3,、我要干什么？,4,、我如何干？,5,、我在那里干？,27,.,对于没有战略的企业来说，就像是在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中飞行，最后很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也有耗尽燃料之虞。如果没有一个发展战略对企业未来作出明确方向指导，不管企业的规模多大，地位多稳，却将在新技术革命的浪潮和经济的大变革中丧失生存条件。,托夫勒,企业经营，在某种意义来说，就像战争一样，如果公司的主要战略正确，即使有战术性错误，也能获得成功。,罗伯特,.E.,伍德,28,.,企业战略从何而来？,从“不要会打仗，只要会打圈”到,“敌进我退；敌驻我扰；敌疲我打；敌退我追”游击战里操胜券,“大步进退；诱敌深入；集中兵力；各自击破”运动战中歼敌人,在认识过程中，战术决定战略；在实践过程中，战略决定战术。,毛泽东,29,.,顾客,企业,竞争者,战略思考模式,STP,战略,竞争战略,核心竞争力,30,.,现实战略,意外战略,期望战略,深思熟虑战略,战略的现代概念,31,.,企业战略制定的本质,市场竞争是战略存在的合理基础与前提。没有竞争，也就不存在战略问题。,战略制定就是要建立企业独特竞争优势，寻求与对手的差异化是产生竞争优势的基础。对企业来说，这种探索是一个反复、全面、细致的分析、比较和认识的过程。,战略必须着眼于确立自己将来“是什么样子”，随着市场竞争的加剧，越来越多的企业将围绕自己的核心目标，而非产品和服务来构筑自身的形象。,战略目标是企业战略的核心。为了实现企业的战略目标，企业需要建立一种机制。,32,.,企业总体战略目标只能是一个，而实施这个目标的分目标和途径、策略将是多个。所谓“战略上偏执，战术上灵活”,战略制定必须是建立在理性分析与直觉、远见的相结合的基础上,战略要掌握时机，要选择适宜的时机提出战略,战略要能激发组织士气,战略要能使组织“不平衡”，能使员工产生危机感和紧迫感,企业战略是一种文化，一种“上下同欲”的文化，再好的战略，没有企业文化这条根，也很难成功,企业战略制定的本质,33,.,对于 高明决策者,如果要百分百才敢去行动就无从体现其”高明了，只有六十算就敢于把握并努力创造条件去赢得胜利方为高明统帅。,在条件仅有百分之六十的情况下去实施,需要承担较大风险,但是,风险与效益是成正比,的,倘若等待“万事俱备”那么机遇稍纵即逝,.,故决策者一定要在战前周密谋划,对可能出现的情势作出预估、超前意识，做到胸有成竹，方能临危不乱，处变不惊。要打有准备之仗。,古人认为,“,六十算以上为多算,;,六十算以下为少算,.”,比较谨慎,的做法是,:,七十以上为多算,八十五以上为胜算,.,34,.,三、孙子的“将胜”,夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。,孙子,故兵者，国之大事，存亡之道，命在于将。,六韬,君不择将，以其国予敌。,曾公亮,武经总要,.,选将,兵无强弱,强弱在将。,魏源,圣武记,35,.,主与将,夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，功必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也。吾能用之。此吾所以取天下也。,史记,.,高祖本纪,有必胜之将，无必胜之民。国家虽安，必常择将。,曾公亮,武经总要,.,选将,择将为上，练兵次之。,魏源,圣武记,36,.,为将五德（一）,将者，智、信、仁、勇、严也。,曹操,：将宜五德备也。,杜牧,：先王之道，以仁为首；兵家者流，用智为先。盖智者，能机权，识变通也；信者，使人不惑于刑赏也；仁者，爱人悯物，知勤劳也；勇者，决胜乘势，不逡巡也；严者，以威刑肃三军也。夫战，智为始，仁次之，勇次之。不智，则不能知民之极；不仁，则不能与三军共饥劳之殃；不勇，则不能断疑以发大计也。,梅尧臣,：智能发谋，信能赏罚，仁能附众，勇能果断，严能立威。,37,.,为将五德（二）,王皙,：智者，先见而不惑，能谋虑，通权变也；信者，号令一也；仁者，惠抚恻隐，得人心也；勇者，徇义不惧，能果毅也；严者，以威严肃众心也。五者相须，阙一不可。,贾林,：专任智则贼；偏施仁则懦；固首信则愚；持勇力则暴；令过严则残。五者兼备，各适其用，则可为将。,张预,：智不可乱，信不可欺，仁不可暴，勇不可惧，严不可犯。五德皆备，然后可以为大将。,38,.,敬事而信,“,令民素听，奈何？”曰：“素信。”,信者，兵之明赏也。,孙膑,若法不明，赏罚不信，金之不止，鼓之不进，虽有百万，何益于用？,吴起,贵而不娇，胜而不持，贤而能下，刚而能忍。,诸葛亮,善用人者为之下。,老子,39,.,仁者，无敌,爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。,孟子,将不可以不仁，不仁则军不克，军不克则军无功。,孙膑,凡身为上司者，必须有一颗体恤的心，尤其是站在领导者立场的人，更需要这种素质,体恤属下。,要有替员工端上一杯茶的精神。,松下幸之助,40,.,非勇不可以决谋合战,用兵之害，犹豫最大；三军之灾，生于狐疑。,吴起,兵以善断而胜，以多疑而败。,何东序,不论多么杰出的参谋，也不能弥补将帅的决断力不足。,冯,.,克劳塞维茨,迟迟做出一个正确的决定与做出一个错误决定结果一样。,杰克,.,威尔奇,41,.,严者，以威严肃众,厚而不能使，爱而不能令，譬若骄子，不可用也。,孙子,身为一个领导者，最重要的是做到宽严并济。如果 一味宽大为怀，人们就会松懈而不求上进；但如果一味严厉，部下便会退缩，不敢以自主的态度面对工作。所以宽严并济非常重要，这并不是说，宽容和严厉各表现出一半来。严厉愈少愈好，如百分之二十的严厉加百分之八十的宽容，或百分之十的严厉加上百分之九十的宽容。,松下幸之助,42,.,反面,1,、依靠个人努力完成任务，喜欢抓具体业务；,2,、事无巨细，不善于授权；,3,、虽有目标，但缺乏目标控制；,4,、不善于、不习惯做计划；,5,、救火显现普遍；,6,、认为对人的管理是人事部门的事，不善于招聘、选拨、培训和激励属下；,7,、不会辅导下属。,43,.,为将五危,故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡次五者，将之过也，用兵之灾也，覆军杀将，必以五危，不可不查也。,孙子,虽勇而不必死，虽怯而不必生，虽刚而不可侮，虽廉而不可辱，虽仁而不可烦。,张预,44,.,四、孙子的“势胜”,兵有三势：将轻敌，士乐战，志励青云，气等飘风，谓之气势；关山狭路，羊肠狗门，一夫守之，千人不过，谓之地势；因敌怠慢，劳役饥渴，后军半济，谓之因势。故用兵任势，如峻坂走丸，用力至微而成功甚博也。,李靖,兵之所贵者，势利也。,荀子,以弱胜强，必因势也。,卫公兵法,45,.,势包括：,识势、用势、造势,。,识势,：,道势、人势、时势、气势、谋势、物势、地势等，要对形势的正确认识。,用势,：,适应环境，及时转变经营策略。,造势,：,夺取政治优势，夺取人的优势，以及以谋造势，以兵力造势、以勇造势、以速造势等。一是要努力发挥主动精神，第二是要树立先胜思想，第三是要注意宣传攻势的利用。,46,.,企业竞争战略的表现,成本优势,：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。,产品优势,：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。,品牌优势,：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。,47,.,企业三种优势的关系,企业成本优势、产品优势、品牌优势具有相对重要性。在不同的行业，对不同的产品，甚至在相同的行业，同样的产品在经济发展的不同阶段和不同地区也,不同,。,产品的质量、性能的信息在买者和卖者之间越不对称，买者越容易被卖者欺骗，则品牌优势越重要，成本优势越不重要。,居民收入水平越高，经济越发达，则品牌优势越重要，成本优势越不重要。,48,.,择人而任势（一）,何世无才，患人不能识之耳。苟能识之，何患无人？,汉武帝,骏马能历险，力田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。舍长以就短，智者难为谋。生材贵适用，慎勿多苛求。,清,.,顾嗣协,有贤而不知，一不祥；知而不用，二不详；用而不任；三不详。,晏子春秋,49,.,择人而任势（二）,任人之法，使贪、使愚、使勇，各任自然之势。不责人之所不能，故随材大小，择而任之。,张预,使智、使勇、使贪、使愚。,智者乐立其功，勇者好行其志，贪者邀趋其利，愚者不顾其死。因其至情而用之，此军之微权也。,黄石公三略,贤主之用人也，犹巧工之制木也，大者以为舟航柱梁，小者以为楫契。,淮南子,50,.,择人而任势（三）,问之以是非而观其志。,穷之以辞辩而观其变。,咨之以计谋而观其识。,告之以祸难而观其勇。,醉之以酒而观其性。,临之以利而观其廉。,期之以事而观其信。,诸葛亮,将苑,.,知人性篇,51,.,择人而任势（四）,倘要所用的人没有短处，其结果至多只是一个平平凡凡的组织。所谓样样都是，必然一无是处。才干越高的人，其缺点也往往越显著。有高峰必有深谷。谁也不可能是十项全能。与人类现有博大的知识、经验、能力的汇集总和相比，任何伟大的天才都不能及格。一位管理者如果仅能见人之短而不能见人之长，因而刻意于避其所短，而非着眼于展其所长，则这位管理者本身就是一位弱者。,彼得,.,德鲁克,52,.,人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关。,卡尔,.,马克思,如果有的领导人强调职工的劳动是为了公司，那是错误的。职工的劳动的真正目的是为了使自己过上自由美好的生活，在公司工作，只是达到这种目的的一种手段。,本田宗一郎,企业并不是缺少人才，而是缺少使人才产生的机制。,张瑞敏,53,.,硬件：建立一个让员工“发财”与“发展”的制度的平台,企业发展我成“材”,企业发展我成“财”,软件：通过企业文化来凝聚人心，创造一个平等、信任、发展、乐趣、和谐的工作环境。,满足员工的需求,知名的品牌和尊重员工使我们挣了很多钱和很有竞争力，两者缺一不可。,舒尔茨,54,.,靠什么留住核心员工,工作的挑战,接触新技术的机会,事业的机会,工作的环境,培训的机会,工资待遇,55,.,怎样提高知识工作者的生产力，怎样对知识工作者进行管理，是企业在,21,世纪面对的最大挑战。,德鲁克,领导意味着榜样,.,当你自知处于领导地位时,人们就会仿效你的一举一动,._,艾柯卡,上多事则下多态,上烦扰则下不定,上多求则下交多,.,_,56,.,五、孙子的“治胜”,故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。,视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。,凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，行名是也。,孙子,将帅抚士卒，必如父兄于子弟，则士卒附将帅，亦如手足之捍头目。,武经要略,57,.,德鲁克论管理,管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。,58,.,管理的三大任务,完成组织的特定目的和使命,使工作富有成效，员工具有成就感,处理对社会的影响与承担社会责任,59,.,管理者的五项工作,设定目标,组织,激励与沟通,评估绩效,培养人才,(,包括自己,),60,.,管理的最高境界,从个人的角度理解管理：职业是饭碗、事业、,乐趣的统一。,从企业的角度理解管理：员工能将国家的事,当成自己的事；将,公司的事当成自己的事。,61,.,保健因素：指一旦缺乏或恶化必然带来“不满意”的那些因素。,如员工工资、工作条件、安全劳保、基本福利等。,激励因素：指一旦给予能带来积极结果的那些因素。,如成就、赏识、工作的进展、提升等。,这个理论要求管理者区别不满因素（保健因素）和满意因素,（激励因素）。,赫茨伯格的双因素理论,62,.,故杀敌者,怒也,.,取敌之利者,货也,.,故车战得车十乘已上,赏其先得者,_,孙子,军无财,士不来,;,军无赏,士不往,._,曹操,赏不逾日,_,孙膑,赏不逾时,刑不择贵,_,诸葛亮,数赏者,窘也,._,孙子,凡用赏者贵信，用罚者贵必。,六韬,.,文韬,63,.,六、孙子的“先胜”,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。古曰：胜可知而不可为。,64,.,先胜,主动权原则（一）,事贵制人而不制于人。制人者，握权也；制于人者，制命也。,鬼谷子,攻心为上,:,“,心想事成,”,：,不应当仅仅成为祝愿语,利用“皮格马利翁效应”信任感的暗示效应。,一个人或一个团体对他人(甚至自己)的某种信念可能导致他人(或自己)做出符合该信念的行为结果。这种现象被称为“自我实现（指信念或预期目标的最终实现）的预言”，即“皮格马利翁效应”。,因此,要常常对自己说:我能!把懦弱忧愁忧虑退缩等从人生字典上统统抠掉.,65,.,抓战略主要抓两点，一是抓主动权，二是抓战略方向。,毛泽东,先胜,主动权原则（二）,用毛泽东军事思想来看,:,从战略上藐视敌人,从战术上重视敌人,。,战略,:,整体,全局,宏观,战术,:,具体,局部,微观,66,.,先胜,备战原则,故用兵之法，无持其不来，持吾有以待也；无持其不攻，持吾有所不可攻也。,孙子,用兵之法，先谋为本。是以，欲谋行师，先谋安民；欲谋攻敌，先谋通粮；欲谋疏阵，先谋地利；欲谋胜敌，先谋人和；欲谋守据，先谋储蓄；欲谋强兵，先谋正其赏罚；欲谋取远，先谋不失其途。苟有反是而用兵者，未有不为损利而趋害者也。,许洞,67,.,先胜,集中原则（一）,并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。,兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。,孙子,最好的战略是首先在总兵力方面，然后在决定性的地点上始终保持十分强大的力量。因此除了努力扩充兵员外，战略上最重要而又最简单的准则是集中兵力。,冯,.,克劳塞维茨,军队必须集结，而且必须把最大可能的兵力集中在战场之上。,拿破仑,68,.,战略的奥秘就在于集中兵力,卡尔,.,马克思,战略上以少胜多，战术上以多胜少，为目前军事指挥的基本原则。,毛泽东,故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。,孙子,先胜,集中原则（二）,69,.,1992,年以前，格兰仕是一家以生产羽绒制品市场为主的乡镇企业。在当时国内羽绒制品市场还比较好的时候，梁先生经过考察，毅然决定选择相对不被人重视的微波炉作为其主攻方向，并且将从事羽绒生产十几年来的积累全部投入微波炉项目。就当时的情况来说，这的确要冒相当的风险。,案例,美国钢铁大王卡内基说：“成功的奥妙在于你将所有精力、所有思想以及所有资金集中投入到你所从事的一件事情中去。”,70,.,七、孙子的“迂胜”,军争之难者，,以迂为直，以患为利,。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。,能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。,故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。,孙子,71,.,合于利而动,兵以诈立，以利动，以分合为变者也。,合于利而动，不合于利而止。,非利不动；非得不用；非危不战。,孙子,我们打仗，好比雷公打豆腐，要专拣软的欺；打仗好比作生意，赚钱就来，蚀本就不干，打的赢就打，打不赢就走。,毛泽东,72,.,以迂为直，以患为利,再强大的敌人也有其较弱的一面，而善战的,将领必须先使自己立于不败之地，再调动自己较为有力的部分，击溃敌人较弱的部分，抓住机会，取得胜利，这就是“胜于易胜”的计谋之精所在。,“投其所好”,是兵法中,“胜于易胜”,在交际过程中的一个体现，这就好比钓鱼要先知道鱼爱吃什么，再以之为饵的道理一样。（,换位思考,从,对方角度,出发，容易引起共鸣。）“动人心者先乎情。”情动而心动，心动而理顺，理顺则事成。,73,.,八、孙子的“奇胜”,凡战者，以正合，以奇胜。善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。,三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。,攻其无备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。,夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。,孙子,74,.,指企业按照某种标准，将准备进入的产品与服务的整体大市场划分成若干个小市场的过程。每个小市场的使用者有类似的需求、购买心态和购买方式。,市场细分的含义,市场细分的作用,:,1,、有利于企业发现新的机会。,2,、有利于小企业开发市场。,3,、有利于企业的专业化。,4,、有利于企业制订与调整营销策略。,75,.,市场细分在企业经营过程中的作用,分清竞争对手,确立目标与战略,确立优先与重要性,衡量机会与实力,进入与退出,4P,的基础,销售的方向,分配资源,市场调查的基础,量化市场,衡量的标准,76,.,美国西南航空公司的案例,77,.,市场定位的含义,企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自己的优势，确定企业和产品被目标顾客认同的富有竞争力的与众不同的地位。,人无我有,人有我优,人优我新,人新我转,78,.,企业的自我定位和竞争战略,领先者：相关产品在市场中拥有最大的市场,份额的企业。,挑战者：向领先者和其他竞争者进攻，夺取,更多份额的企业。,追随者：居次要地位且希望维持其市场份额，,以求平稳发展的公司。,补缺者：选择大公司不感兴趣的小细分市场,服务的公司。,79,.,故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。,爱爵禄百金，不知敌情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。,故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝。,九、孙子的“间胜”,80,.,了解对手情报的,18,种方法,1,、收购对手的垃圾,2,、购买对手的产品并加以剖析,3,、匿名参观对手的工厂,4,、在港口或火车站记录对手运货车的数量,5,、从空中对对手的工厂进行拍照,6,、分析对手的招工合同,7,、分析对手的招工广告,8,、向顾客或经销商询问对手产品的销售情况,9,、派人参加对手的经营活动,81,.,10,、冒充顾客去讲价,11,、用假招工的办法接触对手的职工,12,、派技术人员参加行业会议，向对手的技术人员了解,13,、收买在对手企业内没有重用的人。,14,、向对手的供应商了解它的产量,15,、与对手的主要顾客交谈套取情报,16,、收买对手以前的雇员,17,、通过咨询人员参观对手的工厂,18,、收买对手的职工,82,.,7,种可以收买的人,1,、有才能已丢掉官职的人,2,、有过失而遭受刑罚的人,3,、正受到宠爱但贪财的人,4,、职位低下而感到委屈的人,5,、得不到信任的人,6,、因名誉受到损害而又想施展才能的人,7,、没有固定立场朝秦暮楚的人,-,选自,十一家注孙子 杜牧,83,.,上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之。,道德经,谢谢大家！,84,.,