医院开发上量维护培训.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/1/7,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/1/7,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/1/7,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/1/7,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/1/7,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/1/7,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/1/7,#,医院开发上量维护培训,医院开发上量维护培训,第1页,序言,药品作为一个特殊商品，不一样于普通消费品，尤其是处方药品，它含有在医生指导下完成消费过程特点，其销量产生，受着医院医生直接影响。所以能够了解为；,医生是咱们真正客户。,在中国整个药品消费中，,80%,以上销量产生在医院。医院成为众医药企业必争之地，由此而引发激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大难度。做药品最难是进医院，最主要是临床促销，最关键是日常维护。,医院开发上量维护培训,第2页,一、怎样使产品顺利进入医院,产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业医药销售人员对医院进药形式，进药程序，以及自己应该采取方法有明确了解。,医院开发上量维护培训,第3页,（一）产品进入医院形式,1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位或者个人（所谓挂靠），由其作为产品代理，生产企业给予其一定区域销售代理权。,全方面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院进入、促销以及收款全部过程。这种方式往往是生产企业将适当底价开给代理单位并签好协议，以足够利润空间刺激其经销主动性。,其好处；在生产企业起步阶段产品在较短时间里能够打开一个别市场。,其弊病；终端由代理商控制，对厂家不停提条件。一旦不能答应其要求或者中标价降低就会选择替换品种。不利于企业长久发展和人员培养。,所以企业自主开发医院，对其中利润自主合理分配是以后药品生产企业主流。,企业自营形式，是指产品到医院进入和维护工作，产品在医院促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院销售动态，把握各种市场信息，对销量全方面提升有较大帮助。,注：药品招标 后,伴随各地卫生系统改革，产品要想进入医院销售，还要经过卫生局招标，只有进入卫生局招标目录产品，才能进入医院销售。当前药品包含基药都实施了以省为单位招标采购。参加招标由厂家直接参加。,医院开发上量维护培训,第4页,（二）产品进入医院临床使用普通程序,1 医院临床科室提出用药申请并写申购单；,2 医院药剂科对临床科室用药申请进行复核同意；,3 主管进药医院(普通是副院长)对申请进行审核；,4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论经过；,5 企业产品进入医院药库；,6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；,7 医院临床科室开始临床用药。,医院开发上量维护培训,第5页,（三）产品进入医院方法,1标准模式；医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各步骤比较困难，可先找到临床科室主任，经过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业产品。普通情况下，临床科室主任点名要用药，药剂科及其它部门是会同意。另外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门工作。,2由医院药事委员会或相关组员推荐。医院药事委员会是医院为完善进药制度而成立专门班子，普通由主任和多名组员组成。新产品进入医院必须经药事委员会同意方可。所以应先调查清楚药事委员会组员情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员详细联络，以进行对应公关，方便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。,3经过商业配送企业帮助使产品进入医院。配送企业是当地企业，生产企业和医院关系，往往没有对应医药代理单位与医院关系好。他们因为是一些医院长久供货单位，业务多，人员熟，经过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。不过必须以我为主，对方配合咱们。,4由三级医院内著名教授、教授推荐。这要求咱们在开发好三级医院后和相关科室教授建立良好关系。二级医院医生很多是他们学生，有老师推荐，普通情况下是没有什么理由拒绝。,医院开发上量维护培训,第6页,5.新产品医院推广会（学术推广）。医院推广会可分为针对整个区域全部医院和针对详细某一医院推广会。以后咱们新药上市能够走这个方式。,6地方医学会、药学会推荐或对应组员推荐。每个地方医学会、,药学会均与当地医院有着广泛联络，能够对这些社团进行公关或对其内部一些组员进行公关，然后由他们将企业产品推荐给医院。,7经过间接人际关系使产品进入医院。对医院各个步骤作了详细调查后，若感觉工作较难开展，能够从侧面对各步骤主要人员家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员详细个人资料，以及与他最亲密人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，经过他们间接地将产品打入医院。,8经过行政伎俩使产品进入。能够到医院上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。这就是要求有一定社会关系。,9其它方法。,总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和各种优势。,医院开发上量维护培训,第7页,（四）影响医院进药不利原因,影响医院进药原因普通有医院内部行政干预和其它人为原因；同类产品经销单位干扰等等。针对医院内部原因，可摸清进药所需各个步骤，对各步骤责任人进行沟通公关，从而到达进药目标。针对同类产品经销单位原因，可先查出对方营销方式，然后以比对方愈加优厚条件去说服医院。,医院开发上量维护培训,第8页,二、怎样进行产品在医院临床促销活动,医院促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍企业、产品为辅。如包括对应科室较多，要依据自己人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。,对医、护人员,当产品进入医院药房后，必须主动开展医生、护士、教授、教授临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要，宣传产品可放在第二位。因为对方普通接收人在前，接收产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您朋友对产品销量会产生直接影响。,医院开发上量维护培训,第9页,1一对一促销,这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、教授、教授面对面私下交流来实现。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床汇报、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这么进行交流时才会更方便。,2一对多促销,主要是指药品销售人员与在同一个办公室里三、五个医生或护士交谈形式。在此场所下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生讨教身份出现。,3、人员对科室促销,这种形式特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。,首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，能够给一定组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。一样地与护士长（对应科室）联络，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好企业证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床汇报书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。,医院开发上量维护培训,第10页,然后，企业派34名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时抵达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简明说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓气氛。座谈会内容可分为企业介绍（主要介绍企业发展前景）、产品知识、临床汇报（侧重于谈产品作用机理、使用方法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互交流。,4、企业对医院促销,企业以学术会形式邀请二级医院责任人，三级医院临床科室主任，药剂科主任及医院责任人。前提是销售人员相关关系维护到位，药品形成了一定销量。这是促销规模较大、费用较高一个方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下步骤，形成一个良好促销网络，并快速在该院树立企业、产品形象，让医院领导及医务人员直接接收该企业和产品。,医院开发上量维护培训,第11页,三、药品销售人员工作技巧,（一）设定走访目标,药品销售人员应制订每个月、每七天访问计划，然后再依据计划内容制作每日造访用户计划表。访问用户计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划习惯。走访客户应考虑造访目标、理由、内容、时间、地点、面谈对象及造访方法。,（二）准备推销工具,1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册搜集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。,2、与用户洽谈时必备推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证实书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。,3、促进销售工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料,医院开发上量维护培训,第12页,（三）正确使用促销材料,药品销售人员造访前应带好整套促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。,使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示主要个别给医生看，同时叙述。（2）把无关地方折起；（3）材料在给医生之前，把主要个别标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。,（四）医院造访技巧,1、造访前心理准备,造访目标是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，所以在进入办公室前应有明确思绪以表示你愿望。可在办公室外停留10分钟整理思绪。,2、造访第一印象,（1）满足医生需要是成功销售前提,这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作情况。与护士保持良好关系是十分必要，他能够为医代提供信息；医生桌上陈列、书籍、期刊也能够提供一些信息；医生行为、神态、谈话速度与内容均为提供医生个性线索。注意细节，发觉需求满足需求。,（2）药品销售人员着装要求,时间、地点、场所，是着装三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好关系。,医院开发上量维护培训,第13页,普通一个目标医生，经过五次左右造访，你就能确定他是不是你准客户。请大家注意；好事多磨，往往最不轻易搞定医生往后会成为你重点客户即；枪手医生。,医院开发上量维护培训,第14页,第一次造访,地点：科室 学术型,目标：认识，并了解客户,造访前：准备好企业及产品资料，了解你要造访客户个人资料（兴趣，兴趣,性格等）。,造访中：先介绍自己，企业，产品，了解企业及产品在其心中印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联络方式（普通会给科室电话。假如给了你私人电话，说明他感觉不错）。,造访后：针对他提出问题，找到处理方案。再制订下一次行动方案。,医院开发上量维护培训,第15页,第二次造访(最好间隔是三天左右),地点：科室学术型,目标：加深印象，探寻处方,造访前：资料 新客户资料针对上次造访问题处理方案，小礼品。电话预约。,造访中：注意提处理方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间话，谈一些他感兴趣话题。投机时，探知他家庭住址。提出会在适合时候去家里造访他。,造访后：准备礼品，无须太珍贵（考虑个人兴趣，也能够是送给家庭小孩子或老人礼品）。,第三次造访（一个星期以后）,地点：家庭感情型,目标：加深感情，确定处方。,造访前：先电话联络确定时间。,造访中：对自己到访带来来便表示歉意。要适当用赞美语言。（比如屋里摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，能够简单说一下选择这个礼品用意。最好不要主动谈自己产品。不要呆得太久，出门表示感激。,造访后：三次下来，他应该会开始用你产品了。,医院开发上量维护培训,第16页,第四次造访（三天以后）,地点：科室学术感情型,目标：增加处方量,造访中：感激他对你工作支持。探寻现在他用量，要求加大加量（注意方式方法）,第五次造访(一个星期以后),地点：不定（能够是在饭桌上）学术型感情型。,目标：确认他成为目标医生。告诉他企业对于他这么支持你工作重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长久用用量问题。,其实造访过程没有标准答案，各人有各人方法模式，面对不一样客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉作用。大家都能够来谈谈自己方法,医院开发上量维护培训,第17页,医生分类和选择：,目标：经过客户筛选，确定A、B级目标医生，从而决定造访次数，资源合理利用。,二八定律：用80%时间和80%资源来跟踪20%A级目标医生,用20%时间和20%资源来跟踪80%A级目标医生,为何；因为20%目标医生给咱们带来80%销量。,古人云；物以类聚，人以群分。目标医生兴趣就是咱们兴趣，只有良好感情和适当投入才能使咱们合作更长久。,注意事项,1、不许把鸡蛋放在一个篮子里。,2、不许说不知道、不能够。,3、增加自己敏感度、悟性和激情。,4、一切工作都表现在细节上。,5、过去成功经验可能是你失败经验。,医院开发上量维护培训,第18页,警示,1、假如机会不来敲门，那就做一道门。,2、除改变本身之外，一切都在改变。,3、人生就是与困境周旋。,4、只为成功找理由，不为失败找借口。,5、今天不努力工作，明天努力找工作。,医院开发上量维护培训,第19页,处方药品是一个特殊消费品，它销售方式与普通消费品有所不一样。普通消费品及OTC药品（非处方药品）直接面正确是使用者，所以促销伎俩就多为针对直接使用者设计。而处方药品却要由医生开处方后病人才会使用，这么直接使用者是被动，而医生是一个主动执行者。所以一个处方药品是否能够取得良好销售业绩，主要取决于医生对该产品认可程度，也就是说医生态度是一个处方药品销售成败关键。,正因为医生在处方药品销售中占有如此主要地位，所以国际性大制药企业如德国拜耳企业在19就开始设置专业医药代表进行医生工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞企业、西安杨森企业、中美史克企业及上海施贵宝企业将医药代表这一职业引入中国。经过数十年发展，中国医药代表队伍人者众多，他们工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。,作为一个专业医药代表怎样才能到达促销目标，做好医生工作，完成销售指标呢？首先咱们要有一个目标，咱们要对成功许下承诺，这个承诺就是:咱们必须说服咱们医生开处方！继续开处方！开更多处方！然而咱们要说服医生多开咱们药，与自己产品与专业有充分了解是必不可少，但这还是远远不够。,咱们还应该了解医生个性和受教育情况，同时了解他医学背景、医学经验、专业类型，还要了解他生活方式、休闲等等，你了解医生个人情况越多越好，因为医生开一个处方就是一次选择。首先有一个病人使他有一个明确需要，然后在思想上经过思索与权衡（这个思索与权衡就受推进力与反对力控制），然后下决定，这才完成了药品真正销售过程。,医院开发上量维护培训,第20页,咱们能够大致将医生分为四种类型：,第一个为极端敌意型。医生不认可你产品优点，他反对你产品，同时对你和你企业也明确反对，他不开你处方。,第二种中立型。不赞成也不反对，对你产品无尤其兴趣，他学其它人开处方。,第三种支持型。医生同意产品优点，他对产品有兴趣，有好经验，他会开该产品处方。,第四种极端支持型。医生除了同意产品优点和开处方外，同时在各种场所帮你宣传你产品。,对于医药代表来说不论哪种医生，不论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少医生开处方、多开处方，对那些支持型医生咱们还必须说服他们巩固当前处方量，还要增加处方量、同时要取得他明确行动及发挥他影响力。,医院开发上量维护培训,第21页,咱们已经知道医生开处方受推进力与反对力影响，当推进力与反对力平衡时医生处方是随机；当推进力大于反对力时医生会毫不犹豫开你药；当反对力大于推进力时医生会拒绝开这个药处方。那么推进力和反对力到底受哪些原因影响呢？,推进力即医生需要。咱们只有增加推进力才能增加医生开处方量，推进力受以下几个方面影响,:,1喜欢：医生对已建立产品、医药代表、企业关系感到珍惜，每个医生都有个人偏好及用药习惯。,2利益:医生寻找利益性。医生也是人，他要生活，而且要过好，当前医生工资不高，所以对利益有较普遍需要。,3方便：这个方便包含两个方面，首先是医生开处方方便，另一个方便是病人使用及取药方便。,4新鲜感：医生希望站在医学发展前锋，多数医生，尤其是中青年医生对新药、新使用方法、新剂型、新用途有强烈使用欲望。,5自尊心：医生经过他处方去满足他自尊心。每个医生都想成为一个受人尊敬好医生，这就要求你产品能帮他将病人病治好，而且要比其它药品优异。同时也需要你及你企业帮助他在同行中树立被人尊重地位，从与你交往中得到尊重等等。,6安全感：医生尝试去减除最大风险。医生最怕就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。所以在使用药品时首先考虑是是否安全、是否会出现不良反应，而对疗效却能够放在第二位。安全感另一个方面是你是否让人信赖，与你交往是否安全。,医院开发上量维护培训,第22页,方法,（一）、设定走访目标,药品销售人员应制订每个月、每七天访问计划，然后再依据计划内容制作每日造访用户计划表。访问用户计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划习惯。走访客户应考虑造访目标,（二）、准备推销工具,1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册搜集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。,2.与用户洽谈时必备推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证实书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。,3.促进销售工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。,医院开发上量维护培训,第23页,（三）、巧用样品,样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要。,1发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到很好宣传效果。,2饰演“礼品”角色，促进友情。把样品当礼品，要考虑场所、地点和人物，假如错用则得不偿失。,3让人人感知“他”。药品销售人员介绍自己产品功效之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。假如边拿样品边介绍，让用户摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接收起来就轻易。,4处理好“点”和“面”关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它不足和特点，分清主要与次要、点与面关系，无须盲目“破费”。,总之，只要善于分析产品特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出辽阔空间，在节约开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。,医院开发上量维护培训,第24页,（四）正确使用促销材料,药品销售人员造访前应带好整套促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。,使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示主要个别给医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关个别折起。（3）全部材料给医生之,前，应该先用钢笔把主要个别标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。,（五）医院造访技巧,1造访前心理准备,造访目标是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应该有十分明确思绪以表示你希望。有经验药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟准备时间在造访中能够起到十分主要作用。,医院开发上量维护培训,第25页,2造访第一印象,（1）满足医生需要是成功销售前提。,这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作情况。与护士保持稳固关系是十分有用，因为他了解医生及其工作；医生桌上陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生行为、神态、谈话速度与内容均为提供医生个性线索。注意这些细节，从靠近医生至要离开这段时间观察，能够帮助了解医生侧面。知道线索越多，就越能了解其需要，满足其要求机会也就越多。,（2）药品销售人员着装标准,时间、地点和场所，是穿着打扮三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好关系。,不了解销售特点人总是把“雪白衬衣，笔挺裤子再配上系得整整齐齐领带”西服作为销售人员基础服装，其实，销售员依据产品和用户等诸原因随时更换适当着装，更能唤起对方好感与共鸣，这么才能表达出恰如其分礼貌。,当然，服装花哨，会给人一个轻浮、不可信任感觉，所以药品销售人员穿戴，应该从实际出发，力争整齐。对男性而言，白色是一个基调，整套服装颜色搭配，最好是两三种，太多反而难以到达协调一致效果；对女性来说，则应考究花色对比和款式新奇，如能佩戴与年纪相当饰品，效果或许会更加好些。,销售人员与人接触，应注意每个细节。比如手帕。在正规场所，白手帕最适当。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上黄斑；喜欢留长发和胡须者，尤其应该保持整齐；女性口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场所。,总之，不论男、女销售人员，在服装穿着上都应防止与用户服装差异太大，应巧妙地根,据时间、地点、场所不一样，穿戴不一样服装以取得良好第一印象。,医院开发上量维护培训,第26页,（3）造访名片本身形象延伸,每个人都有自我延伸心理，怎样正确地利用医生这种心理，在销售活动中十分主要。对待名片方式不一样，能够使已成交易化为零，也能够使它变成一个庞大数字，所以作为药品销售人员，严忌无视他人名片。正确使用名片，应恪守以下几个规则：,a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。,b右手递出，双手接收。要自然地送到医生胸前，但在接收医生名片时，应十分恭敬地用双手接住。,c先给名片。药品销售人员应先把自己名片给医生，以显示你尊敬之情。,d边介绍边递出。“我是某某企业。”“从今天开始由我负责这一区域业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!,e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方桌上，同时，接收名片时也应该主动热情地接过来。,f接收名片不要马上收起。没有仔细地端详就快速地收放入名片夹中，是极不礼貌。时刻想到名片是自己和他人化身，举止就会慎重。,医院开发上量维护培训,第27页,3怎样使医生产生兴趣,大多数医生天天看见很多人(包含病人、同事、家人、其它企业药品销售人员)，他们连续不停地被信息包围着。那么，怎样激发医生兴趣呢？,（1）先让医生了解企业。应站在医生角度去考虑，要从一个不熟悉企业，尤其是从一名素不相识药品销售人员那里产生对产品需求愿望是极难。故药品销售人员应该让医生更多地了解企业。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再造访了。,（2）尽可能了解医生现实状况。初访前，对医生情况是陌生。相关医生普通情况者诸如坐诊时间、家庭组员、生日、业余兴趣、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握。搞清医生个人资料是首次造访最大目标。,（3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你企业实力，你信誉怎样，产品价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问态度、说话方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决议人。药品代表在造访医生时，假如见不到能够拍板人，说得再多也无用。此时，你应该搞清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访机会。即使初访没有深谈，调查也不全方面，但如能有意创造出一个再访借口，也是一大收获、理由、内容、时间、地点、面谈对象及造访方法。,医院开发上量维护培训,第28页,业务在医院顺利展开好，怎样有效管理业务流程，各企业都有不一样方法和方案，其实说实话过程管理是非常主要，很多老代表和新手都非常不重视过程管理地，认为医院渠道销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化表达，他们往往只重视结果，试想没有完善过程管理怎样去得到良好结果，怎样去分析为得到良好结果原因呢！,一个真正营销人应该是一个善于管理自己销售过程人，只有这么人才能称得上是专业。,很多代表做了很多年依然是代表，可心里总是不服气，我能力也不比他人差啊，可为何有些人都当上了省经理或大区经理了，自己仍是一个代表，其实这也是一个很主要原因。因为善于过程管理人即能够管理自己也能够很好管理他人，而且能够将经验形东西转变为理论形东西，这就是一项很主要能力。应此，今天给大家介绍怎样建立有效管理系统。,其实过程管理离开不各种各样表格与汇报和总结，因为这是销售人员武器，是销售人员基础工具。医药代表表各主要分为两类：即关于客户销售表格和销售人员销售业务管理表格。,医院开发上量维护培训,第29页,三、产品上量,增加药品销量方法主要有两大点:一是增加现有医院内销量,二是增加新开发医院.也就是说,首先要眼睛盯着现有客户,另首先要眼睛向外,寻找开发新医院,经过增加医院数量方法来增加销量.,医院开发上量维护培训,第30页,.在现有医院增加销量方法主要有三种：,）增加现有用药科室用量。,）增加用药科室数目。,）增加医院内使用本企业药品品种。,有些医院即使已经在用企业品种。但并不是全部用药科室都在采取，即使已经采取科室也不一定会全部采取企业生产药品。所以，这个别销量潜力大有可挖，利用一定策略，完全能够到达提升单位亩产量效果。,开发新医院科室策略六步骤：,）寻找有发展潜力医院科室。,）寻找确认关键人物,）建立与关键人物关系,）争取关键人物支持，实现药品进入目标医院科室,5）跟进个别医生，以建立处方习惯，支持企业药品,增加现有药科室用量三个方法：,）增加重点医生数目,）增加重点医生处方量,）增加在科室内使用企业药品品种,医院开发上量维护培训,第31页,增加重点医生处方量策略,）增加重点医生在现有适应症中用企业药品次数,）在其它适应症中推广用药,）经常造访医生，维持正面关系,）随时掌握用药情况,）与其它相关人事保持正面关系,）亲密了解竞争动态，做好对应行动,医药代表应经常保持与重点医生联络并与尽可能多医生保持联络，保持良好沟通状态和人际关系，对用药量进行跟踪；同时对相同类型药品厂家作足够动态了解，以免自己田被他人种了。,5 阻止销量下跌策略,）分析原因，找出症结,）调整销售目标,）开发、重建、强化客户关系,）制造需求，寻找新增加点,）寻找产品品种,）增加新产品品种,）实施有创意促销活动,医院开发上量维护培训,第32页,