营销部销售工作参考计划.doc

营销部销售工作参考计划永登营销部按照本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持稳中求进、富有效率、充满活力、优质效劳的总体要求，结合县局(营销部)全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年工作做如下安排。一、加强学习、转变观念、建立高素养的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素养参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握才能和水平相对较低，特别难适应目前烟草行业开展的要求。为适应新的的方式，客观上必定要求有一支业务过硬的营销队伍。1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合才能。针对目前营销人员素养参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲竞赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。2、狠抓业务素养的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、效劳水平的优劣、运营指导的有效性直截了当阻碍着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的纯熟操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。二、深化市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动治理施行以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的认识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动治理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，觉察客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏向。既有客户认识方面的征询题、也有客户经理宣传和引导方面的征询题。使市场的真实需求没有在订单预告中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动治理和自主提报需求工作没有特别好的领会，导致在日常的宣传和引导出现征询题。针对存在的征询题将从以下方面进展着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动治理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查按照。2、稳步推进按客户订单组织货源工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进展考核，提高客户经理把握市场的才能。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。3、从总量浮动治理工作总体运转情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有特别好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟情况。针对目前的这种情况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的情况。落实市场需求根本满足，零售客户有所选择的订单供货根本要求，不断提高适应市场的才能。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应治理方法，对零售户订货实行总量浮动治理，可合理操纵销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格商定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，构成对每一类零售户科学的合理定量并按照市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，表达以市场为导向的投放原那么。4、按客户订单组织货源与总量浮动治理工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售情况等根本情况为重点去理解，为特别好的把握客户的真实需求掌握第一手材料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行总量浮动治理是落实按客户订单组织货源的有效途径。三、提高效劳、强化治理、进一步完善客户关系治理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户效劳质量、信息传递、赢利水平、情亲化效劳、及时有效的货源等;如何加强客户的守法认识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营建。1、强化效劳，进一步营建良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感遭到烟草公司关怀,就要求我们的营销人员充分领会差异化的治理和效劳理念。客户的效劳是全方位的，节日征询候、生日祝愿等情亲化的效劳;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等征询题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通飞信业务，在县城、重点市场等有条件的地点首先展开，飞信覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化效劳提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。处理客户经理不能及时传递相关信息的征询题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户效劳部。2、加强辖区卷烟零售户运营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟运营指导面到达60以上，有效指导到达80%以上，对往常没有赶上运营指导进度的客户经理进展重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监视上，市场经理按照客户经理的运营指导，采取实地调查的方式进展落实、以提高赢利水平、高升销售构造、强化客户认可度等方面进展评估，到达效劳与提升的目的。3、加强80%协同治理客户的治理，提高客户的守法与配合认识。客户经理协同治理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的治理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加留意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的治理，但不能做为有效的处分手段。4、加强辖区大户治理，进一步标准运营行为。大户的治理严格按照兰州公司大户治理方法的要求治理，特别是大户的卷烟销售、监视检查、访征询质量、守法认识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进展治理。5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的征询题没有得到及时有效的处理;12客户经理反响的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理访征询不到位;送货人员送货不及时等征询题，县营销部将是今年下半年重点监视和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性征询题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进展重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的认识，杜绝其别人代接货的征询题。四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格按照国家局关于国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员明晰卷烟品牌的方向和目的。特别是今年兰州品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。2、各客户效劳部按照每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户明晰今后卷烟品牌销售和开展的方向，提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。3、对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行稍紧平衡供货政策的缘故，提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。五、强化治理，进一步标准运营秩序。今年兰州公司与职工签定明示承诺书以后，职工标准运营的自觉认识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。1、客户经理的标准运营方面：客户经理在每天访征询时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须搜集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。2、进一步标准客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货源;不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单的详细工作中解脱出来，更好发挥客户经理效劳客户、营销品牌的作用。严格执行六不准。3、实行总量浮动操纵。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格商定销量。客户按照市场的实际需求，与零售户商定供货总量，在次根底上，按照客户的运营规模为大、中、小型，进展按规定进展浮动治理。