如何写营销参考计划书.doc

如何写营销参考计划书你不必为制定一份有效的营销打算而犯愁了。事实上，你仅仅在一天之内就能够为本人的业务制定一份成功的打算。在开场的时候，不要担忧本人的写作风格或设想把本人的打算制定得特别花哨，仅仅拿起一支铅笔、预备好纸张，我们立即就能够开场了。步骤1：理解你的市场和竞争情况许多业务负责人所犯的一个大错误确实是在没有首先认识清晰本人的市场以及市场真正需要的是什么产品或效劳之前就锁定一个酷产品或效劳。假如你尝试去销售一个人们并不希望购置的产品或效劳，消费者是不会掏腰包的。确实是这么简单。一个能够获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，如此他们才会特别积极地购置你的处理方案（产品或效劳）。一个能够获利的市场能够比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的确实是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。为了能够真正的认识你的市场，你应该像本人询咨询一些类似的咨询题-我的市场所面临的消费群体是否接受的是效劳不周的产品？-我的产品或效劳所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？-我需要占取多大的市场份额才能到达盈亏平衡？-在我的市场中是否有太剧烈的竞争情况？-竞争对手的产品中有什么我能够利用的弱点？步骤2：认识你的客户亲密地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到（1）你的客户是谁，（2）他们需要什么，（3）什么样的鼓励措施能够促进他们购置，才能为制定一份有效的营销打算做好预备。不要混淆希望（wants）和需要（needs）。人们并不一定会去购置他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购置他们希望得到的东西。比方，你是否曾经听说过某人到商店购置一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购置牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。人们会购置他们希望得到的商品（即便他们并没有钱），而不是购置他们需要的商品。而且，这个原则也适用于那些久经世故的企业老总们。为了真正认识你的客户，你需要向本人询咨询一些类似的咨询题-我的潜在客户通常会如何购置同类的产品（比方在商店、在网络上依然接受上门推销）？-谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购置妨碍者是谁（比方丈夫或妻子、采购代理商、工程领导人、秘书）？-我的客户通常有什么样的适应？比方，他们从何处获得信息（比方电视、报纸、杂志）？-主要妨碍我的目的客户采购决定的刺激要素是什么（比方美观的外观、防止疼痛、变得富有、身体健康等等）？步骤3：选择一个适宜的地点假如说你的目的客户是每一个人的话，那么就没有人是你的客户。市场中充满了竞争，你在一个小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功几率更大。创始出一个适宜的领域并占据这个领域之后，你就能够考虑转向第二个领域了（但不要在你完全占据第一个领域之前采取这个行动）。你能够是一位专门处理儿童意外损害责任的律师或一位二手车买卖商的注册评估师，你必须确认本人选择了一个能够使你感兴趣同时能够容易接触到的领域。我不用对此强调过多，由于，没有比选择了一个你无法沟通到领域或许要花费你大量资金才能接触到的领域更具有破坏性的了。步骤4：创意你的营销信息。你的营销信息不仅仅是告诉前在客户你在做什么，而是要说服他们成为你的客户。你应该创意出两品种型的营销信息，第一种营销信息应该言简意赅，有人把它称之为电梯交谈（elevatorspeech）或声音标志，这是在有人向你询咨询你在做什么的时候的答复。第二品种型是能够包含你所有营销材料和推行措施的完好营销信息。为了能够让你的营销信息能够吸引人们的留意力并具有说服力，它应该包括以下元素-对目的客户面临咨询题的解释。-证明这个咨询题特别重要，应该立即得到处理，不能耽搁。-说明为什么你是唯一能够处理目的客户所面临咨询题的个人或公司。-说明使用你的处理方案能够获得的收益。-列举借助你的协助成功处理类似咨询题的客户的案例或证明材料。-对价格、费用和付款条款的说明。-你的无条件质量保证。步骤5：确定你的营销媒介记住，前面所提到的选择一个你能够容易接触到的领域。当你去选择营销媒介的时候就会认识到它是一个忠告。你的营销媒介适用于传达营销信息的传播工具。选择一个能够给你带来最高营销资金报答（returnonmarketingdollar，简称ROMD）的营销媒介是至关重要的，这意味着你选择的营销媒介要能够以尽可能低的本钱将你的营销信息传达给最合适的潜在客户。以下是一些你能够将营销信息传播出去的工具-报纸广告-海报-竞赛-Carddecks-研讨会-电视广告-抽奖奖品-上门推销-电台广告-横幅广告-买卖展示会-黄页-文章-分类广告-新闻通讯-慈善活动-网络-名人导购节目-广告牌-Take-onebox-推销-杂志广告-特别事件-推销信-宣传单-电子邮件-电影广告-电子杂志（Ezine）广告-明信片-店面招牌-代理商-新闻稿-分发系统-宣传册-目录-口头传播-公开演讲-橱窗展示这个技巧要求你在市场中选择适宜的媒介来匹配营销信息。你在一个快节拍、充满吵杂声音的hip-hop电台投放有关退休人群的广告显然是不适宜的，这是一种完全失调的市场、营销信息和媒介。这三个要素的完满协调就会为你带来成功。步骤6：设定销售和营销目的目的对与你的成功是至关重要的。愿望是一个还没有写下来的目的，假如你还没有写下来你的目的，那你仍然处于仅仅在梦想成功的阶段。使用SMART法则能够确保你所制定的目的是，（1）明智的（Sensible），（2）可评测的（Measurable），（3）可实现的（Achievable），（4）实际的（Realistic），（5）有明确时间性的（Timespecific）。你的目的应该包含财务要素，比方每年的销售收入、毛利润、每位销售人员的销售额等等，同时也应该包含一些非财务要素，比方已销售单元、签署的合同、获得的客户、发表的文章等等。一旦你设定了本人的目的，执行的过程确实是在所有的团队成员内部得到贯彻，比方在销售会议上回忆目的、展示销售业绩的海报、对完成销售任务人员的奖励等等。步骤7：制定你的营销预算你的营销预算依照你是希望得到更为准确的结果依然仅仅得到一个快捷而质量不高（quick-and-dirty）的数字有多种制定方式。我们能够从一个快捷而质量不高（quick-and-dirty）的计算开场着手，然后再用进一步的细节数据来支持它。首先，假如你已经从事这项业务有超过一年的时间了，那么跟踪你发生的与营销有关的开支就能够特别轻易地计算出你的获取每位客户的本钱或销售每件产品的本钱。下一步，把你的每件产品销售本钱或获取每位客户本钱简单地乘以你的产品销售目的或客户获取目的，得到的结果确实是下一年为了到达你的销售目的所需要投入的大概费用开支。结论如今，你已经掌握了一天内制定营销打算的七个步骤。它真得特别简单，所以，你必须花费的时间来研究可供选择的营销媒介、如何选择匹配你的营销信息的媒介以及媒介的本钱。不要把制定打算看作是一件费劲的工作，记住二八定理，80%的结果来自你20%的努力。我最后的建议是确保本人预留出连续的时间来制定你的营销打算，这将是你和你的团队成员最为重要的一份文件。