市场营销工作参考计划方案.doc

市场营销工作参考计划方案
　　市场营销打算
　　活动目的:推行联通打学校几乎挪动一统天下的场面让学生有更多的选取享受更好的效劳节约话费活动主要对象:09级新生
　　活动口号:省钱，如此容易!
　　活动背景:自中国电信被分拆以来，随着无线通讯的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的窘境。被信息产业部定位为固定网的补充和延伸的夷陵通，确实是利用已有的固定网络，实现无线接入，打破高端通讯市场由挪动、联通两头独大的场面，从市场格局上构成三足鼎立的竞争场面。事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户到达3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通讯市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就遭到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时髦和魅力。但是夷陵通上市初期，即遭到了竞争对手的猛烈阻击，剧烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期意料那样的乐观。分析其缘故，当然有目前宜昌市的消费者逐步趋于理性消费、大部分有挪动通讯需求的用户都已经购置了的要素，以及由于竞争对手提早进展市场阻击，而更深层次的缘故在于没有对市场进展有效的细分，并在市场细分的根底上带给不同的话费套餐效劳。高校学生群体即属于被忽略的一部份。
　　就三峡大学市场来看，大多数学生属于有挪动通讯需求的低端用户，他们追求以时髦的挪动通讯作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的开展带给了较大的开展空间。夷陵通业务在校园市场的开展存在较大空隙。
　　在此情况下，随着宜昌市通讯业的进一步开展，努力在挪动通讯领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远开展打下坚实根底。
　　前期预备:
　　1活动主要负责人联络宜昌电信，向电信的主要负责人说明活动筹划方案
　　2活动主要负责人与电信协商，为三大学生量身打造一种资费方式
　　有可能的话可以建造三大的局域网
　　3为吸引学生使用，电信最好是进展一些活动.可以预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等
　　4在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好，沟通潜力
　　强，能吃苦
　　小灵通的优势:1辐射比遥控器还低
　　我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。依照相关检测报告的显示，小灵通的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小非常多，完全可以忽略不记。
　　此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也确实是说如今小灵通没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进展交互式的发射。小灵通的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。
　　2话费低
　　由于小灵通的资费标准和固定根本一样，因而在本市多用小灵通则可大幅降低话费;另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨ip，让用户在市内随时随地享用廉价的长途。
　　3多姿多彩酷炫生活
　　目前挪动通讯设备不仅仅具备根本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k/32k的数据通道，可以随时随地享受无线互联网效劳。
　　三大详细情况1市场潜力
　　05级新生人数多，加上高年级学生，市场潜力极大.大学生是一个特别的消费群体.是以后社会消费的主力军，学生此刻构成的消费观念对以后的消费方式有非常重要的作用.
　　2实际需求
　　学校里有的人非常多.60%的学生有.说明高校学生对挪动通讯效劳的需求量非常大。用户对通讯的“挪动性”有需求，这就意味着他可能会成为
　　夷陵通效劳的顾客。“挪动性”是夷陵通区别于固定的最大优势所在。在三峡大学，几乎90%学生主要透过固定或进展沟通联络，这一比重是非常大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。
　　3竞争对手的情况
　　挪动公司的网络在校内并不好.在欣苑机房.g楼等地点经常没有信号，非常不方便.挪动的资费并不廉价且挪动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里带给，高校学生的通讯消费潜力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。证明高校市场尽管是一个低端市场，但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定要高，本钱又低非常多，是运营商就应着力培养的消费群体。
　　4详细的使用情况
　　价格高资费高辐射强
　　小灵通辐射小在校内的信号较好且资费廉价小灵通上可打ip长途，也可用201卡长途廉价月平均话费低于，非常合适学生使用.
　　小灵通此刻可发信息上网与功能差不多
　　宣传方法:1电信和学校联络每一封录用通知书的信封上印上电信的有关材料并在每封录用通知书中附上宣传单
　　注:宣传单材料包括a学生新特权专门针对学生的优惠活动)
　　b小灵通本身的优势话费低辐射低
　　更多的要从家长的角度写
　　2新生入学时a在学校迎新的校车内帖广告
　　b在校内用条幅宣传板等方式进展宣传
　　3新生寝室的桌子上放宣传单
　　详细操作:1开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处.每个代理处都要有学生至少一名(理解真实的销售情况)
　　2在学校里面设专门的代理店不仅仅使人有可信任之感，更为重要的是可以带给专业、周到的效劳。采纳专卖的方式，以必须价格给学生折让，由专卖店详细负责销售及售后效劳，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反应信息，并处理用户使用中出现的一般性咨询题。
　　3在学校里面寻找一些学生做代理更贴进学生生活，后期效劳更好.且方便得掌握学校里的各种音讯，为后期的市场进一步打
　　根底.从而使这次活动更好的开展.
　　学生工资:从电信的销售中提成
　　详细分配-----能者多劳多劳多得
　　除去本钱外的净利润进展分配
　　a外联人员-----从净利润中提25%
　　b宣传人员------从净利润中提15%
　　c现场工作的同学-----净利润中提25%
　　d活动主管人员-----35%
　　市场营销打算范文
　　关于整个家装市场营销方式而言，已从简单的传统销售向概念营销、效劳营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在本人的领域进展有效的、针对的营销十分重要，现就如何将以上所说的营销方式应用于家装行业进展分析。
　　概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推行，给予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的档次和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。
　　做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进展概念的挖掘，就应顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助群众宣传媒介的大力宣传推行，使消费者最终理解这种消费概念，产生购置欲望。
　　1、设计
　　提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原就应那儿得到呢?这需要设计师和市场筹划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进展提练。
　　2、施工
　　业主对施工的过程十分关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这十分值得企业考虑，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可以采取照片的方式，也可以采取短片录制的方法。对过程的治理实现了监控，那么业主还关怀另一个咨询题，确实是工人素养，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个本人的咨询题，做为装饰公司，就应对本人的工人进展必要的包装和宣传，举行一些技艺竞赛等工程，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。
　　3、材料
　　大的装饰公司，必须具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进展整合，这关系到企业装修本钱和质量。企业在这个方面，要想方法放大对材料的整合潜力。企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进展包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期开展。
　　4、环保
　　就目前的市场而言，环保是消费者十分关怀的一个方面，但前期已经有过这方面的推行，假如想在这方面进展挖掘，务必向纵深考虑，挖掘出环保材料里的核心部分，进展包装。要具有必须的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费者认可甚至理解，并进一步采取购置行为。还要有必须的经济性，经济性确实是要有相当大的目的顾客群和适当的产品本钱，这为企业的利润带给保障。
　　最后，进展概念营销，要求企业所倡导的消费概念要做到新、美、善。
　　二、效劳营销
　　一个已经开展多年的装饰公司，必定有非常多的老客户，同时也应对更多的新客户。如何做好客户效劳，关系企业的站今后。
　　效劳包括三个阶段，主要包括售前的效劳、售中效劳、售后效劳三个阶段。
　　第一个阶段的效劳主要是营销的材料，促成签单。第二个阶段是售中效劳，也确实是在施工状态，效劳的目的是为了顺利的将产品进展展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的咨询题进展及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后效劳，这一阶段的效劳大部分企业做的并不是非常好，但其重要性确是十分值得注重的。不仅仅是对老客户的关怀，更是开发新客户的最好途径。宣传公司效劳理念的，提升公司在客户心中的形象。
　　三、体验营销
　　体验营销在装饰公司的应用，主要体此刻以下几个方面：
　　1、样板房
　　样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是预备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于由于设计风格的缘故妨碍了销售。推荐在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的讲解。对风格的描绘，参加知识营销的材料。
　　2、工地参观
　　工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于群众对企业的现场治理，加强群众对企业的理解和信任度。理解企业标准严格的现场操作及治理，定期向群众公布企业的优秀施工现场，以群众媒体的方式邀请客户参观工地，做好工地营销。
　　3、材料展示
　　非常多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必须的疑心，如何消除这些疑虑，企业只有向消费者带给全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论，十分有利于企业形象的提升，扩大企业的妨碍力。要到达材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更就应深化到施工现场，加强可信度。
　　四、情感营销
　　中国是一个情感浓重的国家，人们十分注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，事实上是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成本人的家。
　　那么如何进展营销、包装，这需要我们的筹划人员深化市场，理解市场。最终可以找到亮点，要实现情感营销的目的，企业务必负起本人的社会职责，“用心”去做好每一个工程，效劳好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质效劳。
　　企业可以做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为制造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节拍感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。
　　五、知识营销
　　企业在这方面的功能是务必的，而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客必须的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推行，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不管是户形解析也好，依然装修明白讲座，都就应全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。
　　六、差异化营销
　　差异化营销是十分重要，而且操作也难度比拟大的营销方式，要想找到本人与别人的不同是非常难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深化市场去体会，否则是无法寻找到本人的优势，寻找到与别人不同的地点。做为一个家装企业，不管你是打设计依然打施工，这都表达不出你的差异化，只能说明你在这个环节上比拟有优势，但别人非常快就可以去模拟，去超越你，无法持续长久的竞争优势，表达不出企业的差异化。
　　如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有必须难度的工作。大家都在搞设计，大家都有非常强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的确实是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的情况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比方我们一个设计师往常说的，我们所设计的、制造的是一种幸福感，为追求营建幸福、和谐的生活而设计，如此的理念确实是对我们现有的设计理念进展深化的解析。确实是分析这其中的细节。
　　关于施工的差异化，我们追求的也是细节的完满，对施工的每一个细节进展剖析，寻找我们的强项，进展包装宣传。不管是进驻小区活动依然广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法习惯客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的留意，更能给客户带来收益，理解到核心材料。由于设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地点，这决定了产品的核心质量。
　　除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工治理过程的每一个细节的包装宣传都十分重要，只有如此才能解除客户的疑虑。
　　七、如何做好上述各种营销方式
　　每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企业务必把各种营销方式进展整合，合理确实定每一次项营销活动的重点工程，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已通过于单调，不能引起客户足够的关注。
　　1、环节操纵
　　每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完满，尽管不可能，但努力是务必的。由于只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完满，员工要努力，组织者更要努力，由于组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面妨碍，员工个人不努力，妨碍的只是他个人，对同事的妨碍毕竟是有限的。因而组织者务必对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比方做为本地的龙头公司，要表达的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比方进小区活动，一万两万的进场费小公司可以出，但是十几万的包场费出不起。大公司可以做到，由于大公司有非常强的资源整合潜力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司务必全力的去对每一个目的楼盘进展营销，保证原始资本的积累，为以后的开展奠定根底。
　　2、配套效劳
　　所有的活动，要求公司所有的部分都理解，并力所能及，全力支持，不能由于个别部门的不作为而妨碍了整个活动打算。活动必定要有花费，企业务必对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。关于每一个楼盘的操作，公司务必有本人的目的，依照目的做投资预算。比方某个小区，预备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定假如是3%，那么就应是15万的投资。也许只有50%的可能，但企业也就应做，只有如此才能保证目的的实现。
　　3、人员调配
　　人员调配有几个方面的要求：
　　首先，确实是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员理解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的理解。最后确实是详细的施行，为了保证活动高质量的完成，务必有负责人对现场进展治理协调。
　　4、活动现场布置
　　现场布置十分重要，这不仅仅仅是一个帐篷，几张桌子的咨询题。要对现场布置的进展详细的规划，每一个细节都要留意，关于一个家装公司而言，就目前的情况，现场布置有些东西是绝对不能缺少的。那儿列出一些主要的元素：
　　户型图假如是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进展整理，并装订成册。假如是小区活动，要对小区的每一种户型，按照不同的风格进展设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。)
　　作品集推荐公司定期将设计的作品进展分级，并出效果图，分区、分风格进展装订。在量和质上都到达一个高度，一方面进展展示，一方面是公司的资源搜集。
　　工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进展展示，展示的是公司的标准和标准。务必要加文字说明
　　材料展示为了方便客户理解公司，在一些大型的活动时，有必要对一些材料进展展示，一方面证明公司所用材料的质量，另一方面表达公司的实力。
　　治理展示以恰当的方法展示公司的治理，表达公司的标准和治理的科学以及治理的先进理念。
　　工人队伍展示由于只有高素养的工人队伍，才会有高质量的施工质量，工人是设计理念的实现者，是精巧工艺的铸造者。
　　销售效劳展示售前、售中、售后连续的效劳。效劳理念及施行十分重要，1234公司十年到此刻，已经效劳过十分多的客户，有没有每年都去回访，持续了良好的关系，十年后的这天，1234已经有非常多老客户买了新的房子，预备新的装修工程，依然否会选1234，这就要看1234的售后效劳。由于十年后的这天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。
　　十一、整体营销
　　整体营销需要把各种营销方式进展整合，确实是把设计、施工、材料、工人、效劳、治理进展整合，进展整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是材料进展包装，已经无法满足客户的需要，由于客户需要的是一个性价比拟高的产品，要的是综合质量。小公司无法实现整体营销的方式，由于整体营销需要较大的投资以较强的社会妨碍力。
　　十二、对活动的组织推荐
　　现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员装备比例以及对活动材料针对培训方面做足够的预备。在整体营销方式的支持下，现场人员装备以设计师或施工技术人员为主、材料讲解、营销人员为为辅。实际情况可以依照活动的要求进展调整。
　　市场营销工作打算方案
　　现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因而，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁确实是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的品种不多，是个值得介入的市场。
　　一、饮料市场竞争态势
　　1.市场领导者:义美宝吉纯果汁
　　2.市场挑战者:统一水果原汁
　　3.市场跟随者:波蜜水果园
　　4.市场补缺者:本公司产品——鲜吧纯果露
　　二、饮料营销的目的市场
　　外食上班族:上班族午餐绝大多数在外处理或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选取。
　　第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
　　三、饮料市场细分
　　1.性别:女(大多数)男(较少数)
　　2.收入:月收入b1xx元以上
　　3.消费习性:喜欢物美价廉，方便易得的物品
　　4.生活型态:注重健康、养颜、美容
　　5.区域:都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市
　　四、商品定位
　　1.商品:“纯果露”是果计，但在名称上否认“计”，由于“露”给人的感受比“汁”宝贵、有浓缩、精心提炼的意味。
　　2.品牌:鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感受，贴合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
　　3.包装:150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
　　五、饮料市场营销筹划方案
　　六、定价策略
　　1.目的:
　　争取市场占有率，一年内达30%
　　2.其他厂牌:
　　(l)义美小宝吉:125cc，铝箔包10元台币
　　(2)统一水果原汁:250cc，易开罐20元台币
　　(3)波蜜水果园:250cc，铝箔包16元台币
　　3.定价:
　　目的为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装
　　七、通路策略
　　·超级市场
　　·速食店
　　·便利商店、平价中心
　　·百货公司中的美食广场
　　·西点面包店
　　·咖啡厅
　　·饭盒承包商
　　·pub
　　·餐厅、饭店
　　·disco
　　·车站，机场
　　·机关营区福利站
　　·学校福利社
　　·小吃店
　　·路边摊
　　·公车票亭
　　·槟榔摊
　　·自动售货机八、推行策略
　　(一)广告:
　　1.电台:icrt、中广流行网、青春网、音乐网
　　2.电视:三台晚上六点到九点时段
　　3.报纸:中国时报、工商时报、结合报、经济日报、民生报
　　4.杂志:依依、薇薇、黛、风气、天下、杰出
　　5.车厢内、外
　　6、海报、dm
　　7.气球:做成水果形状
　　(二)促销:
　　1.试饮
　　2.抽奖:集盒上剪角，或买一箱附抽奖券
　　3.赠奖:集盒上剪角即送赠品
　　4.配合电视节目赠品:强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐、来电五十
　　5.赞助公益活动
　　(三)宣传报道:
　　所有促销活动都可写成新闻稿，带给新闻媒体作报道。