关于销售总监工作参考计划.doc

关于销售总监工作参考计划
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　　计划一：销售总监工作计划
　　一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说--只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为本钱单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争剧烈程度来看，销售部必需晋级，从被动销售晋级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
　　二、销售队伍的建立：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进展重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的理解，能较好的减少架构改革对客户的阻碍，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们明白主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、选择、储藏工作;
　　三、销售部门的职能：
　　1、进展市场一线信息搜集、市场调研工作;
　　2、分析市场情况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存消费提供科学的按照;3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考按照为今年和去年的同期销售统计数据;4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，操纵产品的销售动态;6、营销网络的开拓与合理规划;
　　7、建立、完善各级客户材料档案，保持与客户之间的双向沟通;
　　8、潜在客户以及现有客户的治理与维护;
　　9、配合本系统内相关部门作好推行促销活动;
　　10、按照推行计划的要求进展物资陈列、宣传品的设计、发放;
　　四、关于品牌："英**"品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将接着扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修气氛和受众方面要有准确的定位。差异化表达在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、构造、元素等，我们不光要学习，还要超越。
　　五、渠道治理：由原来的散货向专卖晋级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户材料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位晋级，慢慢向地区、省、市总经销开展。这并不遥远，只要我们的产质量量和效劳经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的时机，就会有觉察它的人，征询题是我们要把时机预备好。
　　六、信息治理和利用：如今有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联络信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济材料统计、全国百强县排名等。还有网上搜集的卖场招商信息、主动联络有专卖意向的客户材料等。这些都是做市场的珍贵材料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等缘故，这些东西都被放在抽屉里了，特别可惜。要充分利用，更快、更准确实定目的市场和目的客户。
　　七、关于传播：报刊媒体方面目前特别弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推行，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建立有一定的推进。网络上的传播由于近段时间不断持续的做推行，起到了较好的效果，**家具有四个广告位在宣传，该注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客阅读人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的阅读量已到达了近两万人次，还有其它十来个在做推行的平台流量没统计，总量当在二十万左右。因而，客户看了不一定就能转化成购置，推行的目的是让更多的人明白我们的品牌，构成口碑。由于没有其它的宣传途径，因而网络宣传仍然要加大力度。
　　计划二：销售总监工作计划
　　第一.催促销售人员的工作：
　　每位销售人员都会有本人的一套销售理念，我们一开始，是不明白每位销售人员的特色在哪里。等完全理解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其缺乏之处。
　　假设销售人员实在没有什么潜力可以开掘，可以进展相对的协助，来协助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
　　销售总监需要催促的方面有：
　　1.参与制定公司的销售战略、详细销售计划和进展销售预测。2.组织与治理销售团队，完成公司销售目的。3.操纵销售预算、销售费用、销售范围与销售目的的平衡开展。4.招募、培训、鼓舞、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
　　5.搜集各种市场信息，并及时反响给上级与其他有关部门。
　　6.参与制定和改良销售政策、标准、制度，使其不断适应市场的开展。7.开展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。8.协助上级做好市场危机公关处理。9.协助制定公司工程和公司品牌推行方案，并监视执行
　　10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.
　　第二.销售业绩的制定：
　　销售业绩的制定要有一定的按照，不能凭空想象。要按照公司的现状，以及公司课程品种划分。因而不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进展实际的预估。
　　随后要做的事情确实是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日
　　销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
　　第三.销售计划的制定：
　　制定一份特别好的销售计划，同样也是至关重要的事情。因而销售计划也是要按照实际情况而制定的。销售计划的按照事实上确实是以销售业绩为一个基准，进展不同策略的跟进。如今，销售计划可以分下面这几个方面进展：
　　1.分区域进展
　　2.销售活动的制定
　　3.大客户的开发以及维护
　　4.潜在客户的开发工作
　　5.应收帐款的回收征询题
　　6.征询题处理意见等。
　　第四.定期的销售总结：
　　销售总结工作是需要和销售计划相结合进展的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能特别详细的回忆在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又获得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法那么。因而，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘假设遇到如此的事情，我们也应该积极面对，看看本人在销售过程中间有什么地点没有考虑完善，什么地点以后应该改良的。
　　定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好时机。能明白销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的征询题。以便可以给予他们协助，从而使整个销售过程顺利进展。
　　销售总结同样也可以得到一些相关工程的信息。我们不打无预备之仗。知己知彼方可百战百胜。
　　第五.销售团队的治理：
　　销售团队的治理可以说是一个学征询，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售方式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。特别好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。
　　在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目的明确为一个根本前提的根底上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感受如此的工作特别适宜本人的开展。感受参加我们的销售团队就像参加了一个温馨的大家庭中间，我们共同制造一个特别好的企业文化。每一个人员都会喜欢本人的工作。
　　如今的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等特别多方面。因而销售团队的治理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有本人的方法，都是一味的按照本人的方法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?
　　第六.绩效考核的评定：
　　绩效考核的评定尽管比较繁琐，但是势在必行。关于特别好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直截了当的数据。绩效考核表大致的内容包括：
　　1.本来计划的销售指标
　　2.实际完成销量
　　3.开发新客户数量
　　4.现有客户的访征询数量5.销售访征询数量6.周定单数量7.增长率8.新增开发客户数量9.丧失客户数量10.销售人员的行为纪律11.工作计划、汇报完成率12.需求资源客户的回复工作情况
　　第七.上下级的沟通：
　　销售总监也起着穿针引线的作用。按照公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反响一下销售人员所遇到的实际困难。
　　1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的开展规划;
　　2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
　　3、制订营销施行方案，通过各种市场推行手段完成公司的营销目的;
　　4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进展聘用、考核、调配、晋升、惩办和解聘;
　　5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
　　6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
　　7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反响信息、市场开展趋势信息等;
　　8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计根底核算工作的标准治理工作;
　　第八.销售专员的培训：
　　销售专员培训的主要作用在于：
　　1.提升公司整体形象
　　2.提升销售人员的销售水平
　　3.便于销售总监的监视治理
　　4.顺利完成销售。