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销售队伍现存咨询题剖析
实际上，营销的整个过程确实是基本“推〞和“拉〞两个动作。
◆拉动动作，确实是基本企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求效劳。
◆推动动作，那么是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和
推广给客户，使客户更深刻地认知产品或效劳所带来的价值。
建设与治理销售队伍属于推开工作中的咨询题，其目的确实是基本盼瞧通过销售队伍把推动过程做好。
销售队伍常见的六个咨询题
1．销售人员懒散疲乏
销售队伍常见的第一个咨询题是销售人员懒散疲乏，尤其是当销售人员进进成熟期之后，更轻易出现这种咨询题。
〔1〕销售人员的3个开展时期
■生存期
生存期一般是半年左右的时刻。这半年属于销售人员的生存期，也确实是基本讲，假如半年之内，销售员能够完成其全然销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。
■成长期
成长期一般是半年到一年半的时刻。这一时期的销售人员一般都差不多成功签单了，或者喊“冒泡〞了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。
■成熟期
一年半以后，销售人员一般就进进了成熟期。那个时期的销售人员慵懒疲乏的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管特不头疼。因为成熟型的销售队伍，担当了销售的尽大局部业绩或者尽大局部的工作，因此他们的慵懒疲乏往往直截了当导致业绩的动乱和下滑。
〔2〕销售人员懒散疲乏的要紧表现
■晚出早回
指销售人员拖得非常晚才出往见客户，或者寻借口从客户那儿早回来，这是懒散疲乏的第一个表现。
■办事拖拉
懒散疲乏的第二个表现确实是基本办事拖拉。例如该给客户打却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始督促才往做。
■工作消极
懒散疲乏的第三个表现是平常工作消极。整天坐在那儿连眼皮都不情愿抬，好像特殊累，事实上并没有做什么情况。
懒散疲乏是一个特不严峻的咨询题，它像一种瘟疫一样，轻易在整个队伍中蔓延。尤其是对比成熟的老业务员，其他业务员都瞧着他，假如他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下落，而且还会妨碍其他同事。
2．销售动作混乱
销售队伍常见的第二个咨询题是销售动作混乱，无章可循。客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出往了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出往了，而且还放弃了与客户接洽的许多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的全然没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接〞。这基本上销售动作混乱的表现。
不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误，有些差不多做了一年多而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的咨询题。尽管一年多的销售额完成了，然而隐性的损失依然特不大。因为客户非常可能是在不无选择的情况下，或者是出于不的缘故，才最终选择了销售的产品，然而显然客户不可能对“牛头不对马嘴〞的销售工作真正满足。从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作确信给客户留下了一个坏的印象，这确实是基本销售队伍常见的第二个咨询题。
3．销售人员带走客户
那个咨询题在一些中小型企业里尤为突出。在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是非常好的情况下，销售人员特殊是对比好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严峻。
“鸡肋布满〞
所谓“鸡肋布满〞，是一种什么现象呢？确实是基本能者走，劣者下，庸者留。也确实是基本讲，有本领、有办法或者想挣钞票的销售代表辞职走了；能力确实非常差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。那个咨询题也让销售经理非常头疼——瞧着一个个都坐在那儿不出往跑业务，好像都不是来干业务，而是来领“出场费〞似的。鸡肋型销售人员往往就守着底薪，瞧上往也在工作，然而工作缺乏制造力，没有激情，工作能力特不有限。尽管销售队伍中的每个个体不能讲完全不行，其中有行的，也有不行的，然而整体来讲队伍素养特不差，因为其中“鸡肋布满〞。
5.好人招不来，能人留不住
销售队伍常见的第五个咨询题，确实是基本好的销售人员招不进来，有本领的销售人员又留不住，这也是一个特不普遍的咨询题。
好的销售人员招不来有多方面的缘故：可能是经理对公司理念理解不够的咨询题；可能是薪酬方面的咨询题；也可能是运作产品方面的咨询题，等等。此外，有本领的人的要求会越来越高，企业非常难满足每一个人，因此能人往往跳槽了。有的销售人员寻借口请“长假〞，事实上是到不的公司往上班，有的甚至直截了当往了竞争对手那儿。
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以上的几个咨询题最终导致了销售队伍的第六个常见咨询题——业绩动乱不稳。那个咨询题的典型表现确实是基本：当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都特不冲动，其销售业绩“呼啦〞一下就涨上往了；一旦市场需求进进相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下往了，其销售业绩将大幅下滑。
现存咨询题的缘故及后果分析
缘故分析
销售队伍的上述常见咨询题一般是出自3个方面的缘故：
1．结构设置不当
销售队伍出现咨询题的一个重要缘故是整个销售治理系统的结构设置存在咨询题，尤其是销售队伍治理的结构设置有咨询题。
销售目标确实定、销售的组织形式〔是按产品划分，依然按客户群划分或者是简单按区域划分〕和流程的搭配〔到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账款如何协调操纵〕等等，这些都属于结构设置咨询题。假如结构设置不当，就会产生诸多方面的咨询题，包括前面所讲的6大类咨询题。
独当一面、单线联系，实际上就等于把那个区域完全包给销售员了。在那个结构下，公司和销售经理所掌控的客户信息特不少，这确实是基本结构设置上出现的咨询题——缺乏相应的侧面性结构和根底结构。
2．过程操纵不佳
造成销售队伍出现诸多方面咨询题的第二个缘故，确实是基本过程治理操纵不当。销售经理或者总经理治理销售人员的工作要紧有3个方面：聘请、培训和治理操纵。假如对这3项工作掌握得不理想，也确实是基本过程操纵不当，就轻易产生咨询题。
3．评价和培训不到位
第三个缘故是团队的评价和培训存在咨询题。那么应该如何做？在团队的开展过程中，对销售人员评价之后，应该针对不同人员分不采纳不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该鼓舞，哪些人需要接着瞧瞧，哪些人应该调整岗位或者辞退等。
后果分析上述3点组合起来，会出现什么现象呢？最终销售队伍就会形成一种不良风气，有3种思想就会出现。
1．自我沉醉
确实是基本每个人都认为自己是公司本领最大的人，总是自我沉醉。正因为自得于自己对产品的了解极深，或者自得于自己能在酒桌上谈笑间拿下订单，或者自得于精通其他的一些小动作，因此出现了这第一种现象。
2．自高自大
第二种不良的思想意识确实是基本自大。认为公司的业绩完全是自己一个人干出来的，因此产生了自高自大的思想倾向。
3．不满现状
第三种不良思想确实是基本不满现状。总是觉得公司亏待自己——“我这么辛劳，又有本领，公司给我的薪酬奖励太少了〞。
在自我沉醉、自高自大、不满现状这三种思想的驱使下，销售员萌生往意确实是基本自然而然的情况了。因为企业缺乏对销售队伍的有效治理和操纵，才使得他们的思想慢慢地转变，使许多消极和负面的东西抬头，最终导致了诸如销售人员带走客户之类的恶性咨询题。因此，不能全怪这些人，背后的缘故是多方面的，包括结构的缘故、治理操纵过程的缘故，也包括平常缺乏辅导和相应评价的缘故。
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2021年1月6日星期一14:34:51