如何做好轴承出口.doc

随着国内外市场的不断融合,我国轴承行业也逐渐融入国际轴承贸易大家庭，参与更加广泛的国际轴承市场的竞争。今年上半年，我国轴承出口到世界129个国家和地区，创汇50306.81万美元，同比增长26.40%。我国的许多轴承生产企业都已将出口作为增加效益、提高知名度与竞争力以及持续发展的一条重要途径。而随着国际市场的竞争愈演愈烈，如何先于对手在市场中找到"金矿"、挖到"金矿"，成为制胜的关键。

　　瞄准北美主机配套市场
　　以美国为主的北美地区是世界最大的轴承生产、消费地区，也是最大的轴承进口市场。美国目前每年消费轴承约80亿美元，每年需进口轴承约20多亿美元。预测至2005年轴承消费量将提高到120亿美元，需要进口轴承40亿美元。据统计，美国主机前市场（主要指直接面对主机客户）用轴承所占比例约52%，一般维修用轴承占48%。大体上美国汽车工业占滚动轴承消费量的31%，机器设备制造业占26%，宇航用的轴承占7%。

　　美国轴承市场竞争非常激烈，有三大势力：一是以铁姆肯为代表的美国轴承制造商，控制了70%以上的轴承市场；二是以日本为代表的几大发达国家的轴承出口商，基本上左右了美国的轴承进口市场；三是东欧诸国，他们集中管理，统一对外。

　　美国一直是我国轴承出口的最大市场，对其出口份额也在逐年增长。我国轴承在美国市场上的竞争对手不仅有本土知名公司，还有众多的世界知名公司。我国轴承企业的实力和产品质量还难以与之抗衡，还不能在前市场与之展开真正的较量。我国轴承出口企业应借鉴国内个别企业部分产品打入美国前市场或在美国合资办厂，将自己的产品直接为美国主机厂配套的经验，在巩固发展后市场（主要指维修市场或经过中间商）的同时，积极竞争前市场。

　　此外，为了对付美国的贸易保护主义，防止美国轴承制造厂一而再、再而三的倾销投诉涉及我国，为了更进一步扩展输美轴承市场，直接打入用户工厂，增加利润，出路只有一条：就是与美国经销商合作，或单独在美国成立经销公司，雇用对轴承市场熟悉的美国人工作。因为一旦成立合营或投资成立独营公司，其输入轴承的进关价格将不作为"倾销"决定的比较价格，其最后对使用顾客的售价将作为比较价格。虽然其在美获得的利润必须付税，但具有顾客稳定，价格波动少，避免进口商中间盘剥，市场情况了解迅速，经营灵活，新技术吸收方便等益处。

　　巩固亚洲传统市场

　　在亚洲市场中，日本为我国轴承出口的第一大市场。主要是因为近年来其发展重点放在了高附加值轴承上，普通轴承主要依靠进口。我国普通轴承产品的质量已可与日本产品媲美，且价格低廉。

　　我国香港、韩国、东南亚和我国台湾曾是我国轴承产品的转口贸易地，该地区已成为微小型家电、计算机等新兴技术与劳动密集相结合产品的主要加工区，扩大对其高档次微小型轴承的出口前景光明。另外应充分发挥该地区转口贸易集散地及与欧、美贸易摩擦小的优势，以此为跳板逐步敲开欧美高附加值轴承产品市场。

　　在亚洲市场中，我国轴承出口的重点市场是日本、我国香港、韩国和新加坡，最具潜力的市场是阿联酋、印度、印尼和马来西亚。

　　力拓拉美、非洲潜力市场

　　我国轴承的产品技术与质量水平非常适合发展中国家和新兴工业国家，目前我国对拉美、非洲等发展中国家的轴承出口额只占出口总额的5%左右。未来几年正是发展中国家逐步向工业化过渡的关键时期，其对轴承的需求成倍增长。我国对发展中国家的轴承产品和技术出口可望取得突破性进展。而且近年来，我国的家用电器、摩托车、发电机组等机电产品对拉美和非洲的出口有了较大幅度的增长，因此这些地区已成为我国轴承出口最具潜力的市场，应加大开拓力度。

　　拉美市场即南美洲市场，由于该地区经济尤其是工业相对落后，决定了其轴承市场需求量仅为全球的3%。拉美轴承市场以巴西、阿根廷为主，主要需求是汽车、农机和矿山设备轴承。巴西占拉美市场需求的近50%，阿根廷占30%。

　　我国轴承行业对拉美轴承市场开发较晚，主要原因是地理位置不方便，对其市场前景不甚看好。近年来，我国轴承对巴西和阿根廷市场的出口额逐年增长，且增长幅度较大，因此巴西、阿根廷、墨西哥和乌拉圭应作为潜在市场来开拓。

　　而非洲大陆工业几近"沙漠"，只有南非较发达。因此，非洲大陆的轴承需求量仅为全球的1%。其中南非为最大消费国，以矿山用轴承为主。非洲轴承市场主要由SKF、FAG及日本轴承所占领，近年来，非洲对中国、罗马尼亚、捷克、俄罗斯等国的轴承需求有一定的增长，开始与日本、SKF、FAG等争夺市场份额，主要是农机、汽车（后市场）和矿山轴承。

　　我国一直未把非洲市场作为主要市场来看待。近年来，我国轴承对南非的出口增幅较大，再加上我国轴承适销对路，市场前景看好。应重点开拓南非、埃及、尼日利亚和突尼斯的轴承市场。同时我国每年对该地区有大量的经济技术援助项目，我们应利用这些援助纽带，与国内有关部门通力合作，开拓我国轴承出口的新市场。

　　扩大欧洲市场占有率

　　欧洲市场占全球轴承需求量的31%，是世界三大轴承市场之一。欧洲最大的轴承需求国为德国，其轴承年销售额占欧洲轴承销售量的45%，其次是意大利、法国、英国等。

　　我国对欧洲的出口额仅占其市场需求额的2%左右，因此发展潜力巨大。我国轴承企业除继续开拓德国、意大利和英国市场外，应对荷兰、比利时、法国和奥地利市场加大开拓力度。

　　强力开辟大洋洲市场

　　澳大利亚工业水平较发达，轴承需求量大，进口量约占消费量的90%以上，且市场价格相对稳定，因此有较大的吸引力。但作为以主机配套为主的市场，对交货期和售后服务要求很高。目前我国轴承对澳大利亚的出口金额较小，需强力开发。

四、拉美市场
拉美市场即中南美洲市场，尽管地域辽阔，但由于该地区经济尤其是工业相
对落后，决定了其轴承市场需求量仅为全球的，达19亿美元左右。拉美轴承市场以
巴西、阿根廷为主，主要是汽车、农机和矿山设备轴承。巴西占拉美市场需求的近
50%，阿根廷占30%。
在拉美轴承市场的竞争主要是外来者的相互竞争。由于其市场份额较小，且主
要集中在巴西、阿根廷，竞争的形势不象欧洲、北美洲和亚洲那样激烈。但FAG公
司占据了超过22%的市场份额，SKF集团也占据了大量的份额。另外，日本轴承、T
IMKEN轴承在拉美的汽车、家用电器和农机轴承方面亦占据了大量的份额。中国轴
承、URB、GPZ、ZKL轴承属于拉美市场上的后来者。
我国轴承行业对拉美轴承市场开发较晚，主要原因是地理位置不方便，对其市
场前景不甚看好。近年来，我国轴承对巴西和阿根廷市场的出口额逐年增长，且增
长幅度较大，因此应作为我国轴承出口的重点市场来开拓。
2000~2002年我国轴承出口拉美的前5位国家见表10。
五、非洲市场
非洲大陆工业几近“沙漠”，只有南非较发达。因此，非洲大陆的轴承需求量
仅为全球的1%，约5亿美元。其中，南非为最大的消费国，以矿山用轴承为主。
非洲轴承市场主要由SKF、FAG及日本轴承所占领，当地无规模性轴承生产企业
。近年来，非洲对中国、罗马尼亚、捷克、俄罗斯等轴承需求有一定的增长，开始
与日本、SKF、等争夺市场份额，主要是农机、汽车（后市场）和矿山轴承。
我国一直未把非洲市场作为主要市场来看待。近年来，我国轴承对南非的出口
增幅较大，再加上我国轴承适销对路，市场前景看好，见表11。
通过以上对我国轴承出口市场的`分析，可以选择以下几点作为扩大我国轴承
出口的市场策略。
1、重点开发美国和欧洲市场，巩固亚洲市场，强攻南美和非洲第三世界市场
美国和欧洲这两大市场的轴承需求量最大，工业发达，经济形势发展
稳定有序，其制造业和农业生产面临成本压力的增大，对我国“价廉物美”的轴承
有强烈的购买欲望，并期望我国轴承的产品质量赶上日本轴承。因此，应加大对美
国和欧洲市场的开发，尤其是西欧市场应视为我国轴承出口的主攻方向，并作为我
国轴承出口的长远战略性目标市场。在这两大市场中，价格适中，质量上乘，交货
及时，服务完善的轴承产品具有竞争实力。 另外，独联体和东欧国家的工业基
础较好，轴承需求量大，也是我国传统的出口市场，只要做好与该市场的`易货贸
易，这个市场是具有巨大潜力的。
亚洲市场占我国出口总额的40%以上，香港、韩国、东南亚和中国台湾曾是我
国轴承产品的转口贸易地，该地区已成为微小型家电、计算机等新兴技术与劳动密
集相结合产品的主要加工区，扩大对其高档次微小型轴承的出口前景光明。另外应
充分发挥该地区转口贸易集散地及于欧、美贸易摩擦小的优势，重点开拓汽车轴承
，并以此为跳板逐步敲开欧美高附加值轴承产品市场。我国轴承从技术和质量标准
来看，更适合中东国家，而中东国家的轴承工业又十分薄弱，应是我国轴承出口的
重点对象，应努力开拓该地区专用轴承（如汽车、轧机轴承）和通用小型家电轴承
的出口市场。
目前，我国轴承对南美和非洲第三世界国家的出口额只占出口总额的5%左右，
从平均出口单价来看，南美和非洲的价格较高。未来几年正是发展中国家逐步向工
业化过度的关键时期，其对轴承的需求回大幅增长。近年来，我国的家用电器、摩
托车、日用机械和发电机组等机电产品对南美和非洲的出口有了较大幅度的增长，
因此这些地区以成为我国轴承出口最具潜力的市场，应加大开发力度。
近年来，拉美各国都实行了开放政策，经济发展较快，并从欧美发达国家引进
技术，机电工业特别是汽车工业已具相当规模，轴承市场潜力较大，虽对灼承质量
要求较高，但价格要高于亚洲市场。
非洲是世界上潜在的经济增长区，我国每年对该地区有大量的经济技术援助项
目，我们应利用`这些援助纽带，与国内有关部门通力合作，开拓我国轴承出口的
新市场。
2、巩固传统出口市场，积极开发潜在市场
江泽民同志在十六大报告中指出：“巩固传统市场，开拓新兴市场，努力扩
大出口。”因此巩固传统出口市场，积极开发潜在市场应作为扩大我国轴承出口的
一项长期性的战略措施。我国轴承的传统出口地区是亚洲、北美洲和欧洲，亚洲的
重点市场是日本、香港、韩国、新加坡和中国台湾，北美洲的重点市场是美国，欧
洲的重点市场是德国、意大利、英国、荷兰和西班牙，对亚洲的地区的潜在市场应
加大开拓力度。
香港、东南亚这些传统市场的弱点为：一是市场容量较小，发展潜力不大；二
是适销的产品多与国内市场的需求相冲突，质量要求也不高；三是客户多为中间商
，几经转手，他们获取了流通领域的利润，使产品卖价不高。这还不应该是我们的
主要目标市场。要扩大出口，就必须直接接触客户，必须去开拓市场容量大、对产
品质量要求高的美国市场和西欧市场。
美国一直是我国轴承出口的最大市场，对其出口份额逐年增长，美国的主要
进口轴承产品是球轴承、圆锥滚子轴承和带座轴承。美国市场应作为我国需强力开
发的主要市场。
为了对付美国的贸易保护主义，防止美国轴承制造厂一而再、再而三的倾销投
诉涉及我国，为了更进一步扩展输美轴承市场，直接打入用户工厂，跳过中间商，
提高售价，增加利润，出路只有一条：就是或与美国经销商合作，或单独在美国成
立经销公司，雇用对轴承市场熟悉的美国人工作。因为一旦成立合营或投资成立独
营公司，其输入轴承的进关价格将不成为作为“倾销”决定的比较价格。其最后对
使用顾客的售价将作为比较价格。虽然其在美获得的利润必须付税，但顾客稳定，
价格波动少，避免进口商中间剥削，市场情况了解迅速，经营灵活，新技术吸收方
便等各种益处，不可尽言。
应对美国轴承市场做一个详细的分析，对市场用户、销售网络要有进一步的了
解。根据美国相关工业发展对轴承需求情况看，汽车工业、宇航工业、武器、机床
制造、生物仪表等是比较大的轴承需求行业。所以，要扩大我们的销量，向市场作
有效的渗透，有必要对这些相关行业的发展进行跟踪调查、研究，使我国出口轴承
那能从目前的维修市场逐步转移到相关行业的配套市场。
要进一步熟悉美国销售习惯和销售方法。由于美国市场是一个非常发达和成熟
的资本主义市场，长期以来形成的销售网络（进口商--份销商--批发商--零售商）
，给发展美国经济起到了重要作用。塌同样，给我们出口轴承到美国市场带来方便
。但是，由于我们对该市场的销售网络及其各销售层次的价格构成和高低缺乏了解
，往往某一笔生意的价格会影响整个市场的价格，因而影响到许多进口商的利益。
所以我们出口到该市场的价格，应视销售层次的不同制定不同的价格，以维护进口
商、代理商的利益，确保扩大对该市场的销售。这样，才能使我国灼承与其他牌子
一样，在不同的销售层次中具有不同的价格，提高我们的时常竞争力。
要有适合北美市场需求的主导产品品种方案，扬长避短，发挥我国轴承工业的
特点。这个产品方案既有覆盖已占一定比例的中低档普通轴承，又应包含与我国技
术水平相当的某些主机领域。主导产品品种方案随着环境需求的变迁，可以不失时
宜地调整。要有在北美的销售公司。这一公司应成为整个行业在北美市场的代表，
让北美市场特别是美国轴承经营者感受到他的实体存在。要与当地销售网络衔接，
并组成不同形式的风险共担的长期合作，长期合同销售、合作仓库、独家代理、合
资销售公司以及吸收对方资金在国内办合资工厂等，都是可以采用的方式。

要研究经香港等地区转口对美国轴承价格的影响。要通过提高对香港等地区的
价格来控制美国市场上的我国国产轴承的售价，便于合理竞争。香港是世界上最大
的自由贸易区，长期以来，一直是我国最重要的出口地区和最大的贸易中转地。随
着我们对这一地区的研究，对远洋市场的开拓，对如何把握远洋市场和香港市场的
关系，已成为外贸人员经常思考的问题。
我国轴承对欧洲的增长势头较好，尤其是西欧的几个发达国家，工业水平较高
，轴承进口需求量很大，因此应作为我国必保的传统市场，预计今年我国轴承对西
欧的出口还会保持增长。欧洲的俄罗斯和白俄罗斯，随着其经济复苏，其轴承的需
求将会大幅上升，我们应提前作好准备。
西欧最早的资本主义制度发源地，市场经济相当成熟，同时，这个地区工业又
比较发达，同样，轴承的需求量也较大，是我国轴承出口的广阔市场。据估计，轴
承年销售额达10亿美元以上，其中我国轴承不到2000万美元，尽管该市场的容量大
，但竞争也相当激烈，特别是罗马尼亚和韩国等在该市场上价格卖得相当低，已形
成对我国轴承出口西欧市场的威胁。
对该市场的用户要进行排队清理分析，特别是对一些独家地区代理要处理好，
对那些对我方轴承代而不理的，妨碍我国轴承进入和价格提高的代理商要通过谈判
，根据其能力限制其代理权限，缩小代理的地区范围，直至取消其代理资格，以利
理顺我国轴承在该地区的销售渠道。要进一步密切客户关系，要主动送货上门，送
样试制，调整产品结构，努力组织适销对路的产品，提高产品质量，增强竞争力。

非洲是世界商潜在的经济增长区，我们应积极利用对其进行的大量的技术经济
援助的机会，拓展我国在该地区的轴承出口，应重点开拓南非、埃及、尼日利亚和
突尼斯的轴承市场。
拉丁美洲的巴西、阿根廷、墨西哥和乌拉圭应作为潜在市场，另外，还应积极
开发北美洲的加拿大和大洋洲的澳大利亚达的轴承市场。
3、采取多元化市场策略性，积极攻占OEM市场
江泽民在十六大报告中指出：“实施市场多元化战略，发挥我国的比较优势努
力扩大出口。”过去我们扶持了一些代理商和转口商，对扩大出口起了重要作用，
现在也应看作是我们不可缺少的一支力量，消极限制甚至视为对手是不妥当的，应
充分利用其有利条件，使直接出口和转口相互协调，各得其所，纳入统一对外的轨
道。
巩固和发展经销网，逐步按不同地区布开网点，在每个点上择优选定一个经销
商，建立稳定关系，保证货源，使各点之间协调发展。
采取多元化的外贸市场战略，除继续巩固发展欧美市场外，要在广大发展中国
家以及东欧和独联体国家中开拓新的市场，避开蜂拥而来的热点。根据本企业的产
品结构和特长、优势，寻找市场的缝隙，挤占进去。但在贯彻多元化市场战略时，
要分清“多元化”和“主市场”的关系。企业在多元化市场开拓中，要坚持主市场
方针，选择有利于本企业产品出口的主攻方向，集中力量，重点突破，辐射左右，
扩大战果。
选择重点，集中力量突破前市场，这个市场的特点是产品结构新、质量要求高
、批量大、交货期严经济效果好。-由重点企业直接和外商建立联系，技贸结合，
加强合作。先选一部分品种重点突破，然后逐步发展。
直接配套主机市场是提高企业产品档次和品牌知名度的有效途径之一。一般而
言，主机制造商对配套产品的质量及其保证体系有严格的要求。须满足以下几个主
要条件：（1）企业管理和质量保证体系必须达到ISO9000或QS9000；（2）企业的
生产规模应与供应商品的数量、质量水平相适应；（3）按质按期交货，只要满足
这些条件，就有可能成为主机的一个合格的供应商，并长期得到一定的市场份额。

企业在开发前市场的同时，一定也要重视后市场的开发。在发达的市场经济国
家，后市场是按采购--总经销--分销--零售的商业规则运行的。后市场的份额约为
前市场的30-%，且产品质量要求相对较低，特别适于仿制能力强的发展中国家。