第三步：评估你的市场PPT课件.ppt

2024/1/31 周三可编辑1欢迎参加欢迎参加 SIYB创业培训班2024/1/31 周三可编辑2培训师简介培训师简介 韦亚洲韦亚洲n n明达职业技术学院经济贸易系工商企业管理教研室主任，创业培训师，经济师。n毕业于扬州大学商学院工商管理系市场营销专业，现在职攻读南京理工大学工商管理硕士。n盐城中路企业管理咨询有限公司营销顾问，服务的企业主要有：五星电器、创维集团等。n电话：电话：[phone]nE-mail:nQQ:1236441002024/1/31 周三可编辑32007年年5月月 SIYB创业培训班创业培训班 2024/1/31 周三可编辑42007年年5月月 SIYB创业培训班创业培训班 2024/1/31 周三可编辑52009年年6月月 SIYB创业培训班创业培训班 2024/1/31 周三可编辑62010年5月 SIYB创业培训讲师班 2024/1/31 周三可编辑72010年7月7日 SIYB创业培训 射射阳阳2024/1/31 周三可编辑82024/1/31 周三可编辑9射阳商业界射阳商业界 近日将有何大事件？近日将有何大事件？2024/1/31 周三可编辑102024/1/31 周三可编辑112024/1/31 周三可编辑122024/1/31 周三可编辑132024/1/31 周三可编辑14成立于成立于1987年年1月月1日日 2024/1/31 周三可编辑152024/1/31 周三可编辑16苏宁电器：张近东永乐电器：陈晓五星电器：汪建国1990年创立于江苏南京 1996年创建于上海 成立于1998年12月18日 第三步：第三步：评估你的市场评估你的市场2024/1/31 周三SYB创业培训 172024/1/31 周三可编辑18评估你的市场评估你的市场学习目的学习目的掌握评估市场、市场营销知识；掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的市场营销的4P理论，会做市场营销计划；理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；知道销售预测的重要性，会做销售预测；2024/1/31 周三可编辑19课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客 学习目的学习目的 在本次课结束时，大家将：在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。惯。2024/1/31 周三可编辑20衡量你要创办的企业提供的产品或服务有没有市场？假如？假如？2024/1/31 周三可编辑21n了解顾客的需求：了解顾客的需求：n（1）提供人们需要的）提供人们需要的产品产品n（2）制定顾客愿意为产品支付的）制定顾客愿意为产品支付的价格价格n（3）使顾客很方便地得到你的产品）使顾客很方便地得到你的产品 渠道渠道n（4）向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾）向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客。客。促销促销2024/1/31 周三可编辑22了解你的顾客了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人 购买力购买力需求需求 2024/1/31 周三可编辑23三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。2024/1/31 周三可编辑24了解顾客的意义了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变：怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!2024/1/31 周三可编辑25 下列企业构思要解决人们生活中的什么问下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一样，例即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。如购买墨镜。自行车、漂亮衣服、电视机、防盗门自行车、漂亮衣服、电视机、防盗门 汽车？汽车？注注如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功2024/1/31 周三可编辑27收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查 了解顾客的哪些信息了解顾客的哪些信息?（分组讨论）（分组讨论）第二页九个方面第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行你进一步判断你的企业构思是否可行2024/1/31 周三可编辑282024/1/31 周三可编辑29 1、情况推测法（依据经验、观察情况判断）、情况推测法（依据经验、观察情况判断）2、行业信息法（专家、书报、杂志、网络）、行业信息法（专家、书报、杂志、网络）3、抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）、抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）4、观察法、观察法(对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录)5、实地考察（深入行业收集第一手资料）、实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：2024/1/31 周三SYB创业培训 302024/1/31 周三可编辑31 划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤2024/1/31 周三可编辑32了解你的顾客了解你的顾客 阅读理解创业故事（七）阅读理解创业故事（七）调查客户需求调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？展开市场调查的？2024/1/31 周三可编辑33顾客在您心中是什么？顾客在您心中是什么？2024/1/31 周三可编辑34以顾客的高兴和满意为最高原则。以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝顾客就是上帝”的含义的含义？2024/1/31 周三可编辑35服务顾客的价值服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一的营销费用的五分之一。向现有客户销售。向现有客户销售的几率是的几率是50%，而向一个新客户销售产品，而向一个新客户销售产品的几率仅有的几率仅有15%客户忠诚度下降客户忠诚度下降5，企业利润则下降，企业利润则下降25。如果将每年的客户关系保持率增加。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长个百分点，可能使企业利润增长85。企业企业60的新客户来自现有客户的推的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。2024/1/31 周三可编辑36不同层次服务的作用不同层次服务的作用 基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言 附加服务附加服务-提升满意度提升满意度 超出期待服务超出期待服务-建立忠诚度建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？您平时给客户做哪些服务？2024/1/31 周三可编辑37失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因n你不能提供他们想要的产品；n你不能提供他们愿意接受的价格；n你不能尊重地对待他们。消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！切记：切记：2024/1/31 周三可编辑38处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出：权威人士指出：“98%99%的顾客都确信的顾客都确信自己的批评是正确的自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。、处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。服务法则。练习练习 2:确定您的顾客（饭店）确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。附近居民、单位职工、路过的人。年龄年龄各种年龄段各种年龄段性别性别男女皆可男女皆可地点地点本社区及流动人口本社区及流动人口工资水平工资水平中等水平收入中等水平收入什么时候买？什么时候买？一年四季（夏季较淡）一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？愿出多少钱买？每餐每餐3-8元元购买量多大？购买量多大？每天每天70-150碗碗市场变化趋势？市场变化趋势？平稳平稳2024/1/31 周三SYB创业培训 392024/1/31 周三可编辑402024/1/31 周三可编辑412024/1/31 周三可编辑42正方：羊奶在射阳正方：羊奶在射阳有有市场市场反方：羊奶在射阳反方：羊奶在射阳没没市场市场分组辩论2024/1/31 周三可编辑432024/1/31 周三可编辑44第三步：第三步：评估你的市场评估你的市场课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手2024/1/31 周三SYB创业培训 452024/1/31 周三可编辑46课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手学习目的学习目的在本次课结束时，大家能够：在本次课结束时，大家能够：1 1、知道了解竞争对手的重要意义。、知道了解竞争对手的重要意义。2 2、确定竞争对手的主要特点。、确定竞争对手的主要特点。2024/1/31 周三可编辑47竞争的重要性竞争的重要性 在非洲的草原上在非洲的草原上 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！的人才是在竞争中脱颖而出的！人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！培养良好的竞争素质是最重要的。培养良好的竞争素质是最重要的。2024/1/31 周三可编辑48苏宁电器：张近东永乐+国美=新国美 五星电器：汪建国竞争对手：中国家电连锁前三强竞争对手：中国家电连锁前三强2024/1/31 周三可编辑49为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够到知己知彼，百战百胜。也能够明确明确自己在同行业中的位置，正确地自己在同行业中的位置，正确地确定确定本企业的发展方向与目标！本企业的发展方向与目标！首先弄明白的一个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？竞争对手与我们是什么关系？2024/1/31 周三SYB创业培训 502024/1/31 周三可编辑51了解你的竞争对手了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是是:共同营造市场的朋友共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力促进自我提高的外在动力 学习经验的老师学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 帮助你成长的其实是你的竞争对手帮助你成长的其实是你的竞争对手2024/1/31 周三可编辑52 对手会告诉你的缺点对手会告诉你的缺点在打败你的时候在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！手有多强大你就有多强大！竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。争对手。优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！2024/1/31 周三可编辑53了解的内容：除了教材中提示的除了教材中提示的1010项内容外，还要了解项内容外，还要了解竞争对手什么内容？竞争对手什么内容？社会背景、生活方式、经济状况、社会背景、生活方式、经济状况、人品及管理能力。人品及管理能力。2024/1/31 周三可编辑54如何了解竞争对手 难度大难度大 似侦探似侦探 像记者像记者基本步骤n确定竞争对手的范围（地域范围）n确定竞争对手的对象（对手姓名）n确定竞争对手的信息（信息内容）n确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）2024/1/31 周三可编辑56了解你的竞争对手了解你的竞争对手二、阅读理解创业故事（八）：二、阅读理解创业故事（八）：收集竞争对手的信息收集竞争对手的信息 黄亮和李燕采取什么方法了解竞黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？争对手？2024/1/31 周三可编辑57 运用运用SWOT分析法，看竞争对手的分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：在哪些方面？分析后回答：1、成功的企业有相似的运作方式吗？、成功的企业有相似的运作方式吗？2、成功的企业有相同的价格政策、服、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？务、销售或生产方法吗？对竞争对手信息综合分析对竞争对手信息综合分析 2024/1/31 周三可编辑58 怎样和竞争对手相处？n 1、肯定对方的价值、肯定对方的价值n 2、向对方学习、向对方学习n 3、与对方合作、与对方合作n 4、在竞争中壮大自己、在竞争中壮大自己n 5、使用正当手段竞争、使用正当手段竞争n “三赢”才是真正的好！竞争对手出现产品质量问题时如何反应？竞争对手出现产品质量问题时如何反应？2024/1/31 周三可编辑59要有全局和长远眼光要有全局和长远眼光 对竞争对手宽容一点才是明智之举。对竞争对手宽容一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损荣当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！殃及其他品牌在内的整个行业！2024/1/31 周三可编辑60了解你的竞争对手了解你的竞争对手三、完成练习3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页 2024/1/31 周三可编辑61对竞争对手作对竞争对手作SWOT分析分析 再次斟酌推敲自己的企业构思，再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。业构思。第三步：评估你的市场 课题三、制定市场营销计划课题三、制定市场营销计划2024/1/31 周三SYB创业培训 622024/1/31 周三可编辑63课题三、制定市场营销计划课题三、制定市场营销计划学习目的学习目的 1、知道市场营销对实现其预期销售、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。的重要性。2、知道市场营销的、知道市场营销的4P原理。原理。3 3、能够制定自己的市场营销计划。、能够制定自己的市场营销计划。2024/1/31 周三可编辑64制定市场营销计划的重要性制定市场营销计划的重要性n企业可以把握规律，有目标有针对性企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动从事经营活动n市场营销以及制定市场营销计划对学市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要员取得预期目标至关重要n一个成功创业的业主，要想搞好经营，一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定必须制定4P营销计划。营销计划。2024/1/31 周三可编辑65每项每项市场营销计划市场营销计划都包括都包括4 4个个P P 产品产品 价格价格 product price 地点地点 促销促销 place promotionn 2024/1/31 周三可编辑666P“大市场营销大市场营销”理论理论 1986年美国著名市场营销学家菲利年美国著名市场营销学家菲利浦浦科特勒教授在科特勒教授在4P理论的基础上，创立了理论的基础上，创立了“大市场营销大市场营销”理论，即理论，即6P营销策略。营销策略。6P分别代表产品（分别代表产品（Product）、价格）、价格（Price）、地点（）、地点（Place）、促销）、促销（Promotion）、）、权力（权力（Power）和公）和公共关系（共关系（Public-Relation）。）。2024/1/31 周三可编辑67产产 品品 决决 策策 产品是指你计划向顾客销售的东产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务西或提供的服务（包括有形和无形）（包括有形和无形）。满足他人的需要满足他人的需要产品计划都包括什么？产品计划都包括什么？2024/1/31 周三可编辑68产品概念的层次包括？产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使使用用指指导导 好好想想：好好想想：你的产品的卖点是什么？你的产品的卖点是什么？2024/1/31 周三可编辑69产产品品的的市市场场生生命命周周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润2024/1/31 周三可编辑70 阅读理解创业故事（九）阅读理解创业故事（九）产品决策产品决策 产品决策：企业生产的产品要更产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性能突出满足顾客需求的产品特性2024/1/31 周三可编辑71价价 格格 决决 策策 定出怎样的价格才合适呢？定高了定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！顾客不买；定低了赚不到钱！思思 考：影响价格的因素有哪些考：影响价格的因素有哪些？2024/1/31 周三可编辑72决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格顾客愿出价格顾客愿出价格竞争者价格竞争者价格经经营营理理念念折折扣扣赊赊销销产产品品成成本本2024/1/31 周三可编辑73“蚂蚁商人蚂蚁商人”的一分钱利润的一分钱利润n 在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买元买3双的白色棉运动袜，那里卖双的白色棉运动袜，那里卖7角；角；100支装的双头棉签支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖元，那里卖0.19元元义义乌的市场很大，任你开着汽车乌的市场很大，任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。n卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到到80万元。万元。2024/1/31 周三可编辑74n 在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数计其数,人称人称“蚂蚁商人蚂蚁商人”。“蚂蚁商人蚂蚁商人”赚钱的秘诀赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚赚1分钱就卖分钱就卖!然而然而,就是这毫不起眼的就是这毫不起眼的1分钱利润分钱利润,培育培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚一双袜子赚1分钱分钱,一个普通摊位每个月要销出一个普通摊位每个月要销出70万到万到80万双袜子万双袜子,也就有也就有7000元到元到8000元的利润元的利润,一年下一年下来就有将近来就有将近10万元万元,租租10个摊位，就是近个摊位，就是近100万！万！n义乌一个半文盲的妇女义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆起初给人家当保姆,后来在后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时元时,她只卖她只卖14.1元元,不想不想,后来批发量却大得惊人后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在生意越做越大。现在,在义乌在义乌,她的摄影器材店她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱只赚一毛钱”的真诚打败了的真诚打败了复杂的东西。复杂的东西。2024/1/31 周三可编辑75n 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。得。n 一个打火机的利润只有一个打火机的利润只有5厘、厘、1分钱，真的能制造分钱，真的能制造“暴利暴利”吗？当然能！吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达的出口量达9000万个，利润为万个，利润为90万元。万元。5厘、厘、1分钱分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算是如何计算“微利创暴利微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租便宜、地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势，那就是体现了劳动力资源优势。n2024/1/31 周三可编辑76n 现实生活中，有一部分人创业眼高现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。照样能赚到很多的钱。启启 示示2024/1/31 周三可编辑77阅读创业故事（十）阅读创业故事（十）价格决策价格决策 (成本倒算法成本倒算法)2024/1/31 周三可编辑78 一个棘手的现实问题一个棘手的现实问题 是参与低层次竞争，还是坚持做品是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？牌？提示：要注意趋势，市场首先淘汰提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！的都是低端产品！问自己：你的产品是否有清晰的定位？问自己：你的产品是否有清晰的定位？2024/1/31 周三可编辑79如何应对高价？如何应对高价？n不要直接拒绝承认价格高不要直接拒绝承认价格高n多谈产品质量，强调价值多谈产品质量，强调价值n分析产品成本分析产品成本n逐步缩减让利空间逐步缩减让利空间 你是如何应对顾客高价的？你是如何应对顾客高价的？2024/1/31 周三可编辑80 地地 点点 决决 策策地点计划考虑地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要：首先考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在顾客近的地方。零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。最活的地方。2024/1/31 周三可编辑81次级商业圈次级商业圈边缘商业圈边缘商业圈市场占有率减少市场占有率减少 顾客较分散顾客较分散核心商业圈核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？2024/1/31 周三可编辑82选择经营场地要考虑的几个因素：n租金高低；n物业条件是否能满足经营面积、布局要求；n该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；n是否接近目标顾客群体；n社区未来发展前景；n同类生意的竞争状况；n交通是否方便；2024/1/31 周三可编辑83店址差一寸，营业差一丈店址差一寸，营业差一丈 1）、）、离公交站点越近越好；离公交站点越近越好；2)、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。安静一些的地方。3）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场集中市场”。4）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥发挥”营销智慧的空间。营销智慧的空间。5）、要有）、要有“傍大款傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣拣”些顾些顾客。客。6）、不要在经常打折的店面周围做生意）、不要在经常打折的店面周围做生意 7）、不要贪图便宜房租）、不要贪图便宜房租 8）、不租过堂店）、不租过堂店2024/1/31 周三可编辑84猜猜看：哪个位置更好些？猜猜看：哪个位置更好些？店门往哪个方向开好？店门往哪个方向开好？商业街两头与中间，哪里好？商业街两头与中间，哪里好？2024/1/31 周三可编辑85国美经营管理手册国美经营管理手册选址标准选址标准 1、面积：营业面积大于、面积：营业面积大于1000平方米，平方米，附近周转库房面积大于附近周转库房面积大于200平方米。平方米。2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。层带二层。3、交通：不少于、交通：不少于20个停车位，交通便利个停车位，交通便利的商业区为佳。的商业区为佳。4、期限：租赁期限应在、期限：租赁期限应在5-10年年2024/1/31 周三可编辑86 让顾客方便地得到你的产品让顾客方便地得到你的产品 阅读理解创业故事（十一）阅读理解创业故事（十一）选择地点选择地点 选择要突出方便顾客又适合自己企选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。业经营特点的优势。独辟蹊径的选址 岩石建筑、山坡水边餐馆岩石建筑、山坡水边餐馆 分摊房租分摊房租 写字楼里的服装店写字楼里的服装店2024/1/31 周三可编辑87促促 销销 决决 策策 传递信息、吸引顾客购买你的产品传递信息、吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。2024/1/31 周三可编辑88 世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。想想看：您都见过哪些促销手段？想想看：您都见过哪些促销手段？2024/1/31 周三可编辑89常见的企业促销方式n优惠券。印小传单邮寄、街头派发。n附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。n赠送商品。卖一送一。n有奖销售。赠送保险单、体育奖券。n集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。n打折优惠。现场打折、降价销售。n包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。n免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。n广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。n商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。n参观生产、加工现场。n限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品n分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。n承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。2024/1/31 周三可编辑90促销方式的分类 促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。n广告广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客n人员推销人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。n营业推销营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。n公共关系公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。2024/1/31 周三可编辑91 广告人员推销营业推广公共关系n高度大高度大众化传递众化传递n可多次可多次重复重复n充分利充分利用文字、用文字、声音和色声音和色彩彩n特别适特别适合分散目合分散目标顾客传标顾客传递递n灵活：灵活：就近观察就近观察顾客态度，顾客态度，随时调整随时调整n促进购促进购买建立友买建立友谊谊n及时得及时得到顾客反到顾客反馈馈n但最昂但最昂贵贵n短时期短时期的特别促的特别促销销n用赠品用赠品优惠卷降优惠卷降价等刺激价等刺激n但显示但显示急售意图急售意图n频繁会频繁会降低身价降低身价n是间接的是间接的促销促销n不要求达不要求达到直接的销到直接的销售目标售目标n认为新闻认为新闻报道可信报道可信n传递给避传递给避开推销和广开推销和广告的顾客告的顾客促促销销方方式式的的特特点点2024/1/31 周三可编辑92开拓市场 征服顾客 李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。由由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。做成了。渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。所以赢得了不少客户的信赖。2024/1/31 周三可编辑93小老板的实用促销术小老板的实用促销术n1、印一盒名片、印一盒名片n2、带一张笑脸、带一张笑脸n3、满嘴的好话、满嘴的好话n4、得体的着装、得体的着装n5、随时随地的销售、随时随地的销售n6、善用资源，无中生有、善用资源，无中生有2024/1/31 周三可编辑94没事找事的没事找事的“事件营销事件营销”n1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖n80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。n日本日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色n2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名2024/1/31 周三可编辑95最赚钱的性格最赚钱的性格 美国一家调查机构的一组数据令人深思：美国一家调查机构的一组数据令人深思：每一项新的交易，其中的每一项新的交易，其中的80%都要在同一个对象打了第五次电都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。话后才能谈成。有有48%的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。有有25%的人在打第二次电话后就放弃了。的人在打第二次电话后就放弃了。有有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。的销售业务代表在打第三次以后放弃。有有10%的人继续打电话，直到成功为止。的人继续打电话，直到成功为止。而这些而这些10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，公司主管和专业人士并驾齐驱。公司主管和专业人士并驾齐驱。看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到财富的金钥匙。以让人最后一个拿到财富的金钥匙。2024/1/31 周三可编辑96阅读理解创业故事（十二）阅读理解创业故事（十二）阅读理解创业故事（十二）阅读理解创业故事（十二）促销方法促销方法促销方法促销方法 营销大师谈营销大师谈4 4：3 3：2 2：1 1营销法则营销法则服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。40%的顾客是靠老客户介绍而来的；的顾客是靠老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。的顾客是靠其它方式而来的。服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。2024/1/31 周三可编辑97练习：完成练习题：练习练习4 4（6767页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划产品产品练习练习5 5（6868页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划价格价格练习练习6 6（6969页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划地点地点练习练习7 7（7070页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划促销促销2024/1/31 周三可编辑98练习4产品产 品内 容特 征 排骨面 大肉面 辣肉面 素浇面 肉丝面 质 量面条爽硬、卤子用料不过夜 口 味咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。清 洁食品、餐具、店堂、厨房、衣物 份 量充足，可应顾客要求添加面条 其 他