隐性渠道操作技巧PPT课件.ppt

隐性渠道操作技巧渠道销售部 年 月 日1一.目的1.设计上图，资源共享，推动销售；2.通过对工程操作流程进行细化，分工合作，通过团队协作从源头确保拿下工程；3.培育忠诚设计师资源，同时对设计资源进行有效掌控；4.提高产品在大、中、小型工程的设计及家装设计中的上图率，培养设计师在设计过程中产品的惯用性；2二.定义 凡是通过间接的方式，将灯具推销出去或对灯具的销售起重要推动作用的一切组织或个人，而不论其所带动的灯具销售量的大小；此类组织或个人均属于隐性渠道资源。3三.类型隐性渠道选择类型主要集中在以下类型：个人：p 装饰装潢设计师p 建筑设计师团体:p 家装公司p 工装公司p 设计院所4四.设计师的分类A类：p有能力承接单项灯具用量达十万以上的大、中工程项目设计院设计师；p具备国家认证设计资质的设计院设计师；p具有设计师资格证书并能独立完成大、中型工程项目设计的设计师；p具备国家认证设计资质的大型装饰工程公司的设计师；5B类：p 有能力承接单项灯具用量达五万以上小工程的工装公司设计师；p 具有五名设计师以上的工装公司设计师；p 专业工装设计公司（以设计为主，施工为辅的公司）的设计师；四.设计师的分类6C类：p 具备五名设计师以上的家装公司设计师；p 专业家装设计公司（以设计为主，施工为辅的公司）的设计师；p 月设计、施工量不低于十个家装项目的家装公司；p 省会城市的设计师所在的公司应具有两个以上营业网点；四.设计师的分类7五.具体操作1.信息收集阶段 通过第一阶段大规模信息搜集进而确定初步合作意向的隐性渠道客户；认真填写隐性渠道信息档案表。82.隐性渠道开发和维护五.具体操作隐性渠道业务开发目标主要体现在隐性渠道业务开发目标主要体现在设计院设计院工装设计项目工装设计项目家装设计项目家装设计项目一切业务操作的前提条件必须是一切业务操作的前提条件必须是确保设计师的利益确保设计师的利益以便能长期有效地利用隐性资源推动销售以便能长期有效地利用隐性资源推动销售开发的目标和基本原则9通过扫街等原通过扫街等原通过扫街等原通过扫街等原始方式收集并始方式收集并始方式收集并始方式收集并整理信息整理信息整理信息整理信息 寻找灯具采购寻找灯具采购寻找灯具采购寻找灯具采购决定人决定人决定人决定人 公关灯具采购公关灯具采购公关灯具采购公关灯具采购决定人决定人决定人决定人促成购买促成购买促成购买促成购买 跟进工程项目的传统模式存在的弊病：存在的弊病：初期信息的可利用率低，验证信息可利用价值的过程容易浪费时间、人力等初期信息的可利用率低，验证信息可利用价值的过程容易浪费时间、人力等资源，甚至延误战机；资源，甚至延误战机；寻找决定人是个痛苦的过程，甚至会公关无关紧要的人员，浪费资源；寻找决定人是个痛苦的过程，甚至会公关无关紧要的人员，浪费资源；公关决定人时会出现重返设计修改图纸，导致重复公关，浪费资源；公关决定人时会出现重返设计修改图纸，导致重复公关，浪费资源；寻找决定人、公关决定人时还需要不停收集信息并整理，以得出利用价值高寻找决定人、公关决定人时还需要不停收集信息并整理，以得出利用价值高的信息，再次浪费资源；的信息，再次浪费资源；在工程公关的整个过程中，由于信息掌握不全面，容易因深层隐秘因素导致在工程公关的整个过程中，由于信息掌握不全面，容易因深层隐秘因素导致整个公关活动无果而终；整个公关活动无果而终；点评：属于逆向型公关模式，容易与已上图品牌形成正面冲击，但我品牌却处被动，点评：属于逆向型公关模式，容易与已上图品牌形成正面冲击，但我品牌却处被动，使我品牌在公关时难度加大，严重浪费公关资源。使我品牌在公关时难度加大，严重浪费公关资源。10建立隐性渠道部建立隐性渠道部建立隐性渠道部建立隐性渠道部通过长期维护设计师资源获得通过长期维护设计师资源获得通过长期维护设计师资源获得通过长期维护设计师资源获得大量准确信息大量准确信息大量准确信息大量准确信息 工程部从工程部从工程部从工程部从隐性渠道部获得准确工程信息隐性渠道部获得准确工程信息隐性渠道部获得准确工程信息隐性渠道部获得准确工程信息直接公关决定人直接公关决定人直接公关决定人直接公关决定人 促成购买促成购买促成购买促成购买 解决问题的思路11设计方设计方设计方设计方甲、乙、监理方甲、乙、监理方甲、乙、监理方甲、乙、监理方实施购买行为实施购买行为实施购买行为实施购买行为隐性渠道部隐性渠道部隐性渠道部隐性渠道部工程部工程部工程部工程部促成购买促成购买促成购买促成购买表示流程表示流程表示流程表示流程表示信息流表示信息流表示信息流表示信息流表示公关方向表示公关方向表示公关方向表示公关方向工程设计项目的操作流程顺向模式：顺向模式：隐性渠道专员通过公关设计师促成设计上图隐性渠道专员将工程信息提供给工程专员工程渠道专员对甲、乙、监理方公关促成购买逆向模式：逆向模式：工程渠道专员发现工程并收集到设计方的相关信息工程渠道专员要求隐性渠道专员协助公关设计方隐性渠道专员负责公关设计上图隐性渠道专员反馈信息给工程专员工程专员负责继续公关促成购买12设计方业主审核业主审核设计师或业主设计师或业主实施购买实施购买隐性渠道部隐性渠道部零售部零售部零售部零售部店面促成购买店面促成购买表示流程表示流程表示流程表示流程表示信息流表示信息流表示信息流表示信息流表示信息流表示信息流表示公关方向表示公关方向表示公关方向表示公关方向操作模式：操作模式：隐性渠道专员通过公关设计师促成设计上图隐性渠道专员将用户信息提供给零售部零售部根据所提供的信息在店面促成购买家装设计项目的操作流程13工程及家装设计项目中设计师利益维护指导原则（建议）1.以小区域为单位，由当地经销商组织建立设计师联盟（面向B、C类设计师，如小工程设计师、家装设计师、年轻设计师、非知名设计师等），并派发设计师联盟会员卡；2.以指定店面优惠的形式促使会员用卡在经销商的自营店内购买西顿产品；3.采取认卡不认人的形式对设计师的销售业绩进行统计，以便每月及时将设计师提成兑现；4.对于发生在零售店面的销售业绩，重复计算入隐性渠道部和零售部的销售业绩，重复予以提成以促成团队合作，共同努力提升销量；5.经销商将根据具体情况，对设计师联盟的活动（如设计师聚会、有针对性的促销等）予以适当支持；6.无论最终成交价格如何，必须保证设计师能有35个点的销售提成，以维护控制好隐性资源；14六.隐性渠道公关技巧 在确定具备合作意向隐性渠道对象后，根据区域所掌握的此客户的全方位信息（具体见表 隐性渠道信息档案表），选择合适的切入点，在短时间内迅速达成与对方合作，具体操作如下：15 针对隐性渠道（家装公司、工装公司、设计院）中主要负责人进行公关：家装公司、工装公司副经理和设计院内办公室主任等具体业务负责人。家装公司、工装公司副经理和设计院内办公室主任个人社会关系较复杂，社会经验比较丰富，针对此类角色，根据前期搜集信息掌握其个人性格特点和个人喜好，社会关系等有针对性进行公关。对上述角色公关以下三个条件必须得到保证：安全性保障 合理的物质回报 个人虚荣心和其它喜好得到满足16 在掌握充分信息的基础上，通过前期与其沟通交流（方式可以根据其个人喜好和性格特点和其周围相关社会关系进行），从而打消其与我方合作安全方面的疑虑，最大前提是保证其社会地位（角色）不会因为我方公关不当等原因而受到冲击。物质回报方面需各区域结合自身实际情况有针对性制订，特别是在何时、何地、什么方式等环节方面需面面俱到，特别注意的是要确定此负责人是否具备较高确定权，起码有对后台老板的建议权！17p设计师-重点设计师 设计师一般都具备良好的教育背景，社会关系相对不是很复杂，行事相对比较谨慎，顾虑问题较多，公关措施重点以沟通交流为主，通过前期情感交流打消疑虑，其再配合其相应所得收益。首先，通过对设计师推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。18 其次，结合设计师性格特征和个人喜好等特点，一般来讲，可选择类似茶秀、西餐厅等相对较为安静的地方作为与其沟通交流的环境，同时可配合以类似于保龄球、台球、棋牌等相对较为高雅的娱乐活动，拉近和我方的距离；设计师个人所得收益方面进行沟通时需谨慎进行，最重要的是打消其不安全感，同时保证使其顺利拿到其相应的回报。其它具体情况可做相应对策进行公关。19谢谢！20