《攻心销售》PPT课件.ppt

攻心攻心销售售1.一、一、销售的重要性售的重要性二、相信自我之心二、相信自我之心三、相信三、相信顾客相信我之心客相信我之心四、相信四、相信产品之心品之心五、相信五、相信顾客客现在就需要之心在就需要之心六、相信六、相信顾客使用完客使用完产品感激我之心品感激我之心主要内容主要内容2.3.就人的生存和生活而言，什么能力最重要就人的生存和生活而言，什么能力最重要？学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力、就你的生存和生活而言就你的生存和生活而言销售的能力大于其售的能力大于其他一切能力！他一切能力！销售售4.成功人士的成功人士的销售之道售之道全球首富比全球首富比尔盖茨在全球演盖茨在全球演讲，演，演讲时间基本都是四十五分基本都是四十五分钟，前十五分，前十五分钟介介绍公公司司规划，后三十分划，后三十分钟就是介就是介绍怎怎样使用他使用他们公司的公司的产品。品。牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。5.刘永行刘永行宗宗庆后后刘德刘德华周杰周杰伦各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业中很会销售。6.财富从哪儿来？富从哪儿来？财富来自于富来自于认识你的人和你你的人和你认识的人！的人！想想让自己自己飞黄黄腾达有所成就要看你达有所成就要看你认识多少人和多少人多少人和多少人认识你你自己自己认识很多人重要很多人重要还是是让很多人很多人认识你比你比较重要？重要？各行各各行各业的成功者是他的成功者是他围着事着事业转，其他的人，其他的人围绕着他着他转，不成功者是拼命，不成功者是拼命围着着别人人转。7.必必须有高品有高品质才能成功。才能成功。品牌品牌有品才有牌。品牌品牌有品才有牌。商商业生活上生活上销售体售体现的的终极意极意义很很显然一个然一个产品不是品品不是品质好就能行走天下。好就能行走天下。那只是一个基那只是一个基础。误区区8.销售不售不仅仅是在是在卖产品，品，销售是随售是随时随地把随地把自己的自己的观念行念行销出去。就是随出去。就是随时随地影响人。随地影响人。妈妈让儿子吃儿子吃饭、老公、老公让老婆减肥、老婆减肥、员工工给领导提建提建议、律、律师说服法官服法官那么今天我那么今天我们差在什么地方：今天凡差在什么地方：今天凡是不理想的人他是不理想的人他总是想是想让自己很完美自己很完美很完善，品很完善，品质最最优秀最秀最优越之后，然越之后，然后才能出江湖。后才能出江湖。误区区9.我我们说话应该说有道理的有道理的还是有用的？是有用的？我我们学学东西是学西是学习有道理的有道理的还是学是学习有用的有用的？我我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因是因为我我们平常学平常学习的有道理的太多了。的有道理的太多了。我我们为什么要什么要说话？我我们说话只有一个目的：只有一个目的：让对方采取行方采取行动。也就是。也就是说我我们说完了完了对方方还没有采没有采取行取行动，我，我们所所说的都是的都是废话。10.训练赚取取财富的能力富的能力销售售母母亲花四十元花四十元给孩子孩子买了个玩具，了个玩具，第二天到幼儿园第二天到幼儿园孩子五十元把玩孩子五十元把玩具具卖了。了。妈妈：孩子四十孩子四十卖的玩的玩具你五十具你五十卖了，你感了，你感觉合理合理吗？孩子：孩子：合理合理妈妈：为什么？什么？孩子：孩子：玩具从上海玩具从上海带到到深圳，路深圳，路费也不止十也不止十块钱。11.娇雪雪贝儿一共两个老板，有一个女老儿一共两个老板，有一个女老板，有一次在深圳吃板，有一次在深圳吃饭，吃晚，吃晚饭之后，之后，酒店酒店给了一了一张代金卷，代金卷是下次代金卷，代金卷是下次只要消只要消费超超过300300元元顶100100元元现金用，金用，还有三四天就有三四天就过期了。期了。我们为什么说英语那么流利、弹钢琴那么棒、写诗写那么好？是因为你拼命在学习、锻炼这些东西。为什么你的收入那么低？没有去训练赚取财富的能力销售！要想达到任何要想达到任何结果必果必须向有向有结果的人学果的人学习。12.换名片名片名片名片夹或抽或抽屉俩月月不不记得得丢掉掉我们是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。备注：注：见面的面的时间、地点、事件、地点、事件 他的言行他的言行对你的影响你的影响 他当他当时有什么有什么问题小名片，大道理小名片，大道理策略策略13.名片不能放在名片名片不能放在名片夹和抽和抽屉做成格子板，把名片放在做成格子板，把名片放在不同格子里不同格子里把名片把名片输入入电脑不断复不断复习名片名片千万不要千万不要刚认识就就给别人推人推销产品、打品、打电话因因为你企你企图心太心太强了，被人最容易反感了，被人最容易反感14.15.当客当客当客当客户骂户骂完你以后他已完你以后他已完你以后他已完你以后他已经经忘忘忘忘记记，是你自，是你自，是你自，是你自己己己己记记得并用来摧残你自己。得并用来摧残你自己。得并用来摧残你自己。得并用来摧残你自己。人是怎么人是怎么变普通的普通的早上十点拜早上十点拜见第一个客第一个客户被客被客户骂了了不敢再不敢再继续拜拜访顾客，到一个公园里，回想：第一步：回客，到一个公园里，回想：第一步：回忆顾客表情。客客表情。客户脸都扭曲了，都扭曲了，让我我滚，让我永我永远消失，消失，还要叫保安要叫保安第二步：第二步：回想自己犯回想自己犯错了了吗。我也没犯。我也没犯错啊，我也没啊，我也没说什么啊，我也什么啊，我也很客气啊，怎么回事啊很客气啊，怎么回事啊第三步：我当第三步：我当时怎么怎么选择做市做市场了呢。了呢。为什么当什么当时没考好大学没找到好工作，所以被迫没考好大学没找到好工作，所以被迫沦为业务员最后最后给自己下个定自己下个定义：我不适合做：我不适合做销售。售。认为自己不适合做自己不适合做销售、不适合与人打交道，就等于售、不适合与人打交道，就等于说自己不适合自己不适合过好生活。好生活。16.有一只狼抓住了一只羊有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊要吃，羊说你看我多可怜，你看我多可怜，别吃我了吃我了呗。狼。狼说行，我不吃你了。行，我不吃你了。那吃那吃啥呀？呀？员工去拜工去拜访顾客，客，顾客客说你你别来来烦我了，我了，员工就走了。工就走了。那吃那吃啥呀？呀？父母父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩去、孩子上不了好学校、子上不了好学校、爱人人买不了好衣服不了好衣服你你还说没没钱，是自己没是自己没钱啊，啊，还是自己没有企是自己没有企图心啊！心啊！拜拜拜拜访访客客客客户户有危有危有危有危险险，不拜，不拜，不拜，不拜访访客客客客户户更有危更有危更有危更有危险险。17.转换转换恐惧，打开恐惧，打开恐惧，打开恐惧，打开销销售成功之售成功之售成功之售成功之门门。出丑才会成出丑才会成出丑才会成出丑才会成长长，成，成，成，成长长就会出丑。就会出丑。就会出丑。就会出丑。“别来来烦我我”以前表示：被拒接了以前表示：被拒接了“需要需要时给你打你打电话”以前表示：被拒以前表示：被拒绝了了“我不需要我不需要”以前表示：被拒以前表示：被拒绝了了化解恐惧：只是表示化解恐惧：只是表示顾客当客当时心情不好心情不好化解恐惧：只是表示化解恐惧：只是表示顾客正在忙客正在忙化解恐惧：只是表示化解恐惧：只是表示顾客客还不了解不了解18.只要我不放弃你就拒只要我不放弃你就拒只要我不放弃你就拒只要我不放弃你就拒绝绝不了我。不了我。不了我。不了我。人才市人才市场里没有人才，人才是你拒里没有人才，人才是你拒绝他十次他十次还敢来第十一次的人。敢来第十一次的人。这种情况你就考种情况你就考虑把他的把他的产品和人一品和人一块儿儿买过来。来。当你下定决心要当你下定决心要坚持，没有什么困持，没有什么困难可以打可以打败你。我你。我们通常的不成功是在和客通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中量的两三个回合中败下下阵来，从此一蹶不振。来，从此一蹶不振。什么是人才什么是人才？19.20.要想要想让顾客相信你，客相信你，顾客是相信他自己客是相信他自己还是是相信一个相信一个业务员？一、价一、价值观同步同步每位每位顾客都是相信自己的判断，因而我客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握要善于掌握顾客的判断，也就是掌握客的判断，也就是掌握顾客的客的购买价价值观。顾客的客的购买价价值观：顾客客购买产品品时，对他来他来说很重要的参很重要的参考点。每一位考点。每一位顾客的客的购买价价值观不一不一样，每位，每位顾客客对产品的要求点也不一品的要求点也不一样，但是我，但是我们会会发现，业务员面面对形形色色的形形色色的顾客，客，说的都是一的都是一样的的话，买车的、的、买房的、房的、买保保险的的21.是了解是了解顾客重要客重要还是了解是了解产品重要品重要？知己知彼，百知己知彼，百战不殆不殆是了解我是了解我们有什么重要有什么重要还是了解是了解顾客要什么重要客要什么重要？是了解我是了解我们关关键点重要点重要还是了解是了解顾客关客关键点重要点重要？是把是把话说完重要完重要还是是说到点到到点到为止重要止重要？是我是我们很会很会说重要重要还是是说到点子上重要到点子上重要？22.用原来的方法和思用原来的方法和思维只能只能获得原来的得原来的结果，要果，要想想获得新得新结果，必果，必须要用新方法。要用新方法。见到到顾客是先客是先说还是先是先问？顾客不相信你客不相信你时，你，你讲的都是的都是废话。我我们还在用在用过去的方法来做事，把自己的去的方法来做事，把自己的产品性能倒背品性能倒背如流，客如流，客户还没没说话，我，我们就开始介就开始介绍我我们的的产品有多品有多么多么好，然后就是开始么多么好，然后就是开始给客客户背背产品，假如你品，假如你还是用是用这种上世种上世纪的方法，那么你的方法，那么你们的公司将是很累，并且的公司将是很累，并且业务也不理想。也不理想。23.找到价找到价值观的方法：的方法：销售策略八步售策略八步4、那我、那我们这里也不一定适合你！里也不一定适合你！1、你想看看某、你想看看某产品吧？品吧？2、也曾、也曾经看看过一些吧？一些吧？3、那曾花、那曾花费时间和精力吧？和精力吧？24.5、我做、我做这个行个行业已已经N年了，年了，现在在让我了解一我了解一下你的需求和条件，下你的需求和条件，这里不适合我直接介里不适合我直接介绍适适合你的地方。合你的地方。6、我介、我介绍你到其他地方，你到其他地方，对我没有任何好我没有任何好处。7、提前把我、提前把我们产品的品的卖点列好。点列好。8、让顾客自己客自己选最在乎的是什么，提供最在乎的是什么，提供选项不不多于三个。多于三个。25.假如我假如我们列出了列出了产品品卖点，但是点，但是顾客客选择的前三点的前三点没有，我没有，我们就要就要让顾客客继续选择，一直到，一直到选择三点三点为止，止，记着最好不要超着最好不要超过三点，千万不要妄想把我三点，千万不要妄想把我们产品的品的卖点点统统满足足顾客。没有任何一种客。没有任何一种产品能品能完全完全满足足顾客的需求，我客的需求，我们卖的只是要点。的只是要点。销售就是售就是找出找出顾客价客价值观改改变顾客价客价值观种植新种植新的价的价值观26.二、二、顾客的人格模式和客的人格模式和购买模式模式成本型和品成本型和品质型型人格模式人格模式人格模式人格模式购买购买模式模式模式模式配合型和叛逆配合型和叛逆型型自我判定型和自我判定型和外界判定型外界判定型一般型和特殊一般型和特殊型型27.与客与客户沟通的关沟通的关键销售是售是问比比较关关键还是听比是听比较关关键？三、如何与三、如何与顾客沟通客沟通问3、问封封闭式式问题2、问2选1的的问题1、问简单的的问题28.倾听用听用纸和笔来完成和笔来完成成交的一切意成交的一切意义就在于成交本身就在于成交本身做做业务从容大于能力从容大于能力顾客都是被自己所客都是被自己所说服，因而在我服，因而在我们与与顾客的客的问话中，一定要找到他的核心价中，一定要找到他的核心价值观，用价，用价值观来来撬撬动他。同他。同时问也要掌握分寸，也要掌握分寸，让顾客抵消客抵消对业务员的戒的戒备，让顾客信任你，客信任你，让顾客舒服，因客舒服，因为让顾客舒服大于客舒服大于对错。倾听的秘听的秘诀听听29.1、给顾客明客明确的指令确的指令2、不要、不要说太太多多废话当当顾客决定客决定买，你就你就闭嘴，等嘴，等着收着收钱，收完，收完钱转身就走。身就走。服服务从下一次从下一次开始。开始。说话的技巧的技巧说我我们以往犯的最大的以往犯的最大的错误不是不会不是不会说，而是，而是说的太多了，在于的太多了，在于顾客沟通客沟通时一定要掌握两点：一定要掌握两点：注注意意30.31.一、一、销售的第一个心售的第一个心态：交：交换心理心理业务员向向顾客推客推销产品品时会会紧张是是为什么什么？业务员向向顾客推客推销产品品时往往会有往往会有紧张感，感，这种种紧张感就是交感就是交换的第一心的第一心态交交换心理心理产生的。生的。业务员所有的所有的问题就在于心理没底，感就在于心理没底，感觉是用少是用少的的换多的，多的，认为产品不品不值。根本原因：根本原因：业务员认为产品不品不值。32.二、核心：拼命重复成功案例二、核心：拼命重复成功案例误区区我我我我们给们给客客客客户户介介介介绍产绍产品品品品时时，还还有有有有许许多的媒体多的媒体多的媒体多的媒体广告都在拼命的介广告都在拼命的介广告都在拼命的介广告都在拼命的介绍绍自己自己自己自己产产品的工品的工品的工品的工艺艺、生、生、生、生产产流程、操作流程等；并且介流程、操作流程等；并且介流程、操作流程等；并且介流程、操作流程等；并且介绍这绍这个个个个产产品品品品有什么成分等等。有什么成分等等。有什么成分等等。有什么成分等等。怎怎样才会有才会有结果呢？果呢？顾客永客永远只是只是买结果，不是在果，不是在买过程和成分。程和成分。拼命拼命讲你你产品成功的案例！品成功的案例！33.针对不同行不同行业，让每位每位员工拿出十个案例。工拿出十个案例。让员工熟工熟烂于心。于心。给新新员工培工培训经典案例。典案例。把所有把所有经典案例打印成册。典案例打印成册。关于案例关于案例34.35.化解化解顾客障碍客障碍太太贵了了代表代表顾客客怀疑同疑同类产品品还有没有有没有别的地方更便宜的地方更便宜你有你有见过比比这更便更便宜的宜的吗？同一同一时期你要期你要买到比到比这更便更便宜的，便宜多宜的，便宜多少少发还多少多少太太贵了怎么解了怎么解释？36.质 量量代表代表顾客想要承客想要承诺，他在心中，他在心中问你有什么保你有什么保证我我们就就给一个放心一个放心的承的承诺。要什么保要什么保证你你才放心？才放心？问质量怎么解量怎么解释？37.服服 务代表代表顾客想知道客想知道你能提供什么服你能提供什么服务给他量身定做服他量身定做服务你想要什么特你想要什么特殊服殊服务？要服要服务怎么解怎么解释？38.我我们永永远不能回答不能回答顾客所有客所有问题我我们永永远都能反都能反问顾客客问题分享分享对产品的品的态度：老板是百分之一万相度：老板是百分之一万相信信产品，品，员工是不太相信。工是不太相信。老板和老板和员工的根本差工的根本差别？39.40.麦麦凯66表格表格麦麦凯凯66表格表格日期_ 最新修定时间_ 填表人_ 客客户1 姓名_昵称(小名)_ 2 职称_ 3 公司名称地址3住址_ 4 电话(公)_(宅)_ 5 出生年月日_出生地_籍贯_ 6 身高_体重_身体五官特征_(如秃头、关节炎、严重背部问题等)_ 41.教育背景教育背景7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_ 8 大学时代得奖纪录_研究所_ 9 大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_ 10 课外活动、社团_ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_ 12 兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_ 42.家庭家庭13 婚姻状况_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶兴趣/活动/社团_ 16 婚纪念日_ 17 子女姓名、年龄_是否有抚养权_ 18 子女教育_ 19 子女喜好_ 43.业务业务背景背景资资料料20 客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_ 21 在目前公司的前一个职衔_职衔_日期_ 22 在办公室有何“地位”象征_ 23 参与的职业及贸易团体_所任职位_ 24 是否聘顾问_ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_ 26 关系是否良好_原因_ 27 本公司其他人员对本客户的了解_ 28 何种联系_关系性质_ 29 客户对自己公司的态度_ 30 本客户长期事业目标为何_ 31 短期事业目标为何_ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_ 33 客户多思考现在或将来_为什么_ 44.特殊特殊兴兴趣趣34 客户所属私人俱乐部_ 35 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_ 36 是否热衷社区活动_如何参与_ 37 宗教信仰_是否热衷_ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)_ 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外)_ 45.生活方式生活方式40 病历(目前健康状况)_ 41 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_ 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_ 43 是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_ 44 最偏好的午餐地点_晚餐地点_ 45 最偏好的菜式_ 46 是否反对别人请客_ 47 嗜好与娱乐_喜读什么书_ 48 喜欢的度假方式_ 49 喜欢观赏的运动_ 50 车子厂牌_ 51 喜欢的话题_ 52 喜欢引起什么人注意_ 53 喜欢被这些人如何重视_ 54 你会用什么来形容本客户_ 55 客户自认最得意的成就_ 56 你认为客户长期个人目标为何_ 57 你认为客户眼前个人目标为何_ 46.客客户户和你和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_ 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_如果有的话，是什么_ 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_ 61 客户是否特别在意别人的意见_ 62 或非常以自我为中心_是否道德感很强_ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些_ 64 客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_ 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_47.你的你的竞争争对手有没有比你跟手有没有比你跟顾客关系客关系更好；有没有更了解你的更好；有没有更了解你的顾客？客？了解客了解客户熟悉客熟悉客户客客户成交成交学学习吸收吸收48.用用49.50.