终生领导艺术管理学院-情景销售-PPT课件.ppt

情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售终终生生领导艺术领导艺术管理学院管理学院情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售我我们们已已经进经进入了入了销销售状售状态态现现在你在你们们看到了什么？看到了什么？你你们们的的实际实际需要是什么？需要是什么？我感我感觉觉到了你到了你们们的什么？的什么？做事做事业业最重要的是有最重要的是有想法想法和和感感觉觉情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售让让我我们现们现在成在成为为一个一个团结团结的学的学习组织习组织！有有缘缘相相识识，共学同，共学同长长情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售生命之初生命之初父母父母青春学青春学习习学学习习能力能力发挥发挥领导领导服服务务销销售售终终生生领领导导艺艺术术管管理理学学院院学学习习是是贯彻贯彻我我们终们终生的原生的原动动力力情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售情境情境销销售售情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售销销 售售 情情 境境一位新的潜在客户表现出他不了解你的公司或者你们的公司能力，而且他对他们现在的供应商比较满意。备选备选行行动动方案方案你将A 介绍关于你自己、你的公司和公司产品的信息。B 增进讨论，力求顾客接受你。C.通过提问来发现对方潜在的需求和问题。D.结束这通电话，继续拜访下一位潜在顾客情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售A:3B:1C:2D:0情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售销销 售售 情情 境境有一位偶然打进电话的顾客要询问关于公司一种辅助产品的信息。备选备选行行动动方案方案你将A 通过提问来发现额外的需求。B 对产品报价并填写定单。C 重新建立你们公司的信任度并 且介绍产品特性。D.跟顾客详谈，从而确认需求、利益和要求定单。情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售A:2B:1C:0D:3情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售龙龙 平平 (A.LONG)MBA经济经济管理学士管理学士 中中文文讲讲师师情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售q中国国际教育产业投资集团首席咨询师q美国协和门窗（上海）公司销售顾问q上海芝森数码科技有限公司市场总监q旺旺集团(大陆事业)总部专案经理q香港达达传媒集团(大陆区)市场总监q泰国RES公司中国区销售顾问q日本SATAK(中国制造公司)企划经理q联合国粮农组织(中国中心)高级教官情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售讲师讲师特色特色销销售售讲师讲师先要把自己先要把自己卖卖出去！出去！强调讲师的主持人主持人角色，主张听者的互互动动学习。生生动动化化和形象化讲授是其讲课的核心特色。通过18年的政府研究机构和大型跨国公司的管理经验和市场销售实战经历，积累了大量翔实的案例和分析模式。课堂中运用大量游戏、故事故事和量测作业、表格来强化培训效果。（培培训训的感悟的感悟强强化化别别人的人的强强处处！)情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售 全球超过10001000万万销销售售专业专业人士人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程，世界著名行为学家保保罗罗赫塞博士赫塞博士于19691969年年创创立立。情境情境销销售售 核心思想：核心思想：根据销售情境的不同及对客户购买准备度的判断，帮助销售员适时调整自己的销售风格，并根据自己的影响力基础来实施有效的销售。情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售对对近近3030年年销销售售训练训练和和实实践践发发展的感悟：展的感悟：销销售中售中针对针对客客户户需求需求变变化的灵活化的灵活应对应对的的技能技能变变得如此重要！得如此重要！第一阶段：强调销售人员品质的培养与激励第二阶段：强调销售流程和标准的掌控第三阶段：强调不同销售情境的应对模式情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售4.4.全球思全球思维维系系统统日日渐渐差异化、差异化、细细分化分化 所有一切所有一切趋势趋势都是：差异化都是：差异化!政治多元化政治多元化差异化差异化 战战略略阶阶段化段化 技技术术台台阶阶化化 品牌分品牌分层层化化 广告分广告分层层化化 销销售情境化售情境化差异化差异化差异化差异化 差异化差异化 差异化差异化 差异化差异化 情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售情境情境销销售售课课程解决三大程解决三大问题问题：我？我？客客户户？业绩业绩！A.A.您是什么您是什么样样的的销销售售风风格？格？B.B.您的客您的客户现户现在在处处于那种状于那种状态态？C.C.您用何种您用何种为为客客户户量身定制的方法来有量身定制的方法来有 效效销销售你的售你的产产品和服品和服务给务给他，来达到他，来达到 双双赢结赢结果？果？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售最后，要真诚的感谢大家的配合和支持，因为我们知道双方良好的互动能带来最好的培训效果。希望各位在此次课程中各有所获，并度过愉快的两天！情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售第一天的第一天的课课程程铺设铺设基基础础路面路面情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售有效有效销销售基售基础础概念概念情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售路基（基路基（基础础心理面）心理面）路面（基路面（基础础素素质质）路路径径技能技能你没有你没有办办法法缺少任何一缺少任何一个个环节环节！情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售鱼鱼是如何运是如何运动动的？的？你你现现在在什么位置？在在什么位置？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售美美丽丽的的海洋海洋，美，美丽丽的的鱼鱼！你的神经系统？你的血液系你的血液系统统？你的骨骼系统？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售有效有效销销售的三大系售的三大系统统积积极健康的极健康的销销售心理售心理（50%50%）具具备优势备优势的的销销售特售特质质（30%30%）关关键键路径路径和和核心技能核心技能（20%20%）情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售让让我我们认识销们认识销售售你一生中不可以回避的你一生中不可以回避的事情事情销销售人售人员员必必须须知知晓晓的三件事的三件事销销售的魅力所在售的魅力所在赢赢家家优势规优势规律律把斧把斧头卖给头卖给布什布什总统总统1。知道你有一份世界上最知道你有一份世界上最艰难艰难的工作的工作2。你是一个。你是一个积积极行极行动动的人，是的人，是实实践者而非空践者而非空谈谈者者3。你会全身心于个人及事。你会全身心于个人及事业业的的发发展展情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售什么是什么是销销售？售？说说服客服客户户相信你所供相信你所供应应的的产产品或者服品或者服务务是物是物超所超所值值的。的。销销售效果的差异度售效果的差异度（30知知识识70人人际际关系关系）人人类类的两个最大的的两个最大的敌敌人人感感谢谢上帝，上帝，让销让销售工作如此的售工作如此的艰难艰难！情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售一个集一个集团团公司的公司公司的公司训训确确实认识实认识自己自己随随时时提醒自己提醒自己切切实检讨实检讨自己自己绝对发挥绝对发挥自己自己笃实笃实把握自己把握自己任何企任何企业业和个人的和个人的发发展展规规律是一律是一样样的！的！情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售第一章第一章你的激情你的激情-成功成功销销售心理售心理情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售分分组讨论组讨论：你你认为认为一个一个优优秀秀销销售者的售者的心理状心理状态态应该应该是怎是怎样样的？的？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售清除你清除你组织组织中的中的定定时时炸炸弹弹！20：60：20定律定律你的你的成功成功来自于前来自于前20，你的你的失失败败来自于后来自于后20，你的你的平庸平庸来自于中来自于中间间的的60，忧忧郁的眼神和抱怨的神郁的眼神和抱怨的神态态在在团队团队中中的的破坏力破坏力远远远远超出你的想象！超出你的想象！情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售两个两个书书生赶考生赶考拉上你的窗帘拉上你的窗帘德州的死刑德州的死刑篮篮球比球比赛测试赛测试销销售的第一号售的第一号杀杀手手情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售为为什么你什么你现现在感在感觉觉很无奈？很无奈？瓶中的跳蚤瓶中的跳蚤温水中的青蛙温水中的青蛙成功并不象你想象那么成功并不象你想象那么难难情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售你你为为什么会害怕？什么会害怕？原因分析原因分析网网络证络证明明演演讲练习讲练习拒拒绝绝的正常的，不是冲你个人而来的！的正常的，不是冲你个人而来的！我我们们年年龄龄越大，越在乎越大，越在乎别别人的看法人的看法情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售猴子与香蕉猴子与香蕉华伦华伦达定律达定律运用帕夫洛夫定律克服恐惧运用帕夫洛夫定律克服恐惧1 1。自我。自我观观察察2 2。中断模式。中断模式3 3。想象成功。想象成功4 4。奖奖励自己励自己情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特质质你你认为认为自己是什么自己是什么样样，你就是什么，你就是什么样样。自我期自我期许许，自我形象，自我肯定，自我形象，自我肯定1 1。把自己当老板。把自己当老板对自己身上的事负起完全的责任对着镜子中自己的老板你自己在给自己发薪水情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特质质自我期自我期许许，自我形象，自我肯定，自我形象，自我肯定2 2。把自己当。把自己当顾问顾问而非而非销销售售员员（种田的和开餐（种田的和开餐馆馆的区）的区）自己是专家和权威整个销售过程对客户深具信心自己和其他的竞争者区别开来情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特质质自我期自我期许许，自我形象，自我肯定，自我形象，自我肯定3 3。把自己。把自己变变成成销销售医生（售医生（我我们们？）为“病人”的最佳利益着想你会询问最有智慧的问题检查，诊断，开处方情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特质质自我期自我期许许，自我形象，自我肯定，自我形象，自我肯定4 4。成。成为销为销售策略思想家售策略思想家你会事先决定如何从目前阶段达成目标你要清楚自己的流程气球上的三个科学家情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特质质自我期自我期许许，自我形象，自我肯定，自我形象，自我肯定5 5。以成果。以成果为导为导向，把工作做好向，把工作做好特别的素质：同理心和雄心太害怕拒绝-不敢提要求过分关心业绩-得罪客户关注你的时间情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特质质自我期自我期许许，自我形象，自我肯定，自我形象，自我肯定6 6。立志出。立志出类类拔萃拔萃向顶尖人物看齐改善整体的自我概念情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特质质自我期自我期许许，自我形象，自我肯定，自我形象，自我肯定7 7。执执行行销销售黄金法售黄金法则则要想别人怎样对待你，你就怎样对待别人情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售成功成功销销售的售的7项项心理法心理法则则1。伟伟大法大法则则2。耕耘收。耕耘收获获法法则则3。控制法。控制法则则（我完全可以掌控自己的生活）（我完全可以掌控自己的生活）4。相信法。相信法则则（我相信的任何事，一定我相信的任何事，一定实现实现！）5。专专心法心法则则（心中念念不忘的心中念念不忘的东东西会成西会成长扩长扩大大）6。物以。物以类类聚法聚法则则（你的心理色彩偏向？你的心理色彩偏向？）7。反映法。反映法则则（你你为为什么什么这样这样看其他人看其他人？）？）情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售达成心理健康的达成心理健康的7 7 种种练习练习1。积积极的自我极的自我对话对话2。积积极的形象极的形象3。积积极的健康极的健康营营养品养品4。积积极人物极人物5。积积极的极的训练训练和和发发展展6。积积极的健康极的健康习惯习惯7。积积极行极行动动情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售我事我事业业的任的任务务声明：声明：我我对对我的金融我的金融产产品，服品，服务务和客和客户户的的处处境境极极为为了解，而且每次拜了解，而且每次拜访访客客户户都会先做都会先做充分的准充分的准备备。我有最好的人格，我。我有最好的人格，我诚实诚实，可靠，可信可靠，可信赖赖，意志，意志坚坚定。我的定。我的态态度很度很温馨，友善，受人喜温馨，友善，受人喜爱爱。对对每一个客每一个客户户都无微不至，而且非常容易相都无微不至，而且非常容易相处处。情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售第二章第二章你的特你的特质质-发现销发现销售售优势优势情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售分分组讨论组讨论1。你。你认为优认为优秀的秀的销销售者是天售者是天赋赋其其能，能，还还是是经过锻炼经过锻炼而成的？而成的？2。你所敬佩的。你所敬佩的销销售者，他售者，他们们具有具有那些基本特那些基本特质质？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售你你对对以下的以下的观观点看法如何？点看法如何？（1极不同意极不同意，2不同意不同意，3一般一般，4同意同意，5极其同意极其同意）1。优优秀的秀的销销售人售人员员走到那里都一走到那里都一样样2。优优秀的秀的销销售人售人员员基本上都是能基本上都是能说说会道会道3。在。在销销售中行售中行业经验业经验特特别别重要重要4。只要努力，每个。只要努力，每个员员工都能做好如何事工都能做好如何事5。销销售人售人员员的的发发展和提高重在弥展和提高重在弥补补弱点弱点6。对对每一个每一个销销售人售人员应该员应该一一视视同仁同仁7。优优秀秀业绩业绩是企是企业业技技术进术进步的步的结结果果8。优优秀秀业绩业绩是理性思考的是理性思考的结结果，因此必果，因此必须须防防止情感干止情感干扰扰理智理智情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售人的大人的大脑脑网网络络路径（天才是什么？）路径（天才是什么？）什么事情什么事情让让你你兴奋兴奋？回想你的同学聚会回想你的同学聚会场场景景你的客你的客户户最喜最喜欢欢你那方面？你那方面？人在人在临终临终前最后悔的三前最后悔的三见见事事情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售全世界销售行业的困惑全世界销售行业的困惑成功的婚姻回归数据分析成功的婚姻回归数据分析你的工作环境如何？你的工作环境如何？银行业的销售人员特质银行业的销售人员特质相信最简单的事相信最简单的事-如果你热爱它的如果你热爱它的话（计算器的运用）话（计算器的运用）情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售什么是通往公司价什么是通往公司价值值持持续续增增长长的捷径？的捷径？从此从此进进入入发现优势发现优势因才适用因才适用优优秀秀经经理理敬敬业员业员工工忠忠实顾实顾客客稳稳定市定市场场可持可持续发续发展展实际实际利利润润增增长长公司股票增公司股票增值值情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售如何如何测测量量销销售人力售人力资资本本(Gallup Q12)(Gallup Q12)？1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?我的奉献6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售关于企关于企业业中敬中敬业员业员工工、从、从业员业员工工和怠工和怠工员员工的状工的状态态分析分析1、员工敬业度为前50%的单位与后50%单位相比，生产效率提高70%，减少员工流失的成功率提高68%2、工作满意度是11倍的差别3、6个月：38，50，124、3年：27，55，185、10年：20，57，236、基层员工流失的代价为其工资的4。9倍情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售全世界的全世界的顶顶尖尖销销售人售人员员是由共同材料打造的！是由共同材料打造的！自我激励自我激励 服服务务激励激励 设设身身处处地地 忠忠诚诚 自自信信情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售人力人力资资本西格本西格玛玛象限象限图图Q12CE11KPI优化开始优化未优化全球企全球企业发业发展的最展的最终终研究研究结结果！果！情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售部部门门管理者的苦管理者的苦恼恼1。为什么员工一有问题就朝我这里跑？2。我应该对员工严格好还是温和好？3。为什么员工不愿意和我沟通？4。面对上下的压力，如何评估自己的管理绩效？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售 农农民和民和猎猎人人 所有的成功者都建立在自身的所有的成功者都建立在自身的优势优势上上 致命的缺陷致命的缺陷-交交际际能力能力 工作的适工作的适应应性性情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售现现在了解你自己的数理分析能力在了解你自己的数理分析能力1。中国每年有多少人口出生？。中国每年有多少人口出生？2。广。广东东城市居民人均年消城市居民人均年消费费支出是多少？支出是多少？3。中国。中国现现在有多少部固定在有多少部固定电话电话？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售第三章第三章你的水准你的水准-专业销专业销售技能售技能情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售分分组讨论组讨论站在站在银银行行业业的角度，你的角度，你认为认为完完成一笔成一笔稳稳定的大定的大单储单储蓄蓄业务业务，要，要经过经过那些那些销销售售环节环节？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售世界世界销销售思想的演售思想的演变趋势变趋势4P理理论论：产产品，价格，渠道，促品，价格，渠道，促销销4C理理论论：需求，花需求，花费费，方便，方便，传传播播情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售路径依赖走不回来的人1953年耶鲁大学的测试不拉马的兵在在销销售的道路上没有捷径可以走售的道路上没有捷径可以走情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售德国人做水德国人做水饺饺麦当麦当劳劳的管理流程的管理流程风风格和格和韧韧性性乔乔。吉拉德的演。吉拉德的演讲讲专业专业的魅力所在的魅力所在描述你的描述你的专业专业感受感受情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售专业专业的的销销售流程售流程专业专业是表示一种是表示一种拥拥有特殊方法和流有特殊方法和流程的高尚程的高尚职业职业。它是有系。它是有系统统的，有的，有规规划的，从划的，从头头到尾到尾边边有一套可以遵循的有一套可以遵循的标标准准规规范。范。（三中不同（三中不同销销售人售人员员的的销销售状况）售状况）情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售走向完美的走向完美的销销售之路售之路建立和谐关系展示解决问题的方案问题定义检查诊断开处方情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售旧的旧的销销售模式售模式新的新的销销售模式售模式和谐关系10%资格判断20%展示产品30%成交40%建立信任40%定义客户需求30%展示产品20%获得确定及承诺购买10%建立买卖双方高品质的人际关系社会在社会在变变化，我化，我们们也必也必须变须变化！化！情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售安排安排访谈访谈客客户资户资格格认认定定3产产品的介品的介绍绍回回应应反反对对意意见见请请求求结结案案售后服售后服务务开开发发客客户户重复重复购买购买问题问题的定的定义义与澄清与澄清124567899级级台台阶阶情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售第第1级级台台阶阶开开发发客客户户谁谁是我是我们们的客的客户户？客客户户在那里？在那里？我怎么我怎么联联系他系他们们？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售首先清楚地首先清楚地认识认识自己所自己所处环处环境境商商业银业银行行营销营销策略策略SWOT分析分析机机 会会优优 势势劣劣 势势威威 胁胁情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售客客户户的来源在哪里？的来源在哪里？（朋友，朋友，报纸报纸，电话电话号薄，号薄，杂杂志，商会，客志，商会，客户牵线户牵线，回回归归数据分析）数据分析）电话电话开开发发技巧技巧（1 1。正确的人。正确的人选选，2 2。访问访问会很短，会很短，3 3。没有。没有压压力力4 4。未来客未来客户户没有任何的没有任何的义务义务）开开发发客客户户的心理演的心理演习习（充分的背景充分的背景资资料准料准备备，提前，提前1010分分钟钟到达，想象你到达，想象你是代表是代表银银行的行的专专家，自我宣布成功的家，自我宣布成功的结结果）果）情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售问话问话的比的比较较效果效果我什么时候可以去拜访你呢？我这个星期某个时间有空，或者是下个星期来拜访你比较好呢？你什么时候可以到我们这里开户？我需要你的授权，以便和你的会计人员一起办理此事情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售第第2级级台台阶阶正式接触客正式接触客户户当今的金融当今的金融业业客客户户可以可以说说是有史以来最是有史以来最聪聪明，教育水准最高，知明，教育水准最高，知识识最丰富的一最丰富的一代，他代，他们见过们见过若干的若干的销销售高手！售高手！我要做什么准我要做什么准备备？如何如何让让客客户户接收我？接收我？我如何掌控我如何掌控谈话过谈话过程？程？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售你必你必须须清楚客清楚客户户的的购买