客户服务管理体系设计方案.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,武汉锦禾管理培训中心,*,客户服务管理体系设计全案,-,培训与指导,北京弗布克管理咨询有限公司,2012.10,设计说明,客户服务管理体系设计全案,是,“,弗布克管理体系设计全案系列,”,图书中的一本。本书按照,“,岗位职责,+,管理制度,+,工作流程,+,执行工具,+,实用表单,+,实施方案,”,六位一体的模式，对客户调查开发与管理、客户关系管理、大客户管理、售后服务管理、客户投诉管理、客户信用管理、客户信息管理、呼叫中心管理、客户服务质量管理共,9,个模块的管理体系进行了系统化设计,本全案图书采用,岗位,+,制度,+,流程,+,工具,+,表单,+,方案的结构方式,“,纵向,+,横向,”,的坐标模式：,“,纵向,”,是指对每本图书包括的各子业务模块进行设计；,“,横向,”,是针对,“,纵向,”,中的每一业务模块的,“,岗位、制度、流程、工具、表单、方案,”,等,6,个设计维度进行细化说明，详细阐述了如何应用这些维度所包括的关键因素，并提供了大量的模板、样例,体系化和精细化的双重思维：,体系使得管理更加规范和有条理，体系让管理明确化，并清晰地建立起各个模块间的关系；精细使得管理更加具体和详尽，并把具体的事项和任务明细化、明晰化,便于企业梳理自己的各项管理业务：,本体系设计提供的大量范例和模板，便于企业根据自己的实际情况选用、套用、改用。这样设计者既可以例可照参，又可以节约大量的时间,提供问题分析与解决工具：,本图书的最后一章提供了大量问题分析与解决工具，帮助相关人员解决实际工作中出现的问题，以便更好地开展工作,本书从,“,务实,+,实务,”,的角度出发，本着,“,拿来即用,”,的使用原则进行系统设计,本光盘,PPT,内容是本全案的培训与指导版本，不是简单的图书内容的再现,目 录,如何设计岗位职责,2,如何设计工作流程,4,如何设计管理制度,3,如何设计执行工具,5,客户服务管理,9,大模块设计,8,客户服务管理体系设计全案框架,1,如何设计实用表单,6,如何设计实施方案,7,客户服务管理问题分析与解决工具,9,客户服务管理体系设计全案框架,客户服务管理是以创造并提高客户满意度为目的的一种经营行为和管理方式，它在企业管理板块中占据着相当重要的位置。,由于企业的客户服务是直接面向客户的，因此对于客户来说，企业客户服务的水平就代表着企业,的,管理水平，客户服务管理的状况直接影响着客户对企业的感受和印象。从这种意义上来说，完善客户服务管理本身就是一种提高客户满意度和忠诚度的手段。,为了使客户管理工作的各项具体操作以及部门内部的经营管理井然有序、有据可依，客户服务管理人员必须了解并掌握客户服务管理体系的建立及运作。,客户服务管理体系主要包括九大模块,：客户调查与开发体系、客户关系管理体系、大客户管理体系、售后服务管理体系、客户投诉管理体系、客户信用管理体系、客户信息管理体系、呼叫中心管理体系、客户服务质量管理体系，如下图所示。,客户服务管理体系的,九大模块,客户调查,与开发,客户关系,管理,呼叫中心,管理,大客户,管理,售后服务,管理,客户投诉,管理,客户信用,管理,客户服务,质量管理,客户信息,管理,客户服务管理体系设计全案框架,客户服务管理涉及的内容很多，要想将所有工作细节都落到实处，就必须将管理细化。客户服务管理体系由九大模块构成，每一个模块从六个维度进行设计，包括岗位职责、工作流程、管理制度、执行工具、实用表单和实施方案，具体内容如下图所示。,只要客户服务管理人员从这六个维度入手，熟练掌握并运用每个维度中的每个设计要素，就可轻松实现企业客户服务管理的规范化、流程化、制度化、工具化、标准化和实务化，从而提高客户服务管理工作的效率，提升企业在客户心目中的形象，推动企业经营目标的顺利实现。,工作流程,岗位职责,管理制度,实用表单,执行工具,实施方案,客户服务管理,体系设计维度,目 录,如何设计岗位职责,2,如何设计工作流程,4,如何设计管理制度,3,如何设计执行工具,5,客户服务管理,9,大模块设计,8,客户服务管理体系设计全案框架,1,如何设计实用表单,6,如何设计实施方案,7,客户服务管理问题分析与解决工具,9,2,如何设计岗位职责,岗位职责是指一个岗位所要求的需要去完成的工作内容以及在岗位上应当承担的责任。岗位职责作为客户服务管理每个体系中的第一个维度来设计，是对客户服务管理岗位进行合理有效的分工，促使客户服务管理人员明确自己的岗位职责，认真履行岗位职责，出色完成岗位任务。,工作分析的系统模型：,设计岗位职责必须进行系统的工作分析，包括建立系统模型、规范流程、信息来源、设计方法、模板设计、具体编写要求和注意事项等。,参与者,职位信息,HRM,职能,工作说明书,职位目的,任 务,职 责,职位关系,工作流程,业绩标准,工作权限,工作环境,必要知识,所需技能,必要经验,胜任能力,战略传递,组织设计,流程设计,工作设计,HR,规划,招聘选拔,HR,配置,培训开发,绩效考核,职位评价,薪酬管理,职业生涯管理,外部专家,员 工,管理者,客户,合作伙伴,定性方法,：,文献研究、问,卷、访谈等,定量方法,：,PAQ,、,FJA,等综合分析法,工作概要,职责任务,KPI,组织图表,知识、技能,与胜任能力,要求、行为,标准等,组织管理的,短板与问题,职位分析,报告,收集信息方法,2,如何设计岗位职责,岗位职责的信息来源：,企业在设计客户服务管理人员的岗位职责时，首先应了解各项岗位职责的信息。岗位职责的信息来源如下图所示。,现有岗位资料,工作陈述记录,现有工作分析,岗位职责信息的三大来源,2,如何设计岗位职责,岗位职责的设计方法：,企业在设计客户服务管理人员的岗位职责时，应掌握以下设计要求和方法，如下图所示。,方法,1,方法,2,方法,3,岗位职责要围绕工作目标，从工作大类逐类设计，不能将一项很小的工作任务当成一项岗位职责来设计,每项职责先用几个关键字来概括说明该项工作内容，然后再具体描述怎么干以及所要达成的结果,每项职责一般由行动、完成的标准以及完成的期限等部分组成，一般情况下，对其采用动宾结构进行阐述,2,如何设计岗位职责,示例,工作职责填写要求及示例,工作职责诊断与优化,主要是列举本岗位的主要职责，是一个从输入，到加工，到输出的过程描述,工作职责应按照工作内容的重要性进行排序,职责模块,具体的工作职责和工作内容,主要职责,填写,要对该岗位在每一项主要职责中所承担的具体工作责任进行限定和区分，即明确应承担的是领导（工作）、组织开展（工作）、具体执行实施（工作）、协调（工作）还是监督（工作）。,示例：,错误填写：制定（编制）生产计划,正确填写：组织制定（编制）生产计划,目标达成,填写,要对该岗位完成每一项主要职责所应达到的工作要求进行具体描述，从时间要求、质量要求、数量要求和成本要求四个方面进行考虑，不一定四个方面都具备。,示例,：,“,于每月,25,号前提交下个月的月度生产计划，尽可能满足销售需求和新产品试生产的需要，使产品按期按量交付,”,。,2,如何设计岗位职责,编写岗位职责有一些,约定俗成的表述词汇,如下图所示，可针对性的选用。,句式模板,管理层面：制定,；安排,；布置,；指导,；批准,业务层面：执行,；完成,；开展,；听取,；提交,1,2,3,针对制度、方案、计划等文件：,草拟、起草、拟订、编制、制订、拟定、审定、审核、审查、转呈、转交、提交、呈报、下达、备案、存档、提出意见,针对信息、资料：,调查、收集、整理、分析、研究、归纳、总结、提供、汇报、反馈、转达、通知、发布、维护管理,关于某项工作（上级）：,主持、组织、指导、安排、协调、指示、监督、管理、分配、控制、牵头负责、审批、审定、签发、批准、评估,思考行为：,研究、分析、评估、发展、建议、倡议、参与、推荐、计划,直接行动：,组织、实行、执行、指导、带领、控制、监管、采用、生产、参加、阐明、解释、提供、协助,上级行为：,许可、批准、定义、确定、指导、确立、规划、监督、决定,下级行为：检查、核对、收集、获得、提交、制作、办理,管理行为：,达到、评估、控制、协调、确保、鉴定、保持、监督,专家行为：,分析、协助、促使、联络、建议、推荐、支持、评估、评价、辨明、界定、提议、预测、协调、解释、支援,其它：,维持、保持、建立、开发、准备、处理、执行、接待、安排、监控、汇报、计划、经营、确认、概念化、合作、协作、主持、获得、核对、检查、联络、设计、带领、指导、评价、评估、测试、建造、修改、执笔、起草、拟定、收集、引导、传递、翻译、组织、控制、操作、保证、预防、解决、推荐、介绍、支付、计算、修订、承担、支持、谈判、商议、面谈、拒绝、否决、监视、预测、比较、删除、运用,2,如何设计岗位职责,岗位职责编写注意事项,，如下图所示：,1,2,3,岗位说明书是人力资源管理的基础性工作，是客户服务管理系统的基本内容，岗位说明书的编写，要按照系统思考的原则进行设计。,编写优化不是人力资源部门单独可以完成的，要以其为主，吸收其他管理专业资深人员参加，也可以请专业的咨询公司，而且有时会不可避免地影响到正常工作需协调。,针对,“,岗位,”,，而非针对,”,个人,“,；着重那些,”,应该,“,做的,工作,，而非,”,目前正在,“,做的；,分析岗位的职责，而非岗位的明细。,4,5,岗位说明书的编制是一个持续、渐进的过程，需要不断的修改、补充和完善才能逐步优化与提升。,岗位说明书的编制过程复杂，工作量大，涉及人员多，要有足够的全方位准备。,2,如何设计岗位职责,岗位职责设计模板,，如下图所示：,1,2,3,4,5,6,（岗位名称）岗位职责,目 录,如何设计岗位职责,2,如何设计工作流程,4,如何设计管理制度,3,如何设计执行工具,5,客户服务管理,9,大模块设计,8,客户服务管理体系设计全案框架,1,如何设计实用表单,6,如何设计实施方案,7,客户服务管理问题分析与解决工具,9,3,如何设计管理制度,管理制度一般指企业为完成某项任务或目标，要求相关人员共同遵守的办事规程或行动准则。管理制度设计作为客户服务管理各体系中的一个维度，主要作用是使客户服务人员能够按照规定的制度开展工作，确保工作的规范化、标准化。,客户服务管理制度一般是由企业市场部和销售部制定，以书面形式表达，并以一定方式公示的针对某项事务处理的规范。,制度类文书,的形式,如下图所示。,注：制度必须以公文形式发布才能正式生效，而用来发布制度的公文、通知本身不算制度。,规则,细则,规定,办法,制度类文书,制度,3,如何设计管理制度,制度的条款构成,良好的客户服务管理制度不仅可以保障企业客户服务部门的运作有序化、规范化，降低企业客户服务部门的运作成本，而且可以防止管理的任意性，保护员工的合法权益。管理制度的条款主要由三个方面内容构成，如下图所示。,制度应明确规定制定目的、依据、适用范围、解释部门、施行日期等规范性条款,根据内容需要，制度中还应明确实施程序，并附流程图或附录,对于法律、法规已明确规定的内容，原则上不在制度中作重复规定,3,如何设计管理制度,客户服务管理制度编制规范,一套体系完整、内容合理、行之有效的客户服务管理制度要求制度设计人员在设计管理制度时需遵循一定的编写要求，即达成,“,三符合、三规范,”,，具体如下表所示。,设计规范,具体说明,三符合,符合管理者最初设想的状态,符合企业管理科学原理,符合客观事物发展规律或规则,三规范,规范,制度制定者,品行好，能做到公正、客观，有较好的文字表达能力和分析能力,熟悉企业各部门的业务及具体工作方法,了解国家法律、社会公共秩序和员工风俗习惯,明确制度的制定、审批、修改、废止等程序及权限,制度所依资料全面、准确，能反映生产经营活动的真实面貌,规范,制度的内容,合法合规，制度内容不违反国家法律法规和公德民俗，确保制度有效,内容完善，制度体系完善、科学、系统，内容需规范、有效、有的放矢,形式美观，制度框架格式统一、简明扼要、易操作，简洁、无缺漏,语言简练，语言简洁、条例清晰、前后一致、符合逻辑规律,制度的可操作性要强，注意与其他规章制度的衔接,规定制度涉及的各种文本的效力，并用书面或电子文件的形式向员工公示或向员工提供接触标准文本的机会,规范,制度实施过程,明确培训及实施过程、公示及管理、定期修订等内容,营造规范的执行环境，减少制度执行中可能遇到的阻力,规范全体员工的职责、工作行为及工作程序,制度的制定、执行与监督应由不同人员担当,记录制度执行的情况并保留,3,如何设计管理制度,客户服务管理制度设计步骤,企业在设计客户服务管理制度时，首先明确需要解决的问题及所要达到的目的，其次要找到制度的角度定位，并开展内、外部调研，明确制度规范化的程度，统一制度格式等。具体而言，客户服务管理制度设计的步骤如右图所示。,企业制定各管理制度主要目的在于预警性地规避问题的出现或将已发生问题及其危害控制在一定范围内，以避免或减少不必要的损失，保证企业经营活动的正常、有序运行,制度设计人员在设计或修订制度时站对、站稳制度设计的立足点，如战略角度、企业管理角度、部门管理角度、业务管理角度、人员角度等,制度设计人员应进行调研访谈，了解企业实际存在的、业务运作过程中出现的、需要解决的问题等，从而设计出真正能满足企业需求的合适制度,制度起草工作包括明确制度类别，确定制度风格和写作方法，明确制度目的，在调研的基础上进行制度内容规划形成纲要，拟定条文形成草案，并进行制度格式标准化,制度要为企业运营和发展服务，企业应以适当方式向全体员工公示，以示制度生效，便于员工遵守执行,制度公示,明确问题,调研访谈,制度起草,制度定稿,制度草案制定完成后需通过意见征询、试行等方式获得相关建议，发现不足和纰漏。进行修改完善，直到最终定稿审批通过,一套体系完整、内容合理、行之有效的企业管理制度应达到,“,三符合,”,、,“,三规范,”,及其他要求，具体请参照下文表,2-4,所示,统一规范,角度定位,3,如何设计管理制度,客户服务管理制度设计模板,客户服务管理相关制度设计的模板如下所示。,制度名称,制度,制度编号,受控状态,执行部门,监督部门,生效日期,第,1,章 总则,第,1,条,第,2,条,第,2,章,第,条,第,章 附则,第,条,第,条,编制日期,审核日期,批准日期,修改标记,修改处数,修改日期,目 录,如何设计岗位职责,2,如何设计工作流程,4,如何设计管理制度,3,如何设计执行工具,5,客户服务管理,9,大模块设计,8,客户服务管理体系设计全案框架,1,如何设计实用表单,6,如何设计实施方案,7,客户服务管理问题分析与解决工具,9,4,如何设计工作流程,工作流程是指工作事项的活动流向顺序，主要包括实际工作中的工作环节、步骤和程序。在工作流程中，组织系统中的各项工作之间的逻辑关系是一种动态关系。工作流程作为体系中的一个维度，主要采用流程图的方式对其进行设计。工作流程图是通过适当的符号记录全部工作事项，用以描述工作活动流向顺序的。工作流程图由一个开始节点、一个结束节点以及若干中间环节组成，对于中间环节的每个分支，也都要有明确的分支判断条件。,客户服务流程设计考虑的因素,客户服务流程的设计应符合企业的经营发展，满足客户需求。在具体设计中，应从六个要素来考虑，如下图所示。,输入资源,活动,活动的相互,作用（即结构）,输出结果,客户,价值,流程设计,4,如何设计工作流程,流程分析内容,进行流程分析，首先要找出、定义需要分析的流程，然后进行分析。流程分析的内容如下图所示。,分析业务流程的瓶颈环节，以消除这些瓶颈的消极影响,内容三,分析业务流程的内部控制及控制风险，分析整条流程的控制程序是否,设置健全并得到遵守,内容四,分析整条流程运行所消耗的资源，包括人力、时间、财务等资源，,分析这些资源是否得到了充分运用，是否存在压缩的空间,内容二,分析业务流程的顾客及顾客需求，分析业务流程是否满足顾客的,需求，分析目前的业务流程是否为最佳解决方案,内容一,分析业务流程的稳定性，分析流程在执行过程中由于人为因素的影响,而产生的流程变动风险,内容五,4,如何设计工作流程,流程分析模型,业务流程现状分析模型如右图所示。,业务流程,1,2,3,4,5,6,市场与,客户分析,目标与,战略设计,新产品,开发管理,市场与,销售管理,提供产品与服务,收款及,售后服务,管理与支持流程,信息技术管理,财务与成本管理,对外关系管理,环境管理,人力资源管理,7,8,9,11,12,固定资产管理,10,业务现状,最佳实践,评价,改进建议,潜在收益,对上述各流程进行分析，分析步骤如下：,4,如何设计工作流程,不良流程的症状分析如下图所示,外部症状,严重的客户投诉,增加的保修成本,客户流失率增加,市场占有率降低,内部症状,沟通不良,内部不和,高返修率,/,缺陷,士气低落、抱怨,员工辞职率增加,不良流程症状,不佳绩效与不必要成本源于,1,产出不满足顾客的需求,2,低效率、过于繁琐的流程,3,流程中活动没有直接支持产出,4,支持活动没有给产出带来附加价值,5,流程实际不是从服务顾客的角度出发,6,没有良好的监督、反馈机制来反应流程运行状况,7,没有促进流程不断改进的体制,4,如何设计工作流程,客户服务流程设计的步骤,客户服务流程的设计主要是从企业的经营目标出发，对所有的客户服务领域的相关工作进行设计，试图消除没有以流程目标为中心的作业，其主要步骤如下图所示。,画出流程图，必要的时候标注出关键点说明,确定工作顺序，划分职责，明确人员,明确主要事项（步骤）,分析基本,因素,确定目标，明确任务,4,如何设计工作流程,流程优化的工具清单,1,哪些是重复的和非增值的活动，可以停止,2,相关内容：,（,1,）简化,（,2,）消除重复活动,停止,技能,并行,输出,准备工作,第一时间,需求,可视性,1,如何利用多重技能来消减各部门的界限，提高工作范围与效率,2,相关内容：,（,1,）职能扩大,（,2,）职能灵活以及授权,1,什么活动能够并行操作以减少流程处理时间,2,相关内容：,（,1,）处理时间,（,2,）关键路线处理时间,1,如何将在一个流程中的人员合理地组织起来，保证提交的质量,2,相关内容：,（,1,）团队,（,2,）协作,1,如何保证流程的绩效可衡量,2,相关内容：,（,1,）绩效评估,（,2,）流程绩效评估文化,1,如何保证信息能提交到需求者处,2,相关内容：,（,1,）信息需求,（,2,）无纸化工作,1,哪些是重复的和非增值的活动，可以停止,2,相关内容：,（,1,）简化,（,2,）消除重复活动,1,如何保证数据在事件发生的源头录入，并保证其质量,2,相关内容：,（,1,）重复工作,（,2,）检验,（,3,）检查全面质量管理,4,如何设计工作流程,流程图绘制符号说明,关于流程图符号，美国国家标准学会（,ANSI,）给出了相应的规定。下面对流程图设计过程中可能用到的符号进行一一介绍，以便规范使用。具体如下图所示。,9,作业过程中涉及的多文档信息,1,流程的开始或结束,2,具体作业任务或工作,3,决策、判断、审批,4,单向流程线,11,信息来源,12,信息储存与输出,8,作业过程中涉及的文档信息,5,双向流程线,6,两项工作跨越、不相交,7,两项工作连接,10,与本流程关联的其他流程,流程图的绘制越简洁、明了，操作起来越方便，推进和执行人员也更容易接受和落实。所以，在一般情况化下，仅使用其中的,5,6,种符号就基本可以满足绘制流程图的需要了。,4,如何设计工作流程,客户服务管理流程图的设计如下所示,业,务,执,行,流,程,单位,开始,结束,审批,合理可行,作业人员,作业人员,作业人员,作业人员,4,如何设计工作流程,业务执行流程关键节点说明如下所示,业务执行流程关键节点说明,关键节点,相关说明,1,2,3,4,5,6,7,目 录,如何设计岗位职责,2,如何设计工作流程,4,如何设计管理制度,3,如何设计执行工具,5,客户服务管理,9,大模块设计,8,客户服务管理体系设计全案框架,1,如何设计实用表单,6,如何设计实施方案,7,客户服务管理问题分析与解决工具,9,5,如何设计执行工具,执行工具设计内容,客户服务管理执行工具是指为了使客户服务人员达到、完成或促进某项客户服务任务的手段，主要包括方法、模型、模式、技巧等相关内容如下图，用来帮助客户服务人员更好地开展工作。,客户服务管理执行工具的设计,方法,方法是指为获得某种东西或达到某种目的而采取的手段与行为方式,模型,模型是指用以分析问题的概念、数学关系、逻辑关系和算法序列的表示体系,是解决问题的方法论，是从工作经验和生活经验中经过抽象和升华提炼出来的核心知识体系,属于方法的一种，主要是指对工作方法的熟练和灵活运用,模式,技巧,5,如何设计执行工具,执行工具设计要点,企业在设计客户服务执行工具时，要注意把握以下,3,个要点，如下图所示。,具有实用性,能够帮助客户服务人员切实解决工作中出现的相关问题,具有指导性,在实际工作中能够对客户服务人员起到引导作用,具有操作性,能够让客户服务人员在开展客户服务工作时拿来即用,目 录,如何设计岗位职责,2,如何设计工作流程,4,如何设计管理制度,3,如何设计执行工具,5,客户服务管理,9,大模块设计,8,客户服务管理体系设计全案框架,1,如何设计实用表单,6,如何设计实施方案,7,客户服务管理问题分析与解决工具,9,6,如何设计实用表单,实用表单,主要是指客户服务工作过程中需要的各项表单，主要作用是为了对相关工作进行记录和衔接。,实用表单设计原则：,如下图所示。,简单明了,一目了然,清晰,直观,实用表单,设计原则,6,如何设计实用表单,实用表单内容设计,实用表单的内容主要从以下三个方面入手进行表述，如下图所示。,意思表达要到位，不要模棱两可,简明扼要、工整、准确,表单内尽可能少用标点符号,6,如何设计实用表单,实用表单设计方法,设计表单就是将表单的行、列看成坐标的横轴、纵轴，将需要表达的内容清晰、简洁、直观地置入坐标中予以展现的过程。,最常见的表单绘制工具有,Word,、,Excel,等，设计人员可根据工作需要选择使用。这里仅介绍要,Word,绘制表单的步骤，如下图所示。,步骤,1,创建表格,运用设定插入法、选择插入法、手绘法、复制法、文本转换法等方法创建所需的表单,步骤,2,输入表格内容,步骤,4,表格形式的编辑与修饰,输入时，要运用关键词表达，既能实现简明扼要、意思表达要到位，也能实现表述工整的目的,具体包括选用表单的样式，设置表单本身的边框、底纹、列与行的属性、单元格的属性等,包括插入、删除单元格、行、列和表格，改变表单的行高和列宽，移动、复制行和列，合并、拆分单元格，表格的拆分，表单标题行的重复、对齐和调整，斜线表头的绘制等,步骤,3,设置表格属性,目 录,如何设计岗位职责,2,如何设计工作流程,4,如何设计管理制度,3,如何设计执行工具,5,客户服务管理,9,大模块设计,8,客户服务管理体系设计全案框架,1,如何设计实用表单,6,如何设计实施方案,7,客户服务管理问题分析与解决工具,9,7,如何设计实施方案,客户服务实施方案设计,客户服务实施方案是指从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等方面对企业客户服务工作做出全面、具体、明确的安排的计划类文书。,客户服务实施方案设计要素主要包括方案标题、方案目的、方案正文、方案落款四个部分的内容，如下图所示。,客户服务方 案设计要素,1,方案,标题,4,方案,落款,2,方案,目的,3,方案,正文,7,如何设计实施方案,（,1,）方案标题设计,在设计实施方案的标题时通常使用以下三种方法。,二要素法，即,“,实施内容,+,方案,”,，如,“,市场营销推广方案,”,。,三要素法，即,“,实施部门,/,人员,+,实施内容,+,方案,”,，如,“,销售人员绩效考核实施方案,”,。,四要素法，即,“,实施时间,+,实施部门,/,人员,+,实施内容,+,方案,”,，如,“,2012,年,装饰材料公司渠道建设方案,”,。,（,2,）方案目的设计,方案目的是指实施本方案能够为企业或相关部门带来的好处。一般编写方案目的时，要求简明扼要，常用,“,为,”,、,“,为了,”,开头，然后说明制定的依据，常用,“,根据,，结合本公司的实际情况，特制定本实施方案,”,结尾。例如，,“,为了激励销售人员的工作积极性和主动性，提高销售回款率，根据公司薪酬规定，结合本部门的实际情况，特制定本方案。,”,（,3,）方案正文设计,正文主要包括主要目标、实施步骤、政策措施、基本方法及要求等相关内容，对于每一部分的内容都要进行非常具体、详细的设计。特别是在设计,“,实施步骤,”,时，对于各个阶段的时间、实施内容、负责部门及要求等，都要设计得非常具体、详细，有明确的布署和安排，以便各个部门、人员进行贯彻和执行。,（,4,）落款设计,在方案的最后要标明方案的制定部门和制定日期，有时也需要注明方案的编制人员、审核人员、批准人员以及相应的日期。,7,如何设计实施方案,实施方案具体内容框架设计,方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等内容。方案内容框架设计如下图所示。,1,目标和目的,：效益、成本、管理提升、效率提升、目标达成、问题解决等,2,3,4,5,6,7,适用范围,：包括时间范围、人员范围、部门范围等,现状分析,：外部环境分析、企业实现现状分析、面临问题分析、原因总结,具体措施,：制定什么计划、采取什么措施，强调解决对策和具体建议是什么，会产生什么效果，需要哪些资源给予支持，资源支持包括费用、人力和物力的支持等,参考附件,：本方案涉及到的相关制度、表单、文书等文件,实施和管理,：什么人负责实施、实施的时间、实施的步骤、实施的成果，实施中需要注意哪些事项,考核和评估,：考核和评估的主题、考核和评估的内容、考核和评估的标准和指标、考核和评估的步骤、考核和评估的结果,7,如何设计实施方案,实施方案的模板设计如下表所示。,方案名称,公司方案,执行部门,监督部门,一、,1,2,（,1,）,（,2,）,3,二、,三、,编制人员,审核人员,批准人员,编制日期,审核日期,批准日期,目 录,如何设计岗位职责,2,如何设计工作流程,4,如何设计管理制度,3,如何设计执行工具,5,客户服务管理,9,大模块设计,8,客户服务管理体系设计全案框架,1,如何设计实用表单,6,如何设计实施方案,7,客户服务管理问题分析与解决工具,9,客户调查与开发是客户服务管理的第一步，也是至关重要的一步。客户开发与调查工作的好坏关系到企业能否在竞争激烈的市场中获取有效的客户资源，也直接关系到企业营销的成败。,客户服务管理部门根据企业经营的需要，通过组织开展客户调查活动，了解企业各类客户得各方面情况，为企业开发潜在客户、生产满足客户需要的产品以及服务等提供依据。,客户调查与开发是一个系统工程，在企业中建立客户调查与开发体系有助于客户服务部门系统地开展客户调查与开发工作。企业可以从职责、流程、制度、工具、表单和方案六个维度设计客户调查与开发体系。,客户调查开发与管理体系设计要素,8,客户服务管理,9,大模块设计,1,客户调查开发与管理体系设计,设计维度,具体设计要素,设计维度,具体设计要素,岗位,客户调查主管岗位职责,客户开发主管岗位职责,客户调查专员岗位职责,客户开发专员岗位职责,制度,客户调查管理制度,客户调查实施办法,客户开发管理制度,流程,客户调查管理流程,客户信用调查流程,客户开发管理流程,客户满意度调查流程,工具,客户购买类型分析、客户购买行为分析,客户开发获得模型、客户满意级度划分,客户满意度指标体系,客户忠诚度衡量指标,客户忠诚,满意模型,客户忠诚度管理模型,表单,客户调查计划表、客户信息调查表,客户需求调查表、客户信用调查表,调查分析报告表、客户开发计划表,客户开发记录表、客户开发报告表,方案,企业客户调查方案,客户满意度调查方案,客户满意度管理方案,客户忠诚度管理方案,客户开发业务管理方案,客户调查主管的岗位职责设计,客户调查主管结合企业总体客户服务计划制定客户调查规划，全面开展客户调查工作。其调查结果将作为企业领导及相关部门决策的参考依据。,其具体的岗位职责如下表所示。,客户调查主管岗位职责,8,客户服务管理,9,大模块设计,1,客户调查开发与管理体系设计,1,根据企业客户服务规划，联系实际，执行企业整体客户服务策略,2,配合客户服务部经理制定客户调查管理制度及工作规范，并监督执行,3,制订并组织实施企业客户调查总体规划、年度计划及具体项目计划,4,制定企业客户调查工作的标准和流程，并监督执行,5,组织实施客户调查计划及具体项目,6,初步选定客户调查范围，划分客户调查区域,7,审核客户调查专员的客户调查方案,8,选用、培训、指导、考核客户调查专员,9,招聘、培训、考核临时或兼职客户调查专员,10,监控客户调查流程和进度，保证客户调查目标按时完成,11,监控调查过程，听取客户调查专员的每日汇报，保证调查结果的充分性和真实性,12,收集、整理、归类客户调查相关资料，并建档保存,13,为企业相关部门提供客户与市场信息咨询,14,不断优化工作流程，完善客户调查手段,15,组织、主持例会，指导客户调查专员交流经验、解决问题,16,完成领导交办的其他工作,客户开发主管的岗位职责设计,根据企业发展目标和总体客户服务计划，客户开发主管制定并组织实施客户开发计划，为企业争取到更多的客户和市场份额，提高企业的经营业绩。,其具体的岗位职责如下表所示。,客户开发主管岗位职责,8,客户服务管理,9,大模块设计,1,客户调查开发与管理体系设计,1,根据企业客户服务规划，联系实际，执行企业整体客户服务策略,2,配合客户服务部经理制定客户开发管理制度及工作规范，并监督执行,3,根据企业发展目标制定订并组织实施企业客户开发计划,4,制定企业客户开发工作的标准和流程，并监督执行,5,拓展客户开发渠道，确定新客户开发范围，制定客户开发措施,6,选用、培训、指导和考核客户开发专员,7,监控客户开发流程和进度，保证客户开发目标按时完成,8,建立合理的客户开发奖励机制,9,汇总、整理客户开发记录，编制客户开发档案并存档,10,审批、审核客户开发专员与客户签订的合同,11,配合客户调查主管做好客户调查工作,12,组织、主持客户开发例会，指导客户开发专员交流经验、解决问题,13,完成领导交办的其他工作,客户调查专员的岗位职责设计,客户调查专员在客户调查主管的指导下，以客户调查计划为依据开展客户调查工作，并对调查资料统计分析并建档，作为客户开发工作的重要依据。,其具体的岗位职责如下表所示。,客户调查专员岗位职责,8,客户服务管理,9,大模块设计,1,客户调查开发与管理体系设计,1,协助客户调查主管制订客户调查计划,2,根据客户调查计划开展客户调查工作,3,协助市场调查主管选用、培训、指导兼职或临时调查员，并引领其开展工作,4,编制客户调查方案，设计客户调查问卷,5,指导客户填写调查问卷，提高问卷的真实性和实用性,6,及时整理、汇总、分析客户调查数据,7,协助客户调查主管编写客户调查报告,8,做好调查资料及客户调查报告的建档、管理工作,9,定期向客户调查主管汇报客户调查工作的开展情况,10,不断拓宽调查渠道，完善客户调查手段,11,配合客户开发部门做好客户开发工作,12,完成领导交办的其他工作,客户开发专员的岗位职责设计,客户开发专员在客户开发主管的指导下，以客户开发计划为依据开展客户开发工作，拜访、评估潜在客户，完成客户开发目标，建立客户开发档案。,其具体的岗位职责如下表所示。,客户开发专员岗位职责,8,客户服务管理,9,大模块设计,1,客户调查开发与管理体系设计,1,协助客户开发主管制订客户开发计划,2,根据企业客户范围定位，积极寻找潜在客户,3,收集、整理潜在客户的资料，建立客户资料档案,4,针对每一位客户制定开发策略并有效实施,5,评估潜在客户的状况，进行合作前景预测,6,划分潜在客户等级并制订区域客户拜访计划,7,定期拜访潜在客户，增进了解，引导客户需求,8,与客户深入洽谈，签订合作合同,9,整理客户开发资料，编制客户开发记录表,10,在客户开发后期进行跟踪及维护,11,定期向客户开发主管汇报客户开发的进展情况,12,积极开发新客户、拓展客户开发渠道,13,配合客户调查部门做好客户调查工作,14,完成领导交办的其他工作,公司客户调查管理制度示例,1,第,1,章 总则,第,1,条 目的,为保证客户调查工作的顺利实施，准确、及时地了解客户信息及信用状况，规范客户调查操作执行，特制定本制度。,第,2,条 适用范围,企业所有与客户有关的调查活动均遵循本制度执行。,第,3,条 职责,客户调查工作由客户调查主管负责组织实施，客户调查专员负责具体的实施工作。,第,2,章 客户调查的原则与内容,第,4,条 客户调查的原则,为确保为企业生产、经营、销售决策提供可靠的依据，客户调查应遵循以下三个原则。,1,资料准确，信息全面、完备。,2,观点客观、时效性强。,3,投入费用最少。,8,客户服务管理,9,大模块设计,1,客户调查开发与管理体系设计,公司客户调查管理制度示例,2,第,5,条 客户调查的内容,根据不同的调查目的不同，客户调查需要了解的内容有很大差异。企业进行客户调查时，大体需要了解以下八项内容，客户调查主管可根据实际调查目的进行选择、设计问卷。,1,客户的个人基本情况及家庭人员情况。,2,客户的收入、支出、储蓄以及家庭财产情况。,3,客户的住房情况。,4,客户的消费嗜好。,5,客户的信用情况。,6,客户的需求及对本企业产品的认知程度。,7,客户的经营情况和管理水平。,8,客户的主要合作伙伴情况。,8,客户服务管理,9,大模块设计,1,客户调查开发与管理体系设计,公司客户调查管理制度示例,3,第,3,章 调查监督员和调查人员,第,6,条 调查监督员：一般由客户调查主管担任，如需要外部兼职调查员配合调查工作，也可由客户调查专员担任。具体负责调查工作的协调、沟通、组织工作。,第,7,条 调查人员：一般由客户调查专员担任，也可由外部兼职调查员担任。具体负责客户调查工作的实施。,1,调查人员应具备的素质,（,1,）品德素质：勤奋耐劳、严谨认真，平易近人、忠实厚道，客观公正、开拓创新。,（,2,）业务素质：知识广博，有较强的信息收集和鉴别能力，有较强的判断力和理解力，能较好地适应环境，有一定的语言表达和写作能力。,（,3,）其他素质：性格外向、善交际、机敏、谈吐适度。,2,调查人员的职责,（,1,）深刻地理解问题内容。,（,2,）对要调查地区的地图、交通工具、调查对象等问题进行分析和把握。,（,3,）准备调查用的印刷品。,（,4,）遵照调查监督者的指示，忠实地实施调查事项。,（,5,）尽量避免不合格情况的发生。,（,6,）调查结束后，应对被调查者表示感谢。,（,7,）调查结束后，还应进行以下整理工作。,整理问卷，做好回答的观察记录。,整理调查对象表。,撰写当日的报告书，向调查监督者报告。,8,客户服务管理,9,大模块设计,1,客户调查开发与管理体系设计,公司客户调查管理制度示例,4,第,4,章 客户调查的培训工作,第,8,条 企业应对调查人员进行各种素质和业务作业的培训以及相关规章制度的教育。,第,9,条 根据调查人员的总体和个体情况及客户调查项目，制订有针对性的、具有不同的内容和方法的培训计划。,第,10,条 培训任务由人力资源部协助客户服务部门负责。,第,5,章 客户调查工作流程,第,11,条 确定调查的目的与内容,1,确定调查的目的。调查报告或调查结果的使用者与调查结果的执行者必须事先须达成共识，设定调查的范围、调查预期目标以及调查报告的提交日期。,2,确定调查的内容。明确调查的内容，决定是对产业结构还是对经济环境变化进行研究。,3,确定调查的要点。在此过程中，要充分发挥想象力，并与相关人员进行讨论，形成相应的调查思路与框架。,第,12,条 拟订客户调查计划,1,详细列出各项调查目标，并排列出优先顺序。,