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中心组学习发言提纲小编整理 如何搞好产品营销 新安公司中心组学习发言提纲 何志宏 公司从联合试运转到现在，累计生产砖（以下均折算为标砖）2507.79万块，已出售砖1077.47万块，其中：集团内销568.58万块、外部市场销售508.89万块，累计销售收入463.3万元（部分产品按合同预计），库存达1430万块，受季节降雨的影响，建筑工地停工，产品无法卸送，库存积聚增加。今年以来，我们在产品销售方面想了很多办法，做了大量工作，采取了一定的激励措施，但是销路不畅的被动和不利局面至今没有得到彻底扭转。有限的堆场面积，与日俱增的库存压力，较高的产品产量，已经对生产线连续生产构成致命威胁，也使企业效益不能及时显现，完成今年的各项指标任务困难非常大。如何抓住有限的销售时间和销售市场，解决今年的部分疑难问题，锻炼销售队伍，也为明年的产品销售有良好的开局创造条件，是目前销售工作面临的主要任务。 我公司属华煤集团全资子公司，具有其他制砖企业没有的最大优势，内部市场和价格都有保证，但要考虑企业的长期发展，不能仅靠内部保护，产业链条一旦短掉，就会失去生存的机会。因此在市场营销和销售队伍管理上要两手准备，重点放在外部长期市场的开发、稳定上。 内部市场，即华煤集团内部的各个基建和住房建设项目；外部市场，即XX县区所属辖区县及周边地区的市场。随着国家对房地产调控政策的加强，商业住房项目开发明显出现萎缩，但是保障性住房建设和基础设施建设项目却在蓬勃发展，所以在总体上对我公司产品市场的拓展还是具有一定的积极影响。在此机遇下，我们要使产品销售工作有新起色，就必须要做到“保内争外”：通过“监督、协调、服务”三到位保证集团内部业务的100%承接，通过发挥人力资源、经济杠杆、产品特性的作用，开拓和占据各辖区县市场，并以此为据点向周边地区辐射。 针对内部市场，我们要和集团公司内部加强信息共享，获取公司最新的基建及住房建设项目，一旦有相关的项目，要主动出击，向相关部门申请项目用砖，而不是坐等机会上门。而且还要向各相关部门定期的宣传我们的产品信息，如产品型号、质量、产量、价格、运输等，让他们了解我们的产品，这样才能让他们在有项目的时候首先想到我们。 对于外部市场，我们可以分为城市大中型项目和乡镇小型项目。对城市大中型项目，我们的市场环节是各房地产开发公司和建筑单位，所以这时候就需要我们的销售人员能主动去联系建筑单位的采购或者部门主管，不要守株待兔。乡镇小型项目，基本上以个人建房为主，虽然用砖数量少，但是我们也不可轻视这部分市场，积少成多、聚沙成塔，这部 分做的好也会成为我公司产品的一大销路，同时能够使外界对我们的产品产生新的认识，为我们无偿打广告。这里我们可以灵活运用编制内外的人员例如各单位职工、运砖司机、劳合工、轮换工等进行宣传，扩大我公司的影响力。 不论市场是有形的还是无形的，是潜在的还是现有的，只要我门有主观意识去找，客观存在是必然的；如何对销售人员进行管理，让销售人员在如何找市场中发挥主观能动性，也是目前公司销售工作的重中之重。 销售队伍从总体来看，人少、年轻、懒惰、观念成就、思想不稳定，管理人员对工作人员的教育、考核、约束、激励等工作没有做好，过多的考虑面子和人情；公司内部对销售工作安排多，考核落实少，工作推动力不够，当然是受多方面因素影响，主要与我主管销售工作以来抓的不严细有关，针对目前销售人员现状和市场条件，谈以下几点想法，不对的地方请中心组成员多提意见，共同做好公司销售管理工作。 （一）加强销售人员的思想教育，主要由销售科负责人对业务人员从思想稳定、业务拖展、售后服务、待人接物、公关礼仪等进行全方位的教育，让业务人员能放架子、耐性子、破面子的开展工作；适当时可借鉴商业保险公司人员管理办法，通过外聘销售人员，采取一定的激励措施，让其发挥作用；内部优秀销售人员对经验可进行交流介绍，相互比 业绩，比回报。 （二）充分发挥专业销售人员的作用，实行片区定量销售，不断拓展销售市场，严格考核奖惩力度，促进销售目标的实现。实行片区包干销售的目的一方面是为监督、协调集团内部市场，另一方面也是给销售人员压担子。今年的销售市场已经接近尾声，但这种办法要在近几天内出台并严格试行，让销售人员早点进入工作环境和思想状态。 （三）针对不同用户采取灵活多样的营销策略，应销尽销、增加市场占有率，有效缓解库存对生产的制约和影响。提高销售服务质量，巩固原有市场份额，科学运用市场经济规律，努力提高产品售价，争取企业利益最大化。对已完工的项目要作好项目管理层的回访、调研、慰问、联系，及时得到明年的市场项目信息，为明年竞争市场作好基础。 （四）用活用好激励措施，提高销售人员积极性。并且要对相关的激励政策、销售政策进行宣传，使每个人都能详细了解。公司这方面政策在7月份已出台，但目前为止没有见到费用补贴和销售奖励方面的申请，公司专职销售人员对此政策非常陌生，兼职销售人员享受此待遇就更谈不上；外部兼职销售激励措施的宣传也没有做，社会人员对此无法了解。近期内销售人员补充加强后要着力开展此项工作。 （五）要树立销售与每个人息息相关的理念，推行“全员销售、提成奖励”管理模式，充分发挥当地员工优势，集 全员智慧强势攻占周边农村市场。发动全厂职工参与其中，发挥各人的关系网，为产品寻找出路，并对做出贡献者按照相关政策进行奖励。 （六）要加大产品的宣传力度，可以在各地方电视台投放广告，宣传我公司产品环保、节能、低价、高质等特点。地方政府也是我们宣传的重点，随着国家对于建筑节能要求的进一步加强，全面“禁实”期限的来临，地方政府压力越来越大，对环保节能产品的潜在需求也在剧增，而我公司的产品能够满足节能减排的需要，这对我们争取以政府为主导的保障房和新农村建设项目有极大的优势。第5页 共5页