房地产策划专员培训(四)-如何拓展渠道.ppt

策划专员培训（四）策划专员培训（四）如何拓展渠道如何拓展渠道曾经，只要有不错的销售就可以卖得好曾经，只要有不错的策划就可以卖得好如今，销售策划都不错，为什么还是卖不好你的项目是否正遇到瓶颈？l客户来电来访越来越少l准客户越来越难找l线上推广效果越来越小l竞争对手越来越多渠道为王渠道为王l产品同质化严重l传统推广模式势微l客户日趋细分化策划需找寻更多的渠道，挖掘更多的精准客群再看地产营销玩法一、渠道拓展目的一、渠道拓展目的二、渠道类别二、渠道类别三、渠道拓展心态三、渠道拓展心态四、渠道拓展方法四、渠道拓展方法渠道拓展目的渠道拓展目的一一误区误区没钱推广才做渠道没钱推广才做渠道渠道会把项目做低端渠道会把项目做低端渠道就是扫楼派单大扫荡渠道就是扫楼派单大扫荡渠道费力效果差渠道费力效果差l渠道拓展的活跃是有章可循的，一般都是在半成熟市场的弱势阶段，也是市场走向成熟的标志。l市场低迷时，传统推广销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充；房地产逐渐向买方市场转变，酒香也怕巷子深。弱势市场是根源弱势市场是根源未来发展不可限量未来发展不可限量渠道拓展经历了先被忽视、逐步被认可甚至重用的过程。虽然没有成为市场的主流模式，但成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼性手法，有着独特的竞争力。随着市场的成熟和渠道拓展的不断深化，可以预见，在不久的将来，渠道拓展会在房地产行业中扮演举足轻重的角色。渠道拓展目的渠道拓展目的房地产市场瞬息万变，竞争日趋激烈，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下，把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式，开创打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。新的营销途径已刻不容缓。主动出击，迈出双腿去寻找客户、主动出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。挖掘客户，就有成功的可能。俗话说的话，俗话说的话，“与其坐以待毙，与其坐以待毙，不如主动出击不如主动出击”。渠道类别渠道类别二二渠道常见形式渠道常见形式所有售楼部外的线下宣传销 售工作都可以称为渠道拓展。扫街扫楼扫街扫楼派单派单大客户大客户拓展拓展圈层活动圈层活动宣传宣传巡展巡展中介中介联动联动其他其他渠道渠道渠道不是简单的派单，是对市场、渠道不是简单的派单，是对市场、资源、产品深入解析后的专业分工。资源、产品深入解析后的专业分工。l老带新老带新l电话陌拜电话陌拜l业主圈层营销活动业主圈层营销活动l合作单位内部推介合作单位内部推介核心：专业杀客能力，业主资源核心：专业杀客能力，业主资源l区域派单区域派单l竞品拦截竞品拦截l大客户陌拜大客户陌拜l中介联动中介联动l外展点外展点核心：机动灵活、方法多样核心：机动灵活、方法多样内场内场外场外场在项目辐射区域内设立外展点。借力核心聚集点人流量，扩大影响力。利用酒店、咖啡馆、商务会所等人群聚集地。摆放X展架、台卡、纸巾盒等，派发精美楼书、DM单等。利用银行、4S店、保险公司等客户数据库。针对性的直投宣传资料。中介分销联动。充分利用其客户资源。运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。陌生拜访。根据置业顾问现场接收的团购信息，电话约访或上门拜访。信息整合，紧密配合。配合项目网推，在相关论坛贴吧等发布项目补充信息。主体工作延展、细化。拓展社会团体，如：商会、车迷协会、golf球会等。根据项目有选择性利用。行销竞品拦截。成本低，客户准。大型企事业单位拓展，开展项目推介会。团购政策，集群效应。渠道拓展心态渠道拓展心态三三有的同事去扫楼陌拜敲门没人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家。有的同事去扫楼陌拜一定要从最高楼往下扫，面对再多失败都不会放弃，因为，总要下楼的嘛。渠道团队需要有积极的心态！渠道团队需要有积极的心态！打破传统坐销模式，让销售团队动起来，从心态上需要做好调整，那么渠道团队需要具备哪些心态呢？正确面对拒绝和失败的心态感恩的心态坚持学习的心态积极乐观的心态对事业执着的心态挑战新事物的心态心态心态与之前等待客户上门购房相反，渠道是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买。单从难易程度上来讲，渠道的阻力更大，更为重要的是，渠道没有太多的成功经验可以借鉴和模仿。因此，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。勇于挑战新事物的心态勇于挑战新事物的心态为什么那么多的策划人员在同一家公司，同样的工作内容，而业绩和收入却相差数倍？差别在于策划能力！而策划能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，有两种办法：自我摸索，学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。坚持学习的心态坚持学习的心态能否做好一件事，能否做好自己的工作，能力很重要，但工作态度更重要。把每天的工作当作自己的事业，心承梦想执着前行，对事业的执着才能获得更多职位升迁、待遇提升和内心的满足感。对事业执着的心态对事业执着的心态渠道工作面对外出寻找客户的压力，被人拒绝是常有的事。应该如何面对？培养积极乐观的心态，每一次迈出步伐和被人拒绝都是成长的阶梯。不断的磨练更能懂得积极乐观的意义，获得更大的发展平台。积极乐观的心态积极乐观的心态渠道会面对更多的挫折和失败，要学会正确的面对和接受，把他们当作迈向成功的阶梯。“失败是成功之母”。正确面对拒绝和失败的心态正确面对拒绝和失败的心态有时短期内的付出与收获不一定成正比，这个世界上你认为理所当然的事情越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，同样不会忘了感谢我们，感恩越多，得到的就会越多。感恩的心态感恩的心态渠道拓展方法渠道拓展方法四四渠道常见问题渠道常见问题1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，人员工作效率往往偏低；2、渠道和案场配合度不高，信息不对称，交流不畅；3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性；4、渠道单兵能力最重要的是外部资源整合能力及工作态度。由于个别项 目较高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消 极情绪，影响团队士气，人员流失严重；5、入行门槛低，缺乏良好的培训体系；6、电话营销效率低下。渠道不仅仅是将客户发现并带进来，还必须有专业完整的接待流程：渠道不仅仅是将客户发现并带进来，还必须有专业完整的接待流程：1 1、制定每天客户资源的完整解决方案，、制定每天客户资源的完整解决方案，2 2、与销售端协调现场接待及跟进工作，、与销售端协调现场接待及跟进工作，3 3、及时反馈效果总结调整。、及时反馈效果总结调整。渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。l强烈的目标感和决心l信心、责任心l激情、投入l狼性、竞争意识l不惧压力、敢于挑战l第一时间解决影响指标达成的问题l能把目标分解成每个人每天的工作1、重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩双向考评；2、制定并落实人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金；3、制定渠道人员系统培训计划，开辟上升机制和通道；4、渠道指标切合实际，强调来访量和客户认定标准，指标落实到天，渠 道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可；5、建立会员俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。关键人下线分销公司资源类活动及家宴电话销售外部资源细分外部资源细分l重点发展销售类关键人，点对点寻找目标客户l客户数量不多，但意向度高l以中介公司为主l覆盖区域内有客户资源的个体中介l能全力为项目导入客户资源的公司l联合具有客户资源的伙伴举办相关活动挖掘 客户，例如银行、行业协会等l电话营销团队整合一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升客户质量。在来访渠道上按照以上五条为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整体配合，完成各项任务指标。1 1、首先赢得信任、首先赢得信任第一次联系就觉得能获得推荐很困难。2 2、向对方明确你需要的客户是谁、向对方明确你需要的客户是谁3 3、请求对方最好有一个实际行动、请求对方最好有一个实际行动朋友一句话抵我们一百句，一点也不为过；有可能的情况下，一个电话或一份见面礼是个不错的开局。4 4、立刻感谢你的推荐人，无论结果如何、立刻感谢你的推荐人，无论结果如何5 5、全程跟踪，把进展有意无意的传递给推荐人、全程跟踪，把进展有意无意的传递给推荐人6 6、时刻再次感谢你的推荐人、时刻再次感谢你的推荐人7 7、目标成功认购，确保回报及时和再次感谢、目标成功认购，确保回报及时和再次感谢如何获得外部资源？如何获得外部资源？渠道拓展方法渠道拓展方法拓展的方法，形式多种多样，根据区域不同有不同的差异，但主要表现为三大方向。拓展的方法，形式多种多样，根据区域不同有不同的差异，但主要表现为三大方向。基础拓展基础拓展活动拓展活动拓展关系拓展关系拓展渠道拓展渠道拓展基础拓展基础拓展u主要目的：主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高影响力，增加来访量。u主要工作内容：主要工作内容：在项目可辐射范围内进行大规模派单，人流聚集地的定点宣传、商务场所的资料投放、直投等。u地毯式宣传：地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如单页、海报、期刊等地毯式宣传。活动拓展活动拓展u通过基础拓展或对现场来访客户分析，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。u活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒品鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。关系拓展关系拓展u在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的，即一个放长线钓大鱼的过程。1 1、派单三部曲、派单三部曲立刻去现场立刻去现场或展点了解或展点了解留下留下联系方式联系方式保留好宣传保留好宣传资料，记下资料，记下销售人员的销售人员的联系方式联系方式2 2、陌拜三要素、陌拜三要素陌拜步骤陌拜步骤接触接触熟悉熟悉信任信任洽谈洽谈认同认同签约签约3 3、大客户拓展、大客户拓展u收入较高的企事业单位，如电力、医疗、教育、石油、烟草等。u大中型民企，如医药、IT、培训教育、制造业等。如何锁定客户如何锁定客户拓展流程拓展流程大客户单位核心人员选定标准大客户单位核心人员选定标准抓住大客户的核心人员抓住大客户的核心人员大客户管理流程大客户管理流程常规举措常规举措常规举措常规举措常规举措在渠道的营销中迅速建立项目的形象、影响力，但延续性及后续影响常规举措在渠道的营销中迅速建立项目的形象、影响力，但延续性及后续影响力较差。力较差。路演路演聚集人气、促进成交、持续提升项目形象及影响力聚集人气、促进成交、持续提升项目形象及影响力点对点活动点对点活动旺场，挖掘意向客户，培养潜在客户，情感维护，促进销售旺场，挖掘意向客户，培养潜在客户，情感维护，促进销售优惠的制定优惠的制定根据客户单位寻求及阶段营销特点制定根据客户单位寻求及阶段营销特点制定3 3、全民营销、全民营销全民营销，四种拓展种类：u以老业主推荐新客户的“老带新”u以新客户推荐新客户的“新带新”u以公司员工和会员推荐客户的“内部推荐”u以粉丝传播分享活动的“全民推荐”Step1Step1：自由经纪人招募：自由经纪人招募老业主老业主新客户新客户社会经纪人社会经纪人公司员工公司员工社区宣传案场宣传内部宣传专场活动线下招募线上推广线上推广Step2Step2：流程：流程电话、短信方式推荐客户，登记客户资料（姓名、电话、意向项目）电话、短信方式推荐客户，登记客户资料（姓名、电话、意向项目）采用姓名采用姓名+电话号码验证客户，再把客户信息发送至销售经理，分配给电话号码验证客户，再把客户信息发送至销售经理，分配给置业顾问跟进，并设定保护期，长短根据项目情况确定。置业顾问跟进，并设定保护期，长短根据项目情况确定。鉴于市场竞争激烈，建议设置带看奖励，确认客户有效即可发放，提鉴于市场竞争激烈，建议设置带看奖励，确认客户有效即可发放，提升推荐人现场带看动力升推荐人现场带看动力推荐推荐判客判客带看带看Step3Step3：成交结佣：成交结佣全民经纪人及时跟进推荐客户，了解是否认购签约佣金的设定标准因项目而异，同时为了激发推荐人的积极性，可采用阶梯累进佣金的方式成交成交结佣结佣5 5、关键人营销、关键人营销关键人维护工作重点：（1）陪同关键人拜访及应酬，获取客户资源。（2）一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源。（3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访及成交。（4）借助关键人的生意往来或朋友拜访机会一对一的陪同拜访，在融入关键人圈层同时宣传公司产品及口碑，寻找机会成交。6 6、外展点拓客、外展点拓客常见点位：大型超市、购物中心、电影院、小区、广场等工作重点：（1）点面结合，提前完成布点工作，如与超市会员中心、购物中心商家、小区物业等提前维护关系，并发展他们为推荐人，借助现场展点可以随时获得客户资源并展示，后期通过推荐人随时可了解展位周边动态。（2）制作便于直接了解项目情况的展位资料，如小型沙盘、X展架等。（3）做好客户现场带访的交通往返安排，保证及时性和舒适性，可同车 安排兼职人员或置业顾问做讲解员，全程讲解并向案场接待传递客 户信息。（4）随时做好下阶段计划调整或扩展的展点目标。7 7、电话营销、电话营销不再是传统意义上的电话或说辞的精细化，而是系统性的变革。第一轮：精准的客户资源竞品来电来访，客户地图梳理重点小区名单，中介、下 线提供的客户名单等，最优质的资源才是成功的关键。第二轮：短信铺垫，已经2轮以上的短信提前进行项目宣传铺垫，提高辨识度，加强 最后电话邀约的成功率。第三轮：专业化电话邀约，现场周密说辞配合工程、财务等客户问答梳理，安利和中 国平安等电话营销培训，每一轮成功电话必须听话3分钟以上。第四轮：客户反馈的精细化梳理，置业顾问判断与对策、主管的梳理总结，每日进行。第五轮：对于未到访现场客户，渠道拓展人员配合介入，电话意向客户上门拜访，并 针对客户优质区域集中派单或外展。第六轮：现场与渠道的配合梳理。8 8、中介联动、中介联动借助中介公司的渠道、网点和人员优势实现扩大对外销售，已成为市场低迷时常见营销手段。核心是客户资源。核心是客户资源。我们的重点就是如何高效利用中介的客户资源？u第一，制定科学的定价机制。在给予中介客户特别优惠的同时，必须保证案场正常销售的报价和优惠政策，切忌因为价格信息不对称问题，导致客户的最终流失。u第二，加强对中介人员的培训。相对于置业顾问，中介销售人员在某一特定楼盘上投入的精力有限。这种情况下要达成销售，就要求经纪人应加强对一手楼盘的了解，建议在正式合作前邀请中介人员到现场开展专场参观培训活动。u第三，在多种渠道实现平衡。针对全民营销、中介联动，应在提成比例、流程上予以明确，避免出现流程混乱、价格混乱的情况。u第四，加强对中介的监控管理。根据带访成交情况定期对中介公司全面梳理总结，特别是门店宣传物料摆放及发放，项目介绍等方面。及时的去差补优，保证整体的高效性。在策划的路上，没有尽头，在策划的路上，没有尽头，只有一座又一座人生巅峰。只有一座又一座人生巅峰。