XX开盘销售方案(住宅部分)PPT课件.ppt

福地福地华华庭开庭开盘销盘销售方案售方案（住宅部分）（住宅部分）2006年年6月月22日日1.一、一、VIP客客户户分析分析1、项目从5月4日开始接受客户登记，截止6月22日，共接待来来访访客客户户911组组，其中有效客有效客户户702组组（能接通电话的），售VIP卡卡160张张，占有效客户的23。2、VIP客户来源主要以项目周边群体为主，其中汉汉阳阳128人，武昌人，武昌9人，人，汉汉口口11人，其他人，其他12人人（主要为外地在附近活动的人）。2.3、VIP客客户户户户型需求数据：型需求数据：4、VIP客客户户楼楼层层需求数据：需求数据：需求楼层段人数25层8368层54911层121215层5需求最大户型A2/C2需求较大的户型A3/A4/A6/B1/B2/B3需求较差的户型A1/A5/B4/B5/C1/C3/D13.5、VIP客客户户意向意向单单价：价：6、VIP客客户户所能承受的所能承受的总总价：价：需求价位段人数33003500元/11535003700元/3237003900元/63900元/以上0心理承受总价人数2530万1003035万393540万154045万145万以上04.从以上售卡数据可得以下从以上售卡数据可得以下结论结论：1、客客户积户积累不累不够够，准客户不多，如果我们以50的成交率来计算，开盘只能销售80套左右，成交率为38。2、客、客户户来源比来源比较单较单一一，绝大多数来自项目周边汉阳区域，购房用途几乎全部为自用居住，投资客为0。原因：a)购买住宅的客户区域观念比较强；b)广告覆盖率不够，信息没有完全传递到目标客户手中；c)投资客可能认为此地段距离商务中心区仍有一定距离，投 资收益不能迅速实现，加上周边其他竞争项目也推出了投 资用小户型。3、户户型差的位置以及大型差的位置以及大户户型型选择选择的人的人较较少；少；4、区域区域购买购买承受能力承受能力较较差，差，价位在30万以内的小户型单位需求量占了64，而40万以上的房子基本没人要。因此我因此我们们一定要在开一定要在开盘盘前尽快开前尽快开发发新的客新的客户户，加大，加大广告宣广告宣传传力度。力度。5.二、二、销销售面售面临临的几个的几个问题问题1、如何将未、如何将未购购卡的卡的542组组有效客有效客户户迅速迅速转换转换为为VIP准客准客户户？不购卡客户分为几类：第一类：认为该区域选择性还很多，没有拿定主意买哪里；第二类：有意向购买，但是不急于跟进，想等价格出来再看看。第三类：胆小，钱不多，想买，担心交了5000块后被开发商骗。我我们们可以从以下几个方面解决可以从以下几个方面解决问题问题：a)进进一步一步透价透价，在价格上先，在价格上先稳稳住客住客户户；b)告知告知5000元元优优惠活惠活动马动马上就要上就要结结束，一个决定就等于束，一个决定就等于5000块块；购购得得VIP卡开卡开盘盘可能可能还还有有优优惠。惠。c)告知开告知开盘时间盘时间，7月月10日前日前铁铁定定发发售，开售，开发发商是商是讲诚讲诚信的。信的。6.2、如何在开、如何在开盘盘前迅速前迅速积积累新客累新客户户？立体攻立体攻势势，形成合，形成合围围a)空中空中轰轰炸炸选择2家主流媒体，在开盘前进行造势宣传；b)地面地面扫荡扫荡对目标客户所在区域进行派派报报（针对性派报是目前迅速积累客户最有效的办法）；c)舆论舆论施施压压告知货量有限，加上性价比高、位置好，欲购从速；d)辅辅助助进进攻攻充分利用现有资源，更换现有的路牌和户外，内容以开盘邀约为主。e)f)（广告宣传内容见宣传计划）7.3、如何完成、如何完成户户型型较较差差单单元的元的销销售，提高准售，提高准客客户户成交率？成交率？解决方法：解决方法：a)拉开平面户型之间价差；b)户型较差单元的低价位要冲破客户购买心理；c)对选择同类面积的客户进行价格分流。（具体方案见价格制定）8.4、现阶现阶段广告宣段广告宣传传的重点在哪里？的重点在哪里？短兵相接，唯有价格；短兵相接，唯有价格；现阶段我们已经处在开盘预热的最后时刻，一切虚的东西都没有用。广告宣广告宣传传的重点只需要突出：的重点只需要突出：价格优势 户型特点 性价比 开盘信息9.三、三、销销售价格制定售价格制定1、价格制定原、价格制定原则则：a)朝向户型原则 b)总价控制原则 c)层差起价原则2、价格制定方法：、价格制定方法：a)先定基准层 b)再定户型差 c)总价核算微调10.3、户户型分型分类类 根据价格制定原则，将户型分为3个档次；11.4、平面、平面户户型差型差设设定：定：备注：以最大户型D1为基准，同档价差100140，整体价差360。12.5、同面、同面积积段价格分析：段价格分析：以8层实际价格分析70平米户型差：档次档次户户型型面面积积单单价价单单价差价差总总价价总总价差价差第一档次A274.339200291256 0第二档次A474.143790-130280991-10265 第三档次A570.43660-260257664-33592 13.6、层层差差设设定：定：设设定的理由：定的理由：1）根据VIP卡客户楼层需求，我们将楼层分为三个级别，同样以8层为基准，进行层差设置；2）11层以上层差30，是为了让买的起11层的人也能买的起14层，尽量将客户往上引；3)2、3层由于楼层低，噪音大，在销售时也容易产生阻力，因此将层差分别设为-60、-80。4）15层的价格比14层略低，顶层温度高，而且装修成本会高。14.7、层层差分析表：差分析表：以8层和最大户型D1为基准，按均价3650元/来分析差价：楼楼层层户户型型面面积积均价均价总总价价层层差价差价基准差基准差15D1135.853810517589-5434 21736 14D1135.853850523023 4076 27170 13D1135.853820518947 4076 23095 12D1135.853790514872 4076 19019 11D1135.853760510796 4076 14944 10D1135.853730506721 5434 10868 9D1135.853690501287 5434 5434 8 8D1D1135.85135.8536503650495853 495853 0 0 0 07D1135.853610490419-5434-5434 6D1135.853570484985-5434-10868 5D1135.853530479551-5434-16302 4D1135.853490474117-5434-21736 3D1135.853430465966-8151-29887 2D1135.853350455098-10868-40755 15.8、可以、可以实实施的施的销销售售优优惠价格：惠价格：建建议议：1、持VIP卡开盘当天购买，除了优惠5000，再打99折；2、开盘一周内，购买所有客户均可享受99折；优优惠幅度惠幅度户户数数总总建面建面均价均价总总价价不优惠21019698.843746 73790596.40 优惠500021019698.843693 72740596.40 优惠5000再99折21019698.843656 72013190.44 16.9、拟拟定售价价格分析：定售价价格分析：最低起价：最低起价：3260元元/最高最高单单价：价：4120元元/价格优惠5000优惠5000再99折最低总价：236544231544229228.56最高总价：537966532966527636.34总总套数套数总总价比：价比：价格段价格段套数套数2025万52530万743035万253540万534045万314550万1350万以上917.四、开四、开盘销盘销售策略售策略推盘方式：一次性一次性强强势势推出推出推盘条件：准客户数需达到350人为为什么要一次性推出？什么要一次性推出？原因一：原因一：货量并不是很多，一次性去化问题不大；原因二：原因二：层差和户型差已经做了较大区隔，好的位置价格和差的位置 价差已经最大化，再做销控没有意义。原因三：原因三：就算分二次推，涨价也没有空间。原因四：原因四：竞争对手在7月中都有所动作，分二次推我们没有时间。推盘时间：7月月8日日15日日（拟定）备注：推盘时间不宜迟于15日，因为“都市兰庭”15日发售VIP卡，我们要尽快开盘，以免客户流失。18.五、广告宣五、广告宣传计传计划划媒体形式媒体形式发发布布时间时间发发布地点布地点发发布媒体布媒体发发布主布主题题发发布数量布数量费费用用预预算算报纸广告6.29武汉晨报（底版）开盘信息52500元户外载体6.29前候车亭、灯箱、道旗、大型广告牌钟家村区域开盘信息3类120000元海报派发6.30/7.1详见具体方案开盘/卖点/户型20000份5000元夹报7.4/7.5钟家村片区楚天金报楚天都市报开盘信息20000份4000元报纸广告7.6/7.7楚天金报楚天都市报开盘信息150000元专业杂志开盘后新武汉楼市待定30000元合计361500元19.执执行方案：行方案：1.报纸报纸广告广告 发布时间：6月29日、7月6日、7月7日 发布数量：共三期 发布形式：软文（文配图）及硬广 发布媒体：武汉晨报、楚天金报、楚天都市报 发布主题：开盘信息 目标效果：引起公众关注，为后期开盘造势，积累客户资源2.户户外广告牌外广告牌3.发布时间：6月29日前4.发布数量：一处5.发布内容：开盘信息6.目标效果：分流周边其它竞争楼盘客户资源，加大宣传力度20.3.海海报报派派发发派发原因：根据目前客户质量分析，客户积累数量较为理想，但诚意 客户数量仍未达到预期效果。为快速积累客户，力争短期 内迅速积累预期客户数量，使客源后续跟上，保证足够客 源。强烈建议于6月30日及7月1日做派单广告，以减轻后期 销售压力。派发时间：6月30日、7月1日派发地点：1、武胜路家乐福:硚口片区人流最大节点 2、钟家村特色步行街:钟家村片区最大人流集散地 3、鹦鹉洲购物中心:鹦鹉州片区人流最大节点 4、王家湾家乐福:王家湾区域最大人流集散地 5、武汉广场:汉口最大商业中心，人流最大节点发布内容：开盘/卖点/户型派发数量:20000份派单人员：开发商安排（可请专业派单公司或大学生），要求10人，派发两天派单费用：50元/天目标效果：快速积累客户，短期内迅速积累预期客户数量，以减轻后 期销售压力。21.4.夹报夹报发布时间：7月4日、7月5日发布数量：20000份发布媒体：楚天金报、楚天都市报发布区域：钟家村(10000份)、五里新村(10000份)发布主题：开盘信息目标效果：深挖周边客户群体，为后期开盘积累客户资源5.专业杂专业杂志志发布时间：6月20日（待定）发布媒体：新武汉楼市发布内容：开盘信息目标效果：针对目前投资客户仍未出现，通过专业杂志的宣传，深挖投资客户，吸引其前来投资。22.