金龙客车品牌整合实施方案.docx

金龙客车品牌整合方案 市场分析 2004年的客车行业看似热闹，实则平淡。近60家企业累计销售大中型客车7.88万辆，同比增加6731辆，增长9.33%，共销售客车47.66万辆，同比增长2.74%（不含微客）。从整个汽车行业产销量分别增长14.11%和15.50%的情况来看，客车的市场表现相对较差。从数据表现来看，2005年14月累计生产客车5.63万辆，同比减少7.77%，其中大型客车销售5390辆，同比增长20.12%，市场比重有所上升，中型客车和轻型客车分别下滑5.59%和10.53%。 2004年1-4月是近两年汽车发展的一个高峰。造成市场低迷的原因主要有四个：第一，燃油价格的暴涨。 第二，国家宏观调控的影响，相应车贷门槛的提高。第三，运力过剩的矛盾越来越突出。第四，实行新的汽车排放标准。 从长远来看，客车市场的发展应呈“哑铃”式发展，即大型、轻型、微型品种不断增加，中型品种逐渐萎缩。而且大中型客车，特别是公交客车将仍保持较高的增长。 在众多品牌涌现的当口，金龙客车面临着强大的危机。总体市场在逐渐萎缩，产品优势不明显；价格却居高下。 二、竞争对手分析 如日中天的金龙、宇通两大品牌占据了很大的市场份额，由于“金龙”分为厦门金旅、苏州金龙、厦门金龙三家，所以宇通暂居榜首，而且后劲十足。提出问题 品牌自身剖析（5p理论）1.产品层面 五大系列产品，多个子品牌。产品线丰富，但在车型设计、底盘技术等方面，与其他品牌相比并没有太大差异，未具有行业老大的气势与领导风范。 2.价格层面 在同行业无价格优势。价位比已坐第一把交椅的宇通高出15w，面对消费者最为关注的价格问题，如何使他们放弃其他品牌而选择大金龙。 3.渠道层面 现主要占据华南、华东地区的客车市场，产品在其他区域收到其他品牌的冲击，品牌推广的区域性受到一定限制。 4.促销层面 公关行为较为欠缺，活动推广以产品促销为主，随意性、突发性的推广活动为主，较依赖其长期积累的口碑传播，广告宣传缺乏整合性。 5.服务层面 广告口号宣传“处处关怀”，但品牌并未形成规范的服务体系，企业所倡导的服务便成了一句空话，并未带给消费者实质的利益。 我们面临的“五个不”问题品牌优势不明显产品及技术不突出价格高企，竞争力不强广告、公关、促销力度不够渠道建设及服务不完备 我们面临的核心问题其实就是产品的性价比问题用一句话来概括就是：物有所值，但并非物超所值三、分析问题1.产品层面 产品设计更新较慢，技术与其他品牌难以区隔。 2.价格层面 大金龙处在厦门特区，综合成本相应较高； 3.渠道层面 品牌内部，有苏州金龙与之同分一杯羹；金旅靠与大金龙的微妙关系抢占部分市场；品牌外部，强劲的宇通后来居上。 4.促销层面 一方面由于品牌整合不够，使促销停留在突发性、随意性的层面；另一方面是三家金龙的关系混淆，使得一些宣传难以大范围展开。 5.服务层面 行业无规范的服务体系，售前、售中、售后服务大同小异； 综合各方面因素，造就了大金龙如今的尴尬局面，如何寻找一个独特有说服力的支持点，来解决金龙客车品牌的性价比问题。 四、解决之道 产品是品牌的原动力 宇通。水滴型前大灯动感十足，丰满浑厚、充满霸气的前后围，使车辆具有极强的重复认知性，先进可靠的德国man成熟底盘。 大金龙。新推出的“英雄”、“天剑”系列，在外形上有所突破，但产品技术上并未有独特之处。这要求大金龙做到产品外观内饰设计加大外形设计的更新换代程度，在内饰装修上采用环保材料，为顾客营造清新健康的空间。 技术研发力度提升产品技术含量，跟国内外专业公司合作，研发出独特的自主产品，以区隔竞争对手。 以产品作为品牌腾飞的基础服务是品牌的加油站 纵观整个客车行业，作为品牌炒作的软性方面服务的诉求，似乎都大同小异。 宇通诉求“纵横中国”的概念，从整体上显示大品牌的气度，而在服务层面并未有任何突出之处。金龙客车以“时时领先，处处关怀”作为品牌宣传口号，从侧面将服务的概念传递给消费者，但在实际操作上并未做到服务品牌的标准。 金龙客车若以此作为品牌宣传的突破口，抢先占领行业的制高点，也是品牌突围的出路之一。金龙品牌有必要建立类似的服务品牌，将金龙客车软性的人文关怀传达给每一位消费者，在行业内树立一个新标杆。形象是品牌的助动力 大金龙客车从原来的行业龙头地位到现在的行业排名第四，品牌龙头地位已经被宇通抢走，另外，金龙品牌的内部纷争使品牌优势被共享，市场被瓜分 1、2004年度金龙公司销售收入45亿元，在客车企业排名第一； 2、2004年3月，又被评为”2004baav年度最佳旅游客车； 3、以49.08亿元人民币的品牌价格列为中国500最具价值品牌109位； 4、2003年被世界客车联盟评为“2003baav年度最佳客车制造商； 5、2004年9月1日，获“中国名牌产品”称号。 重整企业品牌资源，进行强势的品牌宣传，加强与苏州金龙及金旅的合作，组成泛金龙概念，突出金龙客车的龙头地位，抢回行业老大的地位。最佳解决之道“三个创新”解决问题 综合以上三种不同的解决方式，我们寻找出了一个最佳解决之道，即：产品为主导，服务与形象两翼齐飞 1、产品创新：开发有竞争力的新产品，引领行业潮流； 2、服务创新：建立新型的服务体系，树立行业标杆； 3、形象创新。重塑新的品牌形象，奠定行业领袖地位。整体品牌的建设宇通 中国宇通，纵横中国厦门金旅 科技创新，服务感心苏州金龙 安全用心，服务贴心 宇通：口号以整体形象宣传为主，具有领导品牌的霸气。厦门金旅：以科技、服务作诉求，无气度。 苏州金龙。同样是小处着手，将品牌套牢在金龙品牌的大感觉之中。 金龙客车的定位语昭然若揭：小世界，大金龙 “小世界”：与金龙客车的出口强势呼应，又在宣传层面压倒宇通； “大金龙”。既突出了第一品牌的气势，又与厦门金旅、苏州金龙形成识别上的有效区隔。 口号既有领导者的气质，又有国际化品牌的气势，在宇通品牌的“中国宇通，纵横中国”层次上提升了一个档次。领导品牌，就是要以领导者的姿态，创造和引领竞争与消费趋势，倡导行业主张，走在行业的最前列 作为领导者，我们应倡导和领导行业的发展趋势。未来的发展趋势是什么。 今年以来，在汽油涨价的影响之下，市场对柴油涨价的预期值很高，在全国范围内形成了柴油供应紧张的局面。至5月10日，为缓解柴油供应紧张，国家发改委终于发布了柴油价格上调的政策，各地纷纷上调柴油价格。 柴油供应紧张将使客车用户对前景的判断产生偏差，直接影响了客车用户的购车决策，反映到市场上，就是销售数量的下降。 在各竞争品牌诉求的差异中，大金龙要占领的是哪个山头。21世纪的国民关注的重点：环保2005年汽车行业的热点：节能纵观客车行业，尚未出现“环保节能”的代表品牌，宇通响应社会热点，提出2005年度的“耐用”口号，大金龙应当机立断，抢占2006年的“环保节能”主题，从公益的角度出发，使“环保节能”成为大金龙的代名词。2006推广主题确定 基于未来社会发展的大趋势环保意识的增强，大金龙抢占行业诉求的最高点，突出领导品牌的气势风范，确立2006的推广主题： 2006，全环保 高举全环保大旗，引领中国客车行业向国际化迈进。 五、活动启动绿色奥运，环保中国 暨紫禁之巅环保之王新品发布会 绿色奥运是今年推出的奥运环保主题标志，与我们的品牌推广口号不谋而合。在众人为2008奥运摩拳擦掌的同时，大金龙可赞助绿色奥运徽标，借奥运之势进行推广。 o联合国家环保局、中国节能协会、国家汽车安全与节能重点实验室、北京奥委会有关代表，在紫禁城举行新车发布会。 o借“绿色奥运”之势，与之形成赞助或合作伙伴关系，并举行现场签约仪式。o发布北京奥运采购大金龙的信息 o专业协会发布金龙客车“节能环保”检测报告，并宣布厦门金龙为指定用车。厦门金龙向这些机构赠车。 o通过行业媒体，以“厦门金龙客车是奥运指定绿色节能公交”为由头，大肆炒作厦门金龙中国节能客车之王 标题： 奥运明星节能之王 金龙客车被指定为绿色奥运公交 金龙为绿色奥运打造节能公交 世界客车巨头节能比武厦门金龙夺魁 领跑节能技术金龙改写世界客车格局 第二篇：厦门金龙客车销售工作总结工作总结 自11月3日来公司至今近2个月时间，在这两个月的时间里主要做了几项工作：客车专业知识的学习、电话客户开发、客户的洽谈与走访以及公司的日常工作。 在这近两个月的时间里，我经历了对客车这个行业从不知到了解到熟知这样的一个过程，对公司品牌客车常卖车型达到熟知的程度，并对部分竞争品牌也有一些了解，在和客户谈起其他竞争品牌时可以用客户可以接受的理由让他们选择我们公司品牌客车。 现XX省主要的公用，民用客车有金旅、大金龙、苏州海格、宇通、中通、恒通、安凯、青年、申龙、黄海、少林、江淮、亚星等等。各个品牌都有着自己的运营模式和与其他品牌竞争的优点，也正因此，其众多品牌都在这同一个市场长期存活着。 对我们金旅而言，在众多的竞争对手中我们的优点就在于老品牌值得信赖、优质的品质人所共知。但针对现今的市场我们也有很多的不足，如价位略高，贷款等政策支持不够，售后服务跟不上等。所以我们应该结合我们的优势和略式针对不同的行业市场进行差异化销售。 客车的主要市场主要有城市客运、旅游业、企事业通勤（包括大中院校通勤）、送子业等。不同的行业用车都有着各自的特点，如：城市客运是客车需求量最大的行业之一，每次均为批量购车，而且数量巨大。但也正因此，该行业也是运作最困难的行业。其运作周期长、运作前期投入大、运作涉及事很多等等。相对于城市客运而言，旅游 业、企事业通勤、送子等行业有其不同的优势。旅游业与送子也有其很多的共同点，均为私人运营、对车辆的需求量大、车辆更新速度快等。但运营旅游和送子的个人对客车行业都是很了解的，所以卖给他们车的利润会很低。企事业单位通勤相对其他几个行业来说有着自身很大的优点，客车需求量大，客车价格不透明等对我们客车销售来说都是很好的事情，但是也有着一点小的困难，就是存在企事业买车找不对人，客车行业卖车也找不到负责人的问题，只有我们投入大量的精力去进行市场开发，找到人，找对人从而达到成交的目的 分析了以上几个行业客车的销售情况，我认为我们的客车销售应该把重心放在企事业通勤上，将旅游业和送子业一起抓，适当的进行城市客运的关系网疏通。 现公司共有24个车型（不包括卧铺车和公交车），针对不同的行业，不同的需求我们也要有针对性的推荐销售。 城市客运一般对车辆的配置要求比较高，部分地区还要求全承载车身，跑长线的客车一般为座位数在50座以上的大车，短途一般为35到40多不等。所有针对他们的需求我们的主要推荐车型为：xml68 58、xml690 9、xml6103精英、xml6127精英、xml6127双风挡和xml6125双风挡。 旅游业用车一般对车辆要求比较高，对价格限制比较大，对座位要求比较严格，根据客户对座位的要求，我们有针对性的推荐以下几款车：xml670028座考斯特系列、xml689737+1+1座（现旅游市场39座车市场最为可观）、xml6127单风挡精英53+1+1座、 xml6127双风挡精英53+1+1座、xml6125双风挡53+1+1座。 2011年11月甘肃校车出了重大事故后，国家对校车进行系统性的管理规范，这也是我们进军送子业的一个很好的契机。当前状况下我们的送子车只有三款：xml660 3、xml67 23、xml6901。但这三款车都是平头校车，我们现在最缺乏一款有竞争力的尖头校车与其他竞争品牌相抗衡。 企事业单位的通勤车一般都是市内的通勤或XX县区到市里的摆渡。所以他们对车辆的配置要求一般很低，一般都是只要能满足东北地区应用就可以了我们针对其企事业的通勤人数和预算推荐xml6700考斯特系列、xml6858系列、xml6909系列、xml6103商旅和xml6127商旅等车型。 这些分类并不是绝对的，我们的职责就是根据客户的需求来帮助客户选择让其满意客车并最终达到成交的目的。客户的开发也是客车销售的重中之重，要去开发哪些客户。这些客户都在哪。要怎么去开发这些客户。我能都应该有一个很清晰思路。 从11月15日开始正式进入客户开发的阶段，直至12月31日共开发出意向客户98个加上公司最初给的客户（有效客户）11个，在加上张总日常给的信息17个共计信息126个，12月15日分区上报客户，除去16个意向不强属王贺区域客户16个，现有有效客户110个。 110个客户其中春节前可能买车的客户有2到3个；春节后2月到4月之间买车客户65个，其余45个客户中有24个8月份之前买， 其他客户时间不定。 这些客户的开发我个人感觉都是盲目的开发，虽然也算是一点小的成绩，但这是在思想不明确的情况下做出来的。如果能系统的进行开发效果要好的多。 最初刚刚开始客户开发，电话与黄页里的学校进行沟通，接下来我把开发重点放在了汽车租赁公司和旅游业上，公司推出汽车以“旧换新”的政策，因为汽车租赁公司与旅游公司有有着大量的二手车，虽然他们普遍都会把二手车的价格抬得很高，并且把新车的价格压的很低，但是心中总存在着侥幸的心理，“大海里钓鱼总会有上钩的”这种想法使我一直努力的进行着这些客户的开发以及维护工作。两个多月的时间里、大部分时间都在和他们打着交道，但未果并不理想。结论：旅游业和汽车租赁在汽车销售时杜绝“汽车以旧换新”的做法，正面去面对他们，他们的目的很简单，花低价买好车。这样我们还是比较容易运作的。 在这两个多月里经历了几次与客户正面的洽谈，但结果不够理想，主要原因有两点：最初专业知识不是很娴熟，对可户的问题不能够很信服的回答从而让客户满意；没接触过客车这样高价位产品，对自己产品的价格没信心，不能大胆的正常要价，从而不能有更好的价格洽谈空间。但经历过才会成长，在今后的工作里我已经吸取了以往的教训，会努力的提高自己的洽谈水平。 与客户正面接触是能达到成交的一个先决条件，也就是说电话谈的再好也不如当面聊的好。在工作的这段时间里我有针对性的走访 过一些客户，成功少，失败多。我感觉客户的走访与电话开发客户实质是一样的，而且是同等的重要，二者应该同时进行，电话开发不行就进行走访，走访效果不好就继续电话开发。 两个多月的工作中使我自己从一个门外汉已经踏进了客车行业的大门，有成功有失败，有开心也有苦闷，但二个多月里收获坡为丰富。希望在以后的工作里我能克服自己的弱点，发挥自己的长处。希望能早日创造出好的成绩。 第三篇：苏州金龙客车有限公司面试经历苏州金龙客车有限公司面试经历 简历是在11月18号的上午投的，当场投简历的时候，就有两个金龙人事部门的人现场问你几个问题，对简历做初步的筛选。在现场投递简历的时候，我觉得金龙这次过来招人对英语水平很看重。问我的时候，那人事部的女孩第一个问题就是，你英语六级过了没。我说大二的时候就通过了，之后还一直坚持在学习，并且还考过托福什么的，然后她问我你的英语口语怎么样，我当时很自信的说没有问题。然后她就突然冒出了句：“caniaskyousomequestions。”我回答“sure”，然后她就让我用英语自我介绍我的hometown，我随便说了几句，她好像很满意，说不错，然后看了看我的成绩单问我在班级里的成绩排名怎么样，看了看我专业课说我专业课还可以，问我想应聘什么岗位，我说我车辆专业的，很希望可以应聘技术研发，从事两年技术。她就在我的简历上写了技术研发方向。随后，她还问问了我对金龙了解多少，我说非常了解，然后我对她讲了讲金龙从98年在苏州建厂，以及近年来的海格客车出口以及与scania的合作，包括它们mrs2manufactureresourceplanning管理模式都说了，她最后问我知不知道金龙的企业精神是什么，我看过金龙的网页，很轻松的答出了“让我们的距离不再遥远。”这次初步的面试，我觉得自己表现得几近完美，那位孙小姐，也很满意，说如果有进一步的通知会打我手机的。 下午在起亚面试的时候，就接到了金龙的面试电话，说让我带上 一堆东西如笔照片，推荐表什么的，22号在体育馆门口等，他们会派车来接我们去他们公司面试。 22号，10点的时候，和两个一同接到电话的朋友坐在去金龙的higer客车上，发现一车18个人，前后左右，就我们4个是本科生，其他都是车辆专业的研究生，压力有点大。我在来之前，孙小姐就给我打了电话，说可能应聘技术研发会有困难，因为学历太低了，而且应聘技术研发的很多人都是有了工作经验的，所以还是希望我慎重考虑，她说她帮我把简历投到了海外销售的方向，她说希望我能把握好这个门槛，先进去再说，因为技术岗位的竞争太激烈了。我没办法只有同意了，当时同样还有几个研发方向研究生到了那里就改成了海外销售的方向。 到了金龙的时候已经11点多了，在公司简单的吃了个饭，食堂很大，金龙的环境很不错，食堂的菜也很好吃，最让我怀念的还是金龙的橘子，不知从哪里搞来的，好甜，我的那个早早吃完了，我同学见我吃完了还把他的又分给半个，在此表示感谢，他叫刘卫春。 吃完午饭，孙小姐带我们到了一栋楼，在一间会议厅里，大家坐下来休息了一会，看了一会金龙的企业介绍短片，孙小姐便把我们分成几组，按照技术研发，海外销售，海外客服等应聘方向分开，然后开始笔试。不同应聘方向的试卷不太一样，我不知道他们的试卷什么 样子，我觉得海外销售的笔试试卷很变态，分为两部分，专业知识方面和英文问答，专业知识方面还行，问的一些汽车构造以及汽车电子的问题，比如说蓄电池的故障诊断，汽车的水温该在什么范围算正常，曲柄的分类等，记不大清了，英文问答就有点吃不消了，先是名词翻译，比如活塞，气门间隙，轴，连杆，曲柄，轮毂等等，这些汽车专业名词好歹还能回答一点，下面几个名词翻译就一点都不会了，问约旦，叙利亚，卡塔尔，等等的英文是什么。名词解释后面就是整句整句的英文句子翻译了，原句记不清了，好像是个发动机飞轮运转的什么句子，还有个就是类似托福写作的东西，让你谈谈当客车出口的时候，如何做好售后服务，我记得我当时写的是，findalocalagencyororganizeagroupoflocaltechnologiststohelpus，随便写了几句。大约一个小时的时间，卷子收上去了，接下去就是面试了，在另外一个大的会议厅里，就两个人。我记得当时我是第一个，很紧张，本来不紧张的，不过面我的是个上了年纪的长者，诺大的会议室里，关了门，就我和他两个人，这些也就算了，我刚想开口说话，他就来了句“pleaseintroduceyourselffirst”，我一听这语调显然不好用中文回答了，我说itsprettyimpromptu，接下来硬着头皮开始死凑句子，他一副心不在焉的样子，也不知道听了没有，然后边看我的简历和刚才的笔试试卷，用英文问我六级多少分算通过，然后问了我几个我试卷上没答出的名词翻译，问我气门间隙的英语怎么都不会，我只能说“maybeimquitenervous，andidontadeptinprofessionalenglish”，接下来问的问题就有些离谱 了，问我whatsyourideaoninternationaltrade，我说ihavenoidea，好像他不满意我的回答，问我有没有minorin一些国际贸易的课程，我说大二的时候有选修过市场营销的一些课程。接下来又问了问来金龙工作后howtoimproveyourself。最后问我“doyouhaveanyquestion。”我说没什么了，就出来了，整个过程没有一句中文，好几次我都想拖个中文词出来，他都来句“nochinese，please。”搞得好多话都不知道怎么说。 这一套活动都搞完了大约五六点了，我们到了下午刚来时的会议厅，等其他方向面试的，有件事情很有意思，就是当时在场有14个人吧，11个车辆工程的硕士家我们3个本科生，面对金龙的饮水机束手无策，孙小姐让我们自己倒水喝，我们14个人在那个饮水机旁边摸索了半天，这个按钮那个按钮的按了半天就是不出来水，最后还是孙小姐过来，按了两个按钮就好了，不禁让人折服金龙的高科技。 晚上还是在金龙吃完晚饭，当场留下了4个硕士，当场签下协议了，我是在第二天下午接到电话，通知我说金龙决定录用我，如释重负，很开心。苏州金龙，不错的一个企业，想想以后可以一直吃到金龙食堂里的橘子，也是人生一大快事啊。 第四篇：少儿英语品牌整合营销方案整合营销助力少儿英语品牌 深度挖掘市场需求来做自己的课程，更人性化，更贴近学员 一、少儿英语的现状： 从最近这几年少儿英语培训市场的变化来看，家长给孩子选择英语的热诚度一年比一年高，而且家长的重视程度也是越来越高的，从目前的培训市场的现状来讲，应该说英语培训还是一块儿非常火热的天地，从学生的角度来讲，现在接受培训的这些小学生，因为我们今天讲的主要是少儿英语，这些孩子他们本身英语的学习素质要比前些年提高很多，也就是说孩子现在的基础还是不错的，从家长的层面来看，现在的家长是比较年轻的一群家长，他们自身的英语水平和个人的修养和素质都是普遍提高了很多，家长对学生的重视，对英语学习的重视程度和以往有了很大的不同，他越来越重视的是对孩子能力英语的培养，也就是如何通过学习英语来提高孩子的能力，从培训市场的培训学校来讲，现在的培训学校也是雨后春笋般非常多，注重的层面也不同，有注重学生口语的，有注重听说读写全面发展的。 二、（维小尼）少儿英语愿景，借助专业的网络营销方式实现： 1.打破目前社会对于少儿英语品牌的认知形象，营造少儿英语消费网站，同时也能提供专业科学的少儿英语指导的网站。 2.树立少儿英语专业的少儿英语购物商城的形象。 3.将消费者对英语的美好情感浓缩到“少儿英语”品牌上：“爱英语，爱生活”。 三、少儿英语分析： 1.企业定位：专注少儿英语教学培训，打造行一领先教学模式.2.品牌内涵：“爱英语，爱生活”。 3.定位价格：元 4.主要目标用户群：4-14岁 网络营销方式推荐： 一、搜索引擎营销：主要在于选取关键字，借助关键字的选取打破目前社会对于少儿英语的认知形象。主要集中于利于企业品牌传播的关键字，例如：少儿英语。同时借助于搜索引擎营销的各种策略将关键词最大化的覆盖潜在目标用户。因此关键词的选取、排名、关键词描述直接关系转化率和品牌曝光度。 二、邮件营销。借助邮件向新老客户进行少儿英语的组合推荐，少儿英语中需要注意的要素和科学英语小知识的推荐都将有助于少儿英语打破现有会员心中的形象和潜在会员心中的形象。而邮件营销的效果通过与到达率、打开率、转化率是直接相关的，因此通过对邮件的题目、邮件内容的优化可以提升邮件营销的效果。 三、论坛、微薄、社区、qq群营销。借助企业活动和专题推广为契机，将少儿英语的全新品牌形象信息的持续不断地进行发布，引导潜在会员和原始会员进行企业与消费者之间的互动传播从而实现打破现有少儿英语品牌形象。 四、百度其他产品的应用。百度百科、百度知道、百度贴吧的应用，借助全新企业形象信息的发布首先改变搜索用户对少儿英语品牌的认知。因为搜索用户无疑是企业最大的潜在客户的挖掘对象，据权威机构发布的信息网民中有95%是搜索用户。 五、渠道合作。渠道合作中对企业品牌形象的改变也很重要，往往渠道商拥有自己固定和活跃的客户资源，少儿英语与渠道商之间的合作有其共同活动的影响力是极大地，对少儿英语打破原有品牌形象帮助也是巨大的。 六、联盟营销：借助联盟营销进行少儿英语企业品牌形象的再造，在宣传上进行相应的改变， 从单纯的产品销售宣传进行过渡，过渡到知识+推荐的宣传上来，主要集中在向联盟推荐设计的更改上。 七、硬广和站内广告营销思想。外部硬广的投入宣传由单纯的品牌和产品宣传向知识+推荐+产品+品牌的角度过渡。站内广告由过去单纯的产品活动页宣传向推荐组合产品和运动知识的普及宣传页面设计过渡。 八、软文营销。借助科学运动和科学搭配的说明性、推荐性、议论性等形式的软文突出企业的品牌定位，引导客户改变对企业品牌的认知形象同时挖掘潜在用户。 九、线下活动推广（适情况而定，具体商议） 主要竟争对手： 1.瑞思少儿英语： 国际教育巨头hmhg集500多名专家、历时7年、耗资2亿美金打造的同质同步“美国小学”（612岁）“美国幼儿园”（46岁）课程体系 7个年级全英文学科体系教育，用英语学习语文、数学、科学知识，培养未来领导力，孩子学到的不仅是流利英文，更有纯正美式学科思维和创造力 十佳外语培训机构，60多个城市100多家瑞思中心，数万名学员就读，90%以上中高端家庭共同推荐，国内外专家热评瑞思效果媲美美国本土 优势。雄厚背景，师资力量强大，已有全球120多个国家和地区的45，000多所学校、数量超过1亿的孩子正受益于hmhg的教育产品和服务。 2.abc少儿英语： abc教育集团以外语培训和基础教育为核心，拥有短期培训系统，基础教育系统，职业教育系统，教育研发系统，文化产业系统，科技产业系统等多个发展平台。 优势：师资力量强大，全国性连锁培训，教学经验丰富， 3.贝乐学科英语 “贝乐学科英语”是美国最大教育机构，麦格劳-希尔教育公司在华推出的首个少儿英语培训牌。2009年，美国最大金融、出版、教育集团公司麦格劳-希尔，进驻中国少儿英语培训领域。 优势：师资力量强大，雄厚背景，教学经验丰富， 4.百特少儿英语 XX省XX县区百特英语培训学校是经XX省教委注册成立的民办教育培训学校，办学许可证号：教民1101117200018号。学校以英语培训为主营业务，主要以3至16岁的青少儿为主要服务群体。截止今日，百特英语培训学校在北京已有5所分校，分别位于中关村、cbd、紫竹桥、望京、房山良乡等黄金区域；注册学员2万余名。 优势：中国少儿英语教育本土品牌 5.新东方泡泡少儿英语 “泡泡（pop）少儿英语”是新东方教育科技集团旗下的少儿英语教育品牌，该品牌成立于2004年，专注于为4到14岁少年儿童提供一流的英语教学服务。2007年，“泡泡（pop）少儿英语”被搜狐评为“最受网友推崇少儿教育品牌”。目前，“泡泡（pop）少儿英语”已在全国38座大中城市设立了近200家直营连锁学习中心，成为中国儿童英语教育市场最具影响力的品牌之一。 6.清华大学少儿英语 清华少儿英语培训项目起源于教育部大中小学英语教学“一条龙”教学改革研究项目，是清华少儿英语专家专门为中国的少年儿童设计的集学生培训体系、学生测评体系、师资培训体系、师资测评体系、教学教务管理体系于一体的完整的英语学习方案。其中， 学生培训体系为整个体系的核心。 7.巨人学校剑桥少儿英语 巨人剑桥少儿英语课程是英国剑桥大学考试委员会专为非英语国家的少年儿童学习英语设计出的学习及测评系统。巨人学校是最好的剑桥少儿教师云集地。每个阶段设置相应的听、说、读、写的目标，从根本上激发学生学习兴趣，全面提升学生的英语能力。 北京维小尼企业策划有限公司 第五篇：运动品牌整合营销方案（推荐）整合营销助力酷运动品牌再造 一、酷运动的现状： 1.起步晚发展较快，品牌知名度发展较快。 2.由于与业内某些电子商务网站的产品线存在一定程度上的重叠造成客户对酷运动品牌定位模糊。 3.自身在宣传推广策略上的侧重不足造成企业未能沿袭原有企业定位发展。 二、酷运动愿景，借助专业的网络营销方式实现： 1.打破目前社会对于酷运动品牌的认知形象，营造正品运动装备消费网站，同时也能提供专业科学的运动指导的网站。 2.树立酷运动专业的运动用品购物商城的形象。 3.将消费者对运动的美好情感浓缩到“酷运动”品牌上。“爱运动，爱生活”。 三、酷运动分析： 1.企业定位。垂直的正品运动城，不仅为消费者提供专业的运动装备，更可为运动群体提供专业的运动知识及运动装备购买指导。 2.品牌内涵。“爱运动，爱生活”。 3.商品价格：83000元 4.主要目标用户群：15-35岁年轻酷炫运动一族 5.产品线：运动装备（服装、鞋、运动器械、配件/用品） 6.业界优势。运动器械和配饰/用品相对齐全，处处体现着运动的元素，突出运动商城的定位。此类商品的突出也是区别于乐淘、好乐买、凡客v+商城等运动装备销售商的最大区别之一。 网络营销方式推荐： 一、搜索引擎营销：主要在于选取关键字，借助关键字的选取打破目前社会对于酷运动品牌的认知形象。主要集中于利于企业品牌传播的关键字，例如：运动保护、运动时尚等。同时借助于搜索引擎营销的各种策略将关键词最大化的覆盖潜在目标用户。因此关键词的选取、排名、关键词描述直接关系转化率和品牌曝光度。 二、邮件营销。借助邮件向新老客户进行运动装备的组合推荐，运动活动中需要注意的要素和科学运动小知识的推荐都将有助于酷运动打破现有会员心中的形象和潜在会员心中的形象。而邮件营销的效果通过与到达率、打开率、转化率是直接相关的，因此通过对邮件的题目、邮件内容的优化可以提升邮件营销的效果。 三、论坛、微薄、社区、qq群营销。借助企业活动和专题推广为契机，将酷运动的全新品牌形象信息的持续不断地进行发布，引导潜在会员和原始会员进行企业与消费者之间的互动传播从而实现打破现有酷运动品牌形象。 四、百度其他产品的应用。百度百科、百度知道、百度贴吧的应用，借助全新企业形象信息的发布首先改变搜索用户对酷运动品牌的认知。因为搜索用户无疑是企业最大的潜在客户的挖掘对象，据权威机构发布的信息网民中有95%是搜索用户。 五、渠道合作。渠道合作中对企业品牌形象的改变也很重要，往往渠道商拥有自己固定和活跃的客户资源，酷运动与渠道商之间的合作有其共同活动的影响力是极大地，对酷运动打破原有品牌形象帮助也是巨大的。 六、联盟营销。借助联盟营销进行酷运动企业品牌形象的再造，在宣传上进行相应的改变，从单纯的产品销售宣传进行过渡，过渡到知识+推荐的宣传上来，主要集中在向联盟推荐设计的更改上。 七、硬广和站内广告营销思想。外部硬广的投入宣传由单纯的品牌和产品宣传向知识+推荐+产品+品牌的角度过渡。站内广告由过去单纯的产品活动页宣传向推荐组合产品和运动知识的普及宣传页面设计过渡。 八、软文营销。借助科学运动和科学搭配的说明性、推荐性、议论性等形式的软文突出企业的品牌定位，引导客户改变对企业品牌的认知形象同时挖掘潜在用户。 九、酷运动商城的架构再造。增加类似于论坛的营销版块打造酷炫人群的交流平台，产品评论，产品运动知识普及等形象再造平台或功能。 实战整合网络营销策划： 一、活动策划的原因：网络营销手段如何搭配，主要针对推广的内容进行的，而推荐的 内容直接关系酷运动需要营造什么样的品牌形象。互动活动营销无疑是投入产出比最高的，不论是对酷运动品牌形象的宣传还是销售的拉动都是最快的，借助活动中营造出病毒式的营销策略将会获得极佳的宣传效果，活动的成功也将促进企业良好口碑的传播。因此借助专题活动的某些策略实现酷运动品牌的重塑和营造全新酷运动品牌的认知形象将会有很大的帮助。 二、活动主题。炫酷风暴，有你我更酷。（你=酷运动/支持自己的人） 三、活动时间：6-8月间四、活动周期：两周 五、活动目标。充分调动会员的参与热情，活跃15岁至35岁酷炫一族的运动激情，同时提升活动参与者的科学运动的思想，提升运动装备的挑选知识和能力，给予更多参与者以炫酷运动的指导，贴近企业定位。 六、活动规划： 参赛选手在酷运动商城挑选最多五件酷炫运动装备，并通过最多140字交流如此搭配的特点、心得或者个人的运动理念，由酷运动会员投票选出前四十名，同时酷运动将所有参与会员的140字文字信息发布在其官方微博由微博用户转发，挑选转发数量最多的前十条的会员与票选的前四十名会员中将有5名幸运会员获得您心仪的全套装备。同时参与投票的用户将获得优酷运动提供的满100减50优惠券一张。 备注。挑选装备以全身整套装备为准。每位会员拥有五次投票权，每次投票权仅能投给一个参赛会员。每位参与会员仅能获得一张满100减50优惠券。 七、活动整合营销推广： 站内营销推广： 1.首页广告位推荐主题活动，焦点图或者首页顶部通栏广告位的充分利用。（活动前三天开始进行初期宣传，用以提升活动的知名度）2.活动页面的制作，主题是“炫酷风暴有你我更酷-酷运动让你实现最酷最运动的梦”3.会员邮件的发送，针对网站会员的推荐，主要吸引对方参与活动，所以邮件更多以炫自己的运动元素为宣传主题，同时为了提升会员参与热情对参与即可获得满100减50优惠券进行大力宣传。 站外营销推广： 1.微薄的互动宣传，活动中将参赛选手的140字信息发布在官方微薄供粉丝转发。 2.qq群营销的宣传，主要借助多人之间的互动来针对性的引导其他成员参与活动，也可以帮助一些较好参与会员进行拉票提升运动理念和企业品牌形象。 3.百度品牌专区的利用，专区中新闻标题的宣传力要大，品牌专区擎天柱图片的制作要以活动主题元素为中心进行，最好是以flash的形式设计。 4.百度关键字竞价的使用，选择一批相对时尚或者接近目前一些商家或选秀类活动的关键字进行宣传推广，推广周期相对较短，因此可以短暂追求一下热门词和排名，挖掘新用户参与活动，提升品牌形象和知名度。 5.百度联盟，谷歌联盟等应用主要针对目标客户群相对精准，推广区域相对吻合的合作网站进行活动宣传图片的发布。 6.百度知道、百度贴吧最本次活动的一些介绍和建议的编攒，提升百度对本次活动内容的收录，提升参与客户的信息搜集数