医药创业计划书.doc

目 录创业（商业）计划书2一、计划摘要3二、公司介绍3三、战略规划13四、创业组织13五、产品服务17六、市场预测26七、营销计划26八、生产计划35九、财务规划44十、风险与退出2创业（商业）计划书 公司名称：黄山市恒源医药销售有限责任公司公司主营： 宋坤鹏 团队成员：邹曼、王元元、曹明飞、钱长凤、李飞2012年11月一、计划摘要黄山市恒源医药销售有限责任公司，是一家集医药产品研发、推广、销售为一体的现代化大型医药企业，股东以其认缴的出资额为限对公司承担责任。黄山市恒源医药销售有限责任公司致力于整合地区的医药物流资源优势，使地方的有利条件充分发挥，形成完备的营销体系，为地方的经济建设提供可靠的保障，及有力的支持。公司经营范围涵盖中药材、中成药、中成饮片、化学制剂、抗生素制剂、生化药品、生物制品、化学原料药、二类精神药品、计生用品、医疗器械等。公司同时还明确了企业主要发展趋势：1、 压缩医药流通中间环节，大力发展药品配送的直销业务模式；2、 发展药品现代物流配送公司，强调医药配送企业应具备相应的资格条件；3、 引导行业向规模较大、储存配送能力较强的药品现代物流企业集中。初期，我们所面对的黄山市场是一个完全开放的市场，我们的任务是将本地的现有资源进行整合，打开并形成完整的医药营销体系。与周边的物流企业协作，国内的生产厂商合作，逐渐扩大规模，完善服务和运作及管理水平。随着公司的发展将扩大服务地区范围，辐射到省内外其他地区，并将公司建设成为一流的区域性医药企业。优势在于：黄山市第三方成形的医药营销公司不多，市场完全开放，地理位置优越，政策支持，有办企业的优惠条件。竞争对手对企业的影响：知己知彼，百战不殆。在当今经济全球化的市场经济条件下，竞争愈演愈烈，企业欲生存发展，采取有效的竞争战略，了解企业所在行业和市场以及参与竞争的对手，是企业经营者们必须考虑的重要课题，以提高每一步决策成功的把握。因此，竞争对手分析成为企业制定竞争战略中必不可少的组成部分。黄山中药材资源也十分丰富，是全国重要的中药材产地之一。这为医药行业的发展提供了天然的优势，几十年来黄山中草药的高速发展也促进了医药行业的成长和成熟。黄山市政府也加大政策支持、加大资金投入、加强人才支持、发展中介组织的同时，为切实加强组织领导，还建立市中药材产业化工作联席会议制度，切实解决中药材产业化发展的存在的问题。对于我国普遍现存的医药产品进出口结构不合理；医药流通体系尚不健全以及医疗器械产品质量性能较差等问题，我们恒源医药公司将会克服这些问题，发挥自身的优势迅速占据这个巨大的市场份额。二、公司介绍公司成立时间：2016年2、创立者：宋坤鹏、邹曼、曹明飞、王元元、钱长凤、李飞 3、企业形式：以销售配送医药品及医疗器械产品为形式的有限责任公司 4、企业组织结构：在初期组织机构为直线职能型。公司经营权与所有权分离，实行总经理负责制。总经理下设财务部、采购部和销售部。后期公司会根据需要增添一些部门，力求人员配置将更加合理、团队运作更加优秀。其分别职责为：股东采购部人力资源部后勤保障部财务部销售部总经理总经理职责：一、总经理应向公司董事会负责，全面组织实施董事会的有关决议和规定，全面完成董事会下达的各项指标，并将实施情况向董事会汇报二、负责宣传贯彻执行国家和行业有关法律、法规、方针、政策。三、根据董事会的要求确定公司的经营方针，建立公司的经营管理体系并组织实施和改进，为经营管理体系运行提供足够的资源。四、主持公司的日常各项经营管理工作，组织实施公司年度经营计划和投资方案。五、负责召集和主持公司总经理办公会议，协调、检查和督促各部的工作。 六、根据市场变化，不断调整公司的经营方向，使公司持续健康发展。 七、负责倡导公司的企业文化和经营理念，塑造企业形象。八、负责代表公司对外处理业务，开展公关活动。九、负责公司信息管理系统的建立及信息资源的配置。十、签署日常行政、业务文件，保证公司经营运作的合法性。十一、负责公司人力资源的开发、管理和提高。十二、负责公司安全工作。十三、负责确定公司的年度财务预、决算方案，利润分配方案和弥补亏损方案。十四、负责公司组织结构的调整。十五、负责组织完成董事会下达的其它临时性、阶段性工作和任务。采购部职责：一、 建立与完善材料采购制度 1、节约成本，货比三家； 2、严格审查材料供应商的资格，认真拟订和审查采购合同二、 根据公司具体情况和要求及时实施采购 1、甲供材料采购计划；2、积极配合认质认价办公室的各项认质认价工作，完成乙供材料价格认定；3、完成集团各部门、办公室、资产部按计划所申报的各类宣传资料和零星采购；4、完成机械班、招待所、绿化公司所需物资的采购 三、积极配合监督部门，完善制度，职责明确 在采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计及其他部门监督，不论是大宗材料、设备还是小型材料的零星采购，都尽量多的邀请相关职能部门参与，邀请审计部相关人员一起询比价。既确保工作的透明，同时保证了工程进度，做好价格和技术规格分离和职能定位工作。四、完善供应商体系，加强对供应商的管理协调1、对供应商资料建立详细档案，建立供应商往来体系。2、建立完整、有序、详细的采购档案，做到账目准确，方便查阅。3、通过与供应商之间的合作，定期对每个供应商的货物品质、交货期限、价格、服务、信誉等进行分析，确定优先合作伙伴。4、多与供应商联系，多了解信息，增加双方信任。五、实时了解与掌控市场价格、技术信息，不断为公司推荐新的技术，并及时与公司领导和各部门沟通。人力资源部：一、职工管理工作1、负责公司各部门专业技术岗位设置方案的编制和设岗数额的报批及调整工作。2、负责公司各类人员的考核、晋级和工作岗位调整工作。3、负责公司各类专业技术职务的评审、聘任工作。4、负责公司职工的继续教育培训工作，建立和完善员工教育培训体系。5、负责公司职工人事档案管理工作，负责人事工作各类统计报表的填报工作。二、招聘和退休工作1、负责制定公司人员编制、用人计划。2、负责干部职工的录用审查、劳动合同签订、劳资纠纷调处等工作。3、负责临时用工的计划管理和清理、清退工作。4、按照有关规定办理员工的离退休、辞退、辞职手续。三、工资、津贴发放工作1、负责公司人员的劳动考勤工作，维护劳动纪律。2、负责建立公司绩效管理体系，设计绩效指标，进行目标分解，实施考核评价、奖惩、工资调整等工作。四、人才引进工作负责高层次及各类人才的引进、管理、考核及项目申报等工作。后勤保障部职责：1、负责制定公司后勤工作的相关管理制度，上报总经理审批。2、后勤管理制度经总经理批准后贯彻执行，并对执行情况进行监督。3、根据公司发展及出现的新情况，及时对后勤管理制度进行修订、完善。4、负责员工伙食、宿舍的日常管理，监督各项制度、计划的执行情况。5、及时妥善处理员工对饭店伙食服务质量问题的投诉。6、根据公司发展及员工建议，适时对员工伙食、宿舍条件提出改进建议。 7、定期或不定期对公司清洁工作进行检查，发现问题及时解决，保证良好 的工作环境。8、对就工作区内的卫生清洁工作进行指导、检查，发现问题及时纠正。9、建立企业安全保卫系统，配置保安员等10、定期或不定期对企业内安全情况、安全设施进行巡检，发现问题及时解决11、出现安全事故及时协助有关部门进行处理 职责五职责五职责五职责五 12、负责企业公务车辆的调度与管理，协调各部门的车辆使用情况13、组织人员做好车辆的日常保养及车辆年检等事宜，控制企业的交通费用支出14、严格执行后勤部各项费用审批制度，确保后勤费用支出控制在预算范围之内15、配合人力资源部定期组织本部门员工进行工作技能培训，提高后勤服务水平16、负责本部门人员工作的安排、调配及日常事务管理 财务部职责： 一、资金管理。管好用好企业的资金是财务部门的主要责任，财务人员就是管钱的。二、资产管理。资产也是企业重要资金，它是实物形态，如何管好用好，保证资产的完整，并做到保值增值。三、编制财务计划。各个单位都要有自己的财务计划，一年花多少，用在哪些方面，准备做什么等等，都要有个计划，以便做合理使用资金和安排资金。四、筹集资金。为了确保企业正常运转，资金的正常使用，在特殊情况下企业资金发生不足时，要千方百计调济和筹措资金。五、帐务处理。会计凭证编制、记帐、报表、纳税及审报等工作也是不可忽略的基础工作。六、资本的投资管理。资本的对外投资和外部对内投资，这部分资金的管理也不应忽视，要做好项目的可行性研究，盈利水平的测算，不能盲目行事。七、做好有关部门的及下属部门的财务、会计人员的业务学习、培训工作，提高职工的业务素质。八、财务分析。财务分析是必要的财务信息，是为单位领导提供管理企业的参考的重要依据。也是财务人员当好参谋最有效的书面报告。销售部职责： 全力负责公司销售工作，完成公司销售目标：1、围绕公司下达的销售目标拟写营销方针和策略计划；2、组织货物发运；3、组织货款催收；4、受理退货；5、指导和监督各驻外办事处的工作；7、产成品存量控制，提高存货周转率；8、销售员营销技能培训；9、配合市场部实施促销方案；10、收集销售信息，并反馈给市场部；11、其他相关职责。公司的发展规划：第一年，公司成立，建立仓储、办公场所，完成业务流程设计，网络平台的建设，在黄山地区建成最初的业务关系网络，并试着向周边地区发展。第二年开始，将与周边地区药业合作，共建区域性营销网络。逐步与国内的医药企业联系业务，成为其在皖、浙、苏、赣四省的医药服务提供商。长期计划：将公司发展为华东地区最具实力的，业务覆盖全国的，贮存、运输体系齐备的医药营销公司。三、战略规划 医药产业是关系国计民生的重要产业，是培育战略新兴产业的重要领域。改革开放以来，随着国内人民生活水平的提高和医疗保健需求的不断增加，我国医药行业越来越受到公众和政府的关注，在国民经济中占据着越来越重要的位置。近年来，我国医药生产一直处于持续、稳定、快速的发展阶段作为“永远的朝阳产业”的医药行业，在政策和市场的双重驱动下，发展潜力巨大，这既是机遇也是挑战。因此我们恒源医药销售有限责任公司也加入这大发展的浪潮中，我们制定了一系列的公司发展规划，希望能够占据一定的市场份额。我们以黄山市落脚点，进而发展到周边地区，附近的宣城、宁国等等，逐渐占领安徽省医药销售代理市场直至发展为全国知名的医药销售公司，最终达到企业发展的长远目标。市场战略图：公司各项工作准备妥当立足于黄山市，本着诚信经营，互利双赢的宗旨，打开市场站稳脚跟提高公司的诚信度。与周边的生产厂商合作和黄山市各大医院建立协作关系，整合本地现有资源，打开并形成完整的医药营销体系，进一步提高市场占有率继续扩大我们的经营范围，拓展到黄山市周边地区并将显出公司的优势，带动周围销售公司的加入继续创新我们的管理体系，优化我们的服务，务必把有保障的产品送达各大医院和药房，稳定已有的市场份额继续开拓我们的市场，发展到一线二线城市和整个安徽省，杭州、江苏，形成一个销售体系 第一，选址于安徽省黄山市屯溪区，准备好一切公司所需办公设备、交通工具等，配备完善各部门管理人员，对各部门人员进行安排分工，由各部门领导安排组织并落实各项任务，进而进行一系列严格规范化管理，本着诚信经营、互利双赢的宗旨，打开市场站稳脚跟提高公司的诚信度。第二，为了积极应对国际巨头的挑战，在国家政策的支持下，我国医药市场的不断整合和规范，医药企业的管理由粗放型向集约化转变，物流运作方式从传统的批发企业模式向供应链管理模式发展。对于大型医药流通企业来说，要获得市场上的统治地位，而加强与其在同一条供应链上的制造商、供应商、零售商的联盟来实现，且须比供应链中其他成员更好地担负市场功能，在运作上做得更好。因此，公司与黄山市周边地区（如杭州）的各大生产厂商合作并和黄山市各大医院建立协作关系，整合本地现有资源，建立健全并在运营的同时进行完善公司的供应链，打开并形成完整的医药营销体系，进一步提高市场占有率。为公司的进一步扩大做铺垫。第三，顺应市场需求，在不断满足市场需求的条件下继续扩大我们的经营范围，拓展到黄山市周边地区并打着恒源的优势旗帜带动周围小型医药销售公司的加入，共同并入恒源旗下，为进一步完善一流的、现代的销售物流体系奠定基础。第四，在不断发展公司的同时，继续创新我们的管理体系，打造一支拥有创新精神、团结精神和奉献精神的企业队伍。优化我们的服务体系，务必把最有保障的产品送达各大医院和药店，以良好的企业形象稳定已有的市场份额。第五，继续拓展我们的市场，发展到一线、二线城市和整个安徽省，以及杭州、江苏这些经济发展大省，形成一个销售体系，建立一个销售链，继续为将恒源建设成一个一流的、现代的销售物流体系努力奋斗。四、创业组织（一）公司主要成员的介绍：宋坤鹏，男，22岁，黄山学院化学化工学院2010本科制药工程专业，有丰富的兼职经验，参加过许多创业就业大赛，有很强的组织和领导能力，有一定的社会实践经验，能较快适应新的环境，还有很强操作电脑的能力，有很强的管理能力、敏锐的洞察力，对内能聚人材，众望所归，对外广交朋友，得道多助，是公司创始人之一，担任本公司总经理。曹明飞，男，22岁，黄山学院化学化工学院2010本科制药工程专业，良好的道德素养、拥有的全局观和全际视野，深知总成本优先原则和灵活运用各种采购技巧，有一定的社会实践经验，对于突发性事件处理好，有很强的适应性和创新求进，有团队精神和责任感，担任公司的采购部经理。王元元，女，21岁，黄山学院化学化工学院2010本科制药工程专业，认真负责，心思细腻，并且有一定的财务基础，取得会计资格证和其他相关证书，财务管理能力突出，具有良好的协调和沟通能力，故担任本公司的财务部经理。邹曼，女，21岁，黄山学院化学化工学院2010本科制药工程专业，其思维敏锐，想法具有创新性，有一定的组织能力。考虑事情周全，有一定的亲和力。担任班长，有很好的人际交流能力，参加过许多创业类大赛，担任本公司的销售部经理。李飞，男，20岁，黄山学院化学化工学院2011本科化学本科专业，丰富的人力资源各模块的实践经验，有很多社会实践经验，具备沟通能力和语言表达能力，宏观的人力资源管理战略眼光，工作中有自己的工作技巧，协调能力强，具有看人的远见，担任本公司的人力资源部经理。钱长凤，女，22岁，黄山学院化学化工学院2010本科制药工程专业，平时做事细心认真、责任感强、在安排管理货物有一定的优势，担任公司的后勤部经理，主要管理采购过来的药物及其保管，和相应的信息登记，保留药物的各方面信息。 （二）公司报酬体系 1、岗位工资的确定，公司的工资制度根据岗位的价值确定，综合考虑岗位的工作责任，知识技能，努力程度与工作环境四个大指标，29个子指标，特别强调工作责任、综合能力和创新能力。公司将根据这29个指标确定该岗位的基本工资。由于该指标体系中体现了能力，岗位的差异性，因此，基本工资中将不在考虑其他公司可能有的岗位津贴。 公司指定三位董事制定专门的要素评估表和工资等级表，根据工作岗位的不同任务，按照要素评估表，对照各要素的解释为各个岗位赋值，所有的岗位分值将以董事的平均值确定，然后对照工资等级表确定该岗位的工资。分数就高不就低，分数在两个等级之间，以低等级为标准。对于分数在不同的区段的确定根据该岗位重要性，由委员会自行决定。 2、工资的组成：利润中心员工每月的基本工资总额=基本岗位工资*60%+补贴,余下的40%作为月度奖金将根据每月考核情况确定，如果考核不合格，不发放该部分奖金。其他中心员工每月的基本工资总额=基本岗位工资*80%+补贴,余下的20%作为月度奖金将根据每月考核情况确定，如果考核不合格，不发放该部分奖金。利润中心的工资： 2、1一般员工工资构成：基本岗位工资*60%补贴x*销售回款额月度奖金 2、2部门经理工资构成：基本岗位工资*60%补贴x*销售回款额月度奖金 其他中心的工资： 基本岗位工资*80%补贴月度奖金； 3、试用期员工工资 试用期员工工资为相应岗位工资的50%，享受补贴，月度奖金 (三)公司的股东名单，包括认股权、比例和特权； 公司注册资本为人民币100万元，实收资本为人民币50万元。其余资金于取得营业执照之日起一年内缴清。各股东出资情况如下：1、股东姓名或名称：宋坤鹏出资额：人民币30万元出资比例：30%出资形式：货币出资形式：可以用货币评估并可以依法转让的非货币财产首期出资额：人民币10万元2、股东姓名或名称：王元元出资额：人民币20万元出资比例：20 %出资形式：货币出资形式：可以用货币评估并可以依法转让的非货币财产首期出资额：人民币10万元3、股东姓名或名称：李飞出资额：人民币20万元出资比例：20 %出资形式：货币出资形式：可以用货币评估并可以依法转让的非货币财产首期出资额：人民币10万元4、股东姓名或名称：邹曼出资额：人民币20万元出资比例：20 %出资形式：货币出资形式：可以用货币评估并可以依法转让的非货币财产首期出资额：人民币10万元5、股东姓名或名称：钱长凤出资额：人民币10万元出资比例：10 %出资形式：货币出资形式：可以用货币评估并可以依法转让的非货币财产首期出资额：人民币10万元给予以上股东优先认股权，优先认股权也叫优先认缴权或股票先买权，是公司增发新股时为保护老股东的利益而赋予老股东的一种特权。这种权利可以分为两类： 1、股东在转让股份时，其他股东有优先购买的权利。2、当公司增资发行新股票时，公司现有股东有优先根据其持有的股票在已发行股票中所占比例购买相应新股票的权利。 国外多数学者认为主要在于股东的比例性利益,即公司成立之初股东都按一定比例认购公司的股份,公司的经营决策权,红利的发放、各种利益的分享均按此比例进行,维持原有的股比可使公司的利益格局保持均衡。优先认股权的主要功能是确保股权不被稀释;优先认股权的另一个重要功能是对中小股东利益的保护。五、产品服务近年来，医药行业被列入国家高新技术产业，并得到国家政策的大力扶持，医药经济始终保持了旺盛的发展势头。医药行业进入07年以后，不仅销售收入实现了26的平稳增长；更重要的是，销售利润的增长幅度超过收入增幅接近25个百分点，达到48.74，扣除投资收益之后的增幅也在35左右。 但是，长期以来，我国医药行业领域的是药品的特殊性、专营性以及国有主渠道作用，因此这一领域一直由国有企业垄断。但随着2005年1月1日起我国允许外国企业从事全方位的销售服务，包括药品的采购、仓储配送、批发零售和售后服务等，这将会对我国传统的医药批发、零售运作模式产生重大的影响，我国医药商业企业将面临世界级巨头的挑战。 目前我国的医药物流企业采用的是普通仓库、车辆和人员的堆积方式，沿袭传统的运营模式，管理效率不高，流通方式落后。据行业统计，目前国内医药商业的平均物流成本占销售额的比重达10以上，而美国医药批发商的该项指标仅为2.6；医药商业纯利润率仅有0.72，全美医药批发商利润率为1.55。在2007年度全国物流统计调查显示：2006年物流费用增长11.2%，物流费用增幅比销售额增幅、货运量增幅都高。物流费用率为12.33%，比上年上升1.17个百分点。从物流费用构成来看，2006年医药及器材零售行业运输费用55.64%，比上年上升2.23个百分点，利息费用合计占物流费用的3.41%；另外，仓储费用1.4%，管理费用34.4% 。 目前，国内大多数医药企业采用的分销模式为多级分销形式。即处于区域核心城市的一级大型医药物流批发商凭借其强大的储运能力向所覆盖区域的地、市、县二、三级医药批发商销售，地、市、县医药批发商凭借其具备配送能力和掌握的区域客户资源在当地向医院、诊所和药店等终端零售商进行销售。在此基础上还存在面对城区的中小型区域仓储配送形式、面对医院的区域性纯销形式、面对单一产品的招商代理形式等其他类型。 可以看出，多级分销模式的效率不高。从一级批发商到最后的门店，中间要经过很多环节，不可能很快把药品迅速、准确、及时、低成本的送到对应的门店或终端客户；其次，多级分销模式因中间环节过多，使一级批发商在一定程度上难以及时了解终端市场的真实需求，无法给采购提供准备的决策数据，可能导致无法及时提供门店或终端客户需求的药品和相关增值服务；另外，各级分销商因技术和相关资源有限，在对门店或终端客户进行配送作业时，主要依赖人工处理，使服务水平和质量难以提高。 国内医药商业企业大部分仍沿袭传统的运营模式，大都以具体业务操作为主要方式，管理环节较为薄弱，管理人才较为缺乏，管理制度不甚健全，目前仅有少数企业初步建立局部支持功能的物流信息管理及业务支持系统，大部分中小型企业的信息及物流管理系统有待今后逐步导入和使用。为了积极应对国际巨头的报挑战，在国家政策的支持下，我国医药市场的不断整合和规范，医药企业的管理由粗放型向集约化转变，物流运作方式从传统的批发企业模式向供应链管理模式发展。 对于大型医药流通企业来说，要获得市场上的统治地位，而加强与其在同一条供应链上的制造商、供应商、零售商的联盟来实现，且须比供应链中其他成员更好地担负市场功能，在运作上做得更好。 在以前，由于地、市、县二、三级医药批发商都是各自管理自己的库存，都有自己的库存控制目标和相应的策略，而且相互之间缺乏信息沟通，彼此独占库存信息，因此不可避免地产生了需求信息的扭曲和时滞。需求的逐级放大同时导致了供应链中各个环节库存的异常波动，这对整个供应链效率和响应速度的影响是不言而喻的。 同时，从消费的角度来说，消费者对物品品牌的迷信度越来越低，物品之间的品质差异也越来越小，因此当要购买的品牌缺货时，会马上以其它品牌代之。所以，门店里都尽可能的销售畅销物品，库存数量最好是不太多，又不会缺货。因此，就会要求多品种少批量的订货及多频度的配送，也就要求配送中心能对门店或最终用户快速反应处理订货及出货。 作为这一问题的解决方法，现代化的医药物流配送中心应运而生，医药物流建设不再是从前简单地租借或自建仓库，追求短、平、快的投机操作，而是从一般传统型向大型化、现代化方式发展。 综上所述，本公司旨在打造一座华东区一流的、现代的医药销售物流中心。 主要物流对象：为药品、医疗器械。 服务对象：制药厂、各大药店和医院。 主要功能：汇总各地区各大药企有意愿投放的药物品种及各大医疗器械制造公司有意愿投放的医疗器械，进而仓储并向华东区各大药店、制药厂和医院配送。 首先，以自身配送为主，面对医院、零售药店和其他商业；二是吸引主要供应商并与他们建立网络伙伴关系，使物流中心成为其他药品的配送中心和中转仓库，扩大销售及物流中心的功能；三是从配送药品扩大到医院、药店需要的相关产品的储存、配送。 在市场上，本公司主要发挥着对外销售及第三方配送的功能。 服务类型A根据市场调研情况，本公司诚招全国各地各大药企负责人，根据各负责人的描述以及有意愿投放的药物品种及各大医疗器械制造商有意愿投放的医疗器械展开实际考察，最终，综合市场需求，汇总确定下来的所有药物品种。再根据各品种药物的实际功能作用向市场投放广告加以宣传，以尽可能优惠的报价吸引所需医药的各界单位，如：药店、药厂和医院等。充分发挥医药销售的优势职能。服务类型B配送标准化流程（1）制药厂、药店和医院向公司总部发出订单信息（2）总部调度员接收订单信息，根据信息编制配送计划，调配车辆运力，调度员确定客户的配送先后顺序，设计配送路线，制作相关单据。（3）调度员向驾驶员发出配送指令，将有关单据交给驾驶员。（4）驾驶员送货至指定地点。（5）配送完毕后，驾驶员驾车返回公司总部，并将所收货款和单据送至公司财务处。六、市场预测近年来，医药行业被列入国家高新技术产业，并得到国家政策的大力扶持，医药经济始终保持了旺盛的发展势头。医药行业进入07年以后，不仅销售收入实现了26的平稳增长；更重要的是，销售利润的增长幅度超过收入增幅接近25个百分点，达到48.74，扣除投资收益之后的增幅也在35左右。 但是，长期以来，我国医药行业领域的是药品的特殊性、专营性以及国有主渠道作用，因此这一领域一直由国有企业垄断。但随着2005年1月1日起我国允许外国企业从事全方位的销售服务，包括药品的采购、仓储配送、批发零售和售后服务等，这将会对我国传统的医药批发、零售运作模式产生重大的影响，我国医药商业企业将面临世界级巨头的挑战。 医药产业是关系国计民生的重要产业，是培育战略新兴产业的重要领域。改革开放以来，随着国内人民生活水平的提高和医疗保健需求的不断增加，我国医药行业越来越受到公众和政府的关注，在国民经济中占据着越来越重要的位置。近年来，我国医药生产一直处于持续、稳定、快速的发展阶段。“十一五”是我国医药工业取得显著成绩的五年。随着国民经济快速增长，人民生活水平逐步提高，国家加大医疗保障和医药创新投入，医药工业克服国际金融危机影响，继续保持良好发展态势。规模效益快速增长。2010年，医药工业完成总产值12427亿元，比2005年增加8005亿元，年均增长23%，比“十五”提高3.8个百分点。完成工业增加值4688亿元，年均增长15.4%，快于GDP增速和全国工业平均增速。实现利润总额1407亿元，年均增长31.9%，比“十五”提高12.1个百分点，效益增长快于产值增长。2011年1-12月，全国医药工业实现销售总产值达到15025.09亿元，较2010年同比增长了29.33%。全国各医药工业企业实现销售收入15254.774亿元，较2010年增长28.75%。而与此同时，2011年我国GDP的增长率仅为9.2%，医药工业的增长率已连续多年远高于GDP的增长。国家对医药行业的支持力度不断增强，政策持续给力。2011年3月1日，中国药品生产质量管理规范（2010年修订）正式施行，该管理规范是药品生产质量管理的基本准则，使企业生产越来越科学规范。2012年1月，医药工业“十二五”发展规划出台，将生物制药作为我国的战略性新兴产业。此外，“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案也提出，“十二五”期间政府医药卫生体制改革投入力度和强度要高于2009-2011年，并要求政府卫生投入增长幅度高于经常性财政支出增长幅度，政府卫生投入占经常性财政支出的比重逐步提高。医药板块的崛起，使其成为机构投资者追逐的热点，近期医药板块强势表现的原因有多方面，人口老龄化的趋势将使得我国医药支出加速增长，医保覆盖人群的扩大将支持医药行业的长期增长，环境、饮食结构的变化将导致各种疾病等等，因此未来较长一段时期内人均医疗支出也将明显的增加，医药板块也将受到国家政策方面的有力支持，未来三年农村的政府医疗合作补助还将要提高一倍，这些都将为未来中国医疗行业的业绩提升埋下好的伏笔。中国医药市场是我国巨大的内需市场，目前尚有1亿城镇职工和居民没有享有医疗保险，城镇居民的医疗保险结余率高达50%，全国8.78亿农民虽然开始享有每年100元的医疗保险，但是真正的消费尚未启动，较低的医疗保险基数有较大的上升空间，医疗商业保险还处于初级阶段，中国13亿人口，健康消费是最大的内需市场，这也是政府启动内需的重要组成部分。因此，中国的医药市场前景广阔。由于人口增长，老龄化进程加快，医保体系不断健全，居民支付能力增强，人民群众日益提升的健康需求逐步得到释放，我国已成为全球药品消费增速最快的地区之一，有望在2020年以前成为仅次于美国的全球第二大药品市场。 纵观我国医药行业的现状，推动我国医药企业未来发展的主要因素有：（1）居民生活水平不断提高，这将进一步扩大我国医药市场的需求规模。 （2）医疗保险制度改革全面推进，将进一步促进我国医药价格低廉、疗效确切的国产药的使用。 （3）人口老龄化促使我国老年人用药将有较大增长。 （4）农村合作医疗体制的健全和完善、农民收入的提高为医药市场创造了新的发展空间。 （5）医疗改革医药行业的最大机遇，自1985年我国推行医疗改革以来已近经历了5个阶段，我国已经建立了基本医疗卫生服务体系、农村卫生服务体系、医疗服务体系及医疗保障药品供应保障体系，建立及完善了医疗保障管理体系、运行机制、医药投入体系、价格形成机制、监管机、科技与人才保障机制、信息系统、法律制度等，全面提升人民的医疗水平。 （6）突发事件也为医疗行业提供了一个机遇，如2008年发生的汶川地震， 2010年的玉树地震、舟曲泥石流等自然灾害的发生也有可能会对医药产品产生井喷式的需求，在灾区救援工作和和灾后防止疫情的工作中，大量的药品源源不断地送往灾区，也形成了小股的医疗需求热。 中国医药产业的市场需求分析如下： 随着小康社会的全面到来和国民收入的逐年提高，人们的生活水平和健康意识也同步提高，人均医疗保健支出在消费支出中所占的比例也越来越大，从而使医药市场总体需求将呈现上升态势。同时，人口的增长及老龄化、人均用药水平的提高等长期有利因素将继续对医药经济的发展起支撑作用。 从医药市场的发展历史来看，医药市场的需求是人均收入的一个函数。人均收入的增长会带动医药产品消费的增加。预计未来十年我国经济将以7%-8%的速度向前发展，按此速度计算，未来十几年，我国医药市场的需求将是目前的三倍。 我国每年净增加1700万人口，无疑形成了一个巨大的医药市场消费团体，并且老龄化和城市人口数量的增多，医药需求将进一步增加，据有关部门计算，城市人均医疗保健消费比农村高出四倍，而药品消费的比例更高，所以这种人口结构上的变化也有利于医药市场需求的增长。另外，我国人民的生活水平的提高，消费的恩格尔系数将不断降低，非食品消费比例将趋于增长。现在，城市居民医疗保健消费支出中的比重在逐年提高，预计随着农村生活水平的提高，农村医药市场需求将会不断增长。 我国正处在经历医疗体制、药品流通制度、药品定价制度、社会保障制度等方面的改革。这些改革措施有利于理顺医疗管理、流通和保障体制，促进医药市场的良性循环和长远发展，因此有利于推动我国医药市场的发展。医疗保险制度改革总体上会促进医药产业的消费，从而拉动医药经济的增长。 国民经济运行中的以下特点对医药行业发展存在不同程度的影响：（1）国内市场销售增速加快，城乡消费较快增长带动医药市场消费规模 2010年上半年，社会消费品零售总额77886亿元，同比增长22.0%，比上年同期加快6.1个百分点。分地区看，城市社会消费品零售额53165亿元，增长22.7%；县及县以下零售额24721亿元，增长20.6%。在医药需求刚性化、社会人口高龄化以及农村人口城镇化等因素的影响下，我国医药市场的消费能力和消费意愿都获得极大的提升，医药行业的总体规模有望保持持续快速增长。 （2）CPI涨幅继续放缓，PPI涨幅出现回落 2010年上半年，居民消费价格上涨7.0%，涨幅比上年同期高2.9个百分点，但比上半年回落0.9个百分点。9月份，医疗保健及个人用品类价格同比上涨2.6%，其中，西药价格上涨1.3%，中成药价格上涨4.5%，医疗保健服务价格上涨0.1%。居民消费价格增速的放缓导致医药行业价格涨幅有限。 2010年上半年，商品零售价格同比上涨6.9%（9月份上涨5.3%），涨幅比上年同期高3.7个百分点；工业品出厂价格同比上涨8.3%（9月份上涨9.1%，涨幅比上月回落1.0个百分点），涨幅比上年同期高5.6个百分点。 （3）城镇新增就业增加，城乡居民收入继续增长带来医药行业成长空间。 2010年上半年，全国城镇新增就业人员848万人，下岗失业人员实现再就业370万人，就业困难人员实现就业104万人。城镇居民人均可支配收入11865元，同比增长14.7%，扣除价格因素，实际增长7.5%；农村居民人均现金收入3971元，增长19.6%，扣除价格因素，实际增长11.0%。在国民经济保持平稳较快发展、城乡居民收入继续增长的宏观环境下，居民自我保健意识的逐步增强拉动了医药行业内生性消费的增长。与此同时，在国内医疗需求未充分释放以及医药卫生体制改革持续推进的大背景下，由支付能力提升带来的需求扩容也将继续推动医药行业保持确定性增长。 纵观我国医药行业的现状，推动我国医药企业未来发展的主要因素有：过去十年、二十年的经验表明，工业医药增长幅度一直高于GDP增长幅度10%到15%，这是比较吻合的，宏观经济不理想也直接影响到医药工业的发展。今年三季度，GDP已经下滑到7.4%，就目前情况来看，虽然在七点多的情况下仍然能鹤立鸡群，但是如果再下滑也很危险。GDP据有关文献预测和经济学家介绍，多数人认为相对乐观，大家认为今年GDP在三季度下滑，和今年很多地方政府换届密不可分。按历史的经验看，换届当年GDP增长都不理想。我们有理由期盼明年GDP水平又回归到8以上，对医药经济增长是个提振作用。头几年CPI一直在高位运行，使得医药工业的成本比较高，现在CPI逐年下滑，可能明年一、二季度还会在低部徘徊。CPI下滑，国家从原来的抗通胀，现在回到高增长，对于2013年最有利因素是货币方面会宽松很多，央行采取了不少措施稳定经济。财政投入经过2009年到2011年三年的快速投入增长，8500亿投入之后，到2012年财政占医疗卫生投入增幅明显下降。在前面三年8500亿是否到位，去年一年各界人士都在反复谈论这个话题，去年认为今年整个医疗卫生投入肯定会不足前几年，事实证明财政预算增长15.4%。总结：国内经济形势对医药经济的影响GDP增速有望在今年止跌回稳酝酿反弹，对医药经济正面影响；CPI增速下降，货币政策宽松，缓解资金压力；税收增幅下降，财政对医疗卫生投入不乐观。总的来讲，2013年宏观经济增长增速恢复8%以上可能性很大，总体对提升医药经济增长是有利的。 作为“永远的朝阳产业”的医药行业，在政策和市场的双重驱动下，发展潜力巨大。我们公司也将拥有很好的市场前景。 七、 营销计划药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。 1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企