雨林小镇优质项目销售专项策划.doc

雨林小镇项目销售策划
一. 项目主题含义与作用
本案到了销售阶段，项目所导入概念就要表达到销售语言。“概念”源自于楼盘规划设计，物业管理等方面状况。也就是说项目销售主题与项目设计主题一致。
何谓主题？指是“某一辨认内容.涵义和预期形象。”因而给房地产确立主题，简而言之，就是赋予项目一种思想和灵魂，使无生命建筑物“活起来”，并要呈现出动人“个性魅力”。例如：沈阳奥林匹克花园通过聘请中华人民共和国羽毛球教练李永波做园长公关活动，使人们结识到它体育主题。房地产项目主题作用有三个。

（1） 有助于房地产项目品牌化
“品牌”在房地产市场今天是一种十分重要概念。在住房成为商品今天，购房者会看品牌选楼盘。对于精明购房者来说，看楼不但要看楼盘外表，户型，价格等重要因素，并且要看发展商社区发展主题思想、由于买房子是一辈子事情，长期住在社区，社区氛围，环境，社区文化都是购房者追求。许多受欢迎楼盘都是在享有社区管理过程中都会环绕主题进行。

（2） 有助于加深购房者对本项目印象
今天房地产市场竞争日趋激烈，要给买家留下印象，不是一件容易事，购房者品位常新，善变，善忘。因而开发商在开发项目时候要力求创新或不断地变换销售方略。就是这样办法也很难令购房者对项目留下深刻印象。咱们以为策划房地产项目时候就给项目定下一种主题，在不同发展时期，环绕主题进行不同方面策划。这样做不但可以给买家新鲜感，又不会没有中心主题而显没有特色。当前有许多好大型项目都是这样策划。

（3） 有助于项目发展发展方向
在定下一种主题后，房地产发展商可以有系统发展地产项目。在发展商开发不同类型住宅时候，可以环绕主题进行策划，建设，宣传，销售和管理。例如“沈阳奥林匹克花园”在开发时候就为项目注入“体育概念＋澳洲概念＋房地产概念”，主品牌就是“体育就在家门口”子品牌就是“科学运动，健康管理”。

二．楼盘形象包装
（一）楼盘整体形象
在当前竞争激烈房地产市场，要想在众多楼盘中突围而出，应从楼盘各方面入手。楼盘形象包装，不应再是简朴印刷文字，而是营销实践利器。楼盘作为特殊产品，需要加以包装，这就是房地产竞争日趋激烈与成熟化高度发展阶段，更是一种竞争手段重要体现。

1．楼盘包装必要性
楼盘包装是广告有益补充，是营销策划中不可缺少一环，起到强化及深化广告宣传效果作用。楼盘包装有助于提高楼盘档次品位，体现楼盘内涵，获得买家承认，增进销售，有助于加强公司形象树立公司品牌。
沈阳地产市场发展但是10近年历史，在楼盘包装方面存在不少问题。
（1） 技术水平不高。例如，大多数楼盘销控表还采用贴小红纸方式，而香港已经开始采用电子屏幕。
（2） 从业人员素质，水平及实力参差不齐，难以形成规模经营。
（3） 地产商楼盘包装意识不强。某些实力较强大地产商，总以为自己楼盘地段好，公司信誉佳，包不包装无所谓，而实力弱小地产商，觉得自己项目本来就不大，不肯增长成本。
（4） 包装缺少整体优化组合设计。楼盘包装从里到外，应当环绕着一种详细定位，一种精神内容，一种良好楼盘形象展开，这样才干重复加深客户印象，树立起楼盘特有形象，反映出楼盘特色。

2.楼盘包装内容
（1） 楼盘文化品位：
楼盘作为硬邦邦，冷冰冰建筑物，如何拥有生命，拥有生机，需要注入一定文化含量，使其具备较高文化品位。事实上楼盘中每一种组合要术都可以体现文化因素，例如楼盘形状，布局，花草等等。
（2）楼盘与公司品牌：
无论是写字楼还是住宅，品牌都十分重要。例如你一说出哪地方居住或办公，就能及时懂得你是哪一种层次人。

（二）楼盘内在形象
（1）楼盘自身环境：
楼盘自身环境应于楼盘周边社区环境相符。
（2）楼盘区域布局：
无论楼盘所占面积大小如何，位置如何，建筑物公共设施以及绿化等都应有一种科学合理布局，并且可以增长艺术性和文化品位。同步社区设计更人性化，如何接受更多阳光，如何使车道，人行道更合理更安全等等。
（3）楼盘配套设施功能：
楼盘配套设施分为公共设施和特有设施。公共设施涉及卫星电视，电话等，特有设施是普通楼盘所没有，例如游泳池，广场，网球场，图书室，商场，健身房，会所，幼儿园，小学等。如何运用公共空间，再不受交通影响状况下，尽量增长人们购房感兴趣。
（5） 房型构造合理化和人性化 ：
楼盘通过市场调研，在户型设计上要充分体现构造合理和人性化布局及户型大小。才干使消费者爱慕接受。

（三）现场销售形象：

楼盘都是通过销售而卖出去，其中现场销售占很大成分。因此，现场销售形象规定应特别规范，以保持应有形象。
（1） 从业人员形象 ：
当前，诸多销售部销售人员以女性居多，并且长得一种比一种美丽，但就是知识和销售技巧太差，回答不了顾客所提出专业性强问题。作为专业销售人员，应具备这些形象气质：
端正相貌和身材，气质和仪表更重要，思维敏捷，口齿伶俐，心理承受能力强。专业知识技巧高，自信心强，热情开朗，服饰恰当，举止大方，不怕麻烦。但是，许多地产公司销售人员对以上规定没做系统培训，都是拿来就用，仓促上阵。

三．楼盘包装详细任务
（一）楼盘视觉形象
1.目的：使楼盘概念详细化，专业化，建立楼盘良好形象，以便于其此后推广中给买家留下深刻，明确印象。
2.内容：（1）项目的志 （2）标记系统 （3）导示系统
（二）工地形象诱导
1．目的：
工地作为买家最为切身关注地方，是宣传最经济和有效场地，工地形象如何不但直接与物业和公司形象关于，并且还可以营造销售氛围。
2. 手段：
工地路牌：表白物业名称和位置，直接与工程形象有关联。
工地围板：明确发展商和地产建造专业性。
工地氛围：运用彩旗，气球，等宣传物品，吸引人们注意力，营造人气旺，整洁，有序施工现场。
四．楼盘包装方略

楼盘包装准时间来划分四个某些
（一） 入主工地前期阶段楼盘包装方略
1. 外墙广告……最大户外看板
（1） 常规模式：楼盘外墙普通有两类包装办法，将外墙柱分隔成多面，每面内容，颜色，图案相似，重要是楼盘名，楼盘标记，电话等。以达到统一形象，加深买家印象目。用墙柱分隔为多面，粉刷上投资商，发展商，代理商，承建商，设计单位大名和标志。
（2） 创新模式：外墙及搭建围墙其实是最佳最佳广告位置，由于面积大，范畴广，称得上是最大户外看板。咱们要在这方面动脑筋，认真研究一下如何运用。例如铁西富云新都以“海洋文化”为题，由此想到贝壳及沙滩。

（二） 施工阶段楼盘包装方略：
1. 先入为主致歉公示：
例如沈阳某家楼盘，它在推盘之际，在楼宇外墙挂了几幅大型条幅，写着“万分抱歉，售价太低，导致对楼市冲击，在此深表致歉”。此举一出，引起消费者极大关注，在买家心目中就会有疑惑，难道真那么便宜嘛？从而引起宣传效果。
2. 入口牌楼：
即在楼盘入口或重要入口处，搭建大型牌楼。普通是灯光铁架拱门，也有某些是具备艺术特色水泥建筑。如九九地产开发“添伍·兰庭”。这些入口牌楼普通都作为社区建筑一某些保存下来。
3. 施工进度板：
让人看到楼在长高！当前大某些期楼都会在棚架外设立某些明显标志，让人看见，楼房建设速度，让无论是买楼或者是即将买楼人都信心十足。
4. 广告条幅：
广告条幅是最明显包装，更能增强现场宣传效果和营造氛围。
5. 批示牌：
批示牌形状灵活多样，有箭头型批示，批示板，平面批示牌等。批示牌和路旗同样，起引导作用。设备批示牌，以便消费者参观看房，提示她们应注意事项，展示开发商细心和诚意。由于消费者最后之因此购买有也许就取决于某些细微行为。批示牌设计风格也要和整个楼盘主体相匹配。
6. 充气拱门：
充气橡胶弧形拱门，商铺物业，写字楼物业包装用较多，某些大庆典活动及表演也惯用，起到增长现场氛围和宣传效果。
7. 温柔警告牌：
在美丽草地上，设计警告牌，上面以温柔语调写到：后来咱们还要一起生活，让咱们健康成长吧！。并可以在工地中某些不安全地方，设立某些警告标志，用某些温柔婉转语调提示客人小心注意。以示对客人无微不至关怀。
（三） 预售阶段楼盘包装方略
1. 路旗
即在楼盘两边重要道路两旁设立宣传旗帜，内容重要就是楼盘名称和楼盘标志。严格来讲，设立在围墙上及售楼处顶部周边旗帜也属于路旗。路旗对于某些地处偏僻位置，或者有一定纵深楼盘起到重要引导作用。
2. 小彩旗
可以是三角小彩旗或者旋转风轮小彩旗，运用小彩旗可以装点现场，营造氛围。
3. 景观庭园
有条件楼盘，可以在售楼处前面空间布置某些庭园或者小景观，如假山，雕塑，喷泉，小瀑布微型小花园等，景观庭园可为死板生硬售楼环境注入活力气愤，体现地产商细心体贴，增强亲和力和温馨感，特别适合住宅楼包装。
4. 售楼处
售楼处建筑外观风格应于楼盘类型档次相吻合，颜色，造型尽量与楼盘配合，格调一致，售楼处室内摆设大体有接待台，展板（广告板，效果图，阐明图），灯箱广告，楼盘模型，户型设计，随楼附送设备样品，销售进度表，售楼书，阐明页，椅，台，屏风，饮水机等。
四．售楼中心位置
售楼中心可以说是发展商脸面，它是能否让购房者“一见钟情”核心所在，因此，国内各地发展商绝大多数都十分注重售楼处建设，不惜花巨资建起售楼中心，并且经常装修美轮美奂，连室外小环境也进行精心雕饰，俨然一种小花园，使人一见倾心。
（一） 位置选取
售楼处要么设在楼盘厅堂内，要么建在户外，户外售楼中心又有两种：一种是紧靠园区，与厅堂内部连为一体，空间上更宽敞，另一种是在重要道路旁边建造独立接待中心，普通不会离楼盘太远，当前沈阳诸多楼盘接待中心设在园区业主会所，这样可以让客人感觉到发展商诚意与务实。
（二） 售楼中心室内构成
接待中心装饰完毕后，要有明确功能分区：接待区，洽谈区，模型展区，音像区（兼做休息区）等。售楼中心室内形象构成涉及：整个接待和展示大厅设计风格，家具摆设，售楼资料准备，展板，样板房设计及展示等，全面展示公司经营形象和楼盘形象。
1. 售楼资料准备，一种楼盘进行销售前必要备齐相应资料，如售楼书，认购书，合同书，付款方式，价目表和办证程序等。
（1） 模型：涉及总规划模型和分户模型。总规模型反映楼盘全貌，使购房者对将来生活社区有一种直观感受。而分户模型则是把户型平面和立体构造呈现出来，使购房者清晰感受到家构造。总规划模型不但是建筑物浓缩，并且还要体现社区景观，绿化，生活配套设施，休闲，医疗，娱乐等场地。做工精美模型一下子就会打动看房者，加上售楼员导游简介，将来美好生活空间画面便一幕一幕呈当前看房者眼前，从而激发其购买欲望。
（2） 展板：是把开发商背景楼盘综合状况（如有关技术指标，配套设施，装修原则，物业管理等内容），购房者需要履行手续等一块制作好挂在墙上（也有用支架立于地面），供购房者阅读，同步也起到烘托售楼现场氛围效果。
（3） 电视录像：楼盘电视广告，对楼盘精心解说，突出重点，简化售楼程序。
五．样板房在营销中重要性
样板房是货真价实户型呈现，同步也是激烈市场竞争产物，有其不可代替单位。在当今房地产市场，制造一种扬长避短样板房，已是各发展商在营销策划时不可缺少一某些，当前消费者购房逐渐走向成熟，理智，特别是二次置业顾客，她们善于比较了，对户型构造设计十分挑剔。在开发项目时，由于种种因素导致户型不合理，需要通过样板房装饰来遮挡这些缺陷。
开发商用巨资做广告宣传楼盘地段好，如何便利，已经局限性以提高消费者信心了。通过策划高手，营造悬念，也已不像此前那样有号召力了，于是，实实在在做某些样板房，让购房者从样板房中看出开发商做事风格，体现发展商人居观念，展示开发商管理潜力，促使购房者购买欲，已经成为一种趋势。
样板房重要作用有：
（一） 提高顾客购买欲，样板房设计合理，会得到顾客爱慕，进而使其产生购买欲。当前消费者对期楼信心局限性，能把样板房设在楼里，能加强买家信心，加强其购买欲。
（二） 修饰户型，样板房作用不但在于一种实物展品，更在于通过设计师匠心使本来本单调甚至有缺陷空间变成一种布满生机，实在而又温馨家，
呈现发展商实力，在样板房设计和建造中，体现发展商开发概念和居住设计观点，这些都在展示着发展商实力，表达出各发展商之间不同而富有经营特色理念。
六．首战必胜方略

销售前期，特别是开盘成败，是特别重要。咱们都懂得，“一种好开始是成功一半，”因此咱们必要做到“首战必胜”。
所谓“首战必胜”战略，就是在高技术条件下，由战争激烈初期获得战争积极权，才有资格同对手打下去。否则一旦战上，就会失去积极权，显得被动。这种状况就像今天房地产市场。在激烈市场条件下，任何房地产开发项目，特别是销售期较长大型房地产项目，在进入市场销售期时，必要做好充分准备，形成足够地销售势态，必要做到开盘成功，也就是“首战必胜”。
只有在销售前期获得好销售业绩，才干为后期可持续销售奠定三方面基本。
（1） 价格基本，一种楼盘在客户心中心理价位，重要取决于其初期销售。如果初期价格卖太低，整个楼盘价值就会受到质疑。
（2） 人气基本，一种楼盘只有在初期销售中，形成了足够市场热度，也就是咱们所说“人气”，才干在市场中给客户形成热销楼盘印象，后期销售才干在这种“人气”基本上，形成持续。
（3） 客户基本，前期客户，通过口碑传播，会简介自己亲朋朋友来购买，这对任何一种楼盘来说都是重要销售渠道。
通过上述三方面分析，只有首战打赢楼盘，才干形成后期可持续销售。
七．内部认购与诚意金
（一） 内部认购作用：
内部认购是开发商最紧张时刻之一，也是首批购买者第一轮对该楼盘评分时候。有人称这是检查市场试金石，操纵市场手段。
正式发售前内部认购，对整个项目作用是不可低估，其目在于|：
（1） 能从内部认购中获得客户，从而更清除掌握客户购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场更大，面积，户型等市场需求）
（2） 项目处在期楼阶段，没有样板房不能给客户目睹实在东西，只能通过内部认购，开推介会等营销手段，让社会结识到项目，理解项目，是正式销售前期必要工作。
（3） 在房交会时推出项目，可为项目起到初步宣传作用，为项目造势。
（4） 是售楼员在培训中一种亲临现场实习好机会，可以运用所学知识，办法，技巧去接待客户，回答客户提问，从而不断锻炼售楼员，提高业务水平和业务素质，为后来走向正式销售打下基本。
（5） 内部认购时，以最优惠价格出售商品房给对咱们项目有信心客户，令其得到最大受益，同步汇集人气。
其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客户外，最重要目还在于烘托现场氛围。只要有足够人缴定金，开发商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好像一片热销大好形势。就是有人退定，只要氛围起来，不紧张没有人买。

（二） 内部认购要领：
开发商内部认购时普通不定价格，只告诉大概价格多少，其目是吸引更多地人下定金，更是想看看市场上究竟反映如何，下定金人越多，发展商底气就越足，最后也许价格就越高，内部认购有两种方式：
认购方式
优 点
缺 点
排 队
1. 市场影响大，轰动
2. 易形成氛围，增进购买
3. 利于房屋短时间售馨
1. 也许引起市场争议
2. 易发生不高兴事件，行为
抽 签
1. 操作公正，正规
2. 宣传上较易成正面报道
1. 市场氛围较弱
2. 较难形成轰动效应

（三） 制定内部认购销售操作方案：
（1） 内部认购时间：
综合工程进度以及经营推广进度，拟定内部认购期。
（2） 内部认购区域：
内部认购区域以团购，内部为主，辐射周边地区，
（3） 人员安排：
售楼员：负责内部认购期间客户推广，接待以及项目简介，订立认购书，收集楼市状况并及时向上级报告，记录客户档案等工作。
销售公关：开发客户，跟踪客户，整顿客户档案，收集内部认购期间销售信息。
其她人员：配合工作，协助售楼部推动销售。
（4） 销售场地安排：
1.售楼中心现场 2.推介会场地
（5） 销售资料准备：
价格表 楼书

（四） 诚意金：
房地产项目诚意金是开发商对项目销售价格“投石问路”一种方式，这几年在北京，沈阳等地区较为流行。
例如：近期，沈阳于洪区“阳光100国际新城”热销，她在国庆前大量宣传，许多买家前来下了诚意金。到了公开认购时，早上7点就汇集了准买家和人群。9点正式入场认购时，场面火爆。并且销售过程中，始终不散发价格表，但人气持续旺盛。咱们看到，开发商对即将推出楼盘进行大量广告宣传，吸引买家前去现场理解，但却不向购楼人士提供详细而详尽售楼表，而是通过某些宣传资料及现场氛围感染购楼客户，只要客户对楼盘有兴趣，对销售人员所暗示价格有兴趣，即可留下某些意向定金（诚意金）。并向客户荫蔽推出价格以求清晰理解市场反映，一方面创造市场效应，带起炒风，从而提高楼盘知名度，以利销售。在开发商正式开盘时届时将以抽签形式让客户去挑选单位，如果客户挑选不到合心意单位时，开发商将把诚意金退还客户。
普通采用“投石问路”方略楼盘均有共同特点：
（1） 前期某些有较详细项目总规划模型可供参观。
（2） 样板房设计效果做比较好。
（3） 社区内外极具特色。
（4） 交通便利，生活配套齐全
（5） 将整个楼盘卖点实景显当前购房者前，显示开发商实力。
因此楼盘策划人员可以运用以上长处吸引大量置业人士看楼，依照诚意金数量，推出楼盘在市场定位和客户对楼盘欢迎限度，使开发商可以在开盘前更加理解市场反映，及时对销售价格作出调节，有效避免以销售价格定位不准而令客户望而却步，也许导致损失。

八．制定可行销售进度筹划

销售进度又可分为三个阶段：
（一） 引导试销期（预售阶段）
一方面选取大型户外看板，以独特新颖文案引起客户好奇，引起其购买欲同步提高知名度。
（1） 工地现场清理美化，搭设风格新颖清新售楼中心，视情形需要制作样板房。
（2） 制作好合约书，预约单及各种登记表。
（3） 编制完毕讲习资料
（4） 完毕价格表
（5） 培训销售人员
（6） 做好楼盘引导广告
（7） 销售人员进驻
其中引导试销期需要注意事项有：
1. 对预约客户中有但愿客户必做DS（直接拜访）。
2. 对现场业务销售方向，方式若有不顺畅要即时修正。
3. 不定期举办各行业务与企划部门经理睬议，对来人，来电及区域登记表加以分析后，决定与否修正企划方案。
4. 定期由业务主管部门召开销售人员，策划人员会议，振奋士气。
5. 关于售楼中心常发生故障或较为客户在乎设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场合氛围，效果图结实限度等均需逐个检查测试。
6. 主控台高度和位置，销售区，样板房与销售模型，出入口及过道与否足以使众多客户十分顺畅地通过。
（二） 公开期（引导期之后7－15天）及强销期（公开期后第7天起）
（1）正式公开推出前需要吸引引导期有但愿客户，并配合各种强势媒体宣传，汇集人潮，并施呈现场销售人员团队与个人销售能力，促成订购。另可安排茶话会或邀请名人莅临剪彩，提高客户购买信心。
( 2 ) 每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填资料填好交回，由业务主管加以审查，与第二天交还每位销售人员，并与上午会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪，以制定应变办法。
（3）每周由销售部，企划部举办策划会议，讨论本周广告，媒体方略，促销活动（SP）项目与销售方略，总结销售成果，拟定派发宣传单筹划。
（4） 拟定派发宣传单筹划，排订人员表及管理方案筹划。
（5） 于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排练习或演习。
（6） 普通SP活动都在周六，周日举办活动，则需要提前一天召集管理人员练习，使其全面理解当天活动方略，进行方式及任何配合。
（7） 周六，周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本周来人，来电，区域媒体，成交客户区域，客户反映，活动优缺陷进行总结与讲评。
（8） 实行责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目的或由公司规定责任户数，并于每周一作记录，完毕目的人员公司及时颁发奖金，以资勉励。
（9） 随时掌握补足，成交，签约户数，金额，日期。总有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，及时催其办理，补足或签约。
（10） 客户来销售现场或来电询购，规定其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实行DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查与否达到预期销售目的。
（11） 每逢周六，周日或SP期间，公司为配合销售，每隔一段时间打电话至现场做洽订（电话线为两条，轮流打），以刺激现场销售氛围。
（三） 持续期（最后冲刺阶段）
（1） 正式公开强势销售一段时间后，客户对楼盘结识限度增长，此时销售人员应配合广告，重点追踪，以其达到成交目。
（2） 运用已购客户简介客户，使其成为流动广告，并事先告之若简介成功，公司将提取一定数额“简介奖金”作为勉励。
（3） 回头客及时把握，其成交机会极大。
（4） 退订户仍需再追踪，实际理解问题所在。
（5） 销售成果决定于与否在最后一秒钟仍会全力以赴，故销售末期士气高低不容忽视。
九．销售进度控制（示例）
-------以沈阳奥林匹克花园为例
1. 准备期活动方略：
促销活动楼盘总体推广活动构成某些，它是总体促销效果提高，起到有力辅导作用。在楼盘尚处建设过程中，售楼处和样板房展示活动是极为重要。而在样板房尚未准备妥当期间，活动重要目在于造势，积极宣传楼盘信息，力求实现花钱不多，影响不小最佳效果。
2. 准备期攻关方略：
新闻媒体对推广项目良性客观报道，是有效吸引社会关注，增强促销效果必要方式。本项目在推广运动中，需在恰当时机，巧妙运用攻关手段，使关于媒体机构，政府及行政管理部门对项目进行舆论造势。
下面咱们可以从“沈阳奥林匹克花园销售进度控制”详细实例中借鉴其成功经验：
第一阶段：预热期（3月－5月底）
春节一过，“花园”项目市场推广各项工作及时进入状态。该阶段一方面要完毕对发展商及公司老总新闻宣传，又要推出针对沈阳其她别墅项目悬念广告，同步与国家体育总局，高层体育官员，关于奥运冠军，省市体委攻关工作全面展开，“阳光健身工程”批文需要拿下，运动员照片，签名，纪念品等收集工作铺开，开业比赛策划，联系等基本就绪。
第二阶段：加热期（6月1日－15日）
报纸，电视广告创意，制作基本完毕，系列悬念广告“运动就在家门口”开始见诸媒体，开业比赛预先性新闻，广告出街。对住宅社区合理化规模以及概念性房地产讨论在媒体上展开。
第三阶段：沸腾期（6月18日－28日）
广告，宣传全面展开立体式轰炸，全城瞩目，楼盘开卖，开业比赛如期进行，新闻媒体大肆炒作售楼狂潮。彻夜排队，一期抢完，预定二期，有人一下买进5套别墅。
第四阶段：保温期（7月1日－9月20日）
一期卖完，向社会各界道谢，同步二期发售。选出沈阳奥林匹克花园园长（中华人民共和国羽毛球教练李永波）。筹办“相约沈阳奥林匹克花园芭蕾舞－天鹅湖”晚会。
第五阶段：再次沸腾期：（9月20日－10月1日）
中秋，国庆双节并至。“运动就在家门口，科学运动，健康管理”，赠礼物欢度佳节，举办“奥林匹克花园业主运动会”。以各种不同手段，方式推销自己楼盘。使奥林匹克花园跻身于沈阳市少有几大典型楼盘之一。
依照上述典型案例，咱们建议开发商：注重销售环节中每一种细节，运用开发商特有优势，为楼盘销售造势，提供有力援助。同步售楼处在组建队伍时，请有吸引力销售高手。在卖楼先后，在沈阳房交会上加强户外广告基本上，循序渐进，按不同阶段完毕本案楼盘销售工作。
此外，要防范销售阶段性问题：
1. 工期迟延时间过长，买家迟迟不能进驻，引起投诉，买家入住后，配套设施没到位引起投诉。
2. 在气候恶劣季节让买家集中入住，容易引起质量投诉。
3. 设计进度拖拉，影响项目建设进度。
4. 行政主管部门迟延审批时间。
5. 施工单位把任务交给不够格分包单位，浮现因质量问题而导致返工，影响工程进度。
6.不可预见事件发生，如恶劣天气，工程事故，重大市政工程规划变更等。
以上是针对一种开发项目中某一期销售是如何控制。但是，一种大地产开发项目，从开盘销售到结束，往往都会分若干期进行销售，而这又需要持续几年时间，在这个时间内，地产市场由于市场进步，客户规定进步，使得规划概念，产品设计都会发生较大变化。此类变化，往往是开发商在项目运作初期无法预见，必要依照后期销售中市场反映加以调节。因而，大型地产项目，必要分阶段运作，而不能将所有开发面积市场定位均放在前期完毕。否则，一方面会带来市场定位不准，使产品前期领先度在销售后期逐渐失去，另一方面，也会使客户对开发商推出卖点越来越见怪不怪，失去项目新鲜感。而这种新鲜感一旦失去，就很难再形成好销售业绩，更达不到可持续性销售。
十一.卖点储备与可持续性销售
（一）如何储备卖点及好处：
本案是大型房地产开发项目，要形成销售中可持续性，就必要重点储备卖点。普通而言，项目规模越大，其优势也就越多，所谓可宣传点，也就是卖点也会越多。因而，在项目推出前期，通过开发商策划，往往会使项目达到一种比较好“蓄势待发”状态。这个时候，咱们经常听到就是许多开发商所谓“十大优势”“八大长处”或者“十大产品亮度”或“六种推广方式”等，这些亮点塑造与选取在项目运作前期，确能收到比较好市场效果。但是，开发商往往不注重卖点储备，换种说法，往往不考虑后来日子怎么过，大多是有多少力气用多少力气，有多少卖点推多少卖点，将所有项目优势，一次性展示完。等到项目进入中期和后期销售时，会陷入无卖点尴尬局面。
因此，在销售中，咱们必要注意卖点储备，在销售初期，咱们虽然手上握有这个项目十大卖点，也未必会和盘推出。由于随着卖点增多，会导致两方面不利影响：
1. 一是各种卖点推广中平均用力，正所谓“处处备则处处寡”卖点多了，反而导致哪一种卖点也无法进一步宣传。
2. 另一方面，太多卖点就会导致“乱花渐欲迷人眼”局面，也就是咱们所说宣传推广中边际效用下降。
因而，将某些卖点依照状况预留到中后期销售中，做预备使用，给人不断新鲜感，才是一种明智销售方略。
（二）本案实现可持续销售办法
项目可持续销售就是除去该项目在开盘初期优势消退后，能否继续保持相对比较高销售业绩。这必要一方面基于发展商一种清晰结识，那就是对一种大项目而言，销售初期往往均有比较强阶段性优势，而这些优势大多是不能延续。因此，一种具备足够规模房地产开发项目，随着购房者不断增多，其销售动力也会不断地转化，当销售进入中后期阶段，应当有越来越多客户不再依赖广告和促销活动，而是依赖于已购客户口耳传播。一旦进入这个阶段，可以说是一种楼盘进入了惯性冲顶阶段。
在房地产销售中，“惯性冲顶”可以说是一种楼盘可持续销售所达到最佳状态。项目“惯性冲顶”销售好处有两点：
第一，可以省去不少广告宣传费用。第二，客户普通都是从已购客户口碑相传理解该项目，这种客户普通购买决心大，谈判周期短，由于简介者，大某些已打消了她们购房疑虑问题，并且，简介人直接是说服她们购房最有力论据。
因此，相对广告吸引直接客户而言，这种间接客户是一种项目最宝贵财富。可以说一种项目要想达到可持续销售，重要体当前能否使项目尽快进入“惯性冲顶”阶段。
要做到项目可持续性销售，一方面是要作好已有客户沟通工作。只有尽量做到老客户满意，才是赢得新客户有力保证。老客户满意了，才会为咱们项目作口碑宣传。
另一方面，开发商在项目销售全程中始终将老客户联谊工作摆在第一位，通过送资料，作好售后物业服务，来不断强化与老客户沟通，强化项目在老客户心目中美誉。只有这样才干使更多客户成为该项目推销者，以达到老客户带客户可持续性销售。再次，由于大型房地产项目开发周期过长，因此每一期推向市场都要依照最新市场信息，不断调节市场定位，给人一种全新包装，新鲜感，才干形成一种良好可持续性销售。因而，项目每一期销售行为对于后一期而言，也都是一种对市场侦查，分阶段销售，就等于为自己为侦查房地产市场，留出一种调节空间。

以上分析是我从销售角度分析市场，难免漏掉重点。只言片语仅供参照