农资店方案 .docx

农资店实施方案 假如我要开个农资店 （一）了解当地市场状况（种植作物、种植时间、用药时间，消费水平竞争对手）确定奋斗目标 所谓知己知彼，百战不殆，我想首先要对当地的主要种植作物和种植面积做一个大概的了解，从而确定自己的奋斗目标，我虽不才，但我知道，对市场了解的越透彻，对目标越清晰，自己的动力也就越足，从而在困难面前就不会失去方向。 根据自己的实力和市场容量，我计划在3年内占领10%的农资市场，即在每个村落，要开发出十分之一的市场来，因为我所在的乡镇加上村级店不少于50户农资经销商，这就意味着我要在三年内做到前10名，可见自己的压力要有多大，其实把目光放在现有的农资经销商上面，既不科学，也没必要，因为我做的不是他们，我做的是农户，做的是农作物，想想在一个1000亩的村庄，做100亩的市场通过努力应该还是可以做到的，所以我认为，永远要把目光焦距在你真正服务的对象上面，偏离了这个真正的目标，你可能给自己平添一些无端的烦恼。 在其他行业，我们知道要通过差异化的手段来抵制对手，但是在农资行业是不是也要对竞争对手做差异化的竞争策略呢，我觉得未必，刚刚起步，我还是用跟随战略可能更符合当下的实际情况，因为这个领域好像没有那么多的差异化，销售手法只要是好用的我就用，产品呢，只要效果好，我就研究人家的配方，“拿来主义”经济高效，风险小。总之要“知彼”，尤其是要学习人家的长处，千万不可自闭，觉得自己就了不起，关闭了对外学习的窗口，就等于断了自己的财路。 农药零售自检项目当地市场情况分析 1本乡镇耕地面积有多少亩。 2当地的种植结构是怎样的。3农民一年平均每亩投入是多少。 4整个乡镇的农资容量有多大。 5我们占有多大的市场份额。 6我们下阶段的销售目标是多少。市场竞争状况分析 1当地农资店有多少家（乡镇+村级店）。2各零售商都采用哪些方法占领市场。3这些方法有没有可能被模仿。4你认为哪种方法占领市场非常重要。 5农民有没有钱。为什么喜欢用老品牌产品。6农民希望得到怎样的服务。他们最看重什么。 7我们做市场的方法有没有满足农民的需求。自身发展需求分析 1我们自己的发展规划是怎样的。（利润。网络建设。） 2当前在发展上我们急缺的资源是什么。23未来三年内，企业做大做强，需要具备哪些资源。与谁同行 1怎样锁定农户、种田大户。 2我们应针对农户制定、制作什么样的服务流程和服务工具。3为了做大企业，是否需要建立自己专有的销售渠道，以提升业务量和扩大市场范围。 4企业是否需要全年的营销策略和促销计划拓展市场份额。 5一个产品的生命周期是多长时间。 6企业是否需要建立自己的渠道品牌。为什么。 7如何让自己的企业成为“百年老店，一店旺三代”。8我们需要一个什么样的平台。希望与什么样的合作伙伴合作。 （二）确定合适的产品及产品结构 “初生牛犊不怕虎”，我从未对自己来得晚没有优势品牌感到畏惧，我相信市场上有的是好产品，缺少的是销售产品的好渠道和好方法，虽说国内外一线产品都让人家拿走了，但我一直认为所谓的一线产品都是这些零售商、经销商、厂家定义的，有几个产品农民能记在心里的，农民记不住的品牌就不算品牌，只要效果好，我有信心把所谓的二三线产品操作成当地的一线产品，我要打造的是自己的个人品牌和自己的门店品牌，而不仅仅是产品品牌。 首先我得确定自己的产品结构，高中低档结合，利润型和大路货结合，大路货招人气，高端产品赚信誉，尤其是得做好自己的“组合拳”即“农资套餐”（据我所知，千村植保在这一块做的非常有特色，强化了门店品牌，淡化了产品品牌）。 套餐组合我分为强杀型（或特效型），即无论危害多大，使用此药，药到病除；普杀型，即对于一般的病害，基本都能治愈，属于大众消费型；还有一种为防治型，其实就是以防为主，防治结合型的，重在防御，真要是很严重了，这个配方是不起什么作用的。根据这三类产品，我会在不同时期侧重推广某一类，其实只要合适的产品就有效果，之所以效果不好只是因为使用方法不当，比如防治型的在病虫害早期使用，效果要比爆发后使用效果还要好，只是农民不知道，经销商也不愿提罢了，总觉得钱赚的少，大家都心照不宣，在我认为这是一次非常好的销售机会，因为这一方面可以产生较好的用药效果，一方面属于销售的空挡，通过我的宣传和服务，让一部分老百姓先用，降低他们的用药成本，提升他们的防治效果，虽然大多数人还遵从传统的用药习惯，但是通过前面这些人的带动，为我在“正面战场”创造了极为有利的营销条件。 套餐的好处就是可以很好的避免价格战，而且通过产品组合拥有了更强的操作空间，但是要把套餐操作好不是很很容易的，第一得看起来像套餐，第二得不断强化套餐品牌，第三，价格上还得给农民“价格低，效果好”的感觉。 （三）制订1-3年发展规划尤其是第一年的市场开发策略 三年规划前面已经说了，至少要占到本乡镇的前十名，具体发展那些村，发展到多少客户，这里不一一详述了，但是一定要清晰，目标越清晰，越明确，实现的可能性就越大，模糊的目标和没有目标是没有区别的。这里重点说一下第一年的市场开发计划。 第一年在每个村开发3-5个示范户，10亩左右的示范田，重点村落重点开发。 怎么找示范田。一个村里面谁的庄稼长的好，这个基本上一打听就知道了，向人家种的好的庄稼汉学习总会吧，看看人家用的什么种子，什么农药，用的什么方法，夸夸人家让人家心里也高兴高兴，不难吧，然后告诉他，能不能拿出一块地做自己的示范田，保证效果不比你现在的差，而且还能享受到我给你的特殊优惠，这个一般人是不会拒绝的吧。当然了，如果示范田在路边的话就更好不过了。 第一年要在这个村落发展一部分自己的客户，前面说了1000亩能达到100亩，那就占领这个这个市场的十分之一了，我想第一年发展30亩，问题应该不大吧，咱也知道，抓住20%的有效客户，就能做好80%的市场，所以要重点发展种植大户，就是只用我一亩地的产品我都高兴，反正是挤进去了，这一亩地的用量就给我提供了服务他们的机会，第一年效果好了，或者一季效果好了，下一次我就能让他们用到2亩或者3亩，大户抓到手了，后面的事情自然就好办了。 长远的看，做出效果农民当然会认可你，但是农资市场并不完全是摆事实讲道理的市场，而是一个鱼龙混杂，是非不分的大杂烩，在农资产品差异化并不明显，农作物效果并不十分突出的情况下（实际情况，天气、地理、人为因素太多，加上人的肉眼实在不比孙悟空的火眼金睛），在老百姓随众和贪图小便宜的心理作用下，我还得操作几个短期的销售战役才行，利用短期的促销实现产品上量。（他们就这么糊涂，有时候一点小奖品就把魂就勾走了，没办法，农民很少知道什么叫自我，他们脑子里根深蒂固的观念是“大家”）。 我个人认为，长短结合，把握平衡是农资销售的关键，总想着长线操作的人，会因为短期内的产品销售上不去失去资源支持，同时给自己造成资金压力，但过于看重短期操作则会失去长远的发展潜力，所以要平衡，其实想想世界上的什么事情不就是一个“度”的问题吗，老子n年前就把“中庸”玩腻了，事过千年，道理竟然还是这个道理，但能彻底搞明白的却没几个孙子。 （四）定位定天下 传统的农资店给自己的定位是农资产品的流通，也就是进货卖货（悲哀的是这些人还是坐在店里面等人家上来买），我想现在的农资竞争已经不仅仅是简单的买卖关系了，咱得未雨绸缪，做好定位，定位定天下嘛，把自己位置摆对了，才能有真正的发展。 我左思右想，我觉得为农民提供一揽子的农田高产方案不仅仅是一句口号，而是我做农资的出发点（比较负责任的说法，不负责任的说是赚钱，赚大钱），这也关系到我的招牌，于是我给自己的定位是：农作物专业服务中心，（类似的有很多，什么“庄稼医院”，“农田高产服务研究所”，名字不重要，对自身的定位和认同才是最重要的）也就是说不利于农民实现增产高产的勾当我一律不做，而且还要想尽办法帮助他们实现这个目标。对产品的定位那当然是： 为农民提供性价比最高的农资产品，也就是最低的成本换取最大的回报，其定位服从于自我定位，之所以我敢这么说是因为，产品性价比最高也许短时间内还比不了同行，但是产品只是高产的一小方面，更多的是使用技术、使用时间、及后期管理和服务，这个才是关键。（这个听起来好，做起来可难，但我仍然觉得，不朝着这个终极目标去努力，那你的所有行为都可能是偏的，最终会在时间的沉淀中暴露出来，没有正确的方向就没有应有的结果） （五）关于店面 店面选址至少应该是交通比较方便，而且风水较好（据说风水是门学问，我虽然不懂，但是有些地方一看感觉阴阴的，给心理造成阴影，因此咱虽不说要找个风水师专门考究一下吧，至少心理看起来舒服） 个人认为店面布置及设计是店面销售极为重要的一环，但是现在的农资人似乎都把这个放在非常次要的位置上，甚至我见过有的店老板几年都不收拾一下，对此，我认为，还是观念决定行动，大家往往更愿意做看起来更重要的东西，比如产品啊，技术啊，但是实际上真正体现你的核心竞争力的往往还是细节，细节不仅反映了你的执行力，而且是最能打动消费者的因素。不信我们想一想，老百姓买你的产品真是因为你的产品好吗，我认为产品好效果好只是基础，这个基础凡是负责人的农资店基本上都能做到，很多情况下让老百姓决定到你店买的原因，可能是你的脾气好，服务态度好，他们愿意和你交流，也有可能仅仅是因为你的店面看起来更显眼，总之，消费者总是有消费冲动的，而这种消费冲动往往是细节决定的。 所以店面布置做好了更显专业化，更能体现我们的“与众不同”（与众不同很重要，因为与众不同可以很快的记忆，这是心理学方面的一点常识吧），我们看看大超市的现场布置就体现了一种核心竞争力（关于这方面的研究可以搞出一部厚厚的大书）。 具体如何布置不详细记录，属于个人理解方面的东西，大家可以充分讨论，三个臭皮匠还顶一个诸葛亮呢，但是营造一个轻松的购物环境是很重要的，同时要在布置上突出主打产品的特点，让老百姓一眼就能判断出哪个产品属于热销产品，从而有强烈的购买欲望。 这里我强调一点，农资店面的店面布置要作为一项变革性的因素去抓，就是彻底颠覆人们对农资店的理解，虽然并不是店面布置漂亮了就一定能抓住用户，但是如果店面布置哪怕能增加1%的销售额，我们还是应该尝试一下的，而且在综合服务的带动下，店面布置的利润贡献率就能发挥倍数效应。第9页 共9页