购买心理与推销流程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,购买心理与推销流程,1,.,你一直告诉别人,说有一天你会成功.,其实你只是在自夸,好让别人看得起你.,日子一天一天地过去,你的理想是否实现？,你成就了多少大事呢？,时间与机会不断地提供给你,你又掌握多少呢？,为何如今依然未见你迈向成功？,事实上，不是你缺少机会,而是，你根本不曾行动过！,英国诗人 赫伯考夫曼,2,.,我们拥有一个伟大的,机遇！,3,.,您是哪种人？,成功的人,随性的人,为生活而工作的人,为工作而生活的人,放弃的人,4,.,客户购买心理,人人都是推销员,保险商品特色,推销流程介绍,5,.,购买心理,被吸引起,注意,产生,兴趣,了解,商品,产生购买,欲望,同类商品,比较,采取,行动,需求,满足,3,6,.,人生何处不推销,所有的工作都叫 SALESMAN,人人都是推销员,处处时时都在推销,4,7,.,保险商品特色,无形的商品,无法试用,无立即的利益,5,8,.,推销流程,开拓准保户,接近前准备,接近技巧,推销效用,商品解说,建议书说明,成交,索取介绍,售后服务,6,9,.,推销流程,开拓准保户:寿险营销的基础。,接近前准备:准备工作做得越充分，对于准保户的状况了解得越多，接触准保户成功的几率也就越高。,接近：突破人际关系的第一关，为后续的推销步骤奠定基础。,推销效用：让客户树立风险意识，加强保障观念，认识到保险在社会生活中的重要性。,商品解说：针对客户需要，提供给其相应的保险商品，为其解说商品条款。,7,10,.,推销流程,建议书说明：按客户的实际情况，为其设计最符合他需求的保险计划，并通过解说让其了解保险所带来的利益。,成交：促成签投保单的过程，其间解决客户的问题，使其比较后采取行动购买。,索取介绍：向已成交的客户索取更多的新的准保户的名单、资料，进入又一轮的推销过程，使业务得到更大的拓展。,售后服务:是永续经营的重要基础,是寿险业的生命,8,11,.,购买心理与推销流程,被吸引注意,产生兴趣,了解商品,产生购买欲望,同类产品比较,采取行动,需求满足,接近,推销效用,商品解说,建议书说明,（促成）（拒绝处理）,成交,索取介绍,9,12,.,销售技巧的学习过程,了解 实践 分析,研究 练习 领悟,10,13,.,如果要,改变您的未来,，必须,改变您的现在,！,您想要成功,还是一定要成功？,14,.,结论,11,购买心理永远是推销流程的一条暗线，推销流程是在心理变化的基础上进行的。,充分了解客户心理，你的推销会作得更好！,15,.,谢谢观看！,