行销式管理.doc

很多人认为行销就是销售人员的事情，其实，这个观点是个极大的误区，因为每个人的一生都要经过无数次的行销。
让用人单位认为你能胜任这份工作
让上司接受你提出的建议
让下属理解你的安排
向心爱的人表白你是他（她）最好的伴侣
……
这些，其实都是行销，行销无处不在。
可以说，一个人一生成就的大小，与这个人的行销能力有密切关系！

人生的成就大小取决于自己的行销能力

《行销式管理》
将营销理念与管理方法巧妙结合的边缘科学
【课程设计】：
把市场营销中的成熟技巧运用到内部管理中，让管理者意识到，公司内部的管理也是一种营销，公司内部的上下级也是客户。面对客户，我们只能借口少一点，方法多一点，埋怨少一点，努力多一点，推卸责任少一点，行销技巧多一点。通过本课程的学习，不仅能够让企业的中层管理者建立很强的内部客户意识，同时，还能让管理者掌握一套非常实用的内部行销工具。
【课程对象】：各层级管理者
【课程目标】：
产品卖不掉，不要怪客户不好！
Ø 通过本课程的讲授，为基层管理者树立不找借口找方法的理念。
Ø 通过本课程的讲授，让基层管理者掌握一套从客户（上下级）的利益考虑，设计管理制度的方法。
Ø 通过本课程的讲授，让基层管理者掌握一套轻松有效的提升影响力和说服力的方法。
Ø 通过本课程的讲授，让基层管理者运用营销的理论，建立起自己的一套系统的管理体系。
管理，也是一门行销艺术!
既然管理也是一门行销的艺术，那么人们研究行销的成果在管理中就能够转化为实际的管理技巧。下面的例子，也许看似一个笑话，但是，对我们的管理确实会有很多启示。
让下属愉快高效工作——行销目标
了解下属有哪些需求，加薪？升职？培训？还是——需求分析
为了获得下属的需求，你需要通过多种方法了解——市场调查
可以通过面谈、问卷、意见箱——调查工具设计
通过调查，得知下属对你的期望——调查报告
思考一下自己哪些已经做到——库存盘点
思考一下自己哪些方面还需要改进——营销方向
哪些先做？哪些后做?——营销策略
为了让下属高效高兴的完成工作，制定系列方案——营销计划
因为对方案没有太多把握，找一部分人先试一下——市场导入
选择哪些人群做试点最具有代表性？——选择目标市场
找几个最支持你的人尝试你的方法——招商
亲自辅导一批人使用你的方法——建立样板市场
试验成功后，在所有部门推广——全面推广
你不停的为你的方案做宣传——广告
可是有部分人就是不听你的话——市场策略实效
你去了解原因——市场反馈
根据了解到的信息，针对不同特点的人设计特殊的方案——市场细分
经过总结，形成自己的一套制度体系——规范化管理
把日常管理的权限下放给你的秘书——设立代理商
秘书又把一部分权限给到了一个主管——设立经销商
你还要通过各种方法及时了解管理的结果——市场监控
俗话说，触类旁通。营销管理作为一门成熟的管理学科，已经沉淀了大量的技巧和经验。如果把营销理论中的一些方法巧妙的运用到管理中，将会对管理产生巨大的帮助。
【课程概要】：
第一篇：行销人生篇
本章内容：行销能力不仅是销售人员的必备能力，也是每个人走向成功所必备的技能。向上司提建议，要让上司能够采纳，这是对上司的行销，给下属发布指令，要让下属愉快接受，这是对下属的一种行销。如果不能被他人接受，千万不能把责任都推给他人，因为产品卖不掉，不能怪客户不好。如果一个企业中，每个人都有很强的行销意识，企业内部管理如同添加了润滑剂，同时，这种行销能力必将彰显于外部，使企业获得极强的竞争力！
知识要点：
Ø 行销无处不在，行销能力是一个人成功的关键
Ø TQM提出的“内部客户”的概念
Ø 企业管理是对“内部客户”一种持续不断的行销行为
Ø 用“营销理论”优化内部管理
Ø 产品卖不掉，不要怪客户不好，管理没成效，不要怪下属不好
Ø 让客户满意已经远远不够，我们要让客户感觉愉快
Ø 行销式管理是兼顾效果和满意度的管理
Ø 管理中的多个环节都可以找到对应的营销理论
Ø 管理中的很多问题，都是源于没有把员工当成客户
Ø 用营销理论指导内部管理的实例分享
第二篇：产品设计篇
本章内容：管理制度的设计，建议书的编写，调查报告的内容选择等等，都需要针对不同的对象（目标客户）有所侧重，同时，需要考虑到客户的使用方便性，个性化需求，站在客户的角度，给客户以人性化的感受。
知识要点：
Ø 目标客户的分析
Ø 管理方法要因人而异，针对不同对象做具体分析
Ø 管理目标受众的需求、性格和价值取向分析
Ø 制度规范设计要考虑客户的方便性
Ø 你为客户提供方便，客户就为你提供效率，简单的方法，来源于自己不简单的思维
Ø 如何平衡管理中的人性化和标准化
Ø 在标准基础上，增加客户的定制能力
第三篇：行销工具篇
本章内容：行销的成功，绝对不是单凭一张嘴，还需要配备一些行销工具。本篇将介绍一些常用的行销工具，通过本篇的学习，将掌握如何站在让使用者方便理解和接受的角度，设计文件、组织报告，制作幻灯片，安排会议、面谈等实用技巧。
知识要点：
Ø 各种文件的设计，首先要关注读者的需要
Ø 如何向上司呈现一个完美的报告
Ø 如何使您的文件让下属容易理解
Ø 如何让您的文档和幻灯片的设计易读性强
Ø 如何让您的文件容易引起他人的阅读欲望
Ø 会议的安排技巧
Ø 如何提升与会者参与度和接受度
Ø 用FABE法则为下属安排任务
Ø 用FABE法则让上司对自己的提案感兴趣
Ø 用SPIN法则促使上级或者下属尽快做决策
Ø 用SPIN法则在团队讨论中引导众人形成共识
Ø 面谈技巧、仪态和内容顺序的安排
第四章：市场推广篇
本章内容：介绍一些实用的说服技巧，使学员懂得如何通过分析利益与损失，来获得他人的支持与认同。在制度推广过程中，根据不同的时期（市场环境），选择不同的制度推广方式（营销手段），时而强势推进，重锤出击，刹住恶习；时而采用怀柔政策，体贴入微，赢得人心。与我们常见的产品市场推广一样，在内部营销中，也有很多营销策略。
知识要点：
Ø 管理制度也要做广告
Ø 宣传工作与制度广告的配合
Ø 企业内部新闻对管理理念推广的价值
Ø 小道消息也可以作为广告的载体
Ø 借助事件和危机做广告
Ø 管理新方法的导入如同新产品上市
Ø 管理方法样板市场的建立与全面推广
Ø 丝丝关怀赢得客户人心，
Ø 敢于担当树立良好信誉
Ø 制度设计要考虑对员工行为选择的导向性，
Ø 困难工作的选择要注意避免倾向性
Ø 个人品牌和团队品牌的塑造
第五章：售后服务篇
本章内容：售后服务不仅是建立客户信任的必要工作，同时，也是建立管理反馈系统的需要。绩效面谈是绩效管理的售后服务工作，离开了绩效面谈，绩效管理的意义就减少了一大半。对于任何一项管理制度的出台和推广，都需要建立售后服务般的反馈体系，一方面能够及时了解制度落实的情况，另外一方面，为制度的持续改进提供第一手资料。
知识要点：
Ø 持续做好客户反馈信息的收集
Ø 通过绩效管理系统持续获得反馈
Ø 正式渠道和非正式渠道的反馈
Ø 依据反馈系统对客户需求的及时响应
Ø 依据反馈系统为客户提供及时的后续服务
Ø 依据反馈系统不断改进管理系统
第六章．客户关系篇
本章内容：客户关系维护的原则是少花钱，出实效。本篇将通过介绍如何进行非正式沟通形式的设计，如何让员工获得意外的惊喜，如何设计让员工感动的福利，如何设计合理的奖励让员工保持活力等内容，揭示内部客户关系管理的精髓。
知识要点：
Ø 激励机制和福利的设计
Ø 物质和非物质激励
Ø 激励因素和保健因素
Ø “感觉”好才是真的好
Ø 福利制度的设计
Ø 别让员工把关爱当作福利
Ø 如果不能提供客户想要的，就提供他意想不到的