KPI指标数据公式PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,零售终端绩效运营管理之,-,KPI,分析与终端诊断技术,1,销售指标管理,是终端绩效,KPI,分析管理的基础,2,店铺业绩、利润类表现的九项基本数据,业绩额,利润额,ATV,（客单价）,UPT,（连带率）,成交率,试穿率,进店率,回头率,品牌竞争率,3,1,、店铺的销售业绩公式,进店人数,成交率,客单价,(ATV),X,X,买单人数,X,客单量（,UPT),X,产品均价,X,回头率,X,回头率,4,3,、,ATV,是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低,有直接关联，是最主要的业绩控制的过程,KPI,之一,管理意义：,=,总销售额,100%,销售单总单数,ATV(,客单价）,5,4,、,UPT,是考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额有直接关联,管理意义：,=,总销售商品件数,100%,销售单总单数,UPT(,客单量）,6,5,、成交率,综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、,管理标准等的关键,KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的,关键,KPI,之一,管理意义：,=,实际成交总人数,100%,实际进店总人数,成交率,7,6,、试穿率,是达成高成交率的关键,KPI,，重点考量员工销售技巧，商品知识，,需求把握，服务能力的,KPI,，是服务评估最重要的,KPI,之一,管理意义：,=,单一时段试穿人数,100%,单一时段进店人数,试穿率,8,7,、进店率,考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等,的关键,KPI.,管理意义：,=,单一时段进店人数,100%,单一时段店外客流总数,进店率,9,8,、回头率,考量店铺,VIP,顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣、,品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用,管理意义：,=,单一时段重复购买的单数,100%,单一时段总购买单数,回头率,10,9,、品牌竞争率,品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键,KPI,指标，与市场占有,率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等条件,下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势,管理意义：,=,本期本店铺销售业绩额,100%,本期主要竞争品牌销售业绩额,品牌竞争率,11,问题,1,：,3,月,27,号，进店人数,2000,人，成交了,40,笔，客单价,300,元，计算成交率和销售额各是多少？,问题,2,：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了,1%,，那么销售额提升了多少？,案例练习,问题,3,：,3,月,28,号，进店人数,2000,人，成交率,2%,，客单价,450,元，客单量,1.3,请问当天的销售额是多少？,问题,4,：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价,500,块，客单量,1.4,那么销售额能提升多少？,12,销售业绩与利润分析模型,销售利润提升,销售业绩上升,销售费用下降,成交率上升,ATV,上升,UPT,上升,回头率上升,产品单价提升,人效提升,平效提升,试穿率上升,进店率上升,陈列差异化,断货率降低,员工技能提升,客流量增加,附推高价产品,购买金额提升,员工技能提升,购买件数提升,产品组合性强,员工技能提升,产品新鲜度,VIP,客户后台管理能力提升,店铺商品上市规划,企业商品上市规划,原材料卖点突破,设计卖点突破,科技卖点突破,业绩管理环节,商品管理环节,营业管理环节,促销吸引,13,店铺商品管理,KPI,模型分析,14,商品管理表现的十项基本数据,OTB,系列、品类占比,新旧货占比,库存销售占比,投入产出比,售罄率,存销比,补货达成率,断货率,波段组合匹配率,15,1.OTB,数据,在销售中必然存在,折扣损失,季末清货打折与节日折扣活动等，意味着,销售额会小于订货额，可采购新商品总额（,O,PEN,T,O,B,UY,）,OTB=,(,销售指标,-,预估旧货销售额）,/,平均销售折扣,/(1-,新品库存率）,平均销售折扣,=,总销售收入,/,总吊牌金额,新品库存率,=,（,总订货额,-,已销售金额）,/,总订货额*,100%,16,2.,品类,/,系列占比,管理意义：,了解商品销售结构状况，是店铺商品流诊断的基本,KPI,，可通过销售与库存、销售与订单对比的方式，找出商品销售的结构性问题所在，与存销比、成交率、销售业绩有直接关联,=,上期某品类,/,系列商品的销售金额（数量）,100%,上期总销售金额（数量）,品类,/,系列占比,17,3.,新旧货占比,管理意义：,针对不同性质店铺的商品新旧货分布,KPI,，是综合规划商品配置的重要手段，特别是新开发地区的新店，旧货比重往往较大，因对新开发地区来讲，旧货只是相对的旧；同时新旧配搭销售，对旧货的利润保证也较高,新旧货占比,=,当季新货（旧货）的销售（库存）金额或数量,100%,本期销售（库存）总金额（件数）,18,4.,库存消化占比,管理意义：,积压产品变现的主要考核,KPI,，在店铺运作中是利润率的杀手，但却是现金,流的救星，与旧货的定义不同，积压产品往往指的是至少两年之前滞销库存,库存消化占比,=,本期库存积压产品销售金额（数量）,100%,本期总销售金额,(,数量）,19,5.,投入产出比,=,系列,/,品类销售占比,100%,系列,/,品类库存占比,投入产出比,管理意义：,从商品销售结构与库存结构切入进行比对，检核商品结构匹配性,程度，为公平客观起见，加入平均销售折扣因素的分析，是店铺,商品诊断非常关键的,KPI,之一,20,投入产出比分析示例,系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性）,系列,销售折扣率,销售金额占比,库存金额占比,投入产出比,基本,92%,33%,29%,1.1,活力,90%,30%,35%,0.9,学院,93%,15%,10%,1.5,俱乐部,85%,5%,9%,0.6,摇滚,88%,8%,12%,0.7,街头,95%,9%,5%,1.8,21,6.,售罄率,=,（,SKU,货品,/,系列,/,品类）本期销量或金额,100%,（,SKU,货品,/,系列,/,品类）本期进货,+,上期库存,售罄率,KPI,评估要求,:,必须是在同等销售天数,(,区段,),的前提下进行。,同时销售天数也是关键因素之一,22,是考量,SKU,或者系列或者品类商品畅滞销程度的最关键,KPI,，,与库存量关系密切，并且能够通过促销推广来影响售罄率,的变化，与平均销售折扣、存销比、利润率有直接关系,售罄率管理意义,23,商品售罄率基本判定标杆,滞销品,售罄率,25%-50%,季节因素,销售天数,适时促销,陈列调整,组合配搭,特殊激励,平销品,售罄率,50%-75%,密切关注,销售周期,畅销品,售罄率,75%,以上,及时补货,销售周期,调整陈列,售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断,24,7.,存销比,最为关键的商品管理数据之一，与利润率、盈利成本和库存控制,有极大的关系,管理意义：,=,（期初库存,+,期末库存）,/2,100%,本月销售金额,存销比,25,8.,补货达成率,=,按照补货单发出的实际总件数,100%,补货单申请补货的总件数,补货达成率,管理意义：,需在同一时间段的前提下执行；,高等级店铺的补货达成率应不低于,80%,，最低等店铺则无设定；,该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义,(,结合售謦率判断,),与存销比成正比，达成率越高，存销比越高，反之亦然。,26,9.,断货率,=,整体货品或某品类断色、码的产品数量,/sku,数量,100%,库存总数量,/,总,SKU,数量,断货率,管理意义：,断码率直接与试穿率有关，直接影响成交率，进而影响业绩，,是非常重要的商品管理检核数据,27,10.,波段组合匹配率,=,本波段可实施配搭销售的,SKU,数量,100%,本波段上市,SKU,总量,波段组合匹配率,管理意义：,配搭参数是商品组合的,DNA,，在商品规划时即已设定，,这个数据对高,ATV,、,UPT,有直接关联作用,28,销售额偏低,商品原因,客户问题,卖场问题,外部问题,方法问题,人员问题,存销比低,-KPI,产品结构失调,-KPI,断色断码,上市波段延误,产品不熟,-KPI,士气不高,技巧欠缺,-KPI,销售业绩下降,-,鱼骨图分析示例,成交率低,-KPI,客流减少,KPI,客人投诉多,VIP,流失过多,陈列不够吸引,-KPI,店铺灯光不足,店铺空调不凉,竞品因素,KPI,员工过少,-KPI,指标不清晰,-KPI,数据不及时,交班时间不合适,缺乏标准,-,工具,失货严重,气温偏低,企业减薪,仓库太小,29,