高科技行业的分析报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit title style,*,*,Click to edit text format of master,Second level,内部研讨，注意保密,Click to edit title style,*,*,Click to edit text format of master,Second level,内部研讨，注意保密,清华紫光股份有限企业,管理咨询项目中期汇报,高科技行业的分析报告,第1页,汇报内容,项目进展与方法论回顾,分析概述,行业宏观分析,详细现有业务与潜在业务分析,企业财务状况分析,内部运行和管理状况分析,未来业务发展方向与经营管理改进方向启示,2,高科技行业的分析报告,第2页,项目进展与方法论回顾,3,高科技行业的分析报告,第3页,毕马威管理咨询正与清华紫光一起紧密合作制订一个长久战略计划以帮助企业到达这个目标,保持成本优势,发觉和投资新增加机会,改变渠道结构,继续扩张,威慑新竞争者,投资建立预防新竞争者进入市场障碍,撤出,发觉新成长机会,加盟市场领先企业,提升质量和服务,寻找合作搭档,发觉并服务市场特殊需求,低,低,高,高,市场增加,市场份额,业务拓展策略,各项业务吸引力、可行性、实施排序和策略定位,现有资源差距与取得伎俩,相对应组织和运行管理模式建立,1,在哪里竞争？要到达什么样目标？,3,以什么样组织和营运模式进行竞争？,2,我们缺乏什么资源？怎样获取？,细分市场机会,4,高科技行业的分析报告,第4页,在充分了解企业需求基础上，毕马威咨询有针对性地制订了帮助清华紫光方法框架,3 个月工作时间,清华紫光业务发展战略,组织结构和运行模式设计,产品,/,服务业务理想取向,内部能力分析,总部与分支机构经营业务流程设计,流程化组织结构建设与绩效考评管理,一体化供给链计划与管理模式设计,3,4,7,8,9,项目启动,产品,/,服务业务市场分析,差距分析与竞争能力建立计划,清华紫光业务拓展策略,0,1,5,6,国内外最正确模式分析,2,IT,支持系统架构设计,11,人力资源管理模式设计,10,5,高科技行业的分析报告,第5页,任务,月份1,清华紫光业务策略,评定企业包括产业吸引力和趋势,评定国内外最正确模式,评定清华紫光业务能力（包含销售/供给管理,/,财务能力等）,明确能力差距及建立计划,建立清华紫光未来业务发展策略,清华紫光组织与运行模式设计,流程设计、组织规划、绩效考评设计,一体化计划体系设计,资金管理模式,物流服务策略,IT,支持系统构架,项目管理,研讨会/中/终期汇报,月份2,月份3,第1周,第2周,第3周,第4周,第1周,第2周,第3周,第4周,第1周,第2周,第3周,第4周,计划,研讨会,中/终期汇报,整个项目将在三个月中全部完成，现阶段已经完成了主要内部和外部分析工作,6,高科技行业的分析报告,第6页,项目小组对行业教授和直接用户进行了数十次访谈，并从各种路径搜集了大量行业相关数据,访谈行业教授、经典用户来自：,信息产业协会安全产业分会,航空航天大学软件工程研究所,中国第一历史档案馆,北京市检察院,北京市高等法院,北京铁路公安局,华北电力设计院,华东电力设计院,奥美,四川移动,为数众多分销商和代理商,数据起源包含：,毕马威管理咨询内部资料,赛迪顾问有限企业,中国资讯行,中国统计年鉴,中国信息年鉴,AsiaInfo,Bank of America Securities,Bear Sterns,Daiwai Institute of Research,Deutche Bank,First Boston,Gartner Group,Goldman Sachs,IDC,Internet Securities,Inc.,ING Barnings,Lehman Brother,Morgan Stanley,Solomon Smith Barney,UBS Warburg,7,高科技行业的分析报告,第7页,内部和外部分析中，我们项目小组当前共走访了8个省份直辖市，进行了67次实地访谈,新疆,青海,西藏,云南,四川,甘肃,宁夏,陕西,山西,河南,湖北,贵州,广西,海南,广东,江西,福建,浙江,江苏,山东,河北,内蒙古,辽宁,吉林,黑龙江,湖南,天津,上海,北京,安徽,重庆,对北京市场经销商、代理商和代表性客户进行了,24,次访谈,在济南地域进行了,7,次访谈,在上海、南京和周围地域对经销商和代表性客户进行了,12,次访谈,在包含四川和云南在内西南市场进行了,18,次访谈,在广东地域进行了,6,次访谈,项目小组走访了包含北京、山东、江苏、上海、浙江、四川、云南和广东等,8,个省市地域，访谈了包含各地平台总经理在内主要业务人员，经销商代理商，经典客户以及竞争对手等,8,高科技行业的分析报告,第8页,毕马威管理咨询项目小组对企业内部中高层管理人员也进行了访谈,徐井宏,李志强,数码影像,工程产品,综合管理部,品推部,研发部,笔记本,商务部,客户服务部,信息产品本部,产品,商务,市场,行政,销售,增值代理事业部,电子档案,智能楼宇,软件与系统集成,项目管理与商务,办公室,应用存放,商务部,应用系统本部,大客户,研发,市场,行政,产品,分销和系统集成,市场,产品,商务,技术,生产,销售,售后服务,教育产品部,通用产品事业部,研发,产品,销售,办公室,市场,技术,智能交通,紫光测控,软件股份,比威网络技术,文通信息技术,顺风信息安全,平台管理中心,企划部,证券投资部,财务部,人力资源,公关部,办公室,市场部,客户服务中心,董事会,访谈范围基本上包含了紫光股份全部业务部门和子企业，访谈次数靠近,70,次,9,高科技行业的分析报告,第9页,我们也进行了广泛内部数据搜集工作,10,高科技行业的分析报告,第10页,行业价值链界定,行业竞争性,行业吸引力界定,行业潜力,业务详细分析,-,+-,各潜在业务详细市场与行业分析,未来业务发展方向启示,我们将利用下述战略分析框架对于紫光未来业务发展方向进行分析,信息技术行业在国际范围内发展趋势,信息技术行业在中国整体发展趋势及市场深入国际化带来冲击,信息技术各主要细分业务市场竞争猛烈程度,行业宏观分析,各现有业务详细行业与内部分析,紫光现有业务分布,-,+-,-,+-,潜在市场机会分布,11,高科技行业的分析报告,第11页,同时利用财务、组织和运行模式分析框架对于组织和运行方面应该以什么为重点进行改进进行探讨,关键业务流程分析,与最正确模式对标,组织与运行模式改进方向启示,企业组织结构回顾,组织与人力资源现实状况调研,(ODS,）,内部组织结构和业务管理能力差异,企业财务分析,运作管理分析,12,高科技行业的分析报告,第12页,分析概述,13,高科技行业的分析报告,第13页,分析概述,行业宏观分析,全球宏观经济放缓，IT行业情况严峻，国外厂商纷纷将关注力放在少数业务有增加市场，中国IT行业潜力巨大，将随着WTO签署吸引大批外资进入，深入得到促进发展,国内硬件依然占市场绝大部分，不过软件与IT信息服务将随着市场发展与国家政策倾斜而得以长足进步；硬件中，笔记本将成为主机类产品主要发展亮点；存放系统也将有较高速度发展；不过扫描仪已经进入成熟期，不宜进行过分投入；软件和IT信息服务将有较高发展速度和平均毛利率，不过因为行业壁垒和知识要求较高，规模化发展比较困难,详细现有业务与潜在业务分析,笔记本电脑业务分析,尽管经历了高速增加，20中国笔记本电脑出货量依然只占PC总体市场7%，与发达国家成熟市场相比有相当差距。所以，预计未来几年，国内笔记本电脑市场仍将保持高速成长。,中国笔记本厂商今后成功将主要依赖于领先产品规划、品牌推广、渠道建设、供给商关系、物流管理和售后服务,紫光笔记本在研发和人才等方面与国内竞争对手相比具有一定优势，在品牌和管理方面与市场领先者之间有相当差距,紫光笔记本业务目前面临最大挑战是在现有基础上更深入，扩大市场份额，成为国内笔记本领先厂商,扫描仪业务分析,从年起，中国扫描仪市场增加速度显著放慢。市场今后五年增加空间也十分有限,在整体市场增加显著放缓背景下，扫描仪厂商从年起展开了激烈价格战，从而导致产品利润率大幅下滑,紫光扫描仪业务年营业收入出现滑坡并开始出现亏损经营亏损原因是成本过高、产品结构不尽合理和渠道有待完善,提升紫光扫描仪业务经营业绩能够考虑增收和节支两大类方法,数码相机业务分析,中国数码相机市场近五年来飞速发展，年已到达18.5万台、9亿元市场规模。CCID预测中国数码相机市场在未来五年内还将保持40%以上高速增加,紫光从年7月开展自有品牌数码相机业务以来，业务取得了快速发,虽然紫光与国外领先厂商相比在数码相机业务价值链每一个步骤上都存在着较大差距，但与国内厂商相比在某些步骤上还存在一定优势，所以开拓国外厂商较少包括低端市场还有一定机会,14,高科技行业的分析报告,第14页,分析概述（续）,详细现有业务与潜在业务分析,投影机业务分析,中国投影机市场自1996年以来高速增加，并会在未来几年里将会出现高速增加,中国投影机市场上品牌多达七、八十种，前三名厂商市场占有率仅为31.3%，过低品牌集中度导致了激烈市场竞争,经过对清华紫光现有优劣势和市场机会与风险分析，发觉投影机业务对于紫光来说是风险比较大业务,IT分销业务分析,中国IT行业是世界上发展最快地区，行业分析估计年复合平均增加率能够到达25，超出全球其他地区水平1倍以上，在能够预见将来，经过分销渠道销售依然将是渠道销售主流，而且能够维持与行业发展相近速度，整个市场依然比较分散，处于发展早期，深入整合不可防止,从资金运作水平来看，紫光与行业竞争对手相比，显著具有一定优势,与行业最佳企业相比，紫光IT分销业务存在产品线过短、产品类别较为单一显著缺点；紫光在渠道数量和质量以及物流运作上都存在着比较大差距,上述问题解决可能需要从销售渠道规划、销售组织组合、内部协调机制、商务管理水平和信息系统支持等几方面入手,软件和系统集成业务分析,IT服务市场今后五年增加速度为28，超出IT硬件发展速度。其中系统集成市场大小为175.9亿元,国内系统集成商竞争优势为客户关系和行业知识，不一样类型集成商以不一样方式进行竞争，清华紫光能够从事行业是政府、交通和教育，而在软件方面主要是能够进行应用软件开发。能够把应用软件开发和系统集成业务结合在一起做,目前清华紫光在软件和系统集成方面业务有一定下滑，其在销售、项目管理和绩效考评等方面还有不少地方能够提升,潜在业务机会分析,存放设备领域具有很高增加潜力和利润空间,移动通讯领域具有很大市场空间，能够考虑介入分销和零售渠道,无线接入和软件外包领域正在快速兴起，值得关注,企业财务状况分析,20，全国9家主要IT厂商平均净资产回报率为0.1%，紫光净资产回报率为-4%，低于9家国内主要IT厂商平均水平,与联想和神州数码相比，紫光其它经营管理费用占总销售额比率显著过高。另外，紫光与国内其它主要IT厂商相比，所缴营业收入所得税率高居榜首。所以合理避税是紫光提升净利润率有效途径,20紫光资产周转率低于九家国内主要IT厂商平均水平，主要原因是紫光应付帐款水平过低,20紫光人均营业收入为137万，略低于9家厂商平均水平，但与行业领先者还存在差距,15,高科技行业的分析报告,第15页,分析概述（续）,内部运行和管理情况分析,企业战略、治理结构和组织结构诊疗小结,战略发展方向不清楚集中表现在没有明确企业定位和远景目标，缺乏从全局出发、全方面量化业务目标，而且，缺乏必要战略确保办法和伎俩,在治理结构层面，股份企业对业务部门管理和业务参加比较多，但对于子企业管理力度有待加强；而且缺乏专门内部审计部门和财务部门分析、核实能力欠缺,在组织结构方面，因为缺乏明确，从企业战略出发组织设置标准和调整方向，造成不论是在职能部门体系还是业务部门都产生了这么或那样不足这些问题集中表现在职能体系不健全和，不具备专业化能力，以及业务部门整协力度不足等等,内部业务运行分析小结,在销售和运作管理方面方面，紫光在计划协调性和有效性上存着一定不足，计划之间缺乏相关型和整体考虑，业务和信息不能在运作体系中顺畅流转,没有重视产品经理在产品计划、产品管理等职能中发挥主要作用，产品管理和推广没有延续性和继承性,即使已经紫光在供给链运作和整体效率提升上取得了一定进展，但同行业领先者相比，还存在着一定差距和不小提升空间,需要经过明确职责划分，优化流程体系和管理制度以及奖惩分明绩效激励体系，全方面提升紫光在供给链管理方面能力和效率,扁平化、专业化以及向二、三级城市延伸已经成为当今,IT,行业渠道发展趋势。紫光迫切需要按照客户导向指导标准，重新梳理现有分散、产品导向渠道体系：经过有力渠道网络推进业务拓展,支持职能部门运作分析小结,紫光当前财务体系依然停留在简单会计业务上，更多负担是仅仅是企业内部”统计员“工作。缺乏前期预算、规划、投资和资金管理以及运行过程中和之后成本核实和财务方面评定体系,股份企业对人力资源部门重视程度以及部门实际能力同广大员工对人力资源期望之间存在相当大差距尤其是在绩效体系和薪资体系以及人员招聘晋升等同员工切身利益亲密联络功效层面,缺乏完善管理业务角度业务流程体系。尽管已经有很多成文制度、标准和规章，但在实际业务运作和我们走访中，流程不清、职责不明、说不清业务运作规律是常见问题,职能部门组织结构设置不合理和职能缺位，实际上也是影响支持职能主要原因，尤其是在财务和信息技术方面,因为信息规划不完善和在应用系统建设落后，已经在很大程度上制约了业务发展，而且已经落在了竞争对手后面,16,高科技行业的分析报告,第16页,行业宏观分析,17,高科技行业的分析报告,第17页,市场发展趋势,全球宏观经济放缓，,IT,行业情况严峻，国外厂商纷纷将关注力放在少数业务有增加市场，中国,IT,行业潜力巨大，将伴随,WTO,签署吸引大批外资进入，深入得到促进发展,国内硬件依然占市场绝大部分，不过软件与,IT,信息服务将伴随市场发展与国家政策倾斜而得以长足进步,笔记本将成为主机类产品主要发展亮点,存放系统也将有较高速度发展,集线器和扫描仪已经进入生命衰退期，不宜进行过分投入,18,高科技行业的分析报告,第18页,年互联网经济泡沫幻灭，引发了连续2年IT产业萧条，以科技股为主Nasdaq指数已从5000点高处跌至近期1400多点左右，全球经济行业出现了下滑,以科技为主,Nasdaq,指数跌破1500点,世界经济低速直接造成了全球,IT,市场下滑,20世界经济仅仅增加了1.3%,美国经济负增加,20全球PC销量比年下降5.1，而在年时PC销量增幅16,全球芯片销售额下跌27，跌入近低谷,.com企业裁员总数95612人，是年同期335,几乎全部著名企业都淘汰了人员,19,高科技行业的分析报告,第19页,对于IT产品和服务需求降低，使IT行业内部产生了急剧业务所缩减、业务整合和投资方向改变压力，发展中国家以中国为代表正在受到越来越多关注,IT,产品需求走势,总额（亿元）,增加率,说明,业务缩减,Nortel：裁员0人,SUN：关闭数家工厂,业务整合,HPCompaq：组成年营业额约870亿美金举行企业，仅次于IBM,AOLTime Warner,投资方向改变,OEM厂商（台湾）走向内陆建厂,Dell：生产基地转移至中国,HP：布署总投资10亿美元“中国策略计划”,Motorola：5年内对华增加投资66亿美元,数据起源：,CCID，,20,高科技行业的分析报告,第20页,中国总体IT水平相当低，不过发展速度快，中长久看伴随IT应用水平提升，假如中国到达韩国人均IT消费水平，将会创造一个9400亿美元市场，是现有市场8倍,评述,用户结构以商用为主，家庭只占8.4%,与国外相比很低,区域开发很不均衡,总体需求依然以硬件为主，软件和服务较低,当前经济水平较为落后，不过经济增加速度很快,中国,IT,产业总量久远有光明前景,人均,IT,消费总量（美元）,年均增加速度,各国IT消费支出（百万美元）,中国到达韩国人均,IT,消费水平时实现,IT,支出（百万美元）,韩国,21,高科技行业的分析报告,第21页,即使面临国际市场低速，不过我国国民经济依然展现出“快增加、高效益、低通胀”良好发展势头，保持了7.3%年增加率，到达总值95800亿元规模,数据起源：国家统计年鉴,中国,GDP,连续增加,0,0,40000,60000,80000,100000,10,1997,1998,1999,0%,1%,2%,3%,4%,5%,6%,7%,8%,9%,10%,年增加率,GDP（,亿元）,市场主要动因,推进力,内需不停增强,加入WTO,西部大开发逐步落实,阻力,出口放缓,22,高科技行业的分析报告,第22页,国内经济连续稳定增加，直接推进了IT市场发展，即使去年增加速度有所放缓，但仍到达了16.4%年增加率，实现销售额2502亿元，尽管仍以硬件为主体，不过软件与服务已得到了长足进步,1997中国IT市场增加情况,各市场情况组成及年复合增加率,销售额（亿元）,增加率,信息服务,CAGR：31,软件,CAGR：27.2%,硬件,CAGR：18%,细分市场规模（亿元）,数据起源：,CCID，,23,高科技行业的分析报告,第23页,IT行业增加与政府产业政策支持十分相关，国家深入明确了“以信息化带开工业化”战略决议，同时对软件产业发展政策实施了产业倾斜，大大勉励了行业发展,以信息化带开工业化,经过微电子、计算机、网络技术应用、推进产业研究开发和设计水平提升,经过电子商务推进营销、运输和服务方式变革，降低成本,促进信息产品于传统产品融合，以及信息技术在信产品中应用，增加产品附加值，加速生产、经营管理信息化进程,勉励软件和集成电路产业发展,颁布政策，从投融资、税收、产业技术、出口等8个方面制订全套勉励方法,信息产业部全国授权22个软件行业协会为所在行政区域软件企业认定机构,命名了11个国家软件产业基地,公布新计算机软件保护条例,保护计算机软件著作权人权益,调整计算机软件在开发、传输和使用中发生利益关系，勉励软件开发与应用，促进软件产业和国民经济信息化发展,24,高科技行业的分析报告,第24页,不过，放眼加入WTO以后中国IT业，短时间内将迎来海外投资与合作高峰，不过怎样选择适当发展模式是维持行业顺利发展根本,数据起源：,Cebit Garner,汇报,25,高科技行业的分析报告,第25页,国内IT市场硬件产品市场规模远远超前于软件和信息服务，但是竞争加剧以及用户对于IT系统及服务更高要求促使软件和信息服务增久远高于硬件，而且由于技术含量高可以享受更高行业平均毛利率,中国各细分,IT,市场增加速度、毛利率与总市场规模分析,行业平均毛利率,年增加率,市场规模（亿元）,说明,硬件产品有1800亿元销售规模，是软件和信息服务销售额总额近3倍，仍占IT产品市场第一位,软件和信息服务继续保持较快增加，比增加24和25.5%，同时在计算机市场中份额继续增加，由25.6%提升至27.4%,软件产业规模快速扩大，已经成为拉动中国计算机市场连续增加巨大动力,数据起源：,CCID，,毕马威咨询分析,26,高科技行业的分析报告,第26页,主机市场中台式PC仍是主流产品，不过市场增加亮点无疑是在笔记本PC上，考虑到国际上趋势是笔记本PC逐步取代台式机，我们认为应将注意力集中于笔记本PC市场,主机细分市场增加速度、毛利率与市场规模分析,行业代表企业毛利率,年增加率,市场规模（亿元）,说明,在中国，笔记本出货率占总PC出货率6%，而欧美国家出货率为笔记本出货率为55，相距甚远，说明中国笔记本市场依然由很大发展空间,高端产品发展速度不太快，不过毛利率较高，能够尝试做代理,27,高科技行业的分析报告,第27页,外设市场相对于主机市场业务比较分散，而且规模相差较大，打印机与显示器是规模最大细分市场，不过竞争较为激烈，相对来看存放系统是值得大为关注业务,外设细分市场增加速度、毛利率与市场规模分析,行业代表企业毛利率,年增加率,市场规模（亿元）,说明,存放系统销量抵达了114增加，有良好市场发展前景，其中高端行业存放能够介入,扫描仪价格下跌显著，销售量实现了20增加，而销售额却下跌了5,投影仪和一体机也实现了40销售量增加，不过市场规模较小，能够作为分销/代理方向,打印机关键技术掌握在外资厂商手中，他们占据了5070市场份额,28,高科技行业的分析报告,第28页,网络产品在年即使受国内电子政务、电子商务网络建设、宽带网络建设、互联网普及以及应用提速正面推进，上升了17.4，不过预计将因为20国家网络固定资产投入速度放慢而对应减速,网络产品细分市场增加速度、毛利率与市场规模分析,行业代表企业毛利率,年增加率,市场规模（亿元）,说明,路由器,国外厂商以技术和品牌优势占据高端市场,国内厂商凭借价格优势扩大中低端市场份额，并在高端有所突破,交换机,销量增加140,更多国内厂商进入市场，竞争加剧,集线器,集线器被交换机所取代是必定趋势,网卡,市场增加，低端产品价格下降，竞争激烈,29,高科技行业的分析报告,第29页,软件产品因为国内产业发展政策支持得到了很快增加，平台软件与应用软件保持了稳定增加，中间件发展较快,软件市场增加速度、毛利率与市场规模分析,行业代表企业毛利率,年增加率,市场规模（亿元）,说明,受PC制造业影响，操作系统软件增加率比有所下降，Windows依然占据绝对优势，在操作系统市场中Linux增加最为快速，平台软件市场今年增加较去年下降12,，行业用户需求带动市场快速发展，中间软件增加速度最快，增加率达60，在软件市场中比重也由4.3%上升为5.5%,30,高科技行业的分析报告,第30页,IT信息服务维持了较高增加速度,信息服务市场增加速度、毛利与市场规模分析,行业代表企业毛利率,年增加率,市场规模（亿元）,说明,我国信息服务市场规模抵达402亿元人民币，增加25.5%,占IT整体市场16,市场连续快速增加，不过总来说我国信息服务市场还处于初级阶段，从久远来看，中国在IT支出中服务方面发展潜力很大,在IT服务领域中，系统集成规模最大，也是国内厂商主要从事领域,31,高科技行业的分析报告,第31页,详细现有业务与潜在业务分析,32,高科技行业的分析报告,第32页,笔记本电脑业务分析,33,高科技行业的分析报告,第33页,资料起源：,CCID,从1995年开始，中国笔记本市场同台式机一样经历了高速增加，到年已到达57.5万台，97.8亿元市场规模,1995年-年中国市场台式机销量改变（万台）,CAGR=36%,CAGR=49%,1995年-年中国市场笔记本销量改变（万台）,34,高科技行业的分析报告,第34页,因为价格原因，当前笔记本电脑最终用户依然以商用为主。但伴随笔记本电脑价格下降和产品成熟，家庭和个人市场可能会是未来几年增加潜力最大细分市场。,现阶段台式机最大市场在家庭用户，而笔记本在家庭市场拥有率还是很低。,伴随价格下降、功效齐全，家庭用户对笔记本需求将会上升，家庭市场是笔记本电脑扩展市场一个主要领域。,说明,上六个月中国台式机、笔记本电脑市场结构,资料起源：,CCID,笔记本,台式机,35,高科技行业的分析报告,第35页,在区域市场发展上，华东、华北和华南地域依然是笔记本电脑市场发展相对成熟、需求较为旺盛地域。这三个区域控制了中国市场67%，这一百分比与整体IT市场相一致,中国笔记本市场区域用户组成,资料起源：,CCID,与其它,IT,产品相同，中国笔记本市场集中在东部沿海地域（华东、华北、华南）。,伴随笔记本电脑生产基地向上海及其周围地域转移，华东将继续保持主体地位。,西南、东北和华中地域则是国内笔记本电脑品牌占据优势主要区域。,说明,36,高科技行业的分析报告,第36页,从销售渠道结构看，分销渠道依然是笔记本电脑销售主渠道,笔记本超出,70%,销售量是经过经销商和分销商完成。,集成与增值销售是另一主要渠道，占笔记本市场,10.5%,。,厂商直销也是主要销售渠道，占整个市场,7.6%,。,说明,年中国笔记本市场渠道组成,经销商销售,37.3%,资料起源：CCID 2月，访谈,厂商直销,7.6%,分销商,31.6%,网上销售,0.5%,零售商销售,10.5%,集成与增值,10.5%,37,高科技行业的分析报告,第37页,尽管经历了高速增加，年中国笔记本电脑出货量依然只占PC总体市场7%，与发达国家成熟市场相比有相当差距。所以，预计未来几年，国内笔记本电脑市场仍将保持高速成长。,笔记本出货量占PC市场百分比,-笔记本销售额预测（万台）,CAGR 37%,资料起源：,CCID,38,高科技行业的分析报告,第38页,价格下降无疑是促进市场增加主要动力之一。尤其是一些低端笔记本价格已经靠近台式机平均价格，将直接威胁和蚕食台式机市场,1997-年笔记本市场销售额、销量和价格改变走势对比,1994-笔记本与台式机价格对比,7000,资料起源：,CCID,笔记本,台式机,销售量增加率,销售额增加率,平均价格下降幅度,39,高科技行业的分析报告,第39页,因为低端笔记本价格已经降到了教育和个人用户能够接收范围内，教育和个人市场增加开始开启，成为笔记本电脑细分市场中新增加热点,8000,元以下,8001-11000,元,11001-15000,元,15000-18000,元,18001-25000,元,25000,元以上,大型商用市场,中小型商用市场,家庭与个人市场,政府市场,教育市场,不一样行业市场购置各价格档次笔记本百分比,2000-年中国笔记本垂直市场结构,资料起源：,CCID,40,高科技行业的分析报告,第40页,第三阶段,（未来）,同时，渠道性质也在伴随市场发展而发生动态改变。伴随笔记本价格下降和个人和教育市场开启，台式机渠道所占百分比预计会有一定程度增加。,渠道性质,效果,主要借助台式,PC,渠道推广笔记本。笔记本与,PC,渠道重合度达80%,借助专门销售笔记本专业渠道。专业渠道百分比占据70%。预计全国当前笔记本专业渠道有500家,早期有一定效果，但很快就受到限制,分析,笔记本价格比较高，以商用高端用户为主，与,PC,渠道客户群差异较大；,台式机市场发展快，台式机渠道注意力和中心更多地集中在台式机销售上,专业渠道拓展对产品销售起到主要作用,笔记本专业渠道含有资金实力和适宜客户群；,专业渠道专注笔记本，有利于产品推广,伴随笔记本价格下降，中低端产品客户群将逐步和台式机重合,台式机市场放缓，原来台式机渠道可能会将重心和注意力转移到笔记本销售上，从而在渠道中占有更多份额,第二阶段,（现在）,第一阶段,（过去),台式机渠道和笔记本传统渠道出现相融合趋势,台式机渠道可加强笔记本传统渠道覆盖面和销售成本,联想笔记本发展阶段,41,高科技行业的分析报告,第41页,因为新进厂商威胁和买方议价能力日益增强，笔记本厂商之间竞争也日趋激烈,中国笔记本市场波特五力分析,行业内部,竞争激烈,弱,卖方议价能力,新进厂商威胁,替换品威胁,买方议价能力,弱,强,强,技术,政府,70%出自台湾,台湾主要供货厂商有13家左右，产能总量供过于求,厂商更换供货商成本低,部分厂商产能供大于求,产品同质化,移动,PC,作为替换品，在功效等方面竞争力不强,国内品牌有渠道和市场优势,国外品牌有技术和品牌优势,OEM/ODM，,产品同质化显著,同一档次产品主要是价格竞争,买方议价能力较强,用户转换成本较低,用户可选者品牌较多,笔记本为完全开放市场，无任何政策保护,关键零部件技术相对比较集中于国外厂商,国内厂商以低价形象涌现,WTO,后更多国外厂商进入,42,高科技行业的分析报告,第42页,与台式机相比，笔记本电脑品牌厂商市场大战才刚才拉开序幕。即使第一阵营和第二阵营已经有一定分化，但每个阵营之内都有多家厂商，市场份额处于胶着状态，国内品牌也显然不如在台式机市场强势。,资料起源：,CCID,上六个月中国笔记本市场各品牌销量拥有率,年中国台式机市场各品牌销量拥有率,第一阵营,第二阵营,第一阵营,43,高科技行业的分析报告,第43页,除联想外国内厂商在市场份额商处于劣势主要原因是它们在价值链主要步骤能力上与国外厂商存在显著差距,技术研发,制造,市场,销售,服务,IBM,东芝,三星,台湾厂商,联想,方正,紫光,注：颜色由浅到深表示能力由弱到强,44,高科技行业的分析报告,第44页,清华紫光笔记本电脑事业最近几年发展速度较快，比较早地找到了以中低端产品做低端市场思绪，比较快地成为国内主流笔记本厂商。,1998-,紫光笔记本销售量和销售额情况,1999-,紫光笔记本市场拥有率,24,30,96,221,2143,2399,6831,19919,0.9%,4.5%,6.2%,5.9%,45,高科技行业的分析报告,第45页,笔记本电脑业务已经成为紫光股份关键业务之一，并为紫光股份贡献了一定营业收入和利润,紫光笔记本事业部营业收入占紫光总收入比重,紫光笔记本事业部毛利润占紫光总毛利润比重,紫光总营业收入,14.65,亿元,紫光总毛利润,1.73,亿元,笔记本,13,笔记本,12,46,高科技行业的分析报告,第46页,笔记本事业部年营业收入和利润增加幅度都比较高，取得了很好净资产汇报率,笔记本事业部营业收入（百万）,笔记本事业部净资产回报率,笔记本事业部财务杠杆率,笔记本事业部净利润率,188,58,1.9%,3.4%,1.09,1.01,12%,45%,224%,79%,375%,47,高科技行业的分析报告,第47页,清华紫光笔记本现有产品线即使长，不过销售量主要以低端为主，高端产品销售量极少,型号,功效,销售数量,（,1-6,月）,平均单价,（元）,目标客户,VL 290,防水抗摔：,P41.7G 14”TFT,45,14122.17,AL 901,全内置,P4 1.8G 14”TFT,29,13478.49,AL 360C,全内置,P3 1.13G 14”TFT,727,9162.25,中小企业、个人,AL 380C,全内置,424,8688.77,AL 600D,全内置,P4 1.7G 14”TFT,254,9937.44,VL 200D,P4 1.7G 14”TFT,254,10134.22,企业商务用机,AL 220C,全内置,CE 1G 14”TFT,2243,6289.66,AL 280C,全内置,P3 1.2G(Tualatin)14”TFT,1744,6948.51,AL 260C,全内置,P3 1G(FCPGA)14”TFT,971,7257.39,中小企业、个人,AL 210C,全内置,CE 1G(FCPGA)14”TFT,1339,6288.43,中小企业、家庭、学生,AL 610C,全内置,P4 1.7G 14”TFT,700,7938.98,6550EC,P3 850 13”TFT,608,7005.75,中小企业、个人,6530EC,P3 1G 13”TFT,478,6420.5,中小企业、个人,48,高科技行业的分析报告,第48页,尽管8000元以下低端机占据了74%占市场份额，但因为其毛利率较低，其毛利贡献相对百分比较低,8000,元以下,从销售量来看，紫光产品以中低端产品为主，,8000,元以下产品占,74%,，,8000-11000,元产品占,24%,，,11000,元以上产品只占,1.4%.,8000,元以下产品即使是业务销量主要起源，不过毛利贡献百分比远小于其销量和收入贡献百分比。,8000-11000,元左右产品毛利贡献较大，到达,42.4%,，含有较大发展空间。,说明,上六个月各类型笔记本销售及毛利贡献情况（百万）,8000-11000,元,11000,元以上,资料起源：内部商务数据分析,注：此处价格是紫光销售平均价，非零售价,49,高科技行业的分析报告,第49页,紫光相同配置产品定价与其它领先竞争对手相比处于偏低水平，反应了紫光中低端市场定位,资料起源：内部访谈分析,联想与国际厂商等属于第一集团，在定价上比较高。,方正、紫光和同方属于第二梯队，价格相近。,京东方、,Winbok,属于排名靠后不过进步很快对手，它们采取纯粹低价策略，对紫光、方正等品牌有一定侵蚀。,说明,各品牌同配置笔记本定价比较,100%,+20%,+5%,-10%,-20%,100%,50,高科技行业的分析报告,第50页,今年7、8月份紫光尝试将市场定位向高端转移，但效果较差，证实紫光今后笔记本定位仍应以中低端为主,年3-8月紫光笔记本型号分布,年3-8月紫光笔记本销量,8000,以下,8000,-11000,11000-15000,15000,以上,3,月,4,月,5月,6月,7月,8月,1,2,2,2,2,1,2,1,1,4,4,3,7,4,5,5,2,6,2,2,资料起源：内部商务数据分析,51,高科技行业的分析报告,第51页,企业用于笔记本电脑市场推广支出与行业对手相比相对较低，而且因为内部缺乏足够产品计划与营销管理能力，使得广告投入效果也不是非常显著,上六个月各品牌笔记本广告费用（元/台）,资料起源：北京德润通达广告有限企业,80,万,48,万,44,万,21,万,23,万,23,万,销量,广告投入,上六个月笔记本广告费用与销售量对比,全方面推出,P4,推出万元台式,CPU,型,P4,52,高科技行业的分析报告,第52页,对照行业分地域销售水平，紫光销售在华北地域相对较强，而在华东和华南等地域相对较弱，反应了外地渠道建设缺乏整体性和稳定性,分地域销售额分析（1-6月）,与市场平均水平相比，紫光笔记本销售量在华北地域占据相对较大份额。,主要原因是小华北地域由紫光直接做渠道，而在其它地方交给分企业做渠道。,华东地域和华南、华中地域销售相对较弱。含有提升空间,分析,华北,华东,华南,西南,华中,东北,西北,资料起源：内部商务数据,53,高科技行业的分析报告,第53页,因为原有分企业体制影响，使得总部渠道管理策略难以有效施行。除北京直控小华北地域，总部对外埠渠道掌握基本处于空白状态。平台改制以后，事业部开展渠道重建工作，计划在10月底初见成效,紫光笔记本销售渠道架构（转平台前）,事业部,外地分企业,北京销售部,二级经销商,关键经销商,用户,事业部,紫光笔记本销售渠道架构（转平台后,）,区域分销,二级经销商,关键代理商,行业代理商,用户,发达地域,不发达地域,事业部对分企业下游渠道基本情况、信用情况、业务交易情况都不掌握。销售信息失真，渠道价值和可连续发展能力都受到影响，业务策略制订上难免存在盲目性,60,40,10,零售商,零售商,54,高科技行业的分析报告,第54页,除了区域发展上不平衡，笔记本事业部渠道数量还亟待增加。同时，转平台以后，销售人员数量、素质也需要尽快提升,说明,全国笔记本大专业分销渠道预计为,500,家左右，紫光笔记本大区域分销商当前为,15,家左右，不到总量,5,。所以，提升渠道数量势在必行。紫光笔记本事业部计划将区域分销数量发展到,30,家，代理商从当前,50,60,家发展到,100,家。,华北地域渠道事业部基本掌控，但近两年渠道数量基本没有增加，渠道拓展进取性不够；,外埠地域渠道重建工作短期内会使业务受到一定影响，但对业务长久发展有利；伴随渠道建设推进，外埠地域销售量所占份额应有最少,10,增加。,分企业转平台后，事业部人员贮备不足，销售人员数量和业务素质都不能令人满意。,全国/紫光笔记本专业大分销渠道数量对比,55,高科技行业的分析报告,第55页,年笔记本事业部资产周转方面也取得了显著进步，应收帐款、库存和现金周转天数大幅降低，但在应付帐款方面还有潜力可挖,紫光笔记本事业部应收帐款天数,紫光笔记本事业部现金周转天数,紫光笔记本事业部应付帐款天数,紫光笔记本事业部库存天数,66.6,8.8,78.0,27.8,49.8,