销售基础测试.doc

测一测你自己是否适合做销售顾问 2012-5-19 12:47阅读(87)
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你应该检验一下自己的学习成果。这里提供一套销售顾问的全面测试题，用来考核自己的实力水平。
这份考卷包括20道题，每道题有4个可能的答案（a，b，c，d）。20道题目均为单项选择题，如果你不确定答案，可以选择放弃，但是如果你选出多个答案，将按此题最低分计分。
如果可能，请用铅笔和橡皮完成答卷，这样方便修改。
测试内容说明
本套测试题分两个部分：销售顾问个人素质测试和销售顾问销售技能测试。
第一部分涵盖了销售顾问个人素质的十个重要方面，每个方面选用一道题。正确的选择可以得到3分，错误的选择为0分，介于正确与错误之间还有2分及1分的选择。
例：龙年对于中国人来说意义深远，主要体现在：
a) 中国人认为自己都是龙的传人；
b) 现实世界中实际上没有这种动物，是中国人整合出来的；
c) 12生肖中有这种动物；
d) 历史上龙年总是多变不定。
如果选择a，可以得到3分；选择b，可以得到2分；选择c，可以得到1分；选择d，就是0分。
第二部分涵盖了销售顾问在实际销售过程中，与客户接触的不同阶段需要展示、表现出来的五个重要技能，每个技能选用两道题。正确的选择可以得到2分，错误的选择得到-2分，介于其中有1分及-1分的选择。
例：北京对于中国来说是一个重要的城市，主要原因是：
a) 北京是中国的首都；
b) 北京是奥运会主办城市；
c) 北京周围没有海水；
d) 中国普通话是以北京话为基础发展起来的。
如果选择a，则得到2分；选择b，则得到1分；选择c，扣除2分；选择d，扣除1分。
社会科学行为表现能力水平的测试中，没有绝对的正确，也没有绝对的错误。因此，选择题中，任何一个选项在某种情况下都有其存在的道理。这里建议的分数，是考虑到中国社会环境中最常见的模式给出的。
测试卷面总分为50分
第一部分回答全部正确可以得到30分，全部错误得到0分；第二部分回答全部正确可以得到20分，全部错误则是-20分。
答题纸
如果你拿着的是从图书馆借来的杂志，请不要在试题上标注答案，请另外复印一份作为答题纸，然后在答题纸上回答。当然，如果这是你自己购买的杂志，是否在试题上直接标注答案就是你自己决定了，不过从爱惜图书，便利日后其他人阅读的意义上看，建议你还是复印答题纸，然后在答题纸上回答，这是理性的、有远见的做法。
测试要求
测试时间要求：30分钟。
测试形式：半开放（可以参考任何资料）。

测试分数说明与意义
测试分数以及每道题的解释，在下一期详细说明。
通过这套试题的测试，你应该大致了解到作为我们预期培养的高级销售顾问，需要在哪些方面提升技能，需要具体什么类型的思考方式。重要的不是答案正确与否，而是通过思考形成科学的判断，从而形成行为的本能。
请准备好，开始测试答题。
第一部分：销售顾问素质水平测试
一个销售顾问的基本个人素质，由10个关键的因素组成，因此，系统性测试通过选择题的形式，衡量销售顾问在销售过程中的心态、行为，以及内心驱动程度、执着程度、灵活性程度。

一、成就驱动力
Q1：在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他的朋友使用的产品（设备），事后，你肯定会做如下哪件事：
a) 想办法接触到他的朋友；
b) 想办法搜集一些他的朋友的信息；
c) 想办法将他们两个人都约到一起；
d) 看情况再说。
二、做事的执着程度
Q2：客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：
a) 督促售后服务人员按时为客户解决设备使用的问题；
b) 到客户那里访问，详细记录每次设备服务进行的细节，并详细记录包括一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；
c) 销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；
d) 只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了。
三、陌生接触力
Q3：在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：
a) 与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴；
b) 给客户电话，约见提交初次的设备方案；
c) 与客户企业其他的人联系，争取上门拜访；
d) 看情况再说。
四、竞争意识
Q4：设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经3年了，如下哪个方面你肯定会具备：
a) 只要拜访过的客户企业，都至少认识3个人以上；
b) 主要竞争对手的同区域内的销售顾问，至少认识3个人以上；
c) 自己企业内，售后服务、财务以及物流都至少认识两个人以上；
d) 公司新来的销售人员，进来3个月后，我至少认识一半以上。
五、合作意识
Q5：一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往。这次去，仍然是一次例行联络关系和感情的拜访，你看到办公室内另外一个销售顾问也在，是否邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：
a) 反正同事也没事，一起去还能有一个呼应和关照；
b) 同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方不同的人，也好维护感情；
c) 同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法响应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；
d) 公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访不相关的客户。
六、外向性程度
Q6：在邀请客户晚宴的时候，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后，服务员拿来了菜单。此时，你会比较认同如下哪个表现：
a) 要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；
b) 最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他的同事；
c) 既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；
d) 拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。
七、目标导向力度
Q7：初次拜访以后的后续拜访中，更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定的期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息：
a) 客户对整个项目的预算；
b) 客户目前项目的时间进度；
c) 客户通常的采购流程；
d) 客户企业内部的技术总工程师的态度。
八、没事找事的能力
Q8：在与客户企业的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后采购的决策实力人物是集团的总工程师。此时，你最认可如下的哪个表达：
a) 那能否安排我们直接见一面，您看是否我预订一个餐厅，然后您邀请一下；
b) 这位总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢；
c) 这位总工程师有什么偏好吗？看我需要安排点什么礼品吗？
d) 不知道他对我们的项目了解程度如何，您看，我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您是否征求一下他的意见，如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？
九、自我管理倾向水平
Q9：由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听你说接触了这个客户四次，这个客户还是挺有希望的，这四次你都给过他们什么资料？”你更有可能如何回答同事的问题：
a) 这里是这个客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户提交给客户的资料清单以及资料名称，这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录；
b) 就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料；
c) 除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有；
d) 我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。
十、动机驱动因素
Q10：请设想一下，在拥有了你认为足够的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：
a) 休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；
b) 从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；
c) 找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；
d) 无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。
第二部分：销售技能测试
大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：
1．客户需求判断技能：客户问题的作用，问题变化的趋势；
2．建立关系技能：个人关系建立，信息披露设计，客户组织内关系图管理；
3．确立权威性的技能：树立专家的手段，实现的筹划和设计；
4．销售机会把握技能：产品特性，产品分类的利用，压力的运用等；
5．商业互惠交往技能：谈判，服务，个人动机把握等。
一、客户需求判断技能
Q11：你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：
a) 你成功地为其他客户服务的实例，而这些其他客户还都是眼前这个客户的同行，或者是竞争对手；
b) 试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户车间存在的常见问题；
c) 作为行业内的知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表的企业的品质、口碑等；
d) 你所要销售的产品的技术、性能、品质以及可靠的售后服务保障体系。
Q12：你已经接触了一段时间眼前的客户，但是客户仍然不断向你表示，你的产品的价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：
a) 还是没有让客户信服你的产品的卓越性能和领先技术；
b) 还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；
c) 还是没有让客户理解他自己车间现存的现实问题，以及这些问题只有我们的设备可以解决的现状；
d) 还是没有让客户理解你的公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。
二、 建立关系的技能
Q13：与客户建立关系的过程中，扮演最重要作用的是：
a) 个人信息的交换和透露；
b) 产品质量、性能方面的信息的讲解和展示；
c) 公司品牌、实力的表现和参观；
d) 产品价格具备市场上强有力的竞争力。
Q14：与客户个人建立关系最好的方法是：
a) 向对方询问一些隐秘的个人信息；
b) 主动向对方透露，坦陈自己的一些隐秘信息；
c) 多邀请客户一起吃饭、唱歌、洗桑拿；
d) 明确表示提供回扣，给予好处。
三、确立权威的技能
Q15：经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初10分钟是建立友好关系的时刻，但是，寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师的形象。此时，客户要求你详细讲一下设备的独特技术性能，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业、权威的印象：
a) 首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，为客户设备运行提供可靠的保障；
b) 有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面里的一个方面：产品的技术领先。而此类产品还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平，总之，三个关键方面哪一个都不能忽视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度......

c) 有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能问题，还是气量大小问题，或者是供气品质稳定的问题了。这些企业常见问题，我们的产品都提供了独到的解决方案；
d) 有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您提供过来，可以吗？
Q16：在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。此时，你认为如下的哪个回答思路最有利于树立权威：
a) 的确，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转；
b) 其实，如果用了我们的设备后，就不会再发生类似问题了，这就是我们设备领先的一个特点；
c) 有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料；
d) 您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平、平时定期维护是否标准和到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。
四、销售机会把握技能
情景：在接触了长天企业后，你感觉良好。其实，对此次接触你没有特别的期望，但是他们的采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。主要的原因，可能是你们都特别喜欢足球，所以他对你开诚布公，告诉你他们每次的采购量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且，他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样可靠、优质。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了。你表示感谢，并约定看了周末一场关键的球赛后通一次电话，你们愉快地道别。
Q17：在上述情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？
a) 90％以上；
b) 70％～90％；
c) 50％～70％；
d) 不会超过30％。
Q18：下周三约见的主要目标是：
a) 寻找并确定更多的需求；
b) 确定他是否是关键的决策人；
c) 拿下订单；
d) 让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。
五、商业互惠交往技能
Q19：你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：“可够贵的呀。”此时，如下的说法中，你更加认可哪个说法可以影响对方将来的采购决策偏向你一点：
a) 这点钱小意思，上次有一个客户也是三个人，5000多呢；
b) 没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢；
c) 不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有多呢；
d) 是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。
Q20：公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定的礼品价格前提下，向客户赠送一罐新下来的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶不愿意接受，并明确表示“你还是拿回去吧”。此时，在如下的说法中，你认为哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：
a) 其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思，您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，这罐茶叶算什么呢；
b) 这是公司发给我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶也别浪费了，上次在您办公室看您的茶杯就知道是懂茶的，反正我是给您留下了；
c) 您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我将这个茶就留在您的办公室了，其他同事来都可以喝。下次我再来，一起喝，好不好；
d) 您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧。
答完这套测试题，你也可以将完整的回答发邮件到邮箱yes4you@，就可以得到建议的正确答案

成就驱动力：
1、
在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他的朋友使用的产品（设备），事后，你肯定会做如下哪件事：

你选择的是 a) 想办法接触到他的朋友
这个选择的得分是（2）
这个选择的点评是：如果想到客户接触对方的朋友，并通过其有关系的朋友来建立更加广泛的关系是你关系水平的一种表现。有大客户销售经历一年的销售顾问中有47%与你相同。两年（S）的有54%与你相同。三年（T）28%相同）

二、
做事的执着程度：
2、
客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：

你选择的是 b) 到客户那里访问，详细记录每次的设备服务进行的细节，并详细记录包括一线技术人员，以及中层技术主管，高层技术工程师的服务要求
这个选择的得分是（3）
这个选择的点评是：没有多少人想到采用这个方法，或者真正落实这个方法。这个方法才是退可守，进可攻的策略。甚至有可能通过对事实的详细调查找到客户方面存在的连他们自己都不知道的问题所在。真正是双赢的做法。

三、
陌生接触力：
3、
在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：

你选择的是 a) 与客户约见，订好了一个客户第一拜访聊天中提到的风味餐厅的晚宴
这个选择的得分是（3）
这个选择的点评是：非常细致，周到的思路，采用与客户聊天中提到的风味餐厅，一定会得到客户的认同，并认可销售顾问的细心。T：36%，S：23%，J：19%

四、
竞争意识
4、
设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经三年了，如下哪个方面你肯定会具备：

你选择的是 a) 只要拜访过的客户企业，都至少认识三个人以上
这个选择的得分是（0）
这个选择的点评是：这是最基本的，应该做到的，因此，没有得分。如果连这个都无法做到，那么，已经不适合做大客户销售顾问了。

五、
合作意识
5、
一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往，这次去仍然是一次例行联络关系和感情的拜访，你看到办公室内另外一个销售顾问也在，是否考虑邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：

你选择的是 c) 同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事，无法响应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手
这个选择的得分是（3）
这个选择的点评是：完全从公司的角度考虑问题的选择。这个选择较多的销售顾问所在的公司，一定比较团结，客户关系也会比较良好。

六、
外向性程度
6、
在邀请客户到餐厅晚宴的时候，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后，服务员拿来了菜单，此时，你会比较认同如下哪个表现：

你选择的是 a) 要求服务员多拿几个菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色
这个选择的得分是（3）
这个选择的点评是：比较强烈的外向性格表现。

七、
目标导向力度
7、
初次拜访以后的后续拜访中，更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定的期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息：

你选择的是 c) 客户通常的采购流程
这个选择的得分是（3）
这个选择的点评是：从根本上了解项目的进展影响要素，这个选择的销售顾问有高手的潜力。

八、
没事找事的能力
8、
在与客户企业中的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后采购的决策实力人物是集团的总工程师。此时，你最认可如下的哪个表达：

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10项素质，起步拿大单！(2010-05-02 14:27:57)转载标签：大客户拿订单超级销售教育 分类：日报与日记 有价值的人！ 销售顾问素质测试系统 前十项为销售人员性格，个性特质，个人素质等方面的表现水平测量。 决定一个销售顾问由10个关键的因素组成，因此，系统性测试通过选择题形式测量销售顾问在销售过程中的心态，行为，以及内心驱动程度，执着程度，以及灵活性程度。10个因素分别为： 1、 A成就驱动力：一个销售顾问内心要有追求，而这种追求源自其内心的驱动动力。驱动动力不容易测量，一个有驱动动力的人与没有驱动动力的人在做事的表现上是不同的。一个有成就驱动力的人，做任何事情都会追求每一个步骤的后续发展，以及有延续性的相关动作；而没有驱动力的人一般在知道一个事情的结果后，通常就在这个事情上停止相关的行为了。而且会用这个事情办不成为安慰自己的借口，从而可以为自己的行为进行合理的解释。因此，这个项目内主要考核一个人的相关关联行为，尤其是需要较长时间推进的事情的相关行为程度。 2、 B做事的执着程度：做事的执着程度与驱动力有关。执着程度较高的人一般会比较低的人对事物的暂时结果保持持续的追求行为。不甘于眼前的结果，不见棺材不流泪，不到黄河不死心。执着精神本身是销售顾问需要的一种难得的品质，具备这样品质的销售顾问通常会得到良好的销售业绩，如果这个销售顾问再有一定的智慧，那么，配合执着的品质，就会取得优异的销售成绩。 3、 C陌生接触力：这个能力描述的是销售顾问接触陌生人的一种能力，通常也可以在陌生环境中，陌生的氛围下的一种表现能力，以及实现具体目标的效率，结果的达成程度都是可以衡量陌生接触力表现水平的指标。 4、 D竞争意识：体现在销售顾问在与客户接触时，对竞争的敏感度，以及对竞争对手的信息收集程度，对行业内各种信息的熟悉程度，以及控制潜在客户评价竞争的标准方面有更加出色的表现。识别竞争，防范竞争以及控制竞争，鼓励竞争。 5、 E合作意识：一个工业品的销售顾问，必须要有合作意识。合作意识体现在配合公司内其它人员的工作，当自己的利益与客户的利益冲突时，牺牲自己的利益。当自己的利益与公司其它部门的人的利益冲突时，能够进行客观的，公正的评价，以对客户更加有利的首选模式采取行动和决策。 6、 F外向性程度：无论销售顾问是外向还是内向性格，都是可以完成销售任务的。但是，在与客户较长时期的交往中，一定会有需要外向表现的时候，比如非正式交往中就需要一定的外向性性格表现。因此，外向性性格表现程度就是衡量一个销售顾问维持客户关系水平的指标之一。 7、 G目标导向力度：销售顾问是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同的阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动。以及这样的行动是否有力度以及执行落实的程度如何都是衡量销售顾问表现水平的方面。 8、 H没事找事的能力：主动启动新的事情的一种能力。往往可以平凡的工作中，添加新意。具备这个能力的销售顾问可以不断增加与客户之间的关系价值，通过各种新的事物的引进，发起，从而从多个方面增加与客户各种人物的关系强度。 9、 I自我管理倾向水平：销售顾问许多情况下，没有按部就被的工作内容，每天接触的客户也不容易进行归类，更多的工作内容属于创新性质的。因此，自我行为管理，自我目标管理就格外重要。 10、 J动机驱动因素：销售这个职业与其它的职业重要的不同点就是工作驱动因素。销售工作的业绩考核都是以签约为衡量指标的，没有签约，销售工作就没有结果，企业雇用销售人员的投入就没有回报。因此，销售人员更像是企业内的造血细胞，他们自己要能够造血，因此，就需要格外强烈的驱动自己做实现目标，完成目标的内在驱动因素。如对钱的渴望程度，或者对改善生活强烈的期待。因此，来自贫穷家庭背景的人从事销售职业的动力更强，对挫折和失败的承受力度也较强，而优越家庭背景的人虽然对个人成就有更加强烈的动机，但这种动机可以长期驱动其在顺境情况下不断进步，却难以在个人挫折以及困境下发挥积极的驱动作用。因此，企业面临激烈的销售竞争情况下，需要能够承受挫折的销售人员，企业发展进步成熟阶段后，产品不断向高端市场侵入后，则需要一些持久性个人成就动机的销售人员。考核不同的销售驱动因素是销售管理的一个重要组成部分。 前两篇发布的测试题目的分数说明如下： 你的总得分为： 0-10分属于初级水平，11-20分属于中等水平，21-30分属于高级水平。 初级水平：就算是目前从事大客户销售工作的人中，仍然有48%的人的得分落入这个区间。有一定的发展潜力。应该参加系统的大客户销售人员的素质培训，在阶段性实现基础素质的改善后，实践六个月，再次参加测试，如果分数仍然在这个区间内，请认真思考自己的前途，你可能不适合从事大客户销售的工作。从事一些简单产品的销售，销售周期较短的产品，不需要长期建立人际关系，以及维护人际关系的产品类型的销售也许比较适合。 大客户销售技能的进阶培训包括基础素质的内容，人际关系建立的核心要点，以及成熟的个人价值观以及成就驱动力，动机层次的提高等。 不过，素质方面的培养比技能方面的提高的难度要大多了，素质属于天生性质的，没有超强的外力介入，人依靠本身的力量来改变比较少见。 中级水平：目前参加这套大客户销售个人素质测试的29321人中，有9979人的得分落入这个区间，占总数的34%。这个区间的销售顾问具备良好的个人素质，非常适合从事大客户销售的工作。应该系统地提高对社会的客观认识，以及建立成熟的心态，稳定的价值观，在个人追求以及自我管理方面格外重视，来提高个人素质的强度和扎实的实力基础。 建议多参加社会活动，并积极努力表达个人的观点，参与组织以及管理工作会对提高个人基础素质有重要的帮助。 高级水平：大约18%的测试者落入这个区间。相当成熟的个人素质，完全符合对大客户销售顾问的素质要求。如果销售能力的得分在中等以上，则在销售过程中有卓越的成绩和表现。应该重点在提高个人思考能力，大客户人际关系系统性建立和维护的能力之后，销售会进入理想的境界。