家电行业上市公司销售环节内部控制问题与解决方案.pdf

【摘要】随着近几年市场经济的蓬勃发展，企业对自身销售环节内部控制方面也有了更多的需求。尤其是家电行业在日渐激烈的市场竞争中，将要面临的挑战和风险也更加复杂多变，为了获得更多的企业社会收益，就需要对相关销售环节的内部控制问题进行解决。内部控制在企业整体运行中作用巨大，不仅能有效协调企业内部各方面的具体工作，还能实现企业的生产、销售等运行过程中的合理管控。而企业内部控制的建设，在提高企业整体营收的同时，还能进一步巩固和提升企业市场竞争力。对此，上市公司等相关企业必须意识到销售环节内部控制制度的重要性，通过各种有效的方法，不停地完善和改进企业内部控制体系和结构的建设。【关键词】家电行业；销售环节；内部控制；合理管控一、引言由于全球信息化科技的高速发展和改革开放政策的不断前行，我国家电行业也迎来飞速发展的时机，因此也就有许多家电行业公司成功上市。但随着家电行业的不断发展，随之而来的市场竞争也逐渐激烈起来，使企业更加看重销售环节内部控制问题的有效解决和管理制度的重新构建。内部控制在国有企业及上市公司、集团公司推行已经比较普及，随着业务规模的快速发展，大多数内控制度在执行的时候由于制度不完善，或者跟不上公司发展进程而导致企业内部时有纠纷发生，也给企业造成了严重损失。本文主要是通过家电行业上市公司销售环节内部控制所存在的问题和解决方法进行研究和分析。二、家电行业上市公司销售环节内部控制存在的问题1.公司销售内控环境不稳定有许多大的集团或者家电行业上市公司已经根据公司体系建设了针对企业生产运营情况的内部管控制度。企业在扩大经营规模的过程中，为了提升发展的速度会制定相当多的管理策略和规定，以此管理和约束企业员工，提高员工的工作效率。可惜的是在这些规定真正执行过程中，其作用却并不理想，而主要原因则是因为大部分企业一线管理者和员工无法有效理解内控的含义，综合素质和文化修养达不到执行内控的最低标准，同时也不具有企业风险防控的竞争意识，所以在具体内部控制策略执行时会出现许多纰漏和风险。2.有针对性的管理机制和内控文化鞭策无法展现真正价值企业制定的针对性管理机制和内控文化无法有效的执行，体现不出其本身应具有的真正价值。管理机制的主要作用是在有效协调企业内部员工人际关系的同时，对其行为进行相关的约束和管理，而内控文化鞭策则是普及企业内部员工对内部控制管理这一概念的基本理解，让员工在理解的基础上，支持和推进内部控制管理制度的实施。家电行业上市公司销售环节内部控制问题与解决方案刘萍作者简介：刘萍（1982），女，湖南衡阳人，汉族，本科，广东美的制冷设备有限公司，中级会计师，研究方向：内部控制79 7月刊 2023Shanghai Business而大多数员工和管理者对内控机制都无法做到有效理解和应用，这就导致了管理机制和内控文化的进展举步维艰。此外，企业管理人员在对员工进行惩罚和奖励的时候没有做到一视同仁，违反规则的员工惩处过于轻微，而表现突出者奖励的力度又不够大，无法体现管理机制和内控文化鞭策的作用。3.销售价格业务管理混乱大量数据表明我国多数企业的内控监管部门都缺乏足够的自我执行权限和独立开展能力，在业务监管和发现问题的处理方面通常都是在事后进行，对业务过程当中所产生的风险关注程度不高。很多管理监督人员在监管时只是按部就班地走流程，随后不再过问，不能有效地针对其中的风险采取针对性的措施，无法提前规避和准备，这也就导致了整个内控管理体系执行时漏洞百出，无法及时发现问题并解决问题。很多销售人员在销售过程中通常会获得一个销售优惠区间，但是由于没有明确规定，很多销售人员都是根据自身的喜好随意调整，导致客户后面得知在其他销售的更低价后，失去对企业和产品的信任。4.销售环节的内控制度实施体系不健全企业销售环节的内控制度实施体系并不健全，主要原因就是企业缺乏一套科学合理的内控管理执行策略，导致员工在执行工作的时候不能根据相关规定来开展工作。而企业的管理者也无法做到对内控制度流程实施过程的有效监控和跟踪，即便发现了问题，也不能马上就有针对性地做出合理解决方案。因此，对销售环节的内部控制制度实施体系的完善必须尽快提上日程。三、家电行业上市公司销售环节内部控制的解决方案1.营造良好的公司销售环境、加强销售人员管理和培训有些家电行业上市公司已经整体实现了规模化和集团化，整体的公司管理比较复杂，各部门之间职责紊乱，需要对内部控制制度进行全面的优化设计和升级管理。首先，可以单独成立专属管理内部控制问题的部门，来对公司销售环节的内部控制问题和具体实施进行规则制定、流程管理和相关执行的监督，保障内部控制部门在公司运行过程中的作用性和可持续性。例如，某家电公司某业务部门，从生产商进货，再分销给国内各中小分销部、电器城。销售人员一共 200 人，销售主管 4 人。每次人事招收新销售人员后，都是简单地把相关话术和对应销售价格让新人学习，然后直接上岗进行操作，缺乏专门的销售人员统一培训，使得销售人员在具体工作时经常出现纰漏，出现寄件错误或者报价错误，不但对公司收益造成了影响，还导致销售人员自身对公司的认同感大幅降低，促使该岗位人员流动一直居高不下，无法保证销售队伍的长期稳定，进而影响了公司后续发展。其次，针对这种情况，要加强企业各部门之间的关联性教育，要对新入职员工进行企业文化和销售方法的培训和管理，强调团队合作的重要，同事之间互帮互助，并制定对应的奖惩制度，在提升销售人员对公司认同感的基础上营造良好的公司销售环境。2.客户信用管控体系建立对于合作客户的选择也要进行合理信用评估有效筛选，再根据不同业务间的风险层级划分管控，严控高风险业务。该措施在实施前期必然会损失一些不良业务规模，但保证了业务的可持续性，有效规避应收账款风险。某家电零部件公司，从国外代理进出口家电零部件，分销给国内各家电组装厂、维修点。销售部门共 2 人，销售经理 1名和助理 1 名。财务根据销售经理指示开票并根据开票财务核算，应收款等均由销售经理负责。销售经理离职后，公司催收账款时发现，财务账面显示的应收账款的客户，有些表示款项已支付，有些表示已收到但是没钱不想付款。由于公司没有客户验收单、对账单等资料，造成公司无法举证和核实。公司认为，这个现象一部分是销售经理为了业绩舞弊造成的，但这也仅是推测，公司也无证据，最后不了了之。为保障销售业务的安全性，公司应该在各个子公司推广建设审查机制，由子公司等内部控制部门对业务风险和销售收益进行评估，加强事前风险防控。同时，也要建立应收账款催收和实时提醒机制，各子公司每周定期上报汇总实收账款和应收款情况，公司每周再安排销售团队跟踪客户具体情况，了解客户欠款原因，对存在风险的应收账款应做好备用处理方案来降低风险。3.销售价格相关折扣实施的明确规定家电上市公司虽然在各电器的价格上面作出了明确规定，但是出于加大销售力度的考虑，通常会在销售环节给予销售人员对应的价格优惠区间，让销售人员根据实际情况来做出优惠调整。不过在相应的销售内部控制价格方面的划分就不够明确，从而导致销售业务员随意更改销售80Marketing营销价格，影响整体的营收。公司内部控制部门需要严格规定促销折扣幅度，比如低值易耗、需求量大、周转快、购买率高的产品促销折扣幅度就应该相对控制在一个较小的范围内，而高值耐耗、需求量小、购买率低的产品就可以加大促销折扣幅度，创造额外销售。整体折扣幅度的控制必须根据对应的风险层级和客户需求进行周期性的调整和管理，避免出现销售拐点，同时，每种不同的情况划分详细的上下界限以此来规范销售时的具体操作，以此达成最大收益。4.信息化销售合同规范管理家电上市公司关于销售合同规范的管理也要根据上述风险层级的划分和客户信用类型来进行统一规定。由于科技信息化的高速发展，企业可以把合同的签订和执行环节由线下转为线上，在经过线上沟通和核实客户信用以及财产实力后，通过进销存一体化管理系统中的合同管理模块进行相关合同详细内容和明细展示，最后明确合同签订负责人后完成合同签订。企业管理者可用根据自身权限在该软件后台，查看内部控制管理工作和资金收付款的具体情况。该系统还会实时记录每笔销售合同的资金流向，企业还可以在每个合同上进行水印覆盖和加密，防止泄露公司的机密。而销售合同签订的全过程以及资金具体流向全部记录在后台日志中，可以防止销售人员在离职时将公司客户资源带走。合理使用信息手段可以更好地完善销售环节内控规范的管理，让企业销售环节变得更加合理、高效，企业管理者也能实时掌控当前企业销售明细，实时调整销售政策，把握整体企业发展脉络，实现企业的高效率化、高质量化管理。5.销售收款方面的实时监测对于部分年龄较大的客户来说，应用高科技手段并不方便，而在这一销售环节过程中仅凭网络监测是无法做到有效内部控制的。有些销售人员在线下销售操作环节，违规调整客户的信用级别，再从优惠政策销售金额和实际销售金额之间谋取对应利益，进而对企业造成不良影响。因为部分偏远地区或者一些客户喜欢现金购买产品，所以这就给了某些销售人员可乘之机；有些客户因为操作不了网上流程而让销售人员代为操作，这就会加大相应的管控风险。对于这种情况，销售管理人员每个月或每个销售周期，要根据销售人员提供的收款账单，通过客户联系方式确认每个客户在享受到对应优惠力度的同时，没有多花钱或者少花钱的情况出现，做好相关回访和调查。6.销售退回售后制度完善家电行业销售售后上，关于没有质量问题的产品，企业应严格拒绝客户的退货申请，不能盲目满足客户的需求，而对有质量问题的产品，产品退回到最近仓库经过核验登记，财务部再以入库单和产品检验报告等文件进入退款流程。在企业发现客户要进行退货时，不能未经审核就盲目按照客户要求执行。对不合理的退货请求，企业要结合实际情况拒绝或同意部分金额退货。企业应当根据产品的售出时间、使用情况等制定相关规定，例如设定退款期限前3 个月内可以全额退款；超过 3 个月，在不影响销售的情况下只退回客户实付金额的 70%；产品售出满半年或者产品正常使用的情况下拒绝退货处理，内部控制部门要根据具体情况进行相应规定的划分，不要在销售退回处理中给公司带来更多的损失。四、结语家电行业上市公司规模的不断扩大和市场经济的发展，使得家电行业上市工作必须重视其销售环节内部控制问题的发现与处理。内部控制必须由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施才能有效地保证企业经营的合法合规，提高经营效率和效果。同时，针对销售环节的内部控制体系建设中，从销售环境和销售人员的管理培训等方面入手，能更高效地解决销售环节内部控制所产生的问题，在规范和完善家电上市公司发展体系与制度的基础上，促进整体的销售收益和销售效率。参考文献1贺海燕.企业如何解决内部控制问题综述与探究J.财富生活，2023(02):196-198.2 常春明.“互联网+”背景下企业内部控制问题研究 J.上海商业，2022(11):77-79.3 陈怡.家电制造企业内部控制问题研究 J.会计师，2022(11):87-89.4 王映.“互联网+”环境下企业内部控制问题的分析 J.质量与市场，2023(02):79-81.5 唐红莹.关于企业内部控制优化的探讨 J.质量与市场，2023(02):76-78.81 7月刊 2023Shanghai Business