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第2章 影响国际商务谈判的因素第一节 国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的合同谈判手册中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系；二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间；三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的；4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。六、财政金融状况因素1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况；七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节 国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。1、大陆法系特点：强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性；大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。2、英美法系特点：强调判例的作用，成文法居于次要地位；英美法不区分公法和私法两大部分；成文法必须通过判例的解释才能产生效力。3、大陆法形成于西欧，除法国、德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙、整个拉丁美洲、非洲的大部分、近东的某些国家，美国的路易斯安那州、加拿大的魁北克地区、英国的苏格兰都属于大陆法体系；4、英美法形成于英国，加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及中国香港地区都属于英美法体系；5、南非、斯里兰卡、菲律宾是大陆法与英美法的混合物。（二）商务法律环境的可预测性二、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。（二）合同的效力问题。合同具有以下三个特征：1）合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为；2）订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果；3）合同是合法行为，不是违法行为。（三）争端解决方式：仲裁、诉讼1、仲裁与诉讼的概念仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。2、仲裁与诉讼的区别1）立案的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖，这是两者的根本区别；2）审理案件方式不同。仲裁不公开进行，法院审理是公开的；3）审理案件的组织人员不同。仲裁是当事人各指定一名仲裁员，再与一名首席仲裁员共同组成仲裁委，而诉讼则是由4）法院是指定法官或合议庭审理；5）受理案件机构的性质不同。受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体，受理诉讼案件的机构是法院；6）处理结果不同。仲裁裁决是终局的，不能上诉，而我国法院诉讼是两审终审制；7）处理结果的境外执行不同。3、仲裁协议的概念：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的提交仲裁的书面协议。4、涉外仲裁协议的内容1）仲裁意愿。指当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。2）仲裁事项。是指提交仲裁的争议范围。一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁3）机构解决。如果对超出部分进行审理，其裁决无法律效力。4）仲裁地点。是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切关系。5）仲裁机构。是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁机构两种。6）仲裁程序规则。指进行仲裁的准则。7）仲裁裁决的效力。主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。第三节 国际商务谈判的心理因素一、国际商务谈判中的个体心理人的心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉五个方面。二、国际商务谈判中的群体心理（一）群体的概念及特征1、概念：是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。2、特征：1）由两人以上组成；2）有共同的目标；3）有严明的纪律约束。（二）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素1、群体成员的素质；2、群体成员的结构；3、群体规范；4、群体的决策方式；5、群体内的人际关系；（三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径1、合理配备群体成员；2、灵活选择决策程序；3、建立严明的纪律和有效的激励机制；4、理顺群体内部信息交流的渠道；三、谈判的心理禁忌（一）必须避免出现的心理状态：1、信心不足；2、热情过度；3、不知所措；（二）区别对待不同类型的谈判对手1、与权利型对手谈判禁忌定义：权利型对手以取得成功为满足，对权利与成功的期望很高，对友好关系的期望值低。注意问题：不让他插手谈判程序的安排。不要听取他的建议让他轻易得手。不要屈服于他的压力。2、与进取型对手谈判的禁忌定义：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足，对成功、权利和与对对方建立良好关系的期望一般。禁忌：试图去支配他、控制他。压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。3、与关系型对手谈判的禁忌定义：关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足，对成功、保持良好关系的期望高，对权利的期望值低。禁忌：不主动进攻。对他让步过多。对他的热情态度掉以轻心。（三）了解不同性格谈判对手的心理特征1、迟疑的谈判对手特征：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服禁忌：在心理上和空间上过分接近他。强迫他接受你的观点。喋喋不休地说服。催促他作出决定、不给予他充分的考虑时间。2、唠叨的谈判对手心理特征：具有强烈的自我意识；爱刨根问底；好驳倒对方；心情较为开朗禁忌：有问必答，这样会没尽头。和他辩论，即使在道理上能胜过，但买卖依然不能成交。表现出不耐烦，不妨听之任之。胆怯，想开溜。3、沉默的谈判对手心理特征：不自信；想逃避；行为表现不一致；给人不热情的感觉。禁忌：不善察颜观色。感到畏惧。以寡言对沉默。强行与之接触4、顽固的谈判对手心理特征：非常固执；自信自满；控制别人；不愿有所拘束，个性外向者居多禁忌：缺乏耐心，急于达成交易。强制他，企图说服他。对产品不加详细说明。太软弱。5、情绪型的谈判对手特征：容易激动；情绪变化快；任性，见异思迁禁忌：不善察颜观色，抓不住时机。找不到他的兴趣所在。打持久战。6、善言灵巧的谈判对手特征：爱说话；善于表达；乐于交际；为人处世机灵对策：1）热情交往；2）不要被对方的“雄辩”所吓倒；3）利用对方爱说话善交际的特点。7、深藏不露的谈判对手特征：不露“庐山真面目”；精于“装糊涂”；惯于“后发制人”对策：1）挖空心思探测对方的情报和底细；2）学会运用和分析谈判中的体态语言；3）以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见；4）自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟雾弹”。8、谨慎稳重的谈判对手特征：理智稳妥；谨小慎微；忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”。对策：1）首先，要做好充分准备，知己知彼；2）其次是采用纵向谈判法；3）再次，谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据。第3章 国际商务谈判前的准备第一节 国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守；2、平等互惠的观念；3、团队精神；（二）谈判人员应具备的基本知识一名商务谈判工作者必须是全能型专家；应具备“T”形知识结构。（三）谈判人员应具备的能力和心理素质1、敏捷清晰的思维推断能力和较强的自控能力；2、信息表达与传递的能力；3、坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；4、敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；（四）谈判人员的年龄结构根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常30-55岁比较合适二、商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则1、根据谈判对象确定组织规模；一般商品的交易谈判只需3-4人；最多不应超过8人；国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长，最佳的领导效益为3-4人。2、谈判人员赋予法人或法人代表资格；3、谈判人员应层次分明、分工明确；4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则；（二）谈判班子的组织结构1、在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：1）有关工程技术方面的知识；2）有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；3）有关合同权利、义务等法律方面的知识；4）语言翻译方面的知识。2、一支谈判队伍应包括以下几类人员：1）技术人员；2）商务人员；3）法律人员；4）财务人员；5）翻译人员；6）谈判领导人员；7）记录人员；（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工。谈判队伍的人员包括三个层次：1）谈判小组的领导人或首席代表。职责：2）懂行的专家和专业人员。职责：3）谈判必需的工作人员。职责：4）谈判人员的分工：技术条款的分工；合同法律条款的分工；商务条款的分工；2、谈判人员的配合。所谓谈判人员的配合是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。为了使主谈与辅谈之间分工明确、配合默契，在主谈发言时，自始至终都应得到所有辅谈的支持。三、商务谈判人员的管理（一）人事管理：1、谈判人员的挑选（P60）2、谈判人员的培训：1）社会的培养。主要是基本素质的培养；2）企业的培养；3）自我培养。3、调动谈判人员的积极性（二）组织管理：1、健全谈判班子；2、调整好领导干部与谈判人员的关系；3、调整好谈判人员之间的关系；第二节 国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类（一）按谈判信息的内容进行划分：自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等（二）按谈判信息的载体进行划分：语言信息、文字信息、声像信息、实物信息（三）按谈判信息的活动范围进行划分：经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息二、谈判信息收集的主要内容（一）市场信息的概念及主要内容1、市场信息的概念：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，或者说，市场信息是由语言组成的。市场信息所用的语言：自然语言和人工语言。市场信息的语言组织结构有两种形式：文字式结构和数据式结构。2、市场信息的主要内容（1）有关国内外市场分布的信息；（2）消费需求方面的信息；（3）产品销售方面的信息；（4）产品竞争方面的信息；（5）产品分销渠道；（二）有关谈判对手的资料1、谈判对象的确定：1）拟定谈判对象；2）了解谈判对手；按谈判风格划分：强有力型模式；软弱型模式；合作型模式2、贸易客商的类型1）在世界上享有声望和信誉的跨国公司；2）享有一定知名度的客商；3）没有任何知名度但却能够提供公证书、董事会成员的副本及本人名片等可以证明其注册资本、法定营业场所的客商；4）皮包商；5）借树乘凉的客商；6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商；7）“骗子”客商；3、对谈判对手资信情况的审查1）对客商合法资格的审查；2）对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查；3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查；4）对谈判对手商业信誉情况的审查；4、对谈判双方谈判实力的判定1）交易内容对双方的重要程度；2）看各方对交易内容与交易条件的满足程度；3）看双方竞争的形式；4）看双方对商业行情的了解程度；5）看双方所在企业的信誉和影响力；6）看双方对谈判时间因素的反应；7）看双方谈判艺术与技巧的运用；5、摸清谈判对手的最后谈判期限6、摸清对方对己方的信任程度（三）科技信息的具体内容（四）有关政策法规的具体内容1、有关国际或地区的政治状况；2、谈判双方有关谈判内容的法律规定；3、有关国家或地区的各种关税政策；4、有关国家或地区的外汇管制政策；5、有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况；6、国内各项政策；（五）金融方面的信息要求（六）有关货单、样品的准备工作三、谈判信息资料的处理（一）谈判信息资料的整理与分类。信息资料的整理一般分为四个阶段：1、对资料的评价；2、对资料的筛选（查重法、时序法、类比法、评估法）；3、对资料的分类（项目分类法、从大到小分类法）；4、对资料的保存；（二）信息资料的交流与传递1、谈判信息的传递方式：1）明示方式；2）暗示方式；3）意会方式；2、选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素第三节 谈判目标的确定一、谈判主题的确定所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。二、谈判目标的确定。谈判目标就是谈判主题的具体化，具体目标可分为四个层次：（一）最高目标：也叫最优期望目标，是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大目标。最优期望目标是谈判开始的话题。（二）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（三）可接受目标：是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。它满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（四）最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。 以上四种目标层次之间的关系是：最高目标实际需求目标=可接受目标=最低目标 1）实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际经济条件作出的“预算”。 2）而最优期望值是一个随机数值，只要高于实际需求目标即可，这是谈判的起点，是讨价还价的“筹码”。在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则：实用性原则、合理性原则、合法性原则。具体谈判目标要考虑以下因素：1）谈判的性质及其领域；2）谈判的对象及其环境；3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；5）与谈判密切相关的事项和问题等。三、谈判目标的优化及其方法第四节 谈判方案的制定一、制定谈判方案的基本要求概念：谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向要求：1、谈判方案要简明扼要；2、谈判方案要具体；3、谈判方案要灵活；二、谈判方案的主要内容（一）确定谈判目标P101（二）规定谈判期限。谈判的期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时间。（在国际贸易中，谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之时为止。）（三）拟定谈判议程。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定；议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方公用，后者给己方使用。1、己方安排谈判议程的优劣势2、谈判议程的内容。1）时间安排。2）确定谈判议题。3）谈判议题的顺序安排。（具体方式有：先易后难、先难后易、混合型等）4）通则议程与细则议程的内容。（通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排；细则议程具有保密性，它是对己方审议同意后具体策略的具体安排，供己方使用）（四）安排谈判人员1、安排适当的谈判人员；2、谈判班子的构成原则；（1）组成谈判班子的实力原则。体现在：业务实力；社会地位：应遵循“对等原则”；工作效率：即时间效率；（2）组成谈判班子的进度原则。3、谈判班子内部成员的分工与配合（五）选择谈判地点（六）谈判现场的布置与安排第五节 模拟谈判一、模拟谈判的必要性概念：模拟谈判是谈判正式开始之前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。必要性：1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力；2）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。二、拟定假设概念：进行正确的想象练习，首先要拟定正确的假设或臆测。拟定假设是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。根据假设的内容，可进行如下分类：1）对外界客观存在事物的假设；2）对对方的假设；3）对己方的假设。如何提高假设的精确度？1）必须明确区分哪些是事实本身，哪些是自己的主观臆测；2）以事实为基准拟定假设三、想象谈判全过程谈判前的想象练习应该从开始至结束按照谈判顺序想象下去，演戏自己和对方面对面谈判的一切情形，包括谈判时的现场气氛、对方的面部表情、谈判中可能涉及的问题、对方会提出的各种反对意见、己方的各种答复以及各种谈判方案的选择、各种谈判技巧的运用等，想象谈判中涉及的各种要素。四、集体模拟沙龙式模拟是指把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判，是真实的进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度一、价格水平的确定影响价格水平的客观因素有：1）成本因素；2）需求因素；3）竞争因素；4）产品因素；5）环境因素。二、支付方式的选择在进出口贸易中卖方常常会遇到不利的支付条件，不同的支付方式通过价格对谈判的预期利润造成较大影响。三、交货及罚金条件的确定在货物买卖中，交货的期限对双方都有利害关系。在商务合同中，交货期限作为根本条款或是重要条款而有明确的规定，一方若未按时交货就要赔偿对方的经济损失。四、保证期长短的综合考虑保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。